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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.272(累計1083) 2014/01/06
購読者:29,215 (まぐまぐ:16,243 メルマ！:947 めろんぱん:12,025)
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■■■■■＿＿年末年始特別号：弱みで勝つ！ ３＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「制約要因」は「強み」を作る源泉。「アレができない」と嘆くよ
り、開き直って「知恵」を出そう！
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１）と２）は、３連休を利用した、３日連続での開催です。どちらか
片方のお申し込みも大歓迎です。お申し込みお待ちしております。
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◆年末年始特別号！
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あけましておめでとうございます！
恒例の「特別号」はこの２人！ 我らがヒロイン「売多真子」（うれ
た・まこ）と、真子の親戚にしてそのメンター「売多勝」（うれた・
まさる）です。２人は以下の本の登場人物です。
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
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売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
今回のテーマは……「弱みで勝つ！」 保存版です。
「強みで勝つ」のは当たり前。戦略の醍醐味は「弱みで勝つ」こと！
でも一体どうやって……？？
今日が３回目です。
第１回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20131231010000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
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◆売多真子と売多勝の年末は、売多家大集合！
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●ここまでのあらすじ
売多家一同は、毎年、年末年始は一族で集まるのがならわし。その集
まりに売多真子・勝も参加している。
今年は、昔ながらの温泉旅館で新年を迎えた。
年が明けた１月１日、真子と勝は初詣兼昼食に出かけ、初詣をすませ
た。
勝 ：やっぱり１日の初詣は混んでたな……体が冷えた。
真子：ねーねー、勝さんは初詣で何をお願いしたの？
勝 ：だから、初詣は神頼みじゃないっつってんだろ。初詣は「自分
の目標を宣言する場」だぞ。実現するのはあくまで自分。
真子：そーだけどさー、だから、何を「宣言」したの？
勝 ：そりゃ、ＢＡＳｉＣＳのさらなる普及だろ。
真子：それだけ？
勝 ：他に何があるんだ？ オレの戦略指標は知ってるだろ？ 目標
は絞るから実現されるんだぞ？
真子：そ、そーだけど、だ、だから、ほ、ほら、カワイイ女の子と、
もっと仲良くなりたい、とか、な、ないの？
勝 ：残念ながらそんなアテが無いからな。目標があまりに非現実的
だと、神様どころか、自分の心が信じないんだよな。
真子：あ、アテなら、す、すぐそばにいるじゃん！ すっごくカワイ
イ女の子が……
勝 ：望ちゃんとか恵利ちゃんとか？ 実際すっごくカワイイけど、
期待薄、だろ。だからアテが無いのと一緒だ。
真子：じゃ、じゃなくて……へー、でもそう思ってるんだ……。じゃ
あ、まだ……ね、それで私が何を宣言したか、聞かないの？
勝 ：そりゃ、わかってるからな。
真子：え、ええ！？ そ、そっか……わかって言ってるんだ……
勝 ：「そーれ・しちりあーの」の戦略指標の実現だろ？ あれから
何か変えたのか？
真子：え？ もう……ふーんだ。
勝 ：なんなんだよ、オマエから聞いといて。で、メシどこで食う？
オレ、トンカツ食いたい。
真子：ま、またー？ 昨日食べてたじゃん、トンカツ年越しソバ。
勝 ：１年の終わりを「勝つ」で締めて、また１年を「勝つ」で始め
るんだよ！
真子：あ、じゃあ、あそこのおソバやさんは？ トンカツはわかんな
いけど、カツ丼ならあるよ、きっと。
勝 ：お、そーしよう。
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◆まずは前号の復習から！
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ソバ屋で、最後の空席を幸運にも確保し、一息ついて注文を終えると
すぐに勝がノートパソコンを開く。
勝 ：ほら、時間もったいないから続き、続き。
真子：うん。復習からだよね。まずはこれから、かな。
真子がバッグからノートを出して開いた。
○弱みを強みに変える３ステップ
ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する
