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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.358(累計1221) 2015/05/04
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■■＿ブーケのマニュアル：理論を使ったノウハウの体系化＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「理論」を使うことで、ノウハウを体系化・言語化し、共有化でき
る！ 「実戦」したいのなら理論を学ぼう。
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◆第一園芸のブーケマニュアル
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●生け花の第一園芸が、色彩理論に基づくブーケマニュアルを作成
私も、家族の記念日にはお花を買って帰ることが（たまにですが）あ
ります。
「○千円で、ピンクのバラを中心に花束を作ってください」
というと、店員さんはてきぱきと花を選んで、見事な花束を作ってく
れます。
経験の長い人は上手にできますが、新人さんがいきなりやることにな
ったら厳しいですよね。できなくはないにしても、お客様が満足され
るかどうか……
そこで、生け花大手の第一園芸が考えたのが、こんな方法です。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『大手生花店の第一園芸（東京・品川）は、色彩理論に基づいて最
適な配色のブーケを作るサービス「マルチカラー１８０」を東京都
内の２店舗で始める。色が引き立つように生花の配置をマニュアル
化。これまで店員によって技量にばらつきがあったが、できあがり
の質を均等にできる』
◇『色の相性を示す「色相環」に基づいて、花を選んでブーケを作
る。色相環は似た色を順にリング状に並べたもので、顧客の選んだ
花の色を引き立たせる色が一目でわかる仕組み。対照的な配色にす
ればお互いの色を引き立たたせる効果があり、リング状に並んだ色
からほぼ１８０度反対にある色を選ぶだけでいい』
◇『ブーケの出来栄えは店員の腕前に左右されることが多いが、配色
のルールを決めておくことで、研修を受ければどの店員でも一定水
準の仕上がりでブーケを作れるようになるという』
2015/04/17 日経ＭＪ Ｐ．５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
このような「理論」に基づいて、キレイなブーケや花束を作れたら、
慣れてない店員さんも助かりますね。
もちろん、お客様の満足度も上がりそうです。
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◆復習：「ソフト資源」の「スキル」
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ マーケティング戦略を考える５つの要素
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。
Ｂattlefield：戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方
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●ソフト資源のＳＨＯＰのＳ：スキル
ＢＡＳｉＣＳのＡは、Ａｓｓｅｔすなわち「独自資源」です。そして
その独自資源は、有形資産である「ハード資源」と、無形資産である
「ソフト資源」の２つに分けられます。
さらに、ソフト資源は、以下の４つに分けられます。
１）Ｓkill：スキル
会社の知識、経験、ノウハウなど
２）Ｈuman resources：人材・組織
人材、組織、評価体系、採用・教育など
３）Ｏutside relations：外部との関係
お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など
４）Ｐhilosophy：理念・文化
企業理念、哲学、企業文化、など
今回は、このうちの１）Ｓkill「スキル」についてとなります。
●マニュアルは「暗黙知を形式知化」したもの
「スキル」は、さらに「暗黙知」と「形式知」に分けられます。
「暗黙知」はある人の「アタマの中」や「指先」にある「見えない」
スキルです。属人的かつ見えないので、マネしにくいです。
対して、「形式知」は文章や図になったものです。「紙」の上にあり
ますから、複写・配布・保存が可能です。
今回の事例のような「マニュアル」は、「暗黙知」を「形式知」化し
たものです。
できる従業員のアタマの中にある「ノウハウ」は、暗黙知であり、他
の従業員には見えません。属人的ですから「その人にしかできない」
状態になりがちになります。
体系化・文章化した「マニュアル」はそのような「ノウハウ」を誰に
でも見えるようにして、学習しやすくした「形式知」です。
●形式知化するメリット
このように「暗黙知」を「形式知」化することが組織にもたらすメリ
ットは多くあります。
１）再現性が高まる
まず、組織としての「再現性」が高まります。ＡさんはできるがＢさ
んはできない、という「バラツキ」を減らせるのです。
２）保存・蓄積ができる
属人的な「暗黙知」は、それを持っている人が退職・転職するとその
人と一緒になくなってしまいますが、形式知は、組織に残せます。
３）検証・改善できる
「暗黙知」は見えませんから、他人には改善できません。本人も無意
