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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.323(累計1254) 2015/08/27
購読者:32,592 (まぐまぐ:16,181 メルマ！:952 めろんぱん:15,459)
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■■■■＿＿夏休み特別号：プロダクトフロー ５＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売れる商品」は「売りたい商品」への「流れ」の効果測定ができ
て、かつ「強み」があるようなものにしよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 →
http://tinyurl.com/a6ul5
アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です
http://ow.ly/Cd7Hc
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◆夏休み特別号！
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夏真っ盛り！ お盆休み！
夏は毎年、この特集の季節。今年もあの本の登場人物たちが大騒ぎ！
「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝 ：売多真子の親戚 コンサルティング会社経営
・上原望 ：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員
「経営戦略虎の巻 ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人 果物ジュース・ケーキショップ店長
○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感
●マインドフロー本発売記念 プロダクトフロー特集！
今回の特集は、「プロダクトフロー」！
今更ですが、４月発売の「マインドフローの本」発売記念です。
「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」佐藤義典著
http://ow.ly/LncLt
プロダクトフローはマインドフローを構成する理論体系の一部ですが
単独でも使える、強力なツール。
・あげる商品 ：商品サンプルなどの「あげる」もの
・売れる商品 ：低単価の「買いやすい」商品
・売りたい商品：高単価・高利益率の「稼ぐ」ための商品
という３段階で考えるのがプロダクトフロー。
今回は、連載５回目です。１回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20150814025000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
全７回程度の予定です。お楽しみください！
●ここまでのあらすじ
イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねた「合宿」。
８月の中旬、４人は揃って高原のペンションへ向かった。到着するや
いなやテラス席に陣取り、早々に勉強会が始まる。
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◆まずは、前号の復習から！
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高原のペンションはすっかり夜になり、真夏といえども肌寒い。
食事テーブルはスープが終わり、魚が並んでいる。今日の魚は、タイ
に自家製味噌のソースを合わせたもの、という説明を先ほど受けた。
「さっきのトウモロコシのスープ、おいしかったねー」
「うん、すっごい甘かったね！」
「このタイもうまそうじゃん。いっただきまーす」
勝がご飯と一緒にタイをかきこんでいく。女性陣も続く。
「洋風料理なんだけど、魚と味噌で、すっごい和の感じになるね」
「うん！ 洋食と和食のマリアージュだね」
「イタリアンレストランの社長が妙なフランス語使うな」
「だってー」
「ふう……おいしかったー」
「うん。次は……肉かな？」
「来るまでに大分時間があるだろうな。混んでるし」
「はーい、じゃーまた続きだねー」
「おう」
恵利：では復習ですね。「あげる商品」に続いて「売れる商品」を見
てきました。
恵利がノートを広げてまとめを加えていく。
○売れる商品
・「あげる商品」の次に、初めて買う商品だから「買いやすく」して
お客様の「心理的な抵抗」を減らす
・低単価にして買いやすくし、客単価や利益よりも、「客数」を狙う
「集客」のためのツール
・１回買うことで、自社に慣れてもらう
○「売れる商品」の事例
・コンビニの入れたてコーヒー：来店動機を作り、ついで買いを誘う
・ＵＣＣＵＣＣ上島珈琲の、一杯抽出型ドリップのバラ売り：味を試
しやすくして、大袋入りの商品につなげる。それにより「売り場」
も広がり、顧客との接触面を広げて顧客が手に取りやすくした。
・呉服店が１Ｆをタリーズコーヒーに：１Ｆには小物を置いて、カフ
ェの来店客が手に取りやすいように
望 ：こうやって見ると、「〜しやすく」が「売れる商品」のキーワ
ードですね。試しやすく、買いやすく、手に取りやすく……
恵利：前回勝さんが強調されていた「心理的な抵抗感」、ハードルを
下げる、ということですよね。
勝 ：そう。マインドフローもプロダクトフローも、理想は「無段階
