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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.128 2011/10/03
購読者:25,908 (まぐまぐ:16,475 メルマ！:923 めろんぱん:8,510)
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■■■■＿＿真子、社長になって会社を立て直す ７＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローと顧客ターゲットを精緻に考えることで、相乗効果
が生まれる！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
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┃戦略を考えるコツは実戦ケースで → http://ow.ly/3kb9T
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◆「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 発売！
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●新刊、「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 発売！
新刊「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」が、８月末〜９月ア
タマくらいには書店に並び始めました。
新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す
佐藤 義典 (著) １，１４０円
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●物語の主人公たちの補足解説！
本の補足の意味もこめて、ヒロインの売多真子、メンターの売多勝に
ご登場いただくことにいたしました。
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説、「つぶれかけの
果物屋を再建せよ！」のヒロインです。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
今日は、７回目です！
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◆ケーキ２つ、お茶２杯で「ドピオドピオ」！
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望 ：前回は、マインドフローのケースとして、加賀屋での私達の体
験を考えてみましたよね。
勝 ：そろそろ、そーれ・しちりあーのの話に戻すか。面白いな、と
思ったのが「ドピオドピオ」な。
恵利：え？ 「ドピオドピオ？」 それ何ですか？
真子：うちの午後２時からのデザートプラン。ケーキ２つ、お茶２杯
のお得なプラン。ドッピオはイタリア語で「２つ」って意味ね
勝 ：スタバでエスプレッソ２ショット頼むときも「ドッピオ」だな
恵利：そっか、２時、２つ、２杯、だから……ドピオドピオかあ。真
子、センスいいじゃん。名前カワイイし。
望 ：名前はカワイイけど、結構色々考えて作ったのよ。元々の狙い
は、午後２時からの閑散時間対策だったけど。
勝 ：そこって、「新人ＯＬ、つぶれかけの……」のときから、色々
考えたよな。サボテンの実とか、ビンコットとか考えてたよな
（Ｐ．１８１〜１８２）
望 ：それはもちろん今でもやってますよ。サボテンの実なんかは話
のタネにはなりますね。
真子：サボテンの実は、タネごと飲み込むしね〜、まさに話のタネだ
よね、きゃはは！
勝 ：オレよりひどいギャグだな、それ……
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◆ドピオドピオの戦略的な意味は？
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真子：ね、ドピオドピオで意外なことがあったんだ♪
恵利：なになに？
勝 ：男性客が多かったんだろ。
真子：えええ！ 何でわかっちゃうのよ！ そうなの、思ったより男
性の人気が高いのよ。
恵利：え？ そ、そうなの？
勝 ：っていうか、今、周り見りゃわかるだろ。
恵利が周りを見回すと、その表情が驚きで上書きされていく。土曜日
の午後、確かに３０〜４０代と見られる男性客が結構いる。
真子：なあんだあ……今見てわかったのかぁ。
勝 ：それもあるけど、恵利ちゃん、もっと詳しく見て。
