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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.356(累計1217) 2015/04/20
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■■■＿＿キユーピーとサラダクラブの「シナジー」＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●何かを主張・表現する際には、「具体性」を持とう。考える時には
「例えばどういうことか？」と自問しよう！
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◆「サラダクラブ」のカット野菜が人気
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●５年間で売上２倍になった「サラダクラブ」
最近、スーパーでも「カット野菜」が充実してきましたね。
野菜を切らずにそのまま使えるので便利です。どんな会社がその「カ
ット野菜」を売っているかというと……
カット野菜最大手の会社は、あのキユーピーの子会社です。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『サラダクラブはキユーピーが５１％、三菱商事が４９％出資して
１９９９年に設立。「ミックスサラダ」など主にサラダ用のカット
野菜を手掛ける。２０１３年１１月期の売上高は２０６億円で、
０８年１１月期から５年間で２倍に拡大した。それを支えてきたの
が健康志向の強い、６０歳代以上のシニア層だ』
◇『サラダクラブの商品はキユーピーのマヨネーズやドレッシングと
一緒にした売り場作りやメニューの提案でスーパーに定着し、全国
約１万２０００店で取り扱いがある。サラダクラブの萩芳彰社長は
「１つの売り場で買い物を済ませられるのも、シニアに支持される
理由」と分析する』
2014/08/19 日経産業新聞 Ｐ．１３
◇『キユーピー子会社でカット野菜最大手のサラダクラブはサラダ用
の総菜ソースを拡販する。新たに立ち上げたパウチ入りソースと野
菜を合わせた売り場を小売店に提案し、健康志向のシニアや女性な
どに売り込む。ソースと合わせることでより手軽に利用できる点を
アピールし、サラダクラブの売上高を早期に５割増の３００億円に
引き上げたい考えだ』
◇『キユーピーの調味料と加工食品の技術を生かして開発。サラダク
ラブのカット野菜「お家で作るごちそうサラダ」シリーズに合わ
せ、２〜３人用にしており、まず同社のカット野菜の取り扱いがあ
る約３０００店の導入を目指す。導入店ではカット野菜と同じ売り
場に陳列してもらうなどして、消費者の同時購入を狙う』『「キユ
ーピーとの連携も深め、マヨネーズやドレッシングとセットにした
売り場作りやメニュー提案を積極的に展開していく」（萩芳彰社
長）という』
2014/08/27 日経ＭＪ Ｐ．１４
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
サラダクラブはキユーピーの子会社で、『カット野菜最大手』。
５年間で売上２倍とは、かなりの急成長ですね。
カット野菜をキユーピーマヨネーズにつけて食べれば、おいしく食べ
られそうです。
だからこそ多くの店で、カット野菜とマヨネーズが一緒に並ぶのでし
ょうね。
なお、キユーピーの表記ですが、正式にはキューピーではなく、
キユーピー （ユが大文字）
ですので、そちらに従います。キヤノン（正式名称はヤが大文字）な
どと同じですね。
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◆キユーピーとサラダクラブの「シナジー」
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●キユーピーとサラダクラブの「シナジー」
急成長するサラダクラブ。
記事によれば、『２０１３年１１月期の売上高は２０６億円で、０８
年１１月期から５年間で２倍に拡大』とのこと。さらには、サラダク
ラブのＨＰ＊によると２０１４年度は２２９億円。２ケタ成長です。
＊
https://www.saladclub.jp/company/profile.html
急成長の要因の１つが、親会社であるキユーピーとの「シナジー」
（相乗効果）でしょう。
その「シナジー」として、具体的には、以下の２つが記事で取り上げ
られています。
１）営業：キユーピーの商品と合わせた売り場作り
まずは、営業面でのシナジーです。サラダクラブの商品とキユーピー
の商品とのセット提案（いわゆるクロスＭＤ）ですね。
キユーピーはもちろんマヨネーズやドレッシングで知られています。
マヨネーズと「野菜サラダ」は非常に相性が良いです。
ですから、サラダクラブはもちろん、サラダクラブの親会社であるキ
ユーピーも、スーパーなどに対して「カット野菜とマヨネーズ」のセ
ット提案をするでしょう。
スーパーの野菜コーナーに、サラダクラブのカット野菜とキユーピー
のマヨネーズやドレッシングが一緒に並ぶわけです。
そしてそれはお客様にもメリットがあります。
『「１つの売り場で買い物を済ませられるのも、シニアに支持される
理由」』