勝 ：それはオレが書いたんだけどな。それで？
真子：「弱み」を「強み」に「ひっくり返す」やり方は、色々あるん
だよね。
勝 ：前号の例を、ちょっと今まとめてみろ。
真子：うん……こんな感じかな。
○福岡に１店舗しかない→ ここでしか食べられない希少価値
○不便なところにある → 「こんな場所に」という驚きがある
「エコ」と相性が良い
コストが安い
○成分調整牛乳 → 脂肪分が低く、すっきりして飲みやすい
勝 ：そうそう。「成分調整牛乳」なんかは、「飲みやすい」だけじ
ゃなくてさ、「ローファット」って呼ぶと……
真子：あ！！ ダイエットにいい！
勝 ：そうなんだよ。
真子：成分調整牛乳の方が安いことが多いのに、むしろ価値が高まる
のかあ……「ひっくり返せる」もんだなあ……
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◆制約要因を「絞り込み」としての「強み」にひっくり返す
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勝 ：じゃあ、もっと見ていくぞ。まずはこれ。
勝が、テーブルの上でノートパソコンを真子に向ける。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『温水洗浄便座の先駆けで衛生陶器最大手のＴＯＴＯが、海外での
存在感を着実に増している。中国では、巨大市場を狙い世界中から
参入したライバル企業を退け、高級衛生陶器の販売シェアでトップ
を獲得した』
◇『国内ではＴＯＴＯの衛生陶器はごく一般的な商品でそれほど高級
感があるとはいえない。だが、中国ではＴＯＴＯの商品を使ってい
るのは富裕層が多く、ステータスの高い高級ブランドとして定着し
ている』
◇『同社が中国で高級ブランドを築き上げていった背景には、中国市
場独特の事情があった。ライバルが少ない国内と違い、中国には
１００社以上の企業が参入していた。他社との差別化を図るために
は、独自性を打ち出すことが不可欠だった。同社の安部壮一国際事
業本部長は「他社よりも価格が高いこともあり、おのずと高級ブラ
ンドとしてやっていくしかなかった」と話す』
◇『ＴＯＴＯの衛生陶器を高級品として現地で認知してもらうために
まず取り組んだのが、高機能のアピールだ。国内で最高級品に位置
付けられる高付加価値製品をいち早く中国市場にも投入。高級感の
あるショールームをつくり「高いけれども機能が優れていることを
アピールした」（安部本部長）という』
◇『北京五輪のスタジアムや北京の空港など、現地で誰もが知ってい
るような場所へも同社の最高級品を設置していった。ターゲットと
する富裕層にアピールするため、五つ星ホテルや高級病院の要人用
の個室などへの設置にも力を入れた』
◇『こうした戦略が奏功し、２０００年代に入って以降は高級品市場
のシェア首位を維持し続けている』
2013/08/16 日経ＭＪ Ｐ．６
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：へー、これ、ウォシュレットの話だよね？ ＴＯＴＯが「高級
ブランド」なんだー。日本だと「フツー」って感じだけど……
勝 ：そうそう。何でそうなった？
真子：えっと……低価格なメーカーが既に一杯あったから？
勝 ：そういうことなんだろうな。現地メーカーだと、価格じゃ勝負
にならないだろう。頑張っても、価格で勝つのはまずムリ。
真子：「安くできないんなら、高いなりに売ろう！」ってなったのか
な？
勝 ：オレもそう思う。価格が高いのは、もう「制約要因」として、
しょうがない。だったら「高く売ろう」って開き直った。
真子：「制約要因」？
勝 ：うん。変な話、「価格勝負をする」っていう手段があったら、
ＴＯＴＯは「高級ブランド」１本に絞れたと思うか？
真子：ううん。最悪「どっちつかず」になってたんじゃないかな？
勝 ：オレもそう思うんだよ。この「制約要因」があったからこそ、
「高く売る」っていう「絞り込み」ができたんじゃないかな。
真子：なーるほどねー。「制約があるからこそ、戦略の一貫性が取れ
た」ってことかあ……
勝 ：そうそう。だから「アレもできない、コレもできない」って嘆
くんじゃ無くて……
真子：開き直って、「だったらこれに集中しよう！」って思えばいい
んだね。
勝 ：そうそう。口で言うのはカンタンだけど、これは結構難しい。
真子：わかる。文句言う人が絶対いるもんね。ＴＯＴＯ、偉いね。
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◆電車の「ゆっくり」という制約要因を「強み」に
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勝 ：次行くぞ。次は、コレ。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『１０月１５日には、ＪＲ九州が仕掛ける日本初のクルーズトレイ
ン「ななつ星 ｉｎ九州」が"就航"する』『７両編成ながら客室
数はわずか１４。すべてがスイートルームだという』
◇『クルーズを標榜するだけあって、移動中も飽きることがない。ゆ
ふいん料理研究会プロデュースの和洋食や、入手困難な地酒が、柿
右衛門窯の器や薩摩切子のグラスで供される。ゲストの社交場とな
るラウンジカーでは、ピアノの生演奏も楽しめる』
