━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.332(累計1165) 2014/10/20
購読者:31,151 (まぐまぐ:16,402 メルマ!:943 めろんぱん:13,806)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■_「売りたい商品」を「売れる商品」として使おう_■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売りたい商品」を一時的に「売れる商品」として使い、集客とサ
ンプリングを同時に行ってみよう!
┃売れたま!は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま!
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増!
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 →
http://tinyurl.com/a6ul5
●アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書100」に!
アマゾンが本を売り始めて以来十数年の歴史の中でビジネス書ベスト
100」を選んだ「オールタイムベスト ビジネス書100」。
ow.ly/Cd7Hc
マーケティング・セールス分野で選ばれた唯一の日本人著者による本
がこの「図解 実戦マーケティング戦略」。日本人著者のマーケティ
ング本で「最高」評価のお墨付きをいただきました。
読者様のおかげです。これからも頑張ってまいります!
◆◆◆◆◆ 戦略BASiCSの真髄を学ぶチャンス! ◆◆◆◆◆
◆2015年1月 戦略BASiCS2日間集中セミナー
いつの間にか年末が近くなってきました。来年のことを考える時間も
そろそろ必要です。
ということで、戦略BASiCSの最高峰セミナー
「戦略BASiCS2日間集中セミナー」です!
日本を代表する戦略理論とアマゾンに認められた戦略BASiCSの
開発者から、その真髄を直接に教わる機会です。戦略BASiCSに
ついて、このセミナー以上に学べるものは他にありません。
少人数限定ですので、ご自身のビジネス・商品・サービスについて、
直接アドバイスをもらえる数少ないチャンス!
2015年1月17日(土)〜18日(日)
○場所:東京・市ヶ谷
○価格:103,000円(税込)
詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.sandt.co.jp/seminar-sb.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆コンビニの「おにぎり100円均一セール」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●コンビニが行う「おにぎり100円均一セール」の意味
セブン−イレブンを初めとするコンビニが、よく「おにぎり100円
均一セール」をやっています。
よく見かけますが、どんな効果があるかと言うと……?
−−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−
◇『コンビニエンスストア各社がおにぎりの「100円均一セール」
に力を入れている。看板商品のおにぎりを割引するため集客効果は
高く、おにぎり以外の商品とのついで買いも見込め、売り上げの拡
大にもつながっている』
◇『セブン─イレブン・ジャパンは均一セールをコンビニで最も早く
導入しており、初めてセールを行ったのは2005年1月。セール
自体は不定期だが、13年度は10回実施し、1回のセールは平均
して5日間程度となる。セール期間中は税込み160円未満のおに
ぎりはすべて100円、160円以上の商品は150円で販売す
る。「ゴールデンウイークや夏休みなど人の動きが活発な時期を狙
ってセールを展開している」(同社)』
◇『セブンイレブンの場合、おにぎりの新商品は年間で約60品に上
る。「週に1つは新商品が出ており、セールをきっかけに様々な商
品を手にとってもらうのが狙い」という。セブンの13年度のおに
ぎりの販売数は約19億個。14年度は20億個を計画しており、
セールは販売数を上げるための重要な戦略となっている』
◇『東京都中央区のセブンイレブンに昼食を買いに来た女性会社員
(27)は通常価格が200円前後の「金のおむすび」を2つ購
入。「価格が高めなので(金のおむすびは)普段は1つしか購入し