とある通り、買い回り動線が短くてすむわけです。
キユーピーとサラダクラブの「シナジー」は、「シナジー」「相乗効
果」という曖昧な言葉で終わりません。
「営業が協力してマヨネーズとカット野菜のセット提案ができる。そ
の結果、お客様も動き回らなくてすむから便利」
という、非常に「具体的な描写」ができます。
２）商品開発：キユーピーの調味料と加工食品の技術の活用
もう１つは、商品開発におけるシナジーです。
サラダクラブの新製品は、『キユーピーの調味料と加工食品の技術を
生かして開発』したものです。
ドレッシングに強いキユーピーだからこそ、
・フレーバーなどの仕入れ力
・素材の加工技術
・味の調整ノウハウ
などを持っているのでしょう。サラダクラブはそれを借りて自社の商
品開発に活かせるわけです。
これも営業面のシナジー同様に、「具体的な描写」ができますね。
●「独自資源」としてのシナジー
お気づきの通り、これら２つのキユーピーとの「シナジー」は、サラ
ダクラブにとっての「独自資源」となります。
自社がキユーピーの子会社だからこそ、親会社キユーピーの力を借り
ることができるわけです。
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◆思考において重要な「具体性」
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●思考の深さは表現方法に表れる
通常でしたら、では戦略ＢＡＳｉＣＳでは……となるわけですが、今
回はそこに重点をおきません。
今号の重点は、野菜やマヨネーズの売り方というよりも、それを事例
として使った
「言葉の使い方」
であり、さらに言えばその根っこにある
「発想方法」
です。
「考え方」は「表現方法」に表れ（やすいと言え）ます。
逆に言えば、「表現方法」を見れば、その人がどのくらい深く考えた
かが見えてしまう（こともある）ということです。。
その意味で、このようなメルマガでしたり、本を書くことは、かなり
怖いことでもあります。
書き手の考え方がそのまま表れてしまうからです。
●抽象度が高い「シナジー」という言葉
今回、例として選んでいる言葉は
「シナジー」（相乗効果）
です。
シナジーという言葉は、企業買収（Ｍ＆Ａ）などのときによく使われ
ます。
「自社の事業と買収先の事業との「シナジー」で、業績向上が見込ま
れる」
と言った使い方をします。
問題は、「シナジー」という言葉は非常に抽象度が高いということで
す。
「大企業に強いＡ社が、中小企業に強いＢ社を買収するとシナジーが
産まれる」
などと言われると、「一見」説得力があるからです。
しかし、それだけでは「シナジー」の意味がさっぱりわかりません。
「具体的に」どういう好影響があるのか、わからないのです。
●抽象度が高い言葉は「思考停止」に陥りやすい
「シナジー」のような、何となく「カッコイイ」言葉は、「わかった
ようなわからないような言葉」であり、「ふーん」と流されてしまい
がちです。
しかし、本当に「シナジー」があるのかどうかはわかりません。
「シナジー」という抽象度の高い表現で止めてしまうと、そこで「思
考停止」に陥ってしまいます。
データがあるわけではありませんが、「シナジーがある」と言って、
Ｍ＆Ａを行い、本当に業績が向上したケースはあまり聞かないように
思います。
通常、「大企業に強いＡ社が、中小企業に強いＢ社を買収する」と、
シナジーが産まれるどころか、強みを打ち消し合って「どちらにも弱
い会社」になってしまうことすらあり得ます（というか、よくありま
すね）。「シニアに強い会社が若者に強い会社を……」という場合も
同様です。
そうではなく、サラダクラブとキユーピーの「シナジー」のように、
具体性のある表現で描写するようにしましょう。
サラダクラブの「シナジー」は、「キユーピーの資源を活用できる」
といった抽象的な表現ではなく、
「営業が協力してマヨネーズとカット野菜のセット提案ができる。そ
の結果、お客様も動き回らなくてすむから便利」
と非常に具体的に描写できます。
このように「具体的に」描写できるのであれば、実際にシナジーが存
在している可能性が高いわけですね。
だからこそサラダクラブは好業績を上げ続けられているのでしょう。
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◆「具体性」を問う魔法の質問：「例えば？」
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●「例えば？」と自問してみよう
その「思考停止」を避けるためにはどうすれば良いかと言うと……
抽象度の高い言葉、例えば
・シナジー
・高品質
・利便性
・非日常性
・安心・安全
・付加価値
などが出てきたら、「それは例えばどういうことか？」と尋ねれば良
いのです。
「例えば？」
は、「具体性」を問う、魔法の質問です。
食品関係の会社の方は、
「当社製品の強みは安心・安全です」
と良くおっしゃいます。９割の方はおっしゃいます。
さて……「強みが安心・安全」というなら、競合は「毒入りの食品」
を売っているとでもいうのでしょうか？
ほとんどの食品会社の商品は、通常は「安心・安全」なのです。
そこで「安心・安全とは『例えば』どういうことですか？」と考えて
いきます。
すると「防腐剤不使用だから安心・安全です」と言われたとします。
