売れたま！戦略編Vol.387 2015/09/28 アシックスストアの診断サービス：サービスを強みに

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.387(累計1263) 2015/09/28
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　■■＿アシックスストアの診断サービス：サービスを強みに＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「モノ」で差別化できなくても、「サービス」で差別化できる。サ
　ービスが「強み」となるようなプロフェッショナルになろう！


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◆スポーツシューズ店の診断サービス
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●アシックスストア大阪の「診断サービス」が人気

ランニングシューズなどで知られるアシックスの直営店、「アシック
スストア大阪」が順調に売上を伸ばしているとのこと。

その理由は……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『大阪・梅田にあるアシックスの直営店「アシックスストア大阪」
　は多くのランニング愛好家から支持を集めている』『訪日客の取り
　込みにも成功し、２０１４年度の売り上げは前年度比１・５倍に増
　加。国内の直営７店のうち東京・銀座の店舗に次ぐ規模に成長し
　た』


◇『同店の最大の特徴が店舗の中央部、ガラス張りの円筒形の部屋に
　設けた「ランニングラボ」だ。大阪の他には東京・銀座の１店舗に
　しかない。アシックスのスポーツ工学研究所でトップアスリートを
　対象に行っていた能力測定の技術を応用した設備だ。利用者はここ
　でランニングフォームや持久力、脚の筋力、足型、骨の配列に至る
　までを細かく測ることができる。１回の計測で最大２万１千円かか
　るが、利用客は絶えないという』


◇『「ランニングラボ」とは別に、足の形状やランニング中の足の運
　びなどを計測・分析するサービスも用意。最大２０００円で自分に
　あったシューズを購入できる』


◇『西日本における旗艦店である同店が重要視しているのが、お客へ
　のコンサルティングだ。「最近は『マラソン大会に出場が決まった
　はいいが、どうしたらいいか分からない』というお客が多い」と同
　店の友岡翔太店長は話す。目標のタイムなどを聞いた上で客に合っ
　たシューズのほかウエアやタイツなどもアドバイスする。スタッフ
　は皆マラソン大会への参加経験があり、中にはフルマラソンを２時
　間２０分台で走るというすご腕のランナーも。初心者から上級者ま
　で、どんなレベルのランナーからの相談にも答えられる態勢を整え
　ている』


2015/08/03 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「アシックスストア大阪」は、徹底して診断やコンサルティングを行
っており、それが売上「前年度比１．５倍」という数字を支えている
わけですね。


同社の「ランニングラボ」のＨＰ＊によると、

・体格的な特徴
・ランニングフォーム
・脚の筋力
・全身の持久力

という４つの視点から診断を行うという包括的かつ高度な診断です。
トップアスリート用の設備を応用したものだけありますね。

＊http://www.asics.com/jp/ja-jp/running/lab

私がランナーだったら、ぜひ受けてみたくなるようなサービスです。



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◆強み＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●「選ぶ理由」としての強み

ＢＡＳｉＣＳにおける「強み」の定義は、

Ｓ：強み＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

です。

これは極めて重要な定義で、示唆的です。

「モノの良さ」であろうと、自分の性格であろうと、「お客様が競合
ではなく自社を選ぶ理由」になれば、それが「強み」となります。



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◆「サービス」で差別化したアシックスストア大阪
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●「モノの差」を「強み」として差別化するのは難しい

