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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.451(累計1344) 2016/07/21
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■■＿＿カップヌードルリッチ：お客様が期待すること＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●自社商品・サービスに、「お客様が期待していること」を確認・把
握し、それに基づいた打ち手を打とう！
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◆カップヌードル リッチが大人気！
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●カップヌードル リッチが供給不足になるほどの大人気！
カップヌードルと言えば、日本の誇る国民食。
その「リッチ」バージョンが最近発売され、大人気とのこと。どんな
商品かというと……？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『日清食品が５０〜６０歳代を狙って開発したプレミアムカップ麺
「カップヌードル リッチ」シリーズの販売が好調だ』『日清によ
ると、一部の地域では、供給不足になっているほどだという』
◇『「スッポンとフカヒレ」。商品開発に携わったマーケティング部
の藤野誠ブランドマネージャーは「カップヌードル リッチは、と
にかくぜいたくなスープにこだわった商品だ」と話す。一般のカッ
プ麺に比べ高級感を出しているのが特長。同社の一般的なカップ麺
は価格を２００円以下に抑えているが、同商品は希望小売価格を
２３０円（税別）と割高に設定してある』
◇『ターゲットにしたのは、５０歳以上でもとりわけ行動的な「アク
ティブ・シニア層」だ』『これまでも同層の健康意識の高まりに注
目したカップ麺商品を販売したことはあったが、あまり売れ行きは
よくなく、成功しなかったという』
◇『日清が調査をしてみると、カップ麺を食べる５０〜６０歳代は、
必ずしもカップ麺に「健康」という観点を期待していなかった。代
わりに「味」を重視する人が多かった。今回はまさにこれまでやっ
てきたことの「逆張り」で、濃厚なスープにこだわった商品が功を
奏したかたちだ』
2016/06/17 日経ＭＪ Ｐ．９
以下、記事からの引用部分は『』で括ります
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
カップヌードル リッチは、
・カップヌードル リッチ 贅沢とろみフカヒレスープ味
・カップヌードル リッチ 贅沢だしスッポンスープ味
の２品。どちらもおいしそうです。『供給不足』になっているとはス
ゴイですね。
通常のカップヌードルが１８０円（税別）ですから、２３０円（税
別）のカップヌードルリッチは５０円増し。
それくらいの差であれば、おいしい方を食べたい、というニーズはあ
りそうに思います。
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◆カップラーメンに期待するもの
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●カップラーメンに「ヘルシー」を期待するのか？
今回の記事で、核となる部分はここです。
『日清が調査をしてみると、カップ麺を食べる５０〜６０歳代は、必
ずしもカップ麺に「健康」という観点を期待していなかった。代わ
りに「味」を重視する人が多かった。今回はまさにこれまでやって
きたことの「逆張り」で、濃厚なスープにこだわった商品が功を奏
したかたちだ』
日清はこれまで、５０〜６０代の方は「健康」を期待しているのでは
ないかと考えていたのでしょう。
そうではなく「味」「リッチ」の方向へと『逆張り』したら、大成功
したわけです。
おそらくですが、「カップラーメンを食べない理由はなんですか？」
と聞くと、（失礼ながら）「カラダに悪そうだから」という答えが多
く返ってくるでしょう。
じゃあ、「カラダに良いカップラーメン」を作れば売れるのか、とい
うと、必ずしもそうではない、ということです。
なぜなら、「カップラーメンに期待するもの」は、そもそも「ヘルシ
ー」ではないからです。
「ヘルシー」を気にするときには、（失礼ながら）そもそもカップラ
ーメンを食べないでしょう。
●「ヘルシー」を期待するもの、しないもの
もちろん、「ヘルシー」であるのにこしたことはありません。
しかし、お客様は必ずしもそれを「最重要視」した意思決定をすると
は限りません。
例えば……
・マクドナルド
・吉野家
・ポテトチップス
・クリームたっぷりのケーキ
・ハーゲンダッツ
を食べるときに、「ヘルシーであること」は期待しませんよね？
それを期待するのだったら、そもそもこういうところに行かない・買
わないわけです。
むしろ「ヘルシーでないこと」を期待して、このような店に行くわけ
ですよね。
例えばマクドナルド。昔、サラダ系のメニューを大々的に売り出して