変速」。ガクガクじゃなくて、なめらかに。
望 ：ふふふ、面白い表現ですね。「唐突感」を減らす、ということ
ですよね。
勝 ：そうそう。お客様にとって、無理なく、自然な「流れ」を作る
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◆「効果測定」ができる「売れる商品」
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勝 ：で、ここからは、「良い売れる商品」の話、だな。
恵利：「良いあげる商品」というのと同様に、やはり「良い売れる商
品」というのがあるんですね。
勝 ：そう。１つ目は、「良いあげる商品」と同じ。
勝が膝の上でノートパソコンを操作し、３人に見せた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『出勤途中、電車のつり革につかまっていると、「２５０円で両脇
脱毛通い放題」と書かれたエステサロンの広告が目にとまりまし
た。インターネットで調べてみると、同様のサービスを提供してい
るエステサロンは他にもあるようです。手間のかかりそうなサービ
スなのに、こんな低価格で会社はもうかるのでしょうか。「なんで
だろ！？」と思い、取材に行きました』
◇『出かけたのは「エステティックＴＢＣ」や「エピレ」を運営する
ＴＢＣグループ（東京・新宿）。昨年５月から初期料金だけで何回
も通えるサービスの全国展開を始めました。まず安い料金設定で来
店客を増やし、顔や腕などの脱毛といった他の高額なプランにつな
げていくとのことです。ＴＢＣでは両脇の脱毛に２カ月おきに１〜
２年通う人が多く、そのうち半数は他のプランを申し込むそうで、
十分に効果が出ているようです』
2014/04/18 日経ＭＪ Ｐ．３
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：２５０円脱毛！？ これ、儲かるのかなあ……
望 ：だからこれが「売れる商品」ということじゃないのかな？
恵利：それで『他の高額なプラン』っていうのが、「売りたい商品」
なんでしょ。
真子：そこまではわかるんだけど、「２５０円」だと、もうほとんど
「あげる商品」だよね……大丈夫なの？
望 ：でも、『半数は他のプランを申し込む』って書いてあるよ？
これって『他の高額なプラン』に申し込むんだよね。
真子：あ……そっちで稼ぐのか……なるほどねー。
望 ：でもそれだと、今までの「売れる商品」の説明と同じだよね。
勝さんの意図は……何かな？
恵利：……半数は申し込む……それよ！ 売れる商品の「効果測定」
ができている！
望 ：あ……そっか、『半数は他のプランを申し込む』っていうこと
がわかること自体が大事なのね。
恵利：うん。「これをやれば儲かる」っていう確証がなかったら、
２５０円でなんて、きっとやらないんじゃないかな？
真子：儲かるってわかってるから、２５０円でやってるのかー。それ
なら納得がいくね。
勝 ：わかったみたいだな。「売れる商品」から「売りたい商品」へ
の「流れ」ができているか、の効果測定ができてないと、な。
真子：まー確かにそれがわかってなかったら、２５０円脱毛はできな
いねー。
勝 ：そういうことなんだよ。
望 ：効果測定って、結構難しくありませんか？ 以前にうちの店で
「マルサラワインのチョコレートケーキ」を出して……
真子：あ、マルサラワインの注文につなげる、っていうアレか。ケー
キが「売れる商品」で、「売りたい商品」がマルサラワイン＊
＊「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 Ｐ．２０７〜
望 ：うん。それで、チョコレートケーキがマルサラワインの注文に
つながっているのか、どうやって検証すればいいのかなって。
勝 ：確かにそうだよな。どうやったの？
望 ：まずはマルサラワインの注文をいただいた方の顔を覚えて……
勝 ：それ、かなり強引だよな。
望 ：そうなんですよね。ですので、他に方法があれば……
恵利：チョコレートケーキの注文数と、マルサラワインの注文数の相
関っていうか、関連は見られないの？
勝 ：まずはそれだよな。ケーキの注文数の増加の後にワインの注文
数が増えているのであれば、注文につながっているのかも。
真子：でも、それってちょっと微妙じゃない？ マルサラワインのお
勧めを強化したら、それとは無関係にワインが売れちゃうし。
勝 ：あとはお客様に直接聞く。マルサラワインを注文されたお客様
に「チョコレートケーキは召し上がったことがありますか」と
真子：あ、そっか……聞き方を工夫すればできそうだね、望ちゃん？
望 ：うん、そうだね。はい、確かに直接伺えばいいんですね。ワイ
ンを注文された方がケーキを注文されたかどうかを。
勝 ：ただ、逆はわからないんだよな。チョコレートケーキを注文し
て、ワインを頼んでない、という人は……
恵利：それは、それこそ両方の注文数を追うしかないのでは……？
勝 ：ホントは、顧客カードとかできちんとお客様個人個人の注文履
歴を追えればいいんだけどな。
望 ：やっぱりそうですよね……そういう「効果測定の仕組み」が必
要ですよね。
勝 ：その意味でも「効果測定ができること」がまずは大事。
望 ：はい。
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◆「強み」になる「売れる商品」を考えよう
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勝 ：次は、「売れる商品」が「売れる」理由を考えてみよう。まず
はこれを読んで。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『食品スーパーで生鮮・総菜分野を強化する戦略が成果を上げてい