識にやっているため、本人にも改善しにくいです。「形式知」は他人
の目も入れて、改善しやすくなります。
４）客観的な「スキル」になる
形式知は体系化・客観化されているため、できる・できないの基準が
明確になります。組織としての「評価」も客観的にできます。
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◆「理論」を使って暗黙知を形式知にしよう
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●「理論」を使って暗黙知を形式知にした第一園芸
第一園芸が、花の色の配色マニュアルを作る際に基づいたのが
「色彩理論」
です。
この記事には「色相環」の写真が載っていましたが、いわゆる「１２
色環」をベースにしたもののように見えました。
１２色環は、その名の通り「赤→橙→黄橙……赤紫→赤」という、
１２色を環状に配置したモノです。
私はこれを中学校の美術で習った記憶があります。広告制作に携わっ
ていたこともあり、未だに覚えていたりします。
『リング状に並んだ色からほぼ１８０度反対にある色を選ぶだけでい
い』
というのは、いわゆる「補色」の関係でしょう。
・赤 ←→ 青緑
・黄 ←→ 青紫
このような、色相環の互いに「反対」に位置する色が補色です。
対照的な色ですので、花が互いに引き立て合う、という趣旨かと思い
ます。
このような「理論」を使うことで、誰でも「ある程度は」（ここ、重
要です）、美しい配色のブーケができるようになるわけです。
●理論を使うと形式知化しやすくなる
組織に存在する「暗黙知」を「形式知化」することのメリットはこの
上の「復習」のところで解説しました。
が、いざ「形式知化」しようとすると、非常に大変です。
やってみるとわかりますが、初めてやるときには、
「そもそもどこから手を付ければいいのか？」
ということを感じられるかと思います。
そのときに、大きな助けになるのが「理論」なんです。
「ブーケに最適な色使い」
を、ゼロから作り上げようとすると、膨大な手間・時間が必要になり
ます。
が、「色彩理論」という助力を得ることで、非常に考えやすくなるわ
けです。
「理論」は既に何らかの形で「体系化」されたものです。
体系化された理論を使うことで、暗黙知が体系化・形式知化しやすく
なるわけです。
マーケティングでも同じです。
例えば、「自社の成功パターン」が暗黙知であるような場合、自社の
成功パターンの洗い出しをゼロから始めようとすると、
「そもそもどこから手を付ければいいのか？」
となるかもしれません。
しかし、例えば自社の成功事例・失敗事例を戦略ＢＡＳｉＣＳを使っ
て整理していくことで、「自社の成功パターン」が考えやすくなるこ
ともあります。
このように、「暗黙知を形式知化」しようとする場合、「理論」は大
きな助けになってくれます。
●できる人がなんとなくやっているワザを解き明かす「理論」
理論を知らなくても「何となくできている」ことはあります。
ブーケの色の配色も、ベテランの方などは、「この色とこの色を組み
合わせると花の色が映える」というようなことを「感覚的」に掴んで
いるでしょう。
「理論」は、そのようなできる方が何となくやっている・できている
ことを体系化したもの、という側面を持っています。
「なぜこの色とこの色を組み合わせると、花の色が映えるのか？」
という「理由」を解き明かしてくれるのが「色彩理論」ということな
のでしょう。
ベテランの方、できる方などの「何となくの感覚」を解き明かすのが
「理論」ということです。
第一園芸が、ベテランの「豊富な経験」ではなく、「色彩理論」に基
づいてマニュアルを作ったのも、そのあたりが理由なのかもしれませ
んね。
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◆「カン」「経験」はダメなのか？
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理論、理論、理論というと、「カン」「経験」でやってはいけないの
か、「カン」「経験」は重要ではないのか？ という疑問が出てくる
でしょう。
それにお答えしたいと思います。
●「カン」はダメなのか？
まずは「カン」から見ていきましょう。
「カン」はダメなのでしょうか？
「例えば将棋の羽生名人は直感を大切にしているとかおっしゃるでは
ないか」と言うようなことが言われます。
その答えは……
「カン」の定義による
です。
「カン」が本当に「カン」という場合、例えば「エンピツを転がして
決める」というような場合であれば、理論以前の問題として、どうや
っても一緒ですね。成功失敗は、純粋に「運」になります。
「カン」の定義が、「豊富な経験に基づく的確な判断」であれば、そ
れはいわゆる「暗黙知」です。
まさにそれを「理論を使って形式知化しよう」というのがこの号の趣
旨です。
羽生名人の「直感」もこちらに入るかと思います。膨大な研究などが
蓄積された「暗黙知」なのでしょう。エンピツを転がして、というカ
ンではないように私は思います。それが言語化できない「暗黙知」だ
から「直感」というような表現をしているのではないでしょうか？
その「豊富な経験に基づく的確な判断」（の一部）を体系化し、形式
知化したのが「理論」です。
であれば、その暗黙知をできるだけ形式知化しよう、という今回の内
容と反するどころか、軌を一にするものと言えそうです。
「最後は直感だ」
というのは、あり得ます。理論を突き詰めて考えた上で、最後は「エ
イヤ」で決める、というのはある意味での「経営判断」です。
ただ、それは「理論を突き詰めた」上での話です。
最初からエンピツを転がすのとは、ワケが違います。
●「経験」はダメなのか？
次に「経験」です。