恵利：え？ えっと……？
再び周りを見回す恵利。真子もなになに、と首を回す。
恵利：あ……男性客はみんな１人でいらしてる！
真子：え？ そ、そうなの？
勝 ：何だよ、真子、気づいてなかったのか。
恵利：うちの店でも、結構男性がフルーツケーキを買っていかれます
けど……家族用かと思ってたんですけど……
勝 ：若い人も買ってるでしょ？ それ、結構自分１人でガツガツ食
べてると思うよ。
真子：きゃはは、勝さんみたい！
勝 ：そうそう。で、男の甘党は、女性用のデザートじゃ全然足りな
い。大きいコンビニデザートは、男性が買うみたいだぞ。
恵利：あ、だからデザート２つのドピオドピオが魅力的なんだ！
真子：な、な〜るほどお！ そう言われてみれば、男性は、ボリュー
ムがあるのをぺろりと召し上がるよ
恵利：男性が１人で来る理由はあるんですか？
勝 ：うん、もちろんあるよ。
真子：勝さんは、一緒に行ってくれる女の子がいないからだよね〜♪
マ・コ・が一緒に行ってあげるのに〜♪
勝 ：うるせーな。そこじゃねーよ。１人で来てる男性は何してる？
さらに周りを見回す一同。
恵利：あ……仕事してる！ だから１人なんだ！
勝 ：今日は土曜日だけど、結構そういう人多いよな。服装は？
真子：えっと……あれ？ スーツじゃない……仕事してるのに……？
勝 ：自由業が多いんだろ。オレみたいなコンサルタントとか、１人
でやってるデザイナーさんとかさ。土曜日もフツーに仕事する
恵利：ど、どういうことですか？
勝 ：最近「ノマド」って言われる、カフェとかで仕事する人は結構
いる。そんな人に、ドピオドピオはぴったり。で、何でだ？
真子：えっと……仕事できて……デザートたっぷりで……お茶も２杯
飲めて……ホントだ！ へー、「ノマド」っていうんだあ……
勝 ：っていうか、そういう人は結構昔からいたんだけど、ノマド、
て名前がついて、呼びやすくなった。
望 ：確かに、そういう方、平日は多いです！
勝 ：ここは居心地よくて、デザートもお茶もたっぷり、のドピオド
ピオがあって、ノマドには天国みたいなところだ。
真子：それに、望ちゃんみたいにカワイイ女の子もいるしね。ウチの
看板ム・ス・メだからね♪ 結構話しかけらるでしょ？
望 ：う、うん……そうだけど……
勝 ：何で「真子みたいにカワイイ」って言わないんだ？ 一体どう
した？ 何か悪いモノでも食ったのか？
真子：しっつれーねー、だって私、最近接客してないもん。してるん
ならそう言うよ。
勝 ：この店がウチのオフィスに近かったらオレも毎日来るよ。望ち
ゃん目当てに。
望 ：そ、そんな……私なんか……
真子：勝さん節操ないね、恵利がいいって言ったり、望ちゃんがいい
って言ったり。でも、ホントは真子がお、め、あ、て、はあと
勝 ：無視。で、ノマドの方々に来て欲しかったら、どうするんだ？
ちなみにオレもノマドだけどな。
真子：わかってる。電源とＷｉＦｉだよね。パソコンお使いになるか
らね。
勝 ：そうそう。１巻目の「新人ＯＬ、つぶれかけの会社を……」で
やった通りだな（Ｐ．７４〜７５）
真子：でもまあそこまではやらなくていいかな、って気がする。女性
メインにしたいし。
勝 ：そこはもう「選択」の問題。どこを狙うかは「決め」の問題。
決めるのはもちろん社長のオマエだ。
真子：はーい。わかってまーす。
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◆ドピオドピオのマインドフロー
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真子：じゃあ次は、ドピオドピオのマインドフロー？
勝 ：その前に、そーれ・しちりあーの全体として考えて見ると、ド
ピオドピオは、どの関門の打ち手になる？
望 ：そーれ・しちりあーのとして見ると、愛情関門ですよね。何回
もいらしていただく、ファン化の打ち手、です。
真子：あと、利用関門の打ち手でもあるよね？ 利用機会を広げても
らう、という意味で。
勝 ：そうだな。じゃあ今度はドピオドピオ単体でのマインドフロー
を考えてみようか。
真子：このシリーズでやってきてる、マインドフローのマインドフロ
ーだね。まずは認知関門から……
望 ：午後にはドピオドピオのカンバンは出しますので、それでいら
っしゃる方もいますが、やはり昼食から、ですね。
真子：うん、ランチにいらして、それでドピオドピオの存在を知って
からいらっしゃる方が多いかな。
恵利：じゃあ、ランチのときにそのドピオドピオの存在を知らせるこ
とが重要ですよね？ 店内カンバンなんかで……
勝 ：そうだね。ランチ自体が、ドピオドピオの認知〜興味関門にな
るってこと。ランチがドピオドピオの「呼び水」になる。
望 ：あ、加賀屋で感じた「重なり合う感じ」っていう……
勝 ：そう。違和感も押しつけもなく、自然な流れを作る。じゃあ、
行動関門以降は？