今回の事例は、「メーカーの直営店」ですから、

・メーカーの差別化
・店舗の差別化

という両方の側面を持っています。

メーカーの方にも、流通の方にも、参考になる事例かと思います。


今の時代、「売り物」すなわち商品・サービスの差だけで「強み」を
作るのが難しくなっていることは、メーカーの方なら実感されている
ことかと思います。

どこかのメーカーが「モノ」の新機軸を打ち出しても、すぐに競合メ
ーカーが追随してきます。


今回の事例の「ランニングシューズ」も、ナイキやアディダスなどが
競う激戦地です。

どのメーカーも

・軽量
・走りやすい

などをウリにしており、「モノの差」は見えにくいです。

「モノ」だけに頼った差別化が難しいのです。


小売店の方はなおさら、ですね。他の店と全く同じ製品を取り扱って
いる場合は、「モノ」だけでの差別化は困難です。



●「サービス」を「強み」としたアシックスストア大阪

そこでアシックスが選んだのが「サービス」を「強み」として差別化
する戦略です。

「シューズ」というモノだけではなく、

・診断サービス
・コンサルティングサービス

を提供することで、それを「強み」＝お客様が競合ではなく自社を選
ぶ理由としたわけです。


「シューズ」という売り物自体は、他メーカー品と優劣付けがたいも
のだったとしても、

・診断してくれる
・選び方を教えてくれる

という「サービス」を「自分を選ぶ理由」にしたのですね。



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◆「モノ」に加えて「サービス」で差別化しよう！
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●「モノ」に加えて「サービス」で差別化したアシックスストア大阪

この「アシックスストア大阪」のように、「モノ」だけで差別化する
ことが難しい場合には、「サービス」で差別化する、というのはセオ
リーの１つです。

例えば、どのような「サービス」があるかと言うと……


○測定・診断サービス

今回のアシックスストア大阪の最大の「ウリ」がこれですね。

測定サービス・診断サービスは、キラーコンテンツになり得ます。


記事によれば、

『アシックスのスポーツ工学研究所でトップアスリートを対象に行っ
　ていた能力測定の技術を応用した設備』

を店に備えています。


『１回の計測で最大２万１千円かかるが、利用客は絶えないという』

と、かなりの高額ですが、人気のサービスです。


個人的な感覚ですが、こういうサービスを受けるのは、

「技術の高い人」

というよりも

「やる気の大きい人」

ではないでしょうか？

むしろ「やる気（とお金）のあるビギナー」顧客ほどニーズがあるよ
うに思います。

その意味で、技術の高低に関わらず、一定のニーズがありそうなサー
ビスです。


それとは別に、

『足の形状やランニング中の足の運びなどを計測・分析するサービス
　も用意。最大２０００円で自分にあったシューズを購入できる』

というサービスもあるわけですね。

先ほどのサービスと、上位版と下位版のような感じでしょうか。



○コンサルティングサービス

アシックスストア大阪のもう１つの「ウリ」が「コンサルティングサ
ービス」です。


記事によれば……

『スタッフは皆マラソン大会への参加経験があり、中にはフルマラソ
　ンを２時間２０分台で走るというすご腕のランナーも。初心者から
　上級者まで、どんなレベルのランナーからの相談にも答えられる態
　勢を整えている』

とのこと。

これは恐らく無料だと思いますが、「売り物」が同じなのであれば、
こういう「信頼できるコンサルタント」がいる店に行きますよね。

すなわち、「強み」（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）にな
っているわけです。



●サービス自体が新たな「強み」になる

このような特徴的なサービスを提供できれば、それ自体が強力な「強
み」になります。


「モノ」を売っているメーカーや店舗でも、サービス自体が新たな
「強み」（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）になるのです。

これは、「モノで差別化できない」と悩んでいる方には、良いニュー
スになるのではないでしょうか。



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◆強みとなる「サービス」を提供するにはプロフェッショナルであれ
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●それ自体が「強み」となるようなプロフェッショナルサービス

アシックスストア大阪の

・測定・診断サービス
・コンサルティングサービス

は、それ自体が「強み」（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）
となるような、強力なサービスです。


