売れたま！特別編Vol.322 2015/08/24 夏休み特別号：プロダクトフロー ４

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.322(累計1253) 2015/08/24
購読者:32,577 (まぐまぐ:16,182 メルマ！:952 めろんぱん:15,443)

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　■■■■＿＿夏休み特別号：プロダクトフロー　４＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売れる商品」は「買いやすい」商品。「あげる商品」から「売れ
　る商品」へのハードルを下げて、「流れ」を作ろう！


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◆夏休み特別号！
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夏真っ盛り！　お盆休み！

夏は毎年、この特集の季節。今年もあの本の登場人物たちが大騒ぎ！


「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
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売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
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真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●マインドフロー本発売記念　プロダクトフロー特集！

今回の特集は、「プロダクトフロー」！

今更ですが、４月発売の「マインドフローの本」発売記念です。

「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」佐藤義典著
http://ow.ly/LncLt


プロダクトフローはマインドフローを構成する理論体系の一部ですが
単独でも使える、強力なツール。

・あげる商品　：商品サンプルなどの「あげる」もの
・売れる商品　：低単価の「買いやすい」商品
・売りたい商品：高単価・高利益率の「稼ぐ」ための商品

という３段階で考えるのがプロダクトフロー。


今回は、連載４回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20150814025000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。

全７回程度の予定です。お楽しみください！



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねた「合宿」。

８月の中旬、４人は揃って高原のペンションへ向かった。到着するや
いなやテラス席に陣取り、早々に勉強会が始まる。



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◆まずは、前号の復習から！
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高原のペンションに、夜のとばりが下りようとしている。

一行４人は、夕食のテーブルについていた。テーブルには、既に４人
分の食器が並べられている。

夏のこのシーズンはハイシーズンであるためか、全ての食卓が埋まっ
ている。

「お待たせしました〜」

４人のテーブルに、オーナーが前菜を並べていくと、１品１品説明し
ていく。

「えー、こちらは桜寿司にカニを添えてみました。こちらは、ハマチ
　の刺身にトマトソースをあえてみました……」

「きゃー、お刺身にトマトだってー」

「こちらがジュンサイの茶碗蒸しに、近くで採れた梅を使った、梅の
　ソーダになります」

「いっただきまーす♪」

「刺身にトマトって意外に合うな……」
「ホントですね……こういう発想ってすごいですよね」
「桜寿司のこの桜の花びらって、どうしてるのかなー」
「桜の季節にとっといて、塩漬けにしてるみたいだぞ」
「へー、そーなんだー」
「この梅のソーダってホントに梅ですね……」
「ジュンサイは大人の味だあ……」