真子：あまりやりたくなかったんですが、ランチの時に、ドピオドピ
オの割引券配りました。
勝 ：誰を対象に？
望 ：ランチにいらした方全員に、ですが、やっぱりビジネスパーソ
ンの方はいらっしゃらなかったですね。
真子：そりゃそうだよね。ビジネスパーソンはドピオドピオの時間は
仕事してるもんね。
勝 ：そうそう。ターゲットを考えないとな。割引券以外に、何かで
きないのか？
真子：うーん、アイスクリームプレゼントとかはできなくはないけど
どうかなあ？
勝 ：ケーキ２つにアイスクリームかあ……オレはフツーに食えるけ
ど、すごいカロリーだな。
恵利：じゃあ、さっき言ってたサボテンの実とかは？ ランチにいら
した方のみのプレゼント特典はどう？
勝 ：あ……確かにそうだ。あとビンコットもそうだよな？
真子：うん、それならいいかも！ ドピオドピオのドリンクをビンコ
ットに無料で変更できる特典！
望 ：そうですよね……早速試してみたいです。今まで何でそんな当
たり前のことに気づかなかったんだろう？
勝 ：深く知っちゃうと、単純なことに気づかなくなる。だから、恵
利ちゃんとかオレみたいに「わかってる素人」がいるといいな
真子：わかってる素人、って、レストランは知らないけど、マーケテ
ィングはわかってる人、ってこと？
勝 ：そう。だから今日は恵利ちゃんにいてほしかったんだよ。
真子：ふーん。知らないから、わかることがある、かあ……
勝 ：それはコンサルタントの存在意義の１つでもある。で、今度は
逆に、ドピオドピオが「他の商品の呼び水」になるよな？
真子：もちろん！ やっぱり、ドピオドピオのときにディナーを訴求
したり、ですね。
勝 ：じゃあ、それをプロダクトフローで整理すると？
恵利：私にやらせてください。売れる商品がランチ、売りたい商品
がドピオドピオ、ディナーがもっと売りたい商品、ですね。
勝 ：そんな感じだね。全体としてうまく流れてるからいいんじゃな
いかな。
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◆マインドフロー×マインドフロー×ターゲティング
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望 ：他の商品の呼び水、という意味では、ドピオドピオに来るお客
様が料理教室にいらしたりするようになりました！
恵利：料理教室なんてやってるんだ？
真子：うん。うちのシェフにやってもらってる。結構人気だよ。
望 ：ドピオドピオとあえて同じ時間帯になるようにしてるのよ。だ
から、ドピオドピオで料理教室を見て興味持ってくれるの
恵利：へー、わざと同じ時間にやってるんだあ。だから、「認知」で
きるんだね。
真子：それに、料理教室でお友達になったマダムの方達が、ご一緒に
ドピオドピオにいらしていただけるようになったんだ♪
（「新人ＯＬ、社長になって〜」 Ｐ．２１４）
勝 ：まさに「ドピオ」だな。１人で料理教室行って、２人の友達に
なって、ドピオドピオにいらっしゃる。
真子：え……きゃははは、おもしろ〜い！ うん、そうだね〜。
勝 ：でさ、その効果って最初から狙ってたんじゃないのか？
真子：え？ あ、も、も、もちろん、そ、そうだよね、望ちゃん？
望 ：あ、あの……正直に告白すると……たまたまです……
勝 ：じゃあさ、なんでそれが起きたんだと思う？
真子：え？ そ、それは……料理教室にもドピオドピオにも興味を持
っていただいたからでしょ？
勝 ：だからそれは何でか、って聞いてる。
望 ：同じような嗜好をお持ちの方だから、ですか？
勝 ：まあそうなんだけど、なんでその人達が互いに友達になられた
んだと思う？
望 ：それは……
恵利：あ、あの……似たような人達だからじゃないですか？ 嗜好が
同じで、その時間帯に店に来れて……
勝 ：そう！ 料理教室に参加するっていうニーズ、行動時間、マダ
ム、などなどの共通点が多い方々だろ？
真子：そっかあ……それが、主婦とビジネスマンだったら友達になら
ないよねえ……
勝 ：あのさ、人は自分と同じような人と一緒にいると安心するんだ
よ。これが、ターゲットを絞ることが重要である理由の１つ。
望 ：え？ あ、なるほど〜。自分と同じ人と一緒にいると、安心す
る、かあ……
勝 ：だから、マインドフローやプロダクトフローを考えるときは、
ターゲットを合わせて考えないといけないな
恵利：そうしないと、今のように、ドピオドピオと料理教室の行き来
が起きない、ということですよね？
勝 ：そういうこと。互いが互いの「認知」の呼び水になるっていう
のは、ターゲットが同じだからこそ起きる。
望 ：うわあ、マインドフローのマインドフローを考えながら、ター
ゲットも合わせるんですね……
勝 ：よく「相乗効果を生む！」って言うけど、ここまで具体的に考
えないといけないんだよ。言葉だけじゃダメ。
望 ：確かにそうですね……人を合わせて、時間を合わせて、商品を