ないが、セール時は買いやすい」と満足そう。100円おにぎり3
つとサラダを買った男性会社員(37)は「飲食店で食べるより安
上がりなのでセールのたびに利用してしまう」と語る』
◇『ミニストップも今年3月から売れ筋のおにぎり5品を100円で
販売する「おにぎり5品100円セール」を始めた。ファミマと同
じく月1回のペースで実施。セール時のおにぎり全体の売り上げは
約2〜3割伸びており、対象の5品に限ると7割増という』。
2014/08/10 日経MJ P.15
−−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−
おにぎりのセール、どれくらい効果があるんだろうと思っていたんで
すが、
・おにぎり全体で2〜3割の伸び
・対象品目は7割増し
と、かなり伸びるんですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習:プロダクトフロー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●復習:プロダクトフロー(商品の流れ)
プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。
商品には、3段階の商品があります。
1)あげる商品
2)売れる商品
3)売りたい商品
です。
お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ(フロー)です。
○あげる商品=販促物
あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。
○売れる商品=売れるけどあまり儲からない商品
売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、1パック120円の商品です。
○売りたい商品=あまり売れないけど儲かる商品
売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、5パックのセットでしょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「売れる商品」としてのおにぎり
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●セブン−イレブンの主力商品であるおにぎり
記事によれば、セブン−イレブンのおにぎりの販売数は19億個、と
のこと。
その数字がセブン−イレブンにとって持つ意味を考えてみましょう。
個数で見ますと、1店1日あたり319個*、という計算です。1日
の来店客数が1,060人*ですから、1人1〜2個買うとすると、
来店客の約2割前後がおにぎりを買う、という計算になります。
売上で見ますと、単価が100円台として、年間売上は2000〜
3000億円くらいと推定されます。セブン−イレブンの全店売上高
が約3.8兆円ですから、5〜8%の売上がおにぎりによるもの、と
いう計算になります。
この数字はあくまでも試算ですので、正確ではありません。それでも
セブン−イレブンにとって、おにぎりは文字通り「主力商品」となっ
ていることがわかります。
おにぎりはまさに「売れる商品」なのですね。
なお、プロダクトフローにおける「売れる商品」は、「あまり儲から
ない」商品であることが多いのですが、おそらくコンビニのおにぎり
は、利益率が高い「儲かる」商品だと想定されます。
*19億個(年)÷365(日)÷16,319店=319個
期末店舗数 16,319 店 (2013年度期末)
全店売上高 37,813 億円(同上)
1日平均客数 1,060 人 (同上)
セブン−イレブンの横顔 2014−2015
http://www.sej.co.jp/mngdbps/_template_/_user_/_SITE_/
localhost/_res/pdf/yokogao2014-15_all.pdf
●余談:そんなの売れるわけがない、と言われていた「おにぎり」
余談です。中年男性の回顧録くらいに聞いてください。
セブン−イレブンがおにぎりを売り始めた頃は、「おにぎりは家で作
るもんだ。売れるわけがない」と言われていたことを思い出します。
しかし、現在日本で食べられているおにぎりは、手作りのものよりコ
ンビニで売られているおにぎりの方が遙かに多いのではないでしょう
か?
コンビニにおけるセブン−イレブンの売上金額シェアは、38.5%
ですから*、セブン−イレブンのおにぎり売上を仮に2500億円と
しますと、単純計算で
約6500億円
がコンビニで売られるおにぎりの総売上金額となります(あくまで試
算ですよ)。
すごい!