「ふう……あっという間に食べ終わっちゃったねー」
「おいしかったね、いつも通りに」
「楽しい時間はすぐに終わっちゃうなー」

「よし、じゃあ時間もったいないからやるぞ。次の楽しい時間だ」
「はーい」


恵利：では復習ですね。ここまで「あげる商品」をやってきました。
　　　前回は、「良いあげる商品」とは何か、を見てきました。


恵利がノートを広げてまとめを加えていく。


○「良い」あげる商品＝「モトが取れる」

・自社商品・サービスの利用につながるようなあげる商品
・自社のターゲット顧客だけが喜ぶようなあげる商品

・「自社商品・サービスの利用につながる」ということがわかるよう
　　に「効果測定」ができる


○この条件は相互につながっている。

・ターゲット顧客であれば、自社商品・サービスの利用につながるよ
　うな「あげる商品」を喜んで受け取る

・ターゲット顧客に、自社商品・サービスの利用につながるような
　「あげる商品」が渡れば、自社商品・サービスの利用につながる

・その結果、自社商品・サービスの利用につながる


勝　：そうだね。これで、「あげる商品」は終わり。ここからは、
　　　「売れる商品」について見ていくことにしよう。

真子：ふう……「あげる商品」だけでも、結構考えることってたくさ
　　　んあるんだねー。

望　：うん。マーケティングって、知れば知るほど底が見えなくなる
　　　ね……なんか、怖くなっちゃう。

勝　：そうなんだよな。一生かかったって、底は見えない。見えたと
　　　したら単なる勘違いだな。蜃気楼みたいな。

恵利：勝さんですらそうなんですね……

勝　：道を究めるってそういうことだろ。「オレはマーケティングを
　　　極めた」なんていう人は、まあ信用できないな。

真子：でもさー、そんなこと言ってたら、何にもできなくなるよー。

勝　：それもまた一面の真理。見えすぎると、動けなくなる。だから
　　　蛮勇が必要なときもある。その意味で、真子が羨ましいわ。

真子：へっへー。すごいでしょ。

恵利：それ、褒められてるのかなあ……

勝　：ある意味、褒めてるよ。ある意味、だけどな。

真子：ほらー、褒められちゃった♪



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◆多くのお客様をひきつける「売れる商品」
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勝　：じゃあ次は、「売れる商品」。順番としては「あげる商品」を
　　　もらったあとに、初めて買う「買いやすい商品」。

真子：「買いやすい」から「売れる商品」が「売れる」んだよね。

勝　：そうだな。「売れる」ということは、「客数が多い」ことにつ
　　　ながる一方で、客単価は下がるな。

望　：客単価が低いから「買いやすい」んですね。だから必然的に、
　　　「売れる商品」は低単価になる……

勝　：プロダクトフローの基本コンセプトは、「買いやすくする」と
　　　いうこと。

真子：買いやすくする、って？

勝　：「買う」ということは、非常に心理的な抵抗が大きい行為だか
　　　ら、その心理的な抵抗を減らしてあげる、ってこと。

望　：だからまずは「あげる商品」で、無料で試してもらうことで、
　　　抵抗を減らすんですよね。

恵利：それで、次に「売りたい」商品ではなくて「売れる」商品とい
　　　う低単価な、買いやすい商品を作って抵抗を減らす……

勝　：まず、最初に「１回買う」ことで、自社に慣れてもらう、とい
　　　う意味もある。初めての購買で高額商品は買いにくい。

望　：あ、その意味でも、抵抗を減らしているんですね。

勝　：そういうこと。とにかく、心理的抵抗を下げてあげる。

恵利：低単価、ということは、利益率も高くはないですよね？

勝　：そうだな。「利益を稼ぐ」のは、「売りたい」商品。「売れる
　　　商品」は、利益よりも「売上」を稼ぐ商品。

恵利：なるほど……あの、まずはここまでをまとめていいですか？

勝　：あ、ぜひお願い。


恵利が勝の話を聞きながら既にまとめていたノートを見せる。


○売れる商品

・「あげる商品」の次に、初めて買う商品だから「買いやすく」
・低単価にして買いやすくし、客単価や利益よりも、「客数」を狙う
・１回買うことで、自社に慣れてもらう



勝　：お、いいねいいね。助かるなー。そういう位置づけがわかりや
　　　すいのがこれ。コンビニコーヒー


勝がノートパソコンを３人に見せる。「ちょっと前の記事だけど、言
いたいことはわかりやすい」


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『サークルＫサンクスとミニストップが相次ぎ、いれたてコーヒー
　を１００円で売る。同価格での販売で先行するセブン─イレブン・
　ジャパンに対抗する狙いだ。いれたてコーヒーは女性を中心に新た
　な来店客を取り込め、サンドイッチやデザート類などのついで買い
　にもつながる』


◇『コンビニは大手各社が高水準の新規出店を続けるなか、既存店の
　集客力には陰りが見える』『そうしたなかでもセブンイレブンの既
　存店は３月の来客数が２・６％増、売上高も２％増だった。１００
　円のいれたてコーヒーを買う目的で店に来る人も増えており、既存
　店の競争力底上げにつながっている』


2013/04/26 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あー、コンビニコーヒーかあ……もうすっかりおなじみだね。

