■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.376 2009/07/20
購読者:19,294 (まぐまぐ:14,664 メルマ！:583 めろんぱん:4,047)
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■■■■■■＿＿かしこ：強みを伝える用途提案＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●強みを活かした用途を、きちんと伝えよう！
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＊お詫び
前回、こちらの手違いで２通同じ内容が配信されてしまったようで
す。ご迷惑をおかけし、申し訳ありませんでした。
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◆今日のトレーニング：かしこ
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●郵便局のフリーペーパー、「かしこ」
郵便局で無料配布している冊子、「かしこ」。
手元にはＶｏｌ１３（５月号）があります。
タイトルは、
「はがきの達人、手書きのチカラ。」
ちょっと内容を抜粋してみます
-----------------------＜ 内容抜粋 ＞-----------------------
はがきならではの良さとは。
手書きのハガキはあなたの喜びや感謝の心を映し出し、あるいは懐か
しさまで運びます。そしてそれは相手の心に届いて色あせることがな
いのです。
旅先から出すはがきと文例集。
池波正太郎さんは、旅先から簡単なスケッチに一言沿えたはばきを知
人に出していたそうです。いただいた人は、さりげない一言が長く心
に残るそうです。この旅の気分をあなたに届けますよ、こういう気持
ちなのかもしれません。はがきは時間の共有と言えそうです。
-----------------------＜ 内容抜粋 ＞-----------------------
その後、はがきの文例集が載っています。
ハガキを出したくなってしまいました。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：強みを伝える用途提案
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●マーケティングの王道、用途提案
Ｖｏｌ３７５、ＴＤＳの写真教室でもやった用途提案。商品の具体的
な用途・使い方を提案するものです。
お客様は、自分から商品の使い方を積極的に考えてくれることはあま
りありませんので、使い方を提案して使っていただこう、といことで
す。
●強みを伝える用途提案
さらに、用途も、強み・差別化を、きちんと「伝える」ということが
大事になってきます。
強みを活かした用途提案というのが前回のＴＤＳの写真教室のテーマ
でしたが、今回はそれを「伝える」ということです。
●強みは弱み、弱みは強み
「白いネコは何をくれた」のボロの名文句（自画自賛）、
「強みなどない。事実があるだけじゃ」
ハガキの競合を電子メールとすると、メールとの違いは
「書く、出す、届くのに時間と手間がかかる」
ということですね。これは強みでもあり、弱みでもあります。
弱みは「手書きで面倒」
強みは「だからこそココロが伝わる」
かしこは、郵便局のフリーペーパーですから、当然「郵便」を売りた
いわけです。
しかし、ハガキは手間がかかるのでこのメールの時代に敬遠されてし
まいがち。
だからこそしっかり「強み」として伝えよう、ということですね。
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◆お客様心理：強みと用途がわかればその商品を買う
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●強みと用途がわかればその商品を買う
お客様が買うために必要なことは、基本的には２つと言っていいでし
ょう。
１）どんな価値があるのか？
価格に対してきちんと価値があるのか？
２）なぜその商品でないといけないのか？
他の商品ではなく、なぜその商品を買わないといけないのか？
の２つです。
１）どんな価値があるのか？
は、この場合は用途ですね。旅先から送って相手に「心を届ける」こ
とです。
２）なぜその商品でないといけないのか？
は、言うまでもなく強み・差別化です。
つまり、強みを活かした用途提案ができて、それが伝われば、お客様
は買う気持ちになりやすい、ということです。
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◆あなたのビジネスへの応用：強みのある用途を伝えよう！
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●実戦例：鉄道会社の情報誌
駅には鉄道会社が配った情報誌があります。結構面白いものも多いの
で私は結構手に取って読みます。
今手元にあるのが東京・都営線の「大江戸リビング」という情報誌で
す。「夏号」なので、まだ都営線の駅においてあると思います。
タイトルは……
「ココを押さえれば間違いなし！ カレー特集」
中身はもちろん、都営線の駅の近くのカレーのおいしい店です。
・築地市場駅
・白金高輪駅
など、他の鉄道会社と乗り入れがない（すなわち電車で行くなら都営
線が一番行きやすい）駅も取りあげています。
その店の近くには都営線しかない、という都営線の強みを「カレーを
食べに行こう」という用途として伝えているわけですね。
東京メトロ（地下鉄）でも四季折々の情報誌を配っていて、それも結
構面白いです。
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◆ビジネス上の利点：売り手と買い手をつなげる
