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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.022 2010/05/22
購読者:21,608 (まぐまぐ:15,344 メルマ！:722 めろんぱん:5,542)
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■■■■■■■＿＿中間のＢのメリットの創造＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣで、中間のＢのメリットが無いと思っても、知恵を
出して考えてみよう！
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◆アメックスのイラストステッカー
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●アメリカン・エキスプレスのイラストステッカー
クレジットカードが使える店だと、そのカードのステッカーが店頭や
レジのところに貼ってありますよね？
こんなステッカーがあれば……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○アメリカン・エキスプレス・インターナショナル（アメックス）が
加盟店の店頭に、ユニークなステッカーを貼って回っている。イラ
ストレーターの松尾たいこ氏を起用、浅草の雷門や東京タワーなど
の東京のシンボルをあしらった。下部にはアメックスとＪＣＢの両
カードのロゴを配置。都内を中心に２万枚を配布予定。
○２００１年にＪＣＢと加盟店業務で提携したアメックスの場合、も
ともとはＪＣＢの加盟店で、提携を機にアメックスとも加盟店契約
を結んだ店が多い。このような店ではＪＣＢのステッカーは貼られ
ていてもアメックスのステッカーははられていないケースがある。
アメックスを使えることがわからないと、アメックスの会員が他社
カードで決済して機会損失が生まれるる。
○新しいステッカーにわざわざＪＣＢのロゴを入れたのは、こうした
店でステッカーをはり直してもらうための対策の意味がある。
○また、使えるカードの種類が増え、多くのステッカーが貼られるの
を嫌ってはがす店もある。高級ブランド店など外観を重視する店
（クリーンストア）では初めから貼ってもらえないこともある。こ
れらも新ステッカーの掲示を促す対象。
○従来のロゴのみのステッカーをはっていた店のうち、新ステッカー
に切り替えてくれる確率はロゴだけのステッカーに比べ、一般の店
舗では３倍以上、クリーン・ストアでも１・５倍以上という。
○アメックスがこうした一部の加盟店で新ステッカーをはって実験し
たところ、はり付け前と後の３カ月でアメックス取扱高は１２％も
上昇したという。観光施設が描かれたわかりやすいデザインが、外
国人観光客の興味をひき、利用につながった例も目立ったという。
2009/11/27, 日経ＭＪ（流通新聞）, 17ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
このイラストステッカーは、こんな感じです↓
http://taikomatsu.exblog.jp/12475214/
記事中のイラストレーターさん、松尾たいこ氏のブログです。カワイ
イというか、キレイなイラストですよね。
ちなみに、アメリカン・エ「キ」スプレスなんですよね、エ「ク」ス
プレスではなくて。プリンタなどのキ「ヤ」ノン（キャノンではあり
ません）さんなどと同じく、間違えやすい会社名の１つです。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編は久しぶりですね。というか、新春特別号の影響で
全てのシリーズが「久しぶり」ですが……（笑）
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
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◆クレジットカードもＢｔｏＢｔｏＣ
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●クレジットカードもＢｔｏＢｔｏＣビジネス
アメックスのステッカーは、ＢｔｏＢｔｏＣではこのような流れにな
りますね。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ＡＭＥＸ → 加盟店 → カードホルダー
ステッカー
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アメックスのカードがＢｔｏＢかＢｔｏＣかは微妙なところですが、
最後のＣがアメックスに直接お金を払うのは、年会費か、キャッシン
グなどのローンの金利です。
それ以外の場合の多くは、加盟店という中間のＢを経由して支払うこ
とになるので、ＢｔｏＢと言っていいかと思います。
念のためクレジットカードのビジネスモデルを解説しておきますね。
私たちカードホルダー（＝カード所有者）が、お店（＝加盟店）でカ
