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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.258(累計1060) 2013/10/17
購読者:28,851 (まぐまぐ:16,251 メルマ！:941 めろんぱん:11,659)
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■■■＿＿夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発２１＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「お客様の気持ち」がわかる人に、商品開発を担当してもらおう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃図解 実戦マーケティング戦略 →
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◆夏休み特別号！ ＢＡＳｉＣＳで商品開発！
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夏真っ盛り！ 恒例の夏休み特別号は、あの本の登場人物に……
「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝 ：売多真子の親戚 コンサルティング会社経営
・上原望 ：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員
「経営戦略虎の巻 ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人 果物ジュース・ケーキショップ店長
○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/89pSR
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感
●「ＢＡＳｉＣＳで商品開発」編
今回の特集は、「商品開発」！ 多くの方が悩むところです。
・どんな製品を作れば売れるのか？
・どんなサービスを企画すれば人気が出るのか？
ポイントはもちろん、ＢＡＳｉＣＳ！
このシリーズはどのくらいの長さになるかは、現時点ではわかりませ
ん。気長にお楽しみください。
（最近ご購読を開始された方へ）
この号は連載記事の続きです。１回目はこちらです↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20130809012000000.html
このページから 次の記事 >> をクリックしていただくと、続きが
お読みいただけます。
●ここまでのあらすじ
イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）の「１人合宿」についてきた。
８月の初旬、４人の向かう先は、高原のペンション。４人は長野行き
の新幹線に乗り込み、４人席で早速勝の「講義」が始まった。
電車の中は講義続き。宿に着いても、夕食中でも講義は続けられ……
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◆まずは、前号の復習から！
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真子たちのテーブルに、食事を用意したオーナー夫人がいらして、一
同と談笑している。
「この宿はいつから始められたんですか？」
初めてこの宿に来た望は、興味津々に尋ねる。
「そうですねー、もう２０年くらいになりますか……」
「うわー、そんなに……」
「１５年ぶり、とかそういうお客様もいらして」
「すごいなー」
「勝さんは、いつからなんですか？」
「１０年ちょっとじゃないかな」
「そうですね、毎年いらしていただいて、ありがとうございます」
「いっつも男１人で来るんだよね、きゃははは」
「そんなことないだろ、スキーのときはみんなで来るぞ」
「あ！ そーだ、その話！ 忘れてた」
勝がしまった、という顔をする
「真子、どうしたの？」
「勝さんと、この３人でここにスキーに来ることになってるんだ♪」
「え？ 真子ちゃん、どーいうこと？」
「その話はあと、とにかく復習だ。はい、望ちゃん」
「あー、ごまかしたー」
望 ：はい、今は「発想を引き出す体制作り」をやっています。
恵利：前回は、「アイディアを出してくれる人」について考えたんだ
よね。自社以外にも、アイディアを出してくれる人がいる。
望 ：うん。まずは「お客様」。コープみらいは、お客様と共同開発
してる。
恵利：お客様が「自分の好み」を明確にわかっている場合には有効な
方法だね。それから、「取引先」もアイディアを出してくれる
勝 