ちなみに、ペットボトルのお茶が売り出されたときも、「お茶なんて
家でタダで飲める。お金を出して買う人がいるわけがない」などと言
われていましたね。
ですから「そんなの売れるわけがない」と思ったら、コンビニのおに
ぎりとお茶のことを思い出してみてください。「そんなの売れるわけ
がない」と言われていたこの商品を買っている人が、今やものすごく
たくさんいることを。顧客ニーズを読むことがいかに難しいか、を。
*コンビニにおけるセブン−イレブンのシェア
37,813(セブン−イレブン) / 98,189(コンビニ全店)=38.5%
(単位は億円、コンビニ全店売上は、日経MJ 2014/7/23 P.2)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆1)短期的な意味:集客効果→来店頻度アップ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●セールによる
では、「おにぎり100円均一セール」(以下「セール」)の意味に
ついて、考えていきましょう。
この「セール」は、
1)短期的な意味
2)長期的な意味
の2つの意味を持っていると考えられます。
まずは、1)短期的な意味 から先に考えていきましょう。
短期的な意味は、「セール」ですから、当然「集客効果」ですね。
セブン−イレブンでは、店頭にバナー(ウェブのバナーではなく、リ
アルなバナー)が掲出され、おにぎりのセールがアピールされます
(というか、それをよく目にします)。
それによる集客効果もあるようです。先ほどの記事の、この部分が、
「短期的な集客効果」にあたります。
『100円おにぎり3つとサラダを買った男性会社員(37)は「飲
食店で食べるより安上がりなのでセールのたびに利用してしまう」
と語る』
おにぎり3つとサラダで500円くらいでしょうか。満腹感もありま
すし、野菜も摂れます。会社のデスクで食べるのなら、会社でお茶も
無料で飲めるのかもしれません。
競合の飲食店に行くお客様を、おにぎりで引っ張れるわけですね。
その分の売上が上がる、ということです。
典型的な「値下げの効果」ですが、ただ、これは高頻度でやると、お
客様の「価格の期待値」を下げてしまいますので、あまりよくありま
せん。
セブン−イレブンで年10回、ファミリーマート・ミニストップで月
1回、と記事にありましたが、それで限界かな、という感じです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆2)長期的な意味:おにぎりの「試食会」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「試食会」としての意味も兼ねる「セール」
もう1つの意味が「2)長期的な意味」です。
記事中の以下の部分です。
『東京都中央区のセブンイレブンに昼食を買いに来た女性会社員
(27)は通常価格が200円前後の「金のおむすび」を2つ購
入。「価格が高めなので(金のおむすびは)普段は1つしか購入し
ないが、セール時は買いやすい」と満足そう』
このお客様は、200円の「金のおむすび」は、通常時は1つしか買
わないのですが、セール時には2つ買われるわけです。
つまり、いつもは買わない200円のおにぎりも「トライアル」(試
し買い)できるということです。
これは重要な意味を持っているように思います。
●「売りたい商品」としての「金のおむすび」
コンビニ全体としてみれば、「おにぎり」は、「売れる商品」という
「集客につながる商品」でしょう。
その「おにぎり」の中でも、
・売れる商品 :低価格帯(100円前後)の商品
・売りたい商品:高価格帯(200円前後)の商品
と、さらに分けられそうです。
セブン−イレブンの場合*は、
・売れる商品 :「具たっぷり手巻きツナマヨネーズ」 110円
・売りたい商品:「金のおむすび 三陸産いくら醤油漬け」220円
などのようになるでしょうか。価格差が結構ありますね。
(*同社HP
www.sej.co.jp/products/onigiri.html 価格は税込)
●「売りたい商品」を「売れる商品」にする「セール」
記事によれば「160円以上の商品は150円で販売」とのことです
から、200円のものが150円になります。
例えば、通常時は200円の「金のおむすび」1つと他のおむすびを
100円で買っているとすると、300円になります
セール時は、200円の「金のおむすび」が150円になりますから
2つ買うとすると、同じ300円になります。
通常時: 200円(金)+100円(他)=300円
セール時 150円(金)+150円(金)=300円
「セール」がある意味で、「売りたい商品」である「金のおむすび」
の「試食会」になっているわけです。
もし、セールして200円の商品が150円になるだけでしたら、上
の「短期的な効果」しか見込めませんし、大幅な売上向上にはつなが
らないでしょう。
しかし、「同じ300円の中で、どれを買うか」とお客様が考えるの
であれば、この「試食会」という効果を持つわけです。
そして、「売りたい商品」としてのおにぎり、例えばセブン−イレブ
ンの場合は「金のおむすび」は、「差別化」につながる重要な商品で
もあります。
「売りたい商品」であり「差別化につながる重要な商品」の「試食」
としての意味を持っているのが、この「セール」だと言えそうです。
「売りたい商品」を「売れる商品」として使い、集客につなげると同
時に、「売りたい商品」を「試食」していただくというのが、この
「セール」の意味だと言えそうです。
●「買いだめ」できる商品は「セール」に適さない
おにぎりは、ある意味でこのような「セール」に適した商品と言えま
す。
というのも、「生鮮品」だからです。
保存できませんから「買いだめ」ができません。
長期間保存が可能なまとめ買いができる商品(DVDディスクなど)
だと、安売りしたときに「買いだめ」ができるため、セールの時には
爆発的に売れて、通常時には全然売れない、ということになりかねま
せん。
それは好ましくないので、買いだめできる商品は、このような「セー
ル」は避けた方が良いでしょう。
個人的には、あまり「値引き」による集客はお勧めしません。ある意
味で「最後の手段」です。
しかし、買いだめできない商品の場合で、かつ、頻度をあまり多くし
ないという前提で、このように「売りたい商品」を「売れる商品」と
して使うことは効果がある場合もあります。
あなたの「売りたい商品」を、一時的に「売れる商品」として使うこ
とはできませんか?