「経験」に基づいて何かを判断するのはダメなのでしょうか？
これもある意味でその「経験」の「定義」次第です。
それは、その「経験」をどう消化しているか、によります。
「偏狭な経験」に基づく判断は「ダメ」でしょう。
例えば、状況に応じて価格を上げるべき場合と、価格を下げるべき場
合がありますよね？
「オレは価格を上げて成功した。だからいついかなる場合も価格を上
げるべきだ」
というような経験の消化の仕方だと、それは「偏狭」という意味で
「悪い経験」になります。
「こういう場合は、価格を上げるべきだ。ただ、今はそれとは状況が
違うので価格を上げるべきではない」
という「経験の普遍化」ができていれば、それは「良い経験」かと思
います。
「前提条件」の洗い出し、平たく言えば「場合分け」ができていれば
それは「良い経験」なのです。
「当たり前だ」と言われそうですが、このような「偏狭な経験」を紹
介している本などは結構ありますよ。
特に、経営者が「こうやって我が社は成功した」というようなことを
書く本は少なくありませんが、それを「鵜呑み」というか、「そのま
ま」実行すると、逆効果になる可能性すらあり得ます。
というのも、前提条件の違い（場合分け）が出来ていなければ、その
やり方がうまく行くかどうかの検証すらできないからです。
ですので、「私はこうやって成功した」というようなロジックで展開
される本・経験談にはご注意を。
逆に、その「場合分け」ができていて、かつ「形式知」となっていれ
ば、それはもはや「理論」に近いものとなります。
●できる人の「カン」「経験」を「理論」を使って形式知化しよう！
このような意味で、「理論」は、「カン」「経験」の敵ではありませ
ん。
むしろ「理論」は、その「カン」「経験」をうまく活かすための「味
方」なのです。
「カン」「経験」は（それに意味がある場合において）重要です。
それをさらに活かすのが「理論」なのです。
その意味で、「理論」をきちんと知ることには大きな意味があると私
は思います。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの、そしてあなたの組織に存在する「暗黙知」を、「理論」を
使って「形式知化」することはできませんか？
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◆今日のまとめ
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●「理論」を使うことで、ノウハウを体系化・言語化し、共有化でき
る！ 「実戦」したいのなら理論を学ぼう。
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
いよいよＧＷまっただ中！ 売れたま！は休みなしというか、平常運
行です。１回でも休むとペースがつかめなくなるので、もうかなり前
から、盆暮れ正月祝日完全無視で、月・木の夜の発行を守り続けてい
ます。
別にどこにいても売れたま！は書けますし（今、この瞬間には自宅に
いますが）。
と言いつつも、今日は早朝からお出かけ。朝７時前には都心で電車に
乗っていましたが、乗客が結構いらっしゃるんですよね。スーツの方
はほとんどいませんが、試合か練習に行かれる（であろう）運動着の
学生さんや、グループで登山に行かれる（であろう）シニア層の方。
皆さん、アクティブにＧＷを過ごされていらっしゃるんですね。
で……自宅にいるからこそできる、「料理」。今回作ったのは、「牛
スネ肉と根菜のトマトケチャップ煮込み 適当編」。
スネ肉が安かったので衝動買い、「何作ろうか……」と悩むことすら
面倒だったので、買ってあったカブ、大根、などの大量の根菜とスネ
肉、大量のトマトケチャップにコンソメ、しょう油、ソース、コーヒ
ーの残りなどを適当に加えて、圧力鍋で煮込むだけ。面倒なのでフラ
イパンは使いません（さすがに包丁は使いますよ）。もう全部一気に
圧力鍋に投入します。
手間をかけない分時間はかけて何時間も煮込むと、根菜の苦みが出て
大人の味。お店で食べるくらい、とは言いませんが、自分的には結構
満足。家族にもそこそこ好評でした。
●今日のiPod Tune：元気が出る歌２０１５
新シリーズ！
いつの間にか５月。５月病などと言われますが、ノリノリの歌で、吹
き飛ばしてしまいましょう！
１曲目は、この歌！
○Don't Cry by Asia
１９８３年リリース、デビューアルバムをスーパーメガヒットさせた
Asiaの２枚目のアルバムAlphaの第１曲目。Asiaと言いつつ、バンド
にアジア人は１人もいません。
ノリノリなプログレバンド、Asiaからのやっぱり超ポップな、ノリノ
リの曲。
さあ、涙を拭いて、泣かないで！
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●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
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◆次号予告：「傷つきやすい」間伐材を使った家具が人気
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●間伐材を活用した家具が人気だそうです。間伐材は、傷つきやすい
らしいのですが、それなのに人気な理由は……？
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▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
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