これがすぐにマネされるようであれば、結局「モノでの差別化」と何
ら変わりません。


となると、その「強み」をマネできない理由を作ることが必要になり
ます。

それが「独自資源」（強みを競合がマネできない理由）です。


アシックスストアの独自資源は、例えば以下のようになるでしょう。


○ハード資源（技術・設備など）

・測定機器
・測定技術


○ソフト資源（知識・経験・ノウハウ・人材など）

・トップアスリートにアドバイスしてきた知識・ノウハウ・人材
・自分でもマラソンを走るという「経験」を持つ人材


おそらくは「ソフト資源」の方が重要になりそうです。

記事に『スタッフは皆マラソン大会への参加経験があり』とあります
が、これなどは非常に貴重な「経験」を持つ「人材」ですよね。

このような「経験」を持つ「人材」という「Ａ：独自資源」があるか
らこそ、「顧客を惹きつけるアドバイス」という「Ｓ：強み」が生み
出せるわけです。


このソフト資源は最終的には「人材」ですね。お客様にアドバイスを
するのも、経験が存在する場所も、「人」だからです。

プロフェッショナルなサービスを提供するプロフェッショナル人材が
この「強み」の源泉（＝独自資源）となっているわけです。



●プロフェッショナル人材になろう、プロフェッショナルを育てよう

「強み」となるような「サービス」を生み出す源泉（＝独自資源）は
究極的には人材です。

「モノ」で差別化できない場合は、「人材」で差別化するしかない、
ということが多いように思います。


サービスで差別化しようという場合、自分がプロフェッショナル人材
となること、そしてプロフェッショナル人材を育てることが重要にな
ります。

・お客様の診断ができるような技法を習得しているか

・お客様にアドバイスできる引き出しを日頃から増やしているか

・体系化された知識を学習しているか

・自分の経験をまとめて体系化しているか


などなど、そういう積み重ねで生み出されたプロフェッショナル人材
がいてこそ、「強み」となるようなサービスが生まれるのだと思いま
す。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「モノ」で差別化できなくても、「サービス」で差別化することはで
きませんか？　それ自体が「強み」となるような「サービス」を生み
出すプロフェッショナル人材を育成していますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「モノ」で差別化できなくても、「サービス」で差別化できる。サ
　ービスが「強み」となるようなプロフェッショナルになろう！


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▼今日の日記▲

これまでこのコーナーで取り上げるのはあえて控えてきた話題が１つ
あります。

それは……「プロ野球」の話ですね。今年はセ・リーグは非常に僅差
でしたが、ついに首位ヤクルトにマジックが点灯しました。まだ優勝
が決まったわけではないので巨人ファンとしては最後まで応援します
が、順当に行けばヤクルト優勝でしょうね……。

今年は、どのチームも決め手に欠けていた感じがしました。ダントツ
のチームがありませんでしたね。

阪神なんかは、得失点差で見れば最下位クラスであるにも関わらず、
現時点で３位とは、よく戦っていますね。

巨人は、昨日の試合に勝っていれば優勝の可能性が……というよりも
今２位にいるのが不思議なくらいです。打の面でも投の面でも過渡期
にあって、なかなかうまくかみ合いませんでしたね……去年はそれで
も何とか優勝しましたが、結果ＣＳで負けてしまいましたし。


それでも、２位以上は確保できそうですし、まだ一波乱あるかもしれ
ません。ＣＳからの日本シリーズなんていうのも見てみたいので、頑
張って応援します！



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

昼と夜がどっちが楽しいかと言えば、どっちでしょうか……？


ということで、今日の曲は……


○Even the Nights Are Better by Air Supply


１９８２年リリース、全米５位を記録したヒットソング。この頃の
Air Supplyは、出す曲出す曲トップ１０入りの人気グループでした。

私も大好きで、高校生のときにコンサートに行きました。割と大人の
方が多くいらしていて、落ち着いた感じだったことを覚えています。

で、その中でも大好きな曲がこの曲。日本人受けする曲だと思います
よ。

ちなみにタイトルは、昼と夜を比べているわけではなく、「君がいた
ら夜が寂しくなくなった」というような意味（のはず）ですね。

２人で過ごすロマンティックな夜にぴったりの曲♪


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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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●果物にある加工をすると、単価が３倍になったり、売上が３０倍に
　なったりするそうです。それは……？


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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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