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●会社とお客様をつなげる
強みを活かした用途提案は、売り手と買い手を結びつけるプロセスで
もあります。
売り手（会社）：強みがある
↓
強みを活かした用途がある
↓
強み「も」用途「も」お客様に伝わっている
↓
買い手（顧客）：お客様がそれに同意・納得・共感する
というプロセスでお客様が「購入」にいたるわけですね。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：鮮魚店の店長さん
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●鮮魚店の店長さん
商店街で魚屋さんを経営するお２人が、今日の売れたま！を読み、早
速売れたま！会議を始めました。
夫：強みを伝える用途提案かあ……そもそもうちに強みなんて無いか
らなあ……
妻：アナタ、そんなこと言ってるからダメなのよ！ そこはおいとい
て、じゃあ用途提案から始めようよ。魚の用途提案、だね。
夫：そりゃあ用途は食べることだろ。
妻：当たり前じゃない。どうやって食べるか、でしょ。
夫：口に入れて噛んで飲み込むんだろ。
妻：あ、な、た、ねえ……いい加減にしなさいよ……じゃないと……
夫：わ、わかったわかった。まあ普通は焼き魚か刺身、天ぷらか……
妻：面白くないわね。魚の唐揚げなんかは意外においしいけどね……
夫：そうか、そういうちょっと変わった食べやすい提案みたいなのを
伝えてあげてもいいよな。売れたま！の情報誌みたいに。
妻：レシピとか作ってみようか。
夫：オマエ、そんなのできるのか？
妻：アナタが作るのよ。
夫：う……あ、そうだ、じゃあお客さんに聞いてみよう！ 魚のおい
しい食べ方、大募集！
妻：あ、それも面白いわね……採用されたらこの店で使える商品券を
プレゼントして、さ。
夫：そりゃあ面白いな。やってみよう。しかし、うちの店の強みが無
いことは変わりねーよな。
妻：そうだね……強みがなかったら、作ればいいのよ！
夫：おお、いいこと言うじゃねーか。どんな強みだ？
妻：だからアナタが考えるのよ。
夫：オマエなあ……オレ的には子供とかにもっと魚を食べて欲しいか
らなあ……なんかその辺で……
妻：子供か……そうか！ 子供に食べやすい魚のレシピよ！ それを
集めて、提供すればいいのよ！
夫：あ……なるほど！ それなら、そのお母さん向けの魚のおろし方
教室とか、ワンポイント料理の仕方も教えてやるか！
妻：いいじゃない、それ。スペースはあるからね。
夫：善は急げだ、やるぞ！
【今日の舞台裏】
私は一人暮らしが長かったこともあり、料理はするんですが、なかな
か魚をおろしたりまではできないんですよね……ということで、今日
のネタになりました。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント５１：用途を訴求しているか？
きちんと「伝える」ことを考えてみましょう！
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ：メッセージ
Selling message、ですね。メッセージとして伝えましょう！
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
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▼今日の日記▲
３連休はいかがおすごしでしょうか？ 私は色々な人とお会いしてい
る２日間で、今日は疲れたのでちょっとお休み。今年の夏は暑くて、
大分夏らしい夏ですね。いつのまにか梅雨明け、というか、梅雨があ
ったという感じがあまりしません。
ところで……最近巨人があまり元気ありませんが、祝！ クルーン復
活！ きっとどこかの新聞が「クルーンが帰ってクルーン！」くらい
のギャグはかましていることでしょう。いきなり昨日負けてしまいま
したが、復活２試合目なのでまあしょうがないと言えばしょうがない
でしょう。中日が大分近づいてきて、もう射程圏内です。オールスタ
ーまでもう一踏ん張りしてほしいところです。
●今日のiPod Tune：Michael Jackson追悼特集
早死にする天才は少なくありませんが、衝撃的な死……８０ｓ最大の
スターの死を悼んで、Michael Jackson特集！
今日の１曲は、やっぱりこれから……
Billie Jean from Thriller
これもいわずとしれた超大ヒット曲。Thrillerからの第２弾シングル
ですね。当然全米１位。
このビデオ、ＭＴＶや「カフェバー」とかでよく流れてましたね。曲
の説明は不要でしょう。
当時、ＭＴＶやＰＶが勃興期。音楽シーンが激変する時代でもありま
した。その意味で、うまく時代を捉えたアーティストでもあります。
前回紹介したThe Jackson 5の「子供シンガー」時代から完全に脱皮
し、うまく変化に乗っていった、っていうのも彼の強みなのかもしれ
ませんね。
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日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：オフィスのモデルルーム
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●一般家庭向けのマンションにはモデルルームがありますが、オフィ
ス向けのものはあまりありませんよね？ いえいえ、それが最近は
あるそうで……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！はストラテジー＆タクティクス株式会社の提供です。
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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