ードで買い物をすると、その支払額の数％（カード会社や加盟店によ
って異なります）が「加盟店手数料」という形で加盟店からカード会
社に支払われます（正確には、加盟店手数料を引いた売上金額がカー
ド会社から加盟店に支払われるようです）。
「加盟店」というのは、カードを使う店のことです。飲食店、電器店
などなどですね。
私たちカードホルダーの支払額は変わりませんので、その「加盟店手
数料」が「加盟店」の負担になるわけですね。手数料が３％だとする
と、私たちが１００円の買い物をすると、３％の３円を加盟店がカー
ド会社に払うわけです。
ですから、カード会社にとっては、当たり前ですが「カードを使って
もらってナンボ」なわけです。特に年会費無料のカードなどは、使っ
てもらわなければカード会社の収入がありません。
カード会社は加盟店でカードを使ってもらわないと儲からないので、
使ってもらうためにステッカーを貼るわけです。
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◆最後のＣへの訴求力を高めよう！
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●最後のＣに対するメッセージとしてのステッカー
ステッカーの役割は、右側のＢｔｏＣで「この店でも使えるよ」とい
うメッセージを伝えることですね。
ユーザー側からすると、「ステッカーを貼ってなければそのカードは
使えない」と思ってしまいますよね？
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○店でカードが使えることを知らせるステッカーはカード会社にとっ
ては重要。アメックスの調査によると、会員の４人に１人が店頭の
ステッカーをあらかじめ確認して買い物するという。
2009/11/27, 日経ＭＪ（流通新聞）, 17ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
ＶｉｓａやＭａｓｔｅｒＣａｒｄでは、カードを使えるところであれ
ばまず使えないところは無いでしょうからステッカーの確認はしない
かもしれません。しかし、アメックスの場合は、そこに若干の不安が
つきまといます。私もアメックスを１５年以上使っていますが、
１００％使えるわけではありません。ですから「使えるのかな？」と
ステッカーを確認するのだと思います。
で、ステッカーが貼ってなければ、「アメックスが使えないから、
ＶＩＳＡカードを使おうか」となり、アメックスにとっては機会損失
が起きます。
●ステッカーはＰＯＰとして、最後のＣへの訴求力を高める
こうしてみると、ステッカーの役割は、
メーカー → 小売店 →消費者
というＢｔｏＢｔｏＣの流れの中における、「ＰＯＰ」に相当するこ
とがおわかりいただけるかと思います。
私たち著者も、以下のようなＢｔｏＢｔｏＣで本を読者さんにお届け
します。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
出版社 → 書店 → 読者様
ＰＯＰ ← 注意をひく
==============================================================
本が書店に置かれていても、気づいていただけなければ売れません。
逆に、書店の店員さんがＰＯＰをつけると読者さんが気づいて本が売
れる、ということが起きるわけです。
ステッカーの役割は、最後のＣへの訴求力を高めることです。
この「イラストステッカー」は、目立ちますよね？ 店頭に貼ってあ
れば、「何このカワイイイラスト？ あ、アメックス使えるんだ」と
いうふうに思ってもらえるかもしれません。
だから、１２％もアメックス取扱高が増えたということで、これは、
ＰＯＰをつければ目立って売れる、というのと同じロジックなんです
ね。
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◆中間のＢのメリットを作ろう！
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●ＰＯＰはなかなか貼ってもらえない……
問題は、なかなかＰＯＰはおいてもらえない、ということです。
ＰＯＰを貼る手間もかかります。
また、中間のＢにとっては、どの商品が売れても、同じ売上です。書
店の場合も、どの出版社の本が売れても、書店にとっては同じです。
クレジットカードの場合もそうで、要は自社（加盟店）の売上が上が
ればいいわけで、どのカードが使われようと（加盟店手数料に差が無
い限りは）同じですね。
アメックスのＰＯＰ（＝ステッカー）だけを優先して貼る必要はない
わけです。
●中間のＢのメリットを作ったイラストステッカー
アメックスのステッカーが秀逸なところは、本来なら、特に中間のＢ
のメリットが無いところに、
「中間のＢのメリットを作り出した」
ところにもあると思います。
まず、カード会社のステッカーが１０枚も２０枚も店頭に貼ってある
と、見栄えの問題が起きます。
その問題を、この「イラストステッカー」で解決しました。
「カードのロゴがドカン！」ではないので、それほど違和感が無いで
すよね。
さらに、お客様の目をひきます。加盟店の種類にもよるでしょうが、