◇『極めつきがこの車両独自の設計で、水戸岡氏のアイデアにより、
窓をベッドの高さに合わせて通常よりも低い位置に設置していると
いう。車窓に流れゆく夜景や満天の星を横たわったまま眺める』
2013/04/01 日経ＭＪ Ｐ．６
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：あ、この「ななつ星」って、予約が取れないヤツだ！ 私も、
乗りたいなあ……
勝 ：そうだよなあ……オレもすっげー乗りたい。で？
真子：これって、電車だから「ゆっくり移動する」っていうのを、強
みにしたんだよね。飛行機より遅いけど……
勝 ：そうそう、移動を楽しむんだよな。「遅い」のなら、それを楽
しんでしまおう、と。で？
真子：で？ って、まだあるの？
勝 ：あるだろ。寝台車だぞ。
真子：あ、そっか。寝台車だから……あ！ 夜空が見られる！！
勝 ：そう。郊外を走るなら、お星様がキレイだろうな。都会だと、
なかなか星は見えないけどな。
真子：それで、車窓が寝ながら見られるようにしてるんだ……何にも
ないところを走るときにも、車窓からは星空が見える！
勝 ：これも「制約要因」だよな。電車の移動速度とか、走る場所と
か、寝台車っていうのは決まってるわけだから、変えられない
真子：うん、「変えられないとして、どうすれば価値を高められるの
か」って考えたんだろうね。
勝 ：そうだと思う。「決められた範囲でやるしかない」なら、その
決められた範囲で、頑張る。
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◆「制約」は「創造的発明」を促す
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真子：でもさー、やっぱり制約なんて無い方がいいんじゃないの？
制約がないほうが、色んなことできそうだし。
勝 ：そんなことないぞ。制約があった方が「創造的な発明」が増え
るっていうデータもあるぜ。
真子：そ、そーなの？
勝 ：前に売れたま！でもやった＊けどな。
＊2011/05/02 アイディア発想 前編：制約はアイディアを生む
真子：そーだっけ？
勝 ：大体、自由に考えて、売れるアイディアがバンバン出るなら、
倒産なんて起きないだろ。誰も苦労しねー。
真子：そ、そりゃそーだけど……
勝 ：「部品も作るものも自由」より、「部品と作るものを指定」し
た方が創造的な発明が２倍以上になるっていうデータもある。
＊創造的認知 P.75（森北出版：Ronald A.Finke, Thomas B Ward,
and Steven M. Smith 小橋康章訳）
真子：な、なんで？
勝 ：例えばさ、今「ご飯、何でもいいから作って」って言われて、
何を作る？
真子：確かに、和洋中くらい指定してもらった方が作りやすい……
勝 ：だろ？ 制約があるからこそアイディアが出る。カネもそう。
カネがあるとカネに頼るから、知恵が出ない
真子：あ！ それはわかる！ お金が無い方が、アタマを使って何と
かしようって考える！ ゲリラ的なことしてみたり……
勝 ：そうだよな。だから、お金があることが「強み」だとは、あん
まり思えないんだよな……お金がないから考えるわけで、さ。
真子：そっかあ……うちの会社、全然お金無いからなあ、きゃははは
勝 ：だからこそ、あの手この手で色んなことやってくんだろうが。
真子：そーそー。そっかー、「制約は創造の母」なんだねー。
勝 ：いいこと言った。「アレもできない、コレもできない」って嘆
くんじゃなくて、その状況で「知恵」を出すわけだ。
真子：なるほどねー、「制約を活かす」ってことかー。
「ねー、勝さん、私もお金ないから……」
「だから「知恵」を出せって」
「お金を出してくれる人を見つければいいんだ！ ね、勝さん？」
「金なら、オレも無いからな。他を探せよ」
「ウッソだー。稼いでるくせにー。ねー、高級フレンチとかつれてっ
てよー」
「安い材料を使って、おいしく作るのが楽しいんだろうが」
「どうやって？」
「こないだ、スジ肉の煮込みとか作ったら、すげーうまかった。２日
間煮込んだら、５００円のスジ肉が、超ゴチソー。超感動」
「あー、そんな楽しそうなことやってんなら、真子も呼んでよー」
「恵利ちゃんがいたからなぁ……」
「え、な、なに、ちょ、ちょ、ちょっと、恵利と何してんのよ！」
「冗談だよ、恵利ちゃんがうちになんか来るはずねーだろ」
「……意地悪」
「お待たせしましたー」
愛想の良い従業員が、真子たちの食事を運んでくる。
「カツカレーの大盛りは、どちら様でしょうか？」
「あ、オレオレ」
「天ぷらうどんのお客様は……」
「あ、それもオレ」
「きゃはは、炭水化物ばっかりー。あ、カツ丼大盛りは私でーす」
「じゃあ、いっただきまーす。今年最初のご飯だな」
「カツばっかりで縁起がいーね。しかも美女とい、っ、しょ♪」
「無視。いっただきまーす」
（次号に続きます！）
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◆今日のまとめ
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●「制約は創造の母」。制約要因に嘆くより、「知恵」を出そう！
◆◆◆◆◆◆ オススメの 勉 強 会 のご案内 ◆◆◆◆◆◆◆
売れたま！にもご出演いただいた、宇都出雅巳さんの勉強会のご案内
です。
宇都出さんが提唱されている「高速大量回転」という考え方は、戦略