望　：私もよくお世話になってます。手軽ですから。

勝　：新たな来店動機を作ったってことだな。まさに「売れる商品」
　　　の役割だ。

恵利：コンビニってそういうの、上手ですよね。ＡＴＭ作ったり、公
　　　共料金払いに行ったり、「行く理由」がいっぱいあります。

勝　：そうそう。ＡＴＭなんかは、いい「あげる商品」だよな。儲か
　　　るのかどうかはよく知らないけど、さ。

真子：なるほどー、そういう考え方もあるかあ……

恵利：コーヒーも、買いやすい「売れる商品」ですね。１００円で。

勝　：そう！　コーヒーで稼ぎたいんじゃなくて、コーヒーは「集客
　　　商品」なんだろうな。だから１００円。

望　：それで、他のモノも買っちゃいますしね。

真子：まあ確かに、コーヒー買いにコンビニ行ったら、ついでに何か
　　　買っちゃうよねー。お菓子とかさー。

恵利：まさにそれが狙いなのね。

勝　：実際さ、これ、セブン−イレブンのコーヒーのＨＰ＊だけど……

＊http://www.sej.co.jp/products/sevencafe.html

勝が再びノートパソコンを３人に向ける。


勝　：ページの下の方にさ、「セブンカフェと組み合わせてどうぞ」
　　　いうところがあって……

真子：え……あ、サンドイッチとか、スイーツとかが載ってる！　そ
　　　れが「売りたい商品」なんだ！

望　：コーヒーとスイーツなら、自然な組み合わせだよね。

恵利：「売りたい商品」に流すための仕掛けがあるんですね。さすが
　　　ですね。

勝　：マインドフローにしても、プロダクトフローにしても、そうい
　　　う「流れ」を「設計」するのが大事。計算ずくでやる。

恵利：偶然に任せるのではなくて、意図的に、ですよね。



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◆「売りたい商品」への流れを作る
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勝　：それが、「売れる商品」の１つのポイント。「売りたい商品」
　　　への「流れ」を計算して作っておく。

恵利：また「流れ」ですね……プロダクトフローもマインドフローも
　　　「フロー」は「流れ」ですから。

勝　：そうそう。全部計算ずくでやる。


勝が再びノートパソコンを操作して、３人に差し出す。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ＵＣＣ上島珈琲は一杯抽出型のレギュラーコーヒー商品のばら売
　りを本格展開する。サラダやパン売り場などにも陳列して「ついで
　買い」需要を取り込む。消費者は１個ずつ買えることで様々な商品
　を試しやすくなる。コーヒーの飲用シーンや嗜好が多様化するな
　か、お気に入りの味を見つけてもらい、大袋商品の購入増につなげ
　る狙いだ』


◇『販売するのは主力の「ＵＣＣ　ゴールドスペシャル　シリーズ」
　や「ＵＣＣ　アロマリッチセレクション」シリーズ、「職人の珈琲
　シリーズ」などの１杯抽出パックで、１個あたり税別５０〜８０円
　程度。通常商品は８〜１８個入りの大袋で、価格帯は３００〜
　６００円。１個ずつ手軽に買えることで消費者が豆の違いや苦み、
　酸味など様々な商品を試しやすくなる』


2015/03/16 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：またコーヒーかあ……勝さん、ホント好きなんだね、きゃはは

