売れたま！戦略編Vol.359 2015/05/07 弱みで勝つ！14：傷が付きやすいことを強みに

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.359(累計1222) 2015/05/07
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　■■＿＿弱みで勝つ！14：傷が付きやすいことを強みに＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「弱み」は解釈次第で強みになる。絶対値の−の符号を＋にできれ
　ば、「致命的な弱み」は「とてつもない強み」になる！


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◆間伐材を活かした家具ブランド
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●間伐材をそのまま活かす家具ブランドＫＩＮＯＷＡ

森林を維持するためには、ある程度木を切ることが良いとされていま
す。そのときに切られた木が「間伐材」。

家具用に切られた木ではないため、それを活かすのはなかなか難しい
ようですが……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『「デザインするのをやめた」。間伐材を活用した家具ブランド
　「ＫＩＮＯＷＡ（キノワ）」からはそんな言葉が聞こえてきそう
　だ。角材や丸太をそのまま商品にしているような、そのシンプル過
　ぎる面持ちは新鮮で、強い存在感を放つ』


◇『ＫＩＮＯＷＡの「ＢＥＡＭ（ビーム）」と名付けられた照明は、
　上や横向きにすると間接光になり、数本をランダムにつなげるとち
　ょっとしたオブジェになる』


◇『ＫＩＮＯＷＡはオフィスの内装設計や施工を手掛ける文祥堂（東
　京・中央）が創業１００周年事業として２０１２年に開始したオリ
　ジナルブランドだ。創業者が植林の丁稚（でっち）をしていたこと
　を知ってＣＳＲ（企業の社会的責任）事業室の山川知則さんが全国
　の森林を巡り、荒廃の危機を抱える森の一助になる事業にしようと
　発案した』『２年目、山川さんはデザインファーム
　ＮＯＳＩＧＮＥＲ（ノザイナー、横浜市）を率い、ソーシャルデザ
　インの領域で注目を浴びる太刀川英輔さんに相談を持ち掛けた』


◇『太刀川さんは取り組みに参画するにあたって、多くのメーカーが
　間伐材を使った商品作りに取り組んでいながらどこも軌道にのって
　いない状況を分析したところ、「話題を集めようとかっこいいデザ
　インに走って、それが木の持ち味を消し、むしろ邪魔していた」。
　声高に環境を訴えるのでなく、商品を見ただけですぐにわかるもの
　とは何か、そこで至ったのが「デザインすることをやめる」ことだ
　った』


◇『使うのは丸太に角材と板材そのもの。プラスチックを使ったり、
　塗料を施したりというこれまでの工業製品が当たり前に行ってきた
　ことを一切やめる「脱工業製品」を目指した。すると、傷が付きや
　すい、柔らかくて凹むといったこれまで間伐材の弱さとされていた
　面が、経年変化を楽しめる個性に転換。しかも木肌はひとつと同じ
　ものがないので、すべてが一点物でもあるという特別感が生まれた
　という』『昨年３月に試作品を発表すると大きな話題を集め、今年
　２月から本格的な販売を始めている』


2015/02/25 日経ＭＪ　Ｐ．２

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ＫＩＮＯＷＡの商品ＨＰはこちらです。

http://www.bunshodo.co.jp/kinowa/

本当に木材「そのまま」のデザインですね。

確かにものすごい存在感で、これが家にあったら、すごく目をひきそ
うです。

木材をそのまま使うだけで、こんなにインパクトのある家具ができる
んですね。



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◆復習：弱みで勝つ！
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●あばたもえくぼ：弱みは強み、強みは弱み

拙著「白いネコは何をくれた」＊の名文句（？）が「強みは弱み、弱
みは強み」です。

＊「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm


一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第で「強み」に転化す
ることはできます。

「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして、ウリにしてしまおう、ということです。



●事実を強みとして「解釈」しよう！

そもそも、そんなに強みばっかりの会社・人はいません。

強み弱み分析のようなことをして、「うわ、うちは弱みばっかりだ」
と「諦めモード」に入ってしまったら最悪です。

そうではなく、

「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」

と考えるんです。


「事実」は「事実」です。弱みになるか、強みになるか、それは、使
い方次第、使う人次第です。


弱みを強みに転化し、弱みで勝つ！


これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。



●弱みを強みに変える３ステップ

「弱み」を「強み」にするセオリーは、

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


というステップになります。

つまり、「事実」を「これはいい」と評価してくれる方に対して、き
ちんと提案しようということです。


別に卑屈になって、ということでは全く無く、「これが強みです」と
堂々と提案するのです。それが「強み」になるお客様であれば、「確
かにそれが強みだ」とうなずいていただけるでしょう。


種明かしをしてしまえば、これはＢＡＳｉＣＳにおいて、自社の強み
を提案するときのプロセスと何ら変わりはありません。少々の「意外
感」があるだけです。

「弱みで勝つ」とは、実はセオリー通りの戦略的な提案なのです。



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◆「傷つきやすい」ことは、弱みか？　
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●「傷つきやすい」ことを強みにしよう！

