売れたま！戦略編Vol.388 2015/10/01 売上を３０倍にするフルーツアート：魅せ方の工夫

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.388(累計1264) 2015/10/01
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　■■＿売上を３０倍にするフルーツアート：魅せ方の工夫＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で価値を向上できる。魅力的な
　「魅せ方」を考えよう！


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「戦略設計図」は、ＢＡＳｉＣＳ＆マインドフロー＆打ち手を一覧で
考えるものです。

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と、２日間で全てをつなげていきます。


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戦略ＢＡＳｉＣＳを使いますが、戦略ＢＡＳｉＣＳのセミナーという
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今年の「戦略の決算」に最適です！



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◆売上を上げるフルーツの加工術
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●売上を３０倍にする「フルーツアート」

「フルーツアート」という、フルーツをキレイに加工する技術がある
とのこと。

「魅せ方」をキレイにすると、どのような効果があるかというと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『「子供たちがもっとフルーツを食べるようにしたい」
　色とりどりの果物に、手際よくナイフを差し込んでいく。オレンジ
　やメロン、ブドウ、グレープフルーツ。高梨由美さん（４７）の手
　にかかるとどこにでもある果物が、ものの１０分で鮮やかなアート
　作品に変わる。通常、１つ１００円前後のオレンジやグレープフル
　ーツの半分を使い、盛りつけて専用容器に入れると３５０〜４００
　円で売れる。店頭での実演販売では、順序を覚えれば誰でもできる
　簡単な切り方を紹介。対象の果物を１日に通常の３０倍以上売り上
　げたこともある』


◇『高梨さんが代表を務めるフルーツアートデザイナー協会（東京・
　港）は２０１０年に設立した。現在は全国７カ所に認定資格者の育
　成機関を持つ』『大手スーパーなどからの依頼が増え、昨年はイト
　ーヨーカ堂と年末商戦のギフト商材を共同開発。メロンの一部をハ
　ート形にくりぬくなどの技巧を凝らした商品は、１つ７千円ほどの
　価格にもかかわらず完売した』


2015/09/13 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


フルーツアート、フルーツカービングで画像検索すると、素晴らしい
ものがたくさん出てきます。

「フルーツカービング」というのは、タイの伝統工芸ですね。


見てて楽しい、食べておいしいフルーツ、なんてやっぱり嬉しいもの
なのですね。

イベントなどで、キレイに盛りつけられたフルーツが出てくると、非
常に華やかですよね。


フルーツの売上が普段の「３０倍」になるというのもわかります。



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◆「魅せ方」までを考えるＳｍ：メッセージ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●Ｓｍ：メッセージ

通常の戦略論では、顧客、独自資源、強み、競合、くらいを考えたと
ころで「終わり」となります。

しかし、顧客に「強み」が伝わって初めて「強み」となるのです。

「伝え方」「魅せ方」までを考えて初めて戦略が完結するのです。

そのため、戦略論としては異例ですが、ＢＡＳｉＣＳでは、「Ｓｍ：
メッセージ」というのを「シメの要素」として入れています。



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◆「魅せ方」で価値を作ったフルーツアート
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●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で売上が上がる！

フルーツアートで、記事によればこんな凄まじい成果があげられてい
まるとのこと。


・『対象の果物を１日に通常の３０倍以上売り上げたこともある』

・『通常、１つ１００円前後のオレンジやグレープフルーツの半分を
　使い、盛りつけて専用容器に入れると３５０〜４００円で売れる』

・『メロンの一部をハート形にくりぬくなどの技巧を凝らした商品
　は、１つ７千円ほどの価格にもかかわらず完売した』


売上が３０倍になったり、単価が４倍になったりするわけです。

これは、「フルーツ」自体は変わっていません。品種改良したわけで
も、新鮮さが上がったわけでもありません。

「味」が変わるわけでもありません。


要はフルーツの「見た目」を変えたのです。

フルーツそのものを変えたのではなく、フルーツの「魅せ方」「メッ
セージ」を変えたわけですね。

「魅せ方」を向上することで、こんなに変化が出るのです。



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◆マインドフローの「認知」「興味」関門では「魅せ方」が重要
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、新刊「実戦　顧客倍増マーケティング戦
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●「良いものを作りさえすれば売れる」は本当か？