勝　：否定はしないけど、これはたまたまだぞ。

真子：でもまあ確かに、いきなり８個入りの大袋買うよりは、１つ試
　　　してみたいよね。

勝　：だろ？　コーヒーみたいに人によって好みが分かれる商品だと
　　　いきなり大袋を買うのは怖いよな。オレ、酸味が強いのキライ

真子：勝さん、舌が大人なんだか、お子ちゃまなんだか……

望　：味が自分に合わないということもありますもんね。

勝　：オレさー、おみやげ買うときにいつも思うんだけど、おみやげ
　　　ってバラ売りすればいいのにな……

真子：なんで？

勝　：１０個２千円のとかしかないんだぜ？　自分が食べたことのな
　　　いものを人にあげるって、怖くないか？

真子：あ……そう言われれば……

望　：なるほど、だからバラ売りして、自分で１つ食べてみてから、
　　　１０個セットを買えば、ということですね。

勝　：そうそう。羽田空港とかでぜひやってほしい。１回自分のオヤ
　　　ツとして買って、おいしければ次は人にあげるために買うよ。

真子：そういうのありそうだけど、ないの？

勝　：結構、国内出張するけど、ほとんど見ないな。

真子：そうなんだあ……

望　：１個バラ売りが「売れる商品」で、１０個セットが「売りたい
　　　商品」ということですね。

真子：でも、試食品とかもあるじゃん？　それって「あげる商品」だ
　　　よね？

勝　：鋭いな。けどさ、試食したらむしろ買わなきゃいけないみたい
　　　な感じがするからなあ……

真子：……勝さん、そんな遠慮深かったっけ？

勝　：うるさいよ、オマエと一緒にすんな。

恵利：これ、「売り場」が広がった、っていうの、大事じゃないです
　　　か？　「パン売り場」とかにも置かれる、というところが……

勝　：そう！　さすが恵利ちゃん。「売れる商品」は、客数を稼ぐと
　　　言うか、多くの人に売りたい商品だから……

望　：あ！　多くの売り場に置かれることが大事なんですね！

勝　：ぴんぽーん。面を広げるというか、接点を増やした方が売れや
　　　すくなるからな。

真子：あー、小分けして、小さくしたから、色々な売り場に展開しや
　　　すくなったのかあ……

勝　：考え方としては、「売れる商品」というよりは「有料のあげる
　　　商品」って感じだよな。「お試し品」としての。

真子：なるほどねー。



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◆「売りたい商品」への流れを作る：店舗の場合
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勝　：「売れる商品」というと、「モノ」だけじゃなくて、こういう
　　　発想もあるぜ。テナントミックスというか……


勝のパソコンを３人が覗き込む。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『呉服専門店大手、鈴乃屋の上野本店（東京・台東）の１階は店舗
　内部がコーヒー店とつながっており、自由に行き来できるユニーク
　な構造だ。同社がもともと使っていた敷地をリニューアルし、「タ
　リーズコーヒー」を誘致。１階の売り場面積は半減したが２階、３
　階と合わせた店全体では売上高１割増を達成している』


◇『改装は２０１３年１２月。顧客の高齢化への対策として考えた。
　着物を愛好するお得意様の多くが７０代以上になり、先細りは明ら
　か』『そこで気軽に入店できる環境を整えるために浮上したのが、
　コーヒー店併設のアイデア。それもいわゆる「喫茶店」ではなく、
　若年層向けのカジュアルなコーヒーチェーンの活用で、呉服店特有
　のハードルの高さを下げる狙いがあった』


◇『店１階の商品構成も大幅に見直した。高齢者向け衣料の一環で販
　売していた洋服の扱いをやめ、着物レンタルの窓口も３階へ移設す
　るなど狭くなった分のスペースを確保。入り口近くの売り場には手
　拭いや便箋など、価格的にも手に取りやすい和小物を充実させた』
　『「１階に着物売り場があるより、小物だけの方が入店しやすい」
　（利岡祥徳課長）ことから、来店客の若返りをもたらした』　


2015/03/25 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、呉服店とタリーズかあ……面白い組み合わせだね。