る。マルエツは食品売上高に占める生鮮食品と総菜の割合が５０％
を突破』『「家の冷蔵庫代わり」に日々来店してもらうには、生
鮮・総菜の商品力がカギを握る。コンビニエンスストアへの対抗策
が成果に表れ始めた』
◇『「生鮮・総菜の売上高比率は顧客の支持率のバロメーターだ」。
マルエツの上田真社長は手応えを感じ始めている。同社では売上高
の９割以上を占める食品のうち、生鮮と総菜の売上高が２０１４年
度下期から安定して５０％を突破し、１月も前年同月
（４９・５％）より高い５０・７％となった』
◇『マルエツは主要店舗で定期的に鮮魚や青果を対面販売する「大朝
市」を開催するなどの取り組みを進めている。生鮮食品の売り上げ
増が全体をけん引する形で、昨年１０月から既存店売上高が前年同
月比５〜６％の伸びを記録している』
◇『生鮮食品や総菜は、コンビニやドラッグストアで対応が遅れてお
り、スーパーが強みを最大限に生かせる得意分野だ。生鮮食材が売
れれば、調味料や付随する商品の販売にもつながり好循環が生まれ
やすい。マルエツといなげやは１月の客数の伸びが１％弱、客単価
が４％台と共通している』
2015/02/23 日経ＭＪ Ｐ．１５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：なになに？ スーパーでは生鮮・総菜がカギ、ってそりゃそう
だよ。
勝 ：だから何がどう、「そりゃそう」なんだ？
望 ：これ、「生鮮」が「売れる商品」ということですよね？
勝 ：そう！
真子：それがどうかしたの？
勝 ：ちょっとは考えろよ……
恵利：さきほど、「売れる商品」が「売れる」理由を考えよう、とお
っしゃったのがヒントですよね？
勝 ：そうそう。
望 ：生鮮・総菜が『コンビニエンスストアへの対抗策』なんですよ
ね。それと関係ありそう……
勝 ：あ、気づいたね。食品スーパーにとって、生鮮・総菜は、コン
ビニに対する、何？
恵利：コンビニに対する……あ！ 「強み」ですね！ コンビニでは
なくて、スーパーに来る理由、すなわち「強み」ですね。
望 ：ということは……生鮮・総菜という「売れる商品」が「強み」
になっている、ということですね。
勝 ：そう！ だから？
望 ：だから……「売れる商品」が競合に勝てる、集客できる、とい
うことですね！
恵利：あ……逆に言えば、競合に勝てるものでなければ「売れる商
品」にならないんですね……競争力が必要なんですね。
勝 ：そういうこと。「強み」がなければ売れないから「売れる」商
品たり得ないよね。
望 ：「売れる商品」は、「買いやすい」ことに加えて、魅力的な強
みがなければいけないんですね。考えてみれば当たり前ですね
勝 ：それで、この場合の「売りたい商品」は？
恵利：コンビニで売っているものも含めた、その他の商品、ですか？
勝 ：そうだろうな。例えば野菜とか肉を買うなら、コンビニでもド
ラッグでもなく、スーパーに行くだろ？
真子：そりゃそーでしょ。それで、他の商品も一緒に買っちゃう。
勝 ：ってなるだろ？ だから、「売れる商品」である生鮮・総菜を
強化するほど、「売りたい商品」が売れる。
恵利：「強み」である「売れる商品」を強化すると、「強み」のない
商品も売れていく、ということですね。
望 ：なるほど……「生鮮・総菜を強化する」ということの背後には
考えられたロジックがあるんですね。
勝 ：そういうこと。考えて考えて、仕組みを作っていく。
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◆「売れる商品」としてのタブレット
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勝 ：じゃあ次。この「売れる商品」も、すごく考えられた仕組みに
なってるぞ。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『イオンリテールが２月に全国３５０店で販売を始めたタブレット
（多機能情報端末）「イオン得するタブレット」。端末代と通信費
合わせた利用料金は月額２３５４円だが、イオンのネットスーパー
やネット通販で月額５万円（税別）以上使えば、ポイント還元によ
って実質無料となる。イオンはこの「大盤振る舞い」を中長期的に
進める次世代の販促と位置付ける』
◇『昨春発売した格安スマホに次ぐこの「イオン端末第２弾」には、
チラシ閲覧やネットスーパー注文などイオンが提供するアプリが導
入してある。スマホより画面が大きいためシニア層にも購入が広が
っているという』『メーンターゲットはイオンの主要顧客である主
婦層だ。イオンにとっては来店頻度の高い顧客層に情報端末を使っ
てもらって、もっと効率的な販促手法を根付かせる仕掛けにしよう
としている』
◇『現時点で、情報アプリ「イオンおトク」ではサイトの閲覧履歴に
基づいて選ばれる新商品情報やキャンペーン情報、新しい売り場の
特集などを表示する。ＤＭの５００種類に比べ「もっと細かな趣味
嗜好に対応できる」（備仲氏）。既にリコメンド機能の実験を一部
地域で始めており、今後は年齢や性別、居住エリアのほか購買履歴
などに基づいたお薦め情報の提供も検討する』
◇『これまでイオンの主要顧客層はネット通販へのなじみが比較的薄
く、低価格端末の発売はリコメンド情報を届けるインフラ作りとい
う側面もある』
2015/03/25 日経ＭＪ Ｐ．９
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
望 ：えっと……「売れる商品」がタブレット、ということですよね
真子：それで、そのタブレットを使って、イオンのモノを買ってね、
ということかな？ ネットショップとかで。