合わせて……具体的っていうか細かいっていうか……
勝 ：っていうか、望ちゃんたち、それでうまく行ってるんでしょ？
望 ：えっと……どっちかっていうと……たまたまで……
勝 ：いや、そんなことない。午後の閑散時間のターゲットをマダム
って決めたから自然にそうなったの。
恵利：なるほど！ 顧客ターゲットを絞って考えれば、自然に相乗効
果が出るんですね！
勝 ：そういうこと。
真子：あ、勝さん、真子と勝さんは全然違うけど、真子は勝さんと一
緒にいてあ、げ、る、はーと。
勝 ：オマエ話の腰を折るなよ……オレ等は親戚だから似てて当然な
んだよ、あんまり認めたくないけどさ……
真子：またまた照れちゃってぇ……
望 ：これ、本に書かれてなかったですよね？
勝 ：うん。例えば、小さい子供連れの家族と、カップルの２人連れ
が同じ空間にいると、どちらもイヤだろ？
望 ：は、はい……どちらも気を遣いますよね……
勝 ：でも、みんなが小さい子供連れの家族だったら、気兼ねなく騒
げるし、子供同士が友達にもなるよな？
真子：そっかあ、だから、似たもの同士っていうか、マダムさんたち
が友達同士になるんだね〜
勝 ：そういうこと。だから、ターゲットは絞った方がいい。子連れ
の入店は歓迎なのか、お断りか、はっきりしたほうがいい。
真子：じゃないと、どちらにも迷惑ですもんね……
望 ：真子ちゃん、どうする？ ドピオドピオには、マダムさんと、
さっきのノマドさん、両方いらっしゃるよね？
真子：なるほどね〜。じゃあ、むしろノマド用に、電源入れよう！
望 ：ど、どうして？ 主婦の方と、ビジネスパーソン、両方来ちゃ
うよ？ 勝さんの今のお話と逆になるわよ？
真子：コーナー分ければいいのよ。電源がある机を２、３割に抑えて
ノマドの方は、そちらに誘導する。電源あるから嬉しいよ。
勝 ：その手もあるな。さすがに「男性お断り」はできないだろうか
ら、席を分ける。電源をつけるコストも少なくてすむ。
望 ：じゃあ、料理教室をやってる場所の近いテーブルはマダム向け
にして、離れたところをノマドさん向けにすればいいのね。
勝 ：そうそう、そういうこと。ドピオドピオにいらしたマダムには
料理教室を見せたいだろ？ ターゲットが一緒だからさ。
真子：そうか、そこまで考えないといけないか……
勝 ：ノマドの人は落ち着いて静かに仕事したいだろうから、おしゃ
べりしてる主婦の方とは席を離した方がいいな。
望 ：なるほど……そうですよね。じゃあ、そういう対応にするよう
スタッフに指導しないと……
真子：確かに密着軸の私達は、それくらいの気配りはしないとダメだ
よね……うわ、そこまで考えてなかったよ……
真子がゲンコで自分のアタマをコツ、と叩き、舌をぺろ、と出した。
そんな真子を見て、勝が続ける。
勝 ：まだあるぞ。マックもスタバも電源つきテーブルを増やしてる
みたいだけど、電源がついてるのは１人用の席だよな。
真子：あ、なるほどね、４人テーブルに電源つけて、１人のお客様に
長居されたら回転率が悪くなっちゃうもんね。
望 ：あ、じゃあ、電源つきテーブルは、２人用の小さいのにした方
がいいですね。ちょっと配置を考え直さないと……
勝 ：オレさ、夜もよく会食するんだけど、パソコン使いたいんだよ
な。例え夕食でも、仕事の会食のときは、さ。
真子：そうかあ……ノマドの夜編かあ……じゃあドピオドピオでそう
いう訴求もありかあ……うーん……もっと考えないとなあ……
恵利：ドピオドピオ、っていうサービス１つ考えるにしても、これだ
け考えないといけないのだねぇ……大変だわ……
真子：そうそう。ホント、こんなにアタマ使ったの、「新人ＯＬ、社
長になって〜」が生まれて初めてだったよ……
望 ：しかもまだまだ考えることあるんだですよねぇ……
勝 ：失敗するのは、考えるべきことを考えてないか、やるべきこと
をやってないか、そのどちらか。それしかない。
真子：でも、やってみないとわからないこともあるよね。恵利はいつ
も考えすぎなのよ。
勝 ：オマエは考えなさすぎ。でもまあ、やってみないとわからない
ことは確かだな。
真子：ねえ、「新人ＯＬ、つぶれかけの……」（Ｐ．７２）でも聞い
たけど、勝さん、何でここまでレストランのことがわかるの？
勝 ：レストランビジネスは知らなくても、レストランの「選び方」
は顧客としてわかる。大体「選び方」なんてどの業界でも同じ
望 ：そうかあ、「達人マーケターへの道」でもやってましたけど、
普遍化されてるから、ですよね。
勝 ：そう。そして、その「普遍化」は体系化・論理化、ってことで
それに向いてるのが……？
３人：マインドフローとプロダクトフロー！
勝 ：そうそう、そういうこと。こういうツールが使いこなせれば、
達人に近い考え方ができるってこと。
真子：私達がどうやって使ったか、その使い方はこの本でね♪
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◆今日のまとめ