恵利：それで『売上高１割増』だから、効果があったのね。

望　：タリーズが「売れる商品」ということですよね？　それで、着
　　　物が「売りたい商品」

勝　：いや、その間にまだワンクッションある。コーヒー飲みに来て
　　　いきなり「着物」にはいかないでしょ？

望　：え？　あ……「小物」ですね！　確かに、コーヒーを飲みに来
　　　て、ふらっと店を見て、小物くらいなら買うかもしれません。

真子：じゃーさ、小物が「売りたい商品」で、着物が「もっと売りた
　　　い商品」って感じ？

勝　：そうそう、そういうイメージ。売れる商品・売りたい商品の中
　　　でも、さらに段階を分けることで、さらに買いやすくする。

望　：「買いやすく」というのを徹底する、ということですね。

勝　：そう。常に「流れ」を作ることを考える。お客様は、積極的に
　　　自分で買ったりはしない。だから買う「流れ」をこちらで作る

真子：タリーズは、お客様を集めるためのものなんだよね、この呉服
　　　店にとっては。

勝　：そう。「集客ツール」ということだろうな。まさに「売れる商
　　　品」というか「売れる店」というか。

真子：変な話、広告するよりは安くつくのかな？

恵利：そうかもね。タリーズは儲からなくても、収支トントンなら、
　　　「無料の広告」という考え方になりますね。

勝　：そうそう。マインドフローで言うと、タリーズは、呉服店から
　　　見ると「来店する」という「行動」関門とも言える。

望　：となると、これも「あげる商品」に近い位置づけですね。「行
　　　動」関門を通過させる施策が「あげる商品」ですよね？

勝　：そうとも言えるね。

恵利：なるほど……「売れる商品」でも色々な考え方ができるもので
　　　すね。

勝　：とにかく「流れ」を作ることが大事。来店してもらう、最初に
　　　買ってもらう、などのハードルを下げる。

真子：来やすく、買いやすく、かあ……そうだよねえ。

勝　：まさにそれ。来やすく、選びやすく、買いやすく、また買いや
　　　すく、という「流れ」を作る。

恵利：そのためには、それぞれのハードルを下げるんですね。

望　：なるほど……

真子：これ、よく考えてあるねえ……

勝　：オマエに褒められると複雑だな……

真子：ホント勝さんのアタマをかち割って、中身を見てみたいよ。ど
　　　ーなってるんだろーねー。

勝　：オマエは本当にそういうことをしそうだからな……


話が一段落したところを見計らってか、オーナーがテーブルを片付け
て、次のお皿を運んでくる。


「こちらは枝豆のガレットに、信州サーモンを乗せてみました。グラ
　スの中は、地元の豚肉とそうめんかぼちゃです」

「そうめんかぼちゃ？」
「ええ、かぼちゃなんですが、こういう麺の形になるんですよ」
「へえー……」

「やー、不思議な食感だー」
「ショウガが効いてるな……」
「信州サーモンもおいしいね」


先ほどの真面目な雰囲気が一気に和らぎ、華やぐ。

高原の夜はまだ始まったばかりだ。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「売れる商品」は、お客様にとって「買いやすい」商品にな
っていますか？

ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「売れる商品」は「買いやすい」商品。「あげる商品」から「売れ
　る商品」へのハードルを下げて、「流れ」を作ろう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

明日は、高知出張！　四国は結構仕事で行きますが、高知県に行くの
は、生まれて初めて！

ということで、楽しみにしています……が……台風襲来。行く時間帯
に、見事に直撃です。これ以上ないタイミング（苦笑）。


余裕があれば前日に入って前泊するのですが、今日は東京で仕事でし
たので、前泊もムリでした。

こればっかりは、神のみぞ知る、ということで、無事飛行機が飛ぶ
（＆着陸する）ことを祈るしかありませんね……



●今日のiPod Tune：HOT SUMMER SONGS　２０１５

８月！　夏真っ盛り！

ということで、恒例の夏の歌シリーズ！


今日の曲は……


○ハッピーサマーウェディング by モーニング娘。


２０００年リリース、モー娘。９枚目のシングル。当時飛ぶ鳥を落と
す勢いの彼女たちの曲は、当然のようにオリコン１位獲得。

中東風のＰＶが印象的でした。

夏に結婚式をするのは、暑いですから大変そうですけど、その分思い
出に残りそうですね。



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経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

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　マーケティング入門：読みやすい小説
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http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：夏休み特別号　５
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●次回も引き続き「売れる商品」を考えていきます！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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