ぜひお考えになってみてください!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「売りたい商品」を一時的に「売れる商品」として使い、集客とサ
ンプリングを同時に行ってみよう!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま!は、以下の3つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○melma!
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。
**************************************************************
▼今日の日記▲
巨人、終戦……クライマックスシリーズでこてんぱんにされてしまい
ました……今年の巨人の弱点が、全部出てしまった感じですね。ここ
までやられてしまうと、諦めもつきます。日本シリーズは、1野球フ
ァンとして楽しみます。
明日からは、九州に行きます(もちろん仕事)。いつもの会社さん対
象ではなく、公的なお仕事です。
今月は非常に移動が多く、平日はほとんど東京にいません。移動距離
がスゴイことになっています。
本来であれば早めに入って、九州の味を楽しむ、という優雅な旅をエ
ンジョイしたいところではありますが、そうも行かず……食事も飛行
機の中であわただしく、となりそうです(まあいつも食事はあわただ
しいんですけど)。
それでも、温泉には入れますので、少しだけ旅行気分を楽しめそうで
す。
●今日のiPod Tune:食欲の秋! 食べものの歌
もう秋! いつの間にか10月突入!
秋は食欲の秋、食べものにちなむ歌特集。思ったより続きます。
食後のデザートが終わった後は、カフェタイム、ですね。
コーヒーだけじゃ無く、紅茶もいいですね。
ということで、今日の曲は……
○ハロー・グッバイ by 柏原よしえ
1981年リリース、柏原さん最大のヒット曲。紅茶がメインテーマ
となっている歌、ということでご登場いただきました。
アグネス・チャンさんの曲のカバー。デビュー曲かと思いきや、7枚
目のシングルです。歌手・柏原よしえを世の中に知らしめた曲と言っ
て良いかと思います。
温かい飲み物が嬉しい季節になりました。心地よいテンポとメロディ
は、ティータイムにぴったりの曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<免責事項等>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを!
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<発行者情報>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者:佐藤義典 ●発行頻度:月・木の週2回目標
●感想、質問、実行の結果などは
uretama@mpara.com へどうぞ!
●
http://www.mpara.com(マーケティングパラダイス)
マーケティングパラダイスはエルパラ(
www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ!、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋
http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー&タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2013 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま!独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング&ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●エンジニアがビジネス書を斬る!
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略(休刊中)
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!発行者 佐藤義典 の本 : 合わせて読めば最強!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊! 戦略BASiCSの現時点での集大成にして最高峰
経営のすべてを顧客視点で貫く<社長の最強武器>戦略BASiCS
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
─────────< 経営戦略の最高峰 >──────────
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック:経営者は必読!
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう!
http://ow.ly/32zKP
──────< 物語でわかるマーケティング >────────
●「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門:読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人OL、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感!
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた?」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────< マーケティング戦略のベストセラー >──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門:戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦BtoBマーケティング」 佐藤義典著
BtoBマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────< マーケティングの思考法 >────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる!
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告:チケットぴあのリセールサービス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●チケット大手の「ぴあ」が、チケットの再販売サービスを開始。あ
まり儲からないそうですが、なぜ始めたかと言うと……?
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!
売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒
http://archive.mag2.com/0000111700/index.html