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●ターゲットを絞った上でマインドフロー、プロダクトフローを精緻
に考えれば、相乗効果が生まれる！ ツールを使いこなして、精緻
に考えよう！
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誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。
この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。
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▼今日の日記▲
私は、全てのファイルをメモリーカード（ＳＤカード）に入れて管理
しています。売れたま！もそれに入れています。
３２ＧＢのＳＤカードを使っているのですが、数年前に、確か５万円
くらいで買ったんですよね。当時、３２ＧＢのカードが最大容量で、
そんな商品もほとんどなく、取り扱っている店も少なかったんです。
５万円というと結構いい値段ですが、情報管理のためだと思って迷わ
ず買いました。その次のサイズの１６ＧＢは安かったんですが、全く
足りなかったんですよね。
で……最近ＳＤカードの新規格（ＳＤＸＣ）が出て、６４ＧＢという
カードが出てきました。パソコンの側でもこの新規格に対応し始め、
私の愛機のLet'snoteもパッチを当てれば使えることに最近気づきま
した。
３２ＧＢという容量が限界にきていたこともあり、６４ＧＢのカード
の価格を検索したところ、お値段は……約８千円！ ３２ＧＢが５万
円だったのに、６４ＧＢが８千円……安い！！ というわけで、すぐ
さま買ってしまいました。ムーアの法則ではないですけど、この下落
はすさまじいですね……現在は１２８ＧＢが最大のようで、４万円弱
くらいみたいです。
もちろんこのあいだに３２ＧＢのカードを使えた、というメリットが
あり、価格下落は買ったときにわかっていたので、それ自体はいいの
ですが、この間の情報処理量の増大はすさまじいですね。１２８ＧＢ
のカードのニーズがある、ということですよね。
自分でも買っておいてナンですが、肝心なのは、情報の中身。初代ド
ラクエは、６４ｋｂという、信じがたい小容量（売れたま！２〜３号
分です）なのに、メチャクチャ面白かったですからね！（ギラが使え
るようになったときは嬉しかった！） ゲームについて言えば、むし
ろ情報量に限界があった頃の方が面白いゲームが多かったように思い
ます（懐古趣味なだけかもしれませんが）。
売れたま！も長いだけで中身ないよな、と言われないように（売多勝
さんあたりに言われそう）頑張ります！
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
暑さ寒さも彼岸まで、どころか、一気に寒くなりましたね……半袖、
短パン、サンダルだと寒い！！
こんな秋にぴったりなのが、バラード……
というわけで、秋のバラード特集。
秋の夜長は１人だと寂しく、この時期の別れは堪えます……やっぱり
あなたを失いたくない……というわけで、今日の曲は……
○Don't Wanna Lose You by Gloria Estefan
１９８９年リリース、全米１位です。当時Gloriaはブレーク中で、大
ヒットを連発し、曲のチカラも伴ってこの曲は当然のように１位でし
たね。
彼女の歌は、ボーカルが完全な英語ネイティブでないところがちょっ
としたアクセントになっていますね。アメリカではメジャーな歌手で
も意外とそういう歌手は多く、アメリカ人はそのあたりに寛容なよう
です。
ラテンポップの女王らしく、哀しい曲を切なくと、しかし力強く歌い
上げる彼女らしいパワフルなバラード。一緒に口ずさみたくなる曲で
すね♪
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●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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◆次号予告：真子、社長になって会社を立て直す ８
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●このシリーズも、さすがにそろそろ終わりに近づいて来ました。次
回は、この本のテーマである「数字」について！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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