「え？ 防腐剤が入っていた方が腐らないから安心・安全ではないん
ですか？ 防腐剤不使用だから安心・安全って、『例えば』どうい
うことですか？ 防腐剤を使うと『例えば』どういう害があるんで
すか？」
と尋ねていくわけですね。
「防腐剤はカラダに悪い」
だと、又具体性がありませんよね。「カラダって、『例えば』どこの
部位に『例えば』どのような影響があるんですか？」と考えていくわ
けです。
それにより、「安心・安全」の意味するところがどんどん具体化され
るわけです。
あ、別に「防腐剤が安心・安全だ」あるいは「安心・安全ではない」
と主張するつもりはありませんよ。
「防腐剤が入っている安心・安全」
と
「防腐剤が入っていない安心・安全」
は、全然違うものなのに、「安心・安全」というよくわからない言葉
でごっちゃにしてしまっていませんか？ということです。
サラダクラブとキユーピーの「シナジー」は、お客様に「利便性」を
提供しています。
それは「例えば」どういうことかと言うと、「野菜とマヨネーズが同
じ売り場にあるために、わざわざ別の売り場に行って探さなくて良い
ということです。特に広いスーパーでは、野菜売り場と調味料売り場
が３０ｍも離れていることもあり、年配者のお客様は、そこに行くの
も大変ですが、一緒に並んでいれば……」と表現できます。
「利便性」という抽象度が高い言葉で終わらず、「例えば……」が無
限に続いていくわけです。
これが「具体性の高い思考」です。
●「例えば？」に応えられなければ「思考停止」又は「ごまかし」
この「例えば」攻撃（？）に耐えられれば、それは「きちんと具体的
に考えている」ということになります。耐えられなければ、思考が浅
い、ということです。
「付加価値を高めて当社の競合優位を強化しよう！」
などという主張は、「一見」勇ましいですが、具体性が無いために、
何も言っていないのと同じです。
そこで、「そこでいう『付加価値』とは、『例えば』どういったこと
ですか？」と尋ねていって、きちんと答え切れれば良いでしょう。
しかし「えっと……」となると、私の経験上それは
１）思考が浅い
２）何となくカッコいい言葉を使ってその場しのぎをしている
かのどちらかですね。
自社の戦略を練っているときなどに
・シナジー
・高品質
・利便性
・非日常性
・安心・安全
・付加価値
という言葉を自分が使っているとしたら、他人に突っ込まれる前に、
自分で自分に「ツッコミ」を入れてみましょう。
それは「例えば」どういうことか？
と。
それで、思考の具体性が高まります。
深く考えられる人というのは、「例えば？」などの質問を自分に絶え
ず投げかけていける人なのです。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
何かを言ったり考えたりするときに、「例えばどういうことか？」と
いう質問が自然に出てきますか？
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◆今日のまとめ
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●何かを主張・表現する際には、「具体性」を持とう。考える時には
「例えばどういうことか？」と自問しよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先日、久しぶりにビジネスシューズを買いました。
なかなか自分の足に合う靴がないので、同じ靴を２足買って交互に履
いていたのですが、それでもはきつぶしてしまいました。
それで百貨店に行きました。デザインの良さそうな靴を次々に試して
いくと、これがまあ、合わない合わない……甲が入らない、横幅が狭
い、横幅が入るとタテが余って……
結構高価な靴を買ったりしたこともありますが、価格が高いからとい
って自分に合うというわけでもない、というのが靴の難しいところで
す。
スキーブーツを買ったときも、スキーブーツの値段より、チューンの
値段の方が遥かに高価でしたから。
それで、最終的に買ったのは、１万円以下の、リーズナブルなもの。
百貨店の靴売り場では一番安いレンジのものでしたが、それが結構履
きやすかったんですね。というか、その靴しか足に入らなかったんで
すよね……。
早速試し履きをすると、快調！！ １日履いていても痛くならないし
疲れません。
自分に合った靴を探すのは大変なので、もう２足くらい全く同じモノ
を買っておこうかな、と思います。
皆さん、靴選び、どうされてるんですかね？
●今日のiPod Tune：春らしい歌２０１５
ついに４月！ 道行く人が、軽装・薄着になっていますね。
春は出会いの季節。恋の出会いは、ゆっくりと……
ということで、今日の曲は……
○スローモーション by 中森明菜
１９８２年、明菜さんのデビューシングル。来生姉弟の手になる曲で
すね。明菜さんはこの後の「少女Ａ」で大ブレークするわけですが、
個人的にはこちらの曲の方が好きです。私、来生姉弟の曲、好きなん
ですよね……
この曲、詩がホント素敵です。あー、こんなロマンチックな出逢い、
してみたかったなー……と妄想に浸れます（苦笑）。
ロマンチックのものではないにしても、春の出逢いは、色々と楽しみ
ですね♪
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