よく「良いモノを作りさえすれば売れる」というようなことが言われ
ます。

果物で言えば「おいしい果物を作れば売れる」となるでしょうか。

さて、それは本当でしょうか？


「おいしい」ことはもちろん良いことです。

しかし……お客様からすれば、

おいしいかどうか、は、買って、食べてみるまでわかりません。

大事なので繰り返します。

おいしいかどうか、は、買って、食べてみるまでわからない

のです。

つまり、「買う前」には、味は購買決定要因にはならないのです。

試食などをすれば別でしょうが、買う前には、おいしいかどうかは、
無関係なのです。食べてみるまでわからないからです。

もちろん、買って、食べたときには、「おいしい」ことは重要です。
当たり前です。

ただ、それは、お客様が、買って、食べた「後」の話です。

繰り返しますが、買って食べてみなければ、味はわからないのです。


この意味で「良いものを作りさえすれば売れる」は、間違いです。

「ウソだ」とまでは言いませんが、

「良いものを作って、その良さがお客様に伝われば売れる」

と修正する必要があるのです。


これが、マインドフローが示唆する重要な教えの１つです。

購買関門の「前」は、「おいしいこと」ではなく「おいしそうに魅せ
ること」（＝売り方）が大事なのです。

購買関門の「後」は、「おいしいこと」（＝売り物）が重要です。


これが、フルーツアートの意味なんです。


フルーツアートは、果物の「味」を変えていません。変えているのは
「魅せ方」です。

それがこれほど効果を発揮するのは、果物を買う前に大事なことは、
「味」ではなく「魅せ方」だからなんですね。



●ＢＡＳｉＣＳの「メッセージ」はマインドフローの認知・興味

「つまり、ＢＡＳｉＣＳの「Ｓｍ：メッセージ」は。マインドフロー
　の「認知」「興味」関門に相当するということか？」

と、お気づきになられたら素晴らしいです。

はい、その通りです。

ＢＡＳｉＣＳの一番最後、「Ｓｍ：メッセージ」は、マインドフロー
では「認知」「興味」関門で機能します。


お客様に「認知」していただき、「興味」を持っていただくというの
が「Ｓｍ：メッセージ」の主要な役割の１つです。

「認知」「興味」を喚起しない「Ｓｍ：メッセージ」には意味があり
ません。

マインドフローが、ＢＡＳｉＣＳをチェックする役割を果たしている
んです。

ＢＡＳｉＣＳ→マインドフローは、つなげて考えると相乗効果を発揮
します。



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◆成熟化すると「魅せ方」が大事になる
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●「成熟化」すると「魅せ方」で差別化できるようになる

このように、「魅せ方」で価値を上げることは、「成熟化」した商品
カテゴリーで大きな成果をあげることがあります。

というのも、「成熟化」した商品カテゴリーでは、「モノ」の機能・
性能で競合をの差をつくることが難しくなるからです。


もちろん、「商品・サービスそれ自体」で差別化できれば、それは素
晴らしいことです。


しかし、先進国においては多くの商品・サービスが「成熟化」し、
「商品・サービスそれ自体」での差別化が難しくなっています。

そのような場合、

「魅せ方」（＝Ｓｍ：メッセージ）

は重要な「魅せ場」になるかもしれません。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの「魅せ方」を考えていますか？　魅力的に
魅せて、さらに価値を上げることはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「モノ」は同じでも、「魅せ方」で価値を向上できる。魅力的な
　「魅せ方」を考えよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

１０月１日は「都民の日」ですね。私も東京都の公立学校に通ってい
ましたが、都民の日は休みでした。「カッパバッジ」を買っていたの
が懐かしいです。毎年デザインが変わって、それも楽しみでした。

あのカッパバッジ、まだ実家のどこかにはあるのでしょうか……


さて、先日半年間続いたグループコンサルティングプロジェクトが、
ついに終わりました。

複数の企業の経営者さんたちが集まって、ＢＡＳｉＣＳ〜マインドフ
ローをしっかり考えて行くものでした。

半年間続けると、かなり思考方法なども違ってくるもので、最後はか
なりできるようになっていらっしゃいました。

この中からヒット商品も出そうで、今後が楽しみです。

雰囲気も非常に良く、良いクラスだったと思います。

ご参加者の皆様、お疲れ様でした！　こちらで学ばれた思考方法を活
かして、頑張ってくださいね。



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

色々な夜があり、一晩中泣いてしまうような夜もあるかも……

ということで、今日の曲は……


○慟哭 by 工藤静香


１９９３年リリース、工藤静香さん最大のヒットとなった大ヒット曲
です。この曲で紅白出場も果たしています。

ポップでハイテンポな曲に、中島みゆきさんのかなりダークな詩が載
ってくる気持ち良い違和感がこの曲の魅力。

一晩中泣き明かしたような、そんな懐かしい思い出と共に聞きたい曲
ですね♪


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　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：栃木県那珂川町の名産は「フグ」
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●栃木県那珂川町ではフグが名産。もちろん養殖です。なぜ養殖が始
　まったかというと……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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