ＢＡＳｉＣＳとも相性がいいんですね。
マーケティングのセミナーではありませんが、速読にご興味がある方
はぜひ。速読にも色々ありますが、宇都出さんのおっしゃる速読は、
至極真っ当です。
速読勉強術の「入門講座」とのこと。
日程：１月２２日（水） 午後７時〜午後９時半
場所：東京・池袋
参加費：４０００円
内容（予定）：
１） 速読とはどういう読み方か？
２） 空想的速読と実践的速読
３） 実践的速読＝高速大量回転法
４） 質疑応答＆合格者体験談
詳細はこちらです↓
ameblo.jp/kosoku-tairyokaiten-ho/entry-11743403947.html
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◆売れたま！を解除するには
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こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
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○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
多くの方は、今日から仕事始めですよね。街が生き返ったというか、
喧噪が戻ってきました。電車も、もう通常通りに混雑していた感じが
します。
今年は、曜日の並びが良かったので、結構まとまった休みが取れた方
も多いのではないでしょうか？
私は、今月か来月に出る予定の本のひたすら校正・校正・アンド校正
でした。何せ分厚い本なので、時間のかかることかかること……
ホント、正月はひたすら赤入れしてました。
出版分量の３倍近い量を書いて、そこからガシガシ削って行ったため
に、超濃密な本になりました（削った分も、また使いますけど）。現
時点でのＢＡＳｉＣＳの完成形というか、最新版です。
いい本になりそうです。
●今日のiPod Tune：飛躍の歌
今年も「飛躍の年」にしてまいりましょう！
ということで、「飛躍の歌」で２０１４年を始めましょう。
今日の曲は……
○Sky High by Jigsaw
１９７５年、全米３位、そしてなんとオリコン２位のヒット曲。
非常にキャッチーなイントロ、そして歌謡曲的な盛り上がり、日本人
に人気になるのもわかります。
元巨人の二岡選手の登場曲でしたし、Dance Dance Revolutionなどで
も使われていたみたいですね。
お正月の凧揚げのように、今年も空高く舞い上がりましょう！
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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●バックナンバー抜粋
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以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略（休刊中）
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
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◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
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佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター
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客様に頼られる存在になる手法が満載！
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●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
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●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
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戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
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上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：年末年始特別号！ ４
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●「弱み」を「強み」に解釈していく事例をどんどん見ていきましょ
う！ お楽しみに！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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