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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.388(累計1264) 2015/10/01
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■■_売上を30倍にするフルーツアート:魅せ方の工夫_■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で価値を向上できる。魅力的な
「魅せ方」を考えよう!
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◆売上を上げるフルーツの加工術
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●売上を30倍にする「フルーツアート」
「フルーツアート」という、フルーツをキレイに加工する技術がある
とのこと。
「魅せ方」をキレイにすると、どのような効果があるかというと……
−−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−
◇『「子供たちがもっとフルーツを食べるようにしたい」
色とりどりの果物に、手際よくナイフを差し込んでいく。オレンジ
やメロン、ブドウ、グレープフルーツ。高梨由美さん(47)の手
にかかるとどこにでもある果物が、ものの10分で鮮やかなアート
作品に変わる。通常、1つ100円前後のオレンジやグレープフル
ーツの半分を使い、盛りつけて専用容器に入れると350〜400
円で売れる。店頭での実演販売では、順序を覚えれば誰でもできる
簡単な切り方を紹介。対象の果物を1日に通常の30倍以上売り上
げたこともある』
◇『高梨さんが代表を務めるフルーツアートデザイナー協会(東京・
港)は2010年に設立した。現在は全国7カ所に認定資格者の育
成機関を持つ』『大手スーパーなどからの依頼が増え、昨年はイト
ーヨーカ堂と年末商戦のギフト商材を共同開発。メロンの一部をハ
ート形にくりぬくなどの技巧を凝らした商品は、1つ7千円ほどの
価格にもかかわらず完売した』
2015/09/13 日経MJ P.15
−−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−
フルーツアート、フルーツカービングで画像検索すると、素晴らしい
ものがたくさん出てきます。
「フルーツカービング」というのは、タイの伝統工芸ですね。
見てて楽しい、食べておいしいフルーツ、なんてやっぱり嬉しいもの
なのですね。
イベントなどで、キレイに盛りつけられたフルーツが出てくると、非
常に華やかですよね。
フルーツの売上が普段の「30倍」になるというのもわかります。
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◆「魅せ方」までを考えるSm:メッセージ
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●復習:戦略BASiCS
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の5つ。
Battlefield:戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Asset:独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Strength:強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Customer:顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Selling message:メッセージ→強みの伝え方
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●Sm:メッセージ
通常の戦略論では、顧客、独自資源、強み、競合、くらいを考えたと
ころで「終わり」となります。
しかし、顧客に「強み」が伝わって初めて「強み」となるのです。
「伝え方」「魅せ方」までを考えて初めて戦略が完結するのです。
そのため、戦略論としては異例ですが、BASiCSでは、「Sm:
メッセージ」というのを「シメの要素」として入れています。
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◆「魅せ方」で価値を作ったフルーツアート
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●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で売上が上がる!
フルーツアートで、記事によればこんな凄まじい成果があげられてい
まるとのこと。
・『対象の果物を1日に通常の30倍以上売り上げたこともある』
・『通常、1つ100円前後のオレンジやグレープフルーツの半分を
使い、盛りつけて専用容器に入れると350〜400円で売れる』
・『メロンの一部をハート形にくりぬくなどの技巧を凝らした商品
は、1つ7千円ほどの価格にもかかわらず完売した』
売上が30倍になったり、単価が4倍になったりするわけです。
これは、「フルーツ」自体は変わっていません。品種改良したわけで
も、新鮮さが上がったわけでもありません。
「味」が変わるわけでもありません。
要はフルーツの「見た目」を変えたのです。
フルーツそのものを変えたのではなく、フルーツの「魅せ方」「メッ
セージ」を変えたわけですね。
「魅せ方」を向上することで、こんなに変化が出るのです。
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◆マインドフローの「認知」「興味」関門では「魅せ方」が重要
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●復習:マインドフロー
ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。
認知: 商品・サービスの存在を認知する
興味: ニーズを感じて興味をひかれる
行動: 手に取る、HPを見る、などの行動を取る
比較: 競合商品と比較する
購買: お金を払って購買する
利用: 実際に使ってみる
愛情: 満足してファンになる
という、7つの関門を通るのが一般的です。
私は、この7つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。
*マインドフローの詳細は、新刊「実戦 顧客倍増マーケティング戦
略」でどうぞ!
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●「良いものを作りさえすれば売れる」は本当か?
よく「良いモノを作りさえすれば売れる」というようなことが言われ
ます。
果物で言えば「おいしい果物を作れば売れる」となるでしょうか。
さて、それは本当でしょうか?