恵利：うん……イオンの商品が「売りたい商品」ということかな……
勝 ：そういうこと。
真子：これって、今タブレットを持ってないシニアの方とかを囲い込
むっていうか、ネット通販とかに引き込むのが目的？
恵利：そうだよね。あと、イオンのチラシがそのタブレットで見られ
るから、販促の道具にもなってる。
望 ：そうだよね。しかも、イオンで月５万円以上買うと、ポイント
分で実質的に無料になる……
真子：お客様からすると、低コストでタブレットが手に入れられる、
っていうことになるけど……
恵利：自然に、イオンの販促端末を買うことになる、っていうことで
もあるのね。
勝 ：よくできてるよな。ネット通販をやってない方に、「うちの通
販のためにパソコン買ってください」はさすがにムリだよな？
真子：だから、まずは通信端末を買ってもらおう、と。
望 ：全体の「流れ」がうまくできていますね。
勝 ：現時点で、成功・失敗の判定は難しいけど、すごく面白い取組
だとは思う。
真子：みんな考えてマーケティングやってるんだなー。ハンセー。
恵利：ううん、真子たちだって考えてやってるよ。
望 ：でも、まだまだだなぁって思うよね、こういう事例を見ると。
私たちにもできてないことが一杯あるんだな、って。
勝 ：「できてないこと」っていうとネガティブだけど「伸びしろ」
ってことだからね。
望 ：なるほど、「伸びしろ」ですね……なんか元気が出ました。
真子：んっとにもー、望ちゃんには甘いんだから……
「おまたせしましたー」
オーナーがスリッパの音をパタパタと響かせながら現れ、空いた食器
を下げていくと、すぐに次の皿を持ってくる。
「次は、お肉です。牛肉のステーキになります」
牛肉には赤みがかった美しいソースがかけられ、色とりどりの野菜が
添えられている。その横にはライス。
「わー、お肉だお肉だー」
「いただきます」
「おいしーねー」
皿の上のものがあっという間になくなっていく。
「ねー、これもソースに味噌が入ってるんじゃない？」
「そうかもな。ちょっと甘みを感じるし」
「あれだけお菓子を食ったばっかなのに、よくそんなに食えるな…」
「きゃははは、勝さんこそー。ね、ご飯のお代わりは？」
「もちろんもらう」
「じゃー、ご飯、もらってきてあ、げ、る」
真子が自分のご飯皿と勝の皿、２枚を持って軽やかに厨房へと駆けて
いった。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの「売れる商品」は、「売りたい商品」につながるか、という
効果測定ができますか？ 「強み」がある魅力的な商品ですか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●「売れる商品」は「売りたい商品」への「流れ」の効果測定ができ
て、かつ「強み」があるようなものにしよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
前回のこのコーナーで書いた高知出張ですが、見事に台風直撃……
飛行機が飛びませんでした。絶妙なタイミングというか、間が悪いと
言うか……
中止ではなく延期になりましたので、また行くことはできます。今度
こそ、何もないといいんですが……。
ここのところ、連日講義資料作りが続いています。自分が考えている
こと、やっていること、などをまとめる良い機会になります。
今日の某所の講義では、「刺さるメッセージの作り方」をやりまし
た。
マーケティングの本棚にある感性や右脳系の「売れるキャッチコピ
ー」の作り方とは若干趣が違います。
「刺さるメッセージ」とは、「説得力が高い」ということでもありま
すんどえ、感性だけでは作れず、ディベート的な論理構成力も必要に
なってきます。
そう考えると、大学時代にやってきた英語ディベートなどは、血肉と
なって今でも自分の中で生き続けているんだな、ということがよくわ
かります。
人生ってつながっているんですね……
●今日のiPod Tune：HOT SUMMER SONGS ２０１５
恒例の夏の歌シリーズ！
もうそろそろ８月も終わり……残りわずかですが、夏を楽しんでまい
りましょう！
今日の曲は……
○ピンクのモーツァルト by 松田聖子
１９８４年夏のリリース、なんとなく大人っぽくなってきた時期の聖
子さんのヒット曲。当然オリコン１位です。なんで「ピンク」の「モ
ーツァルト」なのかは、未だによくわかりません……
それまでの聖子さんの曲とはちょっと違う、冒険的な曲調。大好きな
曲の１つです。
歌詞は、夏の終わり、９月へと向けたもので、まさに今の時期の歌で
すね。
夏の終わりを楽しみたいときにぴったりの曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
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●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
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●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰
経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：夏休み特別号 ６
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●次回は、「売りたい商品」に入っていきます。残りわずか！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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