このステッカーが入り口などに貼られていたら、通りがかりのお客様
が目を向けてくれるかもしれません。
特に、外国人向けの店などでは、外国人の方に目立つ東京タワーなど
のイラストは集客に役立つかも知れません。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ＡＭＥＸ → 加盟店 → カードホルダー
違和感無い カードの訴求
店が目立つ
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ＢｔｏＢｔｏＣでは、常に中間のＢのメリット、最後のＣのメリット
を両方とも満たしてあげる必要があります。
このようなメリットを加盟店も感じたからこそ、今までのロゴメイン
のステッカーを張り替えてもらう率が３倍になったのだと思います。
●中間のＢのメリットを「作りだし」てみよう！
この考えをさらに発展させていくと、色々な発想ができます。
例えば、イラストステッカーの「イラスト」の部分を、店によって変
えられるようにするなどです。
今なら、オンデマンド印刷などで、店ごとのステッカーを作ることは
技術的にはできるでしょう。
例えば、飲食店の場合だったら、その店の看板メニューの写真をステ
ッカーにカラーで印刷するんです。焼き肉店ならじゅうじゅう湯気が
でそうな肉の写真を、バーなら、オリジナルカクテルの写真などです
ね。そんなステッカーなら、お店の方も喜んでステッカーを貼ってく
れますよね？ 入り口用、会計レジ用、と２枚作ってあげれば、効果
もまさに倍増！です。
ポイントは、このような、一見、中間のＢに対して、メリットが無さ
そうな場合でも、考えてみると、色々と作り出せるものです。
あなたの場合はどうですか？ 考えてみてくださいね！
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣで、中間のＢのメリットが無いと思っても、知恵を
絞って考えてみよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は、ある演習プログラム作り。あるものをスーパーで色々と大量
に買ってきて、写真をデジカメで撮って……スタッフがいないのでこ
ういう作業も全部自分でやります。
それはそれで色々考えるネタになります。２０個くらいの商品を目の
前に並べて、「これを自分ならどんなターゲットにどう見せる？ 切
り口はどうする？」と考える練習になるんですよね。
メーカーさんの思惑も見えますし、「あ、こないだはこれあったのに
なくなってる。やっぱり売れなかったんだろうなあ……」というのも
わかって、面白いです。
スーパーやコンビニで、好きなタナの定点観測してみると（って言っ
ても買う度にざっと見るだけでいいんです）、結構面白いですよ。ス
ーパーやコンビニじゃなくても、電器店でもデパートでも、好きな分
野を定期的に見てみると面白いです。
私は最近、「炭酸入り、ゼロカロリー、ノーカフェイン飲料」を定点
観測（ていうか、買ってるだけ）しています。ニッチな分野なんです
が最近商品投入が盛んです。三ツ矢サイダーＡＬＬＺＥＲＯがリニュ
ーアルされたり、ファンタゼロサイダーが出てすぐなくなったと思っ
たら今度はコークのゼロカフェインゼロカロリーが出てきたり……
このコークのゼロカフェインは、出てほしいなあと思っていたのでち
ょっとびっくりしました。早速飲みましたが、若干パンチは欠けます
が（カフェインの苦みが無いからですね）、十分おいしいです。
昔は、飲料というとあれを加えてこれも加えて、だったのが、最近は
カロリーをゼロにして、カフェインもゼロにして、と減らす方向なの
かもしれませんね。
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010/5/20
高度成長期はカン、経験、気合いの３Ｋ経営が適していた。現在の経
営には、さらに戦略、戦術、数字の３Ｓが求められている。
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
未来を変えるということは、今日を変えること。今日を変えれば、明
日が変わります。
未来を変える一歩は、明日を変えるために今日を変えること……
今日の曲は……
○Maybe Tomorrow by レベッカ
レベッカの曲をとりあげるのは、初めてですね。１９８５年、レベッ
カのミリオンアルバム、REBECCA IV 〜Maybe Tomorrow〜の最後の曲
です。
今調べていてびっくりしたんですが、この曲、シングルカットされて
なさそうなんです。こんないい曲が……レベッカは、ブレークする前
からアルバム買ったりしていたので、この曲も当然知っていました。
世間的には「埋もれた名曲」みたいな扱いなんでしょうか。
ＮＯＫＫＯのパワフルで伸びがある名曲が心を震わせてくれる１曲。
Youtubeにもあるので、ぜひ聴いてみてください。
明日こそは、きっといいことある。いや、いいことを作るんだよ、と
売多勝なら言うでしょうね。
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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