間伐材には、

『傷が付きやすい、柔らかくて凹むといったこれまで間伐材の弱さと
　されていた面』

という弱みがありました。


確かに、家を支えるような「建材」としては傷が付かない、堅い、と
いうことは重要なのかもしれません。


しかし、このような「ライト」でしたり……

http://www.bunshodo.co.jp/kinowa/product_category/light/


このような「椅子」（スツール）の場合は……

http://www.bunshodo.co.jp/kinowa/product_category/chair/


それが『経年変化を楽しめる個性に転換』されるわけです。

家具ですから、「工業製品」というよりは、普段ずっと使って、なじ
んでいくもの。

すると、『すべてが一点物でもあるという特別感が生まれ』るわけで
す。


「傷つきやすい」という事実を受け入れ、「経年変化を楽しめる」と
いう強みに再定義した上で、それに共感してくれるお客様に買ってい
ただこうという戦略が当たったわけです。



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◆「弱み」を隠さずに、強みにしよう！
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●「弱み」のある商品を、普通の商品と同じようにしても売れない

社会貢献という意味も持たせた間伐材を使った商品は、別に
ＫＩＮＯＷＡだけがやっているというわけでもありません。

しかし、あまりうまくいっていない事例もあるようです。


『太刀川さんは取り組みに参画するにあたって、多くのメーカーが間
　伐材を使った商品作りに取り組んでいながらどこも軌道にのってい
　ない状況を分析したところ、「話題を集めようとかっこいいデザイ
　ンに走って、それが木の持ち味を消し、むしろ邪魔していた』

とのこと。

まず、「間伐材」を使いながらも、普通の木材と同じように考えてし
まっている、ということでしょう。

通常の木材と同じように「カッコイイデザイン」を追って、通常の木
材と競合させても、なかなか難しいように思います。


「カッコイイデザイン」をやろうとすると、むしろ木の持つ「潜在的
な強み」を消してしまいかねないわけですね。



●「弱み」を隠そうとするのをやめよう

ＫＩＮＯＷＡが志向したのは

『使うのは丸太に角材と板材そのもの。プラスチックを使ったり、
　塗料を施したりというこれまでの工業製品が当たり前に行ってきた
　ことを一切やめる「脱工業製品」を目指した』

という方向性です。


いわゆる工業製品は、プラスチックを使ったり、塗料を塗ったりする
わけですね。

それは、ある意味で間伐材の「弱みを隠す」ようなものです。

傷が付きやすいから、プラスチックで補強し、塗料で色を塗ることで
その「弱み」を補強しようとしたわけです。

しかしＫＩＮＯＷＡは、その「弱み」を「隠す」のではなく、あえて
前面に出しました。


開き直るというよりも、それを「活かそう」としたわけです。

それにより、その「弱み」が「強み」に転化されたわけです。



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◆「致命的な弱み」は、潜在的には「とてつもない強み」
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●強みを弱みに：絶対値の符号を変えよう

−１００の「弱み」を補強して、−３０にしたところで、それは依然
として「弱み」です。ゼロにしても、それはゼロであって、強みには
なりません。


かつ、「−１００」をゼロにしようとするのは大変です。

それよりも、−１００という「絶対値」を活かしてしまえばよいので
す。

すると、弱みが大きいほど、それは、大きなポテンシャルがある、と
いうことになります。

−を＋に変えられれば、それは凄まじい強みになるわけです。

数学では、−が＋になることはないのかもしれません。

しかしビジネスの世界では、視点を変えることで、それは可能になる
のです。

「弱みで勝つ」ことは、ビジネスの醍醐味と言っても良いと個人的に
は思っています



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの、そしてあなたの組織に存在する「暗黙知」を、「理論」を
使って「形式知化」することはできませんか？


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◆今日のまとめ
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●「弱み」は解釈次第で強みになる。絶対値の−の符号を＋にできれ
　ば、「致命的な弱み」は「とてつもない強み」になる！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

楽しかったＧＷも、終わってしまいましたね……今年は天候が良かっ
たので、楽まれた方も多いのではないでしょうか？

私は東京にいましたが、都心の行楽地に家族で出かけました。やっぱ
り大混雑でした……。チケットを買うのも行列、お昼ご飯を食べるの
も行列……


ラッシュが発生するほど多くの方が里帰りし、都心には人が少なくな
っているはずです。それなのに、何でこんなに混雑するのかというの
を考えると……

「せっかくのＧＷだから、出かけるか」

と考える方が多いのでしょうね（我が家もそうだったんですが）。


ですから、「日頃は遊びに出かけない人」が家から出てくるのではな
いかと思います。理由は色々あるでしょうが、多くの理由は「家族が
催促するから」というものでしょう。


そう考えると、やり方次第では「出てこない人が出てくる」という、
「潜在需要の喚起」はできるのかもしれませんね。

そんなことを、疲れた帰りの電車の中で考えてました。



●今日のiPod Tune：元気が出る歌２０１５

新シリーズ！

いつの間にか５月。５月病などと言われますが、ノリノリの歌で、吹
き飛ばしてしまいましょう！

ＧＷに家族サービスで疲れたアナタ、次は自分にやさしくしてあげて
くださいね。

ということで、２曲目は、この歌！


○Be Good To Yourself by Journey


１９８６年、全米９位まで上がったヒット曲。Journey最後のヒット
曲と言って良いかもしれません。

Be Good To Yourself、自分自身にもっと優しくしよう、というシン
プルなメッセージ。

曲はJourneyにしては珍しい、ダンサブルポップ。ノリノリな曲調で
ディスコなんかにもぴったりの元気が出る曲♪



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http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：外国人観光客の気に入った場所は？
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●外国人観光客は日本経済にとっての好機の１つ。ただ、そのニーズ
　を知るのは難しいもの。そこで、近畿日本ツーリストを擁する
　ＫＮＴ─ＣＴホールディングスがやっているのは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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