「おいしい」ことはもちろん良いことです。
しかし……お客様からすれば、
おいしいかどうか、は、買って、食べてみるまでわかりません。
大事なので繰り返します。
おいしいかどうか、は、買って、食べてみるまでわからない
のです。
つまり、「買う前」には、味は購買決定要因にはならないのです。
試食などをすれば別でしょうが、買う前には、おいしいかどうかは、
無関係なのです。食べてみるまでわからないからです。
もちろん、買って、食べたときには、「おいしい」ことは重要です。
当たり前です。
ただ、それは、お客様が、買って、食べた「後」の話です。
繰り返しますが、買って食べてみなければ、味はわからないのです。
この意味で「良いものを作りさえすれば売れる」は、間違いです。
「ウソだ」とまでは言いませんが、
「良いものを作って、その良さがお客様に伝われば売れる」
と修正する必要があるのです。
これが、マインドフローが示唆する重要な教えの1つです。
購買関門の「前」は、「おいしいこと」ではなく「おいしそうに魅せ
ること」(=売り方)が大事なのです。
購買関門の「後」は、「おいしいこと」(=売り物)が重要です。
これが、フルーツアートの意味なんです。
フルーツアートは、果物の「味」を変えていません。変えているのは
「魅せ方」です。
それがこれほど効果を発揮するのは、果物を買う前に大事なことは、
「味」ではなく「魅せ方」だからなんですね。
●BASiCSの「メッセージ」はマインドフローの認知・興味
「つまり、BASiCSの「Sm:メッセージ」は。マインドフロー
の「認知」「興味」関門に相当するということか?」
と、お気づきになられたら素晴らしいです。
はい、その通りです。
BASiCSの一番最後、「Sm:メッセージ」は、マインドフロー
では「認知」「興味」関門で機能します。
お客様に「認知」していただき、「興味」を持っていただくというの
が「Sm:メッセージ」の主要な役割の1つです。
「認知」「興味」を喚起しない「Sm:メッセージ」には意味があり
ません。
マインドフローが、BASiCSをチェックする役割を果たしている
んです。
BASiCS→マインドフローは、つなげて考えると相乗効果を発揮
します。
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◆成熟化すると「魅せ方」が大事になる
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●「成熟化」すると「魅せ方」で差別化できるようになる
このように、「魅せ方」で価値を上げることは、「成熟化」した商品
カテゴリーで大きな成果をあげることがあります。
というのも、「成熟化」した商品カテゴリーでは、「モノ」の機能・
性能で競合をの差をつくることが難しくなるからです。
もちろん、「商品・サービスそれ自体」で差別化できれば、それは素
晴らしいことです。
しかし、先進国においては多くの商品・サービスが「成熟化」し、
「商品・サービスそれ自体」での差別化が難しくなっています。
そのような場合、
「魅せ方」(=Sm:メッセージ)
は重要な「魅せ場」になるかもしれません。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの商品・サービスの「魅せ方」を考えていますか? 魅力的に
魅せて、さらに価値を上げることはできませんか?
ぜひお考えになってみてください!
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◆今日のまとめ
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●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で価値を向上できる。魅力的な
「魅せ方」を考えよう!
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http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
10月1日は「都民の日」ですね。私も東京都の公立学校に通ってい
ましたが、都民の日は休みでした。「カッパバッジ」を買っていたの
が懐かしいです。毎年デザインが変わって、それも楽しみでした。
あのカッパバッジ、まだ実家のどこかにはあるのでしょうか……
さて、先日半年間続いたグループコンサルティングプロジェクトが、
ついに終わりました。
複数の企業の経営者さんたちが集まって、BASiCS〜マインドフ
ローをしっかり考えて行くものでした。
半年間続けると、かなり思考方法なども違ってくるもので、最後はか
なりできるようになっていらっしゃいました。
この中からヒット商品も出そうで、今後が楽しみです。
雰囲気も非常に良く、良いクラスだったと思います。
ご参加者の皆様、お疲れ様でした! こちらで学ばれた思考方法を活
かして、頑張ってくださいね。
●今日のiPod Tune:秋の夜長に夜を楽しもう!
ついに夏も終わり! もう9月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。
秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始!!
色々な夜があり、一晩中泣いてしまうような夜もあるかも……
ということで、今日の曲は……
○慟哭 by 工藤静香
1993年リリース、工藤静香さん最大のヒットとなった大ヒット曲
です。この曲で紅白出場も果たしています。
ポップでハイテンポな曲に、中島みゆきさんのかなりダークな詩が載
ってくる気持ち良い違和感がこの曲の魅力。
一晩中泣き明かしたような、そんな懐かしい思い出と共に聞きたい曲
ですね♪
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以下は、売れたま!独自の基準で厳選している提携メルマガです。
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経営のすべてを顧客視点で貫く<社長の最強武器>戦略BASiCS
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●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック:経営者は必読!
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●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────< 物語でわかるマーケティング >────────
●「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門:読みやすい小説
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上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「事例でわかる 実戦BtoBマーケティング」 佐藤義典著
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●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────< マーケティングの思考法 >────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる!
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告:栃木県那珂川町の名産は「フグ」
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●栃木県那珂川町ではフグが名産。もちろん養殖です。なぜ養殖が始
まったかというと……?
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!
売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
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