いました……が、
「サラダを食べにマクドナルドに行こう！」
とは思いませんよね？ サラダを食べるのであれば、別の店を選ぶで
しょう。そもそもマクドナルドに「サラダ」を期待していないわけで
す。
マクドナルドに期待するのは、「ビッグマック」であり「ダブルクォ
ーターパウンダー・チーズ」のような「肉肉しいもの」です。
これもおそらくですが「マクドナルドに行かない理由は何ですか？」
と聞けば、（失礼ながら）「カラダに悪そうだから」という答えが多
く返ってくるでしょう。
じゃあ、「カラダに良いメニュー」を出せばマクドナルドに来るのか
というと、必ずしもそうではない、ということです。
なぜなら、「マクドナルドに期待するもの」は、「ヘルシー」ではな
いからです。
だから「メガマック」が人気になったわけですよね。
表層的なアンケートの答えは、お客様の「ホンネ」とは限らない、と
いうことですね。
以下同文、ポテトチップスもそうですよね。昔、「油で揚げないポテ
トチップス」などもありましたが、定着しませんでした。
ポテトチップスに「ヘルシー」であることは期待しません。むしろ、
油たっぷりのアレが食べたいわけです。
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◆お客様が気にしなければ、「弱み」にはならない
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●「弱み」だとしても、お客様が気にしていなければそれで良い
「強み」の定義は、
「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」
です。
商品・サービスで競合との「差」があり、かつ、その「差」がお客様
にとって重要だったときに、「強み」（＝選ぶ理由）となります。
逆に言えば、競合と「差」があったとしても、その「差」がお客様に
とってどうでも良いことであれば、「強み」（＝選ぶ理由）とはなり
ません。
そして……同じことが「弱み」についても言えます。
「弱み」の定義は,
「お客様が自社ではなく競合を選ぶ理由」
です。
競合と「差」があったとしても、お客様が気にしなければ、それは
「弱み」（＝競合を選ぶ理由）にはなりません。
例えばハーゲンダッツ。ハーゲンダッツのバニラのミニカップは、
１１０ｍｌという小サイズで２４４ｋｃａｌ＊と結構カロリーは高い
です。
＊ハーゲンダッツＨＰ
http://www.haagen-dazs.co.jp/products/minicup/vanilla.html
ハーゲンダッツに期待するのは「至福の時間」であり、そのときに、
カロリー、ヘルシー云々は「気にしない」のです。
正確に言えば、「全く気にしない」というよりは「至福の時間」とい
う「得られるベネフィット」が、「高カロリー」よりもはるかに大き
いわけですね。
ある意味で、「高カロリーであること」は、「覚悟」した上で食べて
いるわけです。
ですから、ハーゲンダッツが「低カロリー」製品を出しても、恐らく
売れないでしょう。「ハーゲンダッツに期待するもの」は、それでは
ないからです。
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◆「お客様のココロのモード」を考えよう！
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●「高カロリーなものを食べたいココロのモード」
マクドナルドやポテトチップス、そしてクリームたっぷりのケーキな
どの、「高カロリーなもの」を食べたいときってありますよね？
そのような「ココロのモード」のときには、「ヘルシー」や「低カロ
リー」であることを期待しません。「低カロリー」が重要な「ココロ
のモード」のときには、そもそもそういったものを選びません。
ですから、それは「弱み」というよりはむしろ「強み」です。その点
を改善したとしても、それは「お客様が期待していること」ではない
わけです。
カロリーが高いものは、基本的に「おいしい」です。
「カロリーが高くても、おいしいものを食べたい」という「ココロの
モード」のときに、「低カロリー」はお客様が期待していません。
そのときには、「高カロリー」は「弱み」ではなく、「強み」です。
●表層的なアンケートの結果は、必ずしもホンネではない
お客様に、単に
「カラダに良いカップヌードルが食べたいですか？」
と聞けば、恐らく答えは「Ｙｅｓ」でしょう。
その結果からヘルシーなカップヌードルを出せば売れるとは限りませ
ん。
表層的なアンケートをすれば、お客様は「カラダに良いものが食べた
い」と答えます。
が、それはあくまでも「表層的な回答」です。
「お客様のココロのモード」を捉えた質問をする必要があります。
お客様が買うモノは「気分次第」であり、それはそのときのＴＰＯに
よって変わります。その「気分」「ＴＰＯ」を踏まえた聞き方をしな
いと、正確な回答は得にくくなります。
女性ビジネスパーソンに、
「高カロリーなケーキを食べたいですか？」
と聞けば「うーん……ダイエット中だし……」でしょう。
しかし、
「仕事でいいことがあって、自分にご褒美をあげたいときに、カロリ
ーはかなり高いけど、すごくおいしい生クリームたっぷりのケーキ
を食べてもいいと思いますか？」
であれば、「Ｙｅｓ」という答えは増えるでしょう。
それは、そのような利用場面（＝ＴＰＯ）においては「高カロリー」
であることは許せる、むしろ期待している、からです。
男性でいえば、プレミアムビールでしょうか。
今回の「カップヌードル リッチ」は、まさにそのような
「ヘルシーである方がそりゃいいに決まってるけど、今はそれよりお
いしいものを食べたいんだ」
というココロのモードをうまく捉えたからこそ、人気になったのでし
ょう。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
お客様が自社商品・サービスに期待していることを把握しています
か？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●自社商品・サービスに、「お客様が期待していること」を確認・把
握し、それに基づいた打ち手を打とう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
以前、薬指を突き指した話はここで書いたかと思います。
忘れもしない５月５日、こどもの日でしたので、２ヶ月前です。全治
３週間と言われて驚きましたが、２ヶ月強たって、完治はしていませ
んが、大分治ってきました。
１ヶ月くらい、中指と薬指（突き指したのは薬指）を固定するために
テーピングしていました。
で、テーピングを外してみると……
中指が動かない！！
薬指が治っていないことより、こちらに驚きました。中指が動くは動
くんですけど、曲げるとすごく痛い！
何もなかった中指でも、１ヶ月固定すると、動かなくなるんですね！
使っていないと、動かなくなる、というのは象徴的というか、衝撃的
というか……
別に何ともない指でしたので、ムリヤリにでも動かしているうちに動
くようになったので良かったんですが、やっぱり使わないと動かなく
なるんですね……
やっぱり、使ってこそのカラダなんですね。
●今日のiPod Tune：サマーソング！ ２０１６
関東の梅雨明けはまだのようですが、もう夏が待ち遠しい！
ということで、夏の歌特集！
最初の曲は……
○サザン・ウィンド by 中森明菜
１９８４年リリース、明菜さん８枚目のシングルは、当然のようにオ
リコン１位を取ったヒット曲に。
いわゆる「アイドル」にカテゴライズされると思いますが、色々な意
味でアイドル離れした楽曲は、今聴いても新しさすら感じます。
本格的な夏を迎える初夏のさわやかさが突き抜ける曲♪
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●バックナンバー抜粋
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ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
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Copyright 2003-2016 Yoshinori Sato
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◆売れたま！ お勧めまとめ記事
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本１冊分の長さ！ 独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス
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初めてＢＡＳｉＣＳを学びたい、という方にお勧め。高校生のお子さ
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経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
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戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
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─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
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ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：メルティーキッスが中国で人気！
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●冬チョコの定番、明治のメルティーキッス。日本だけでなく、中国
でも人気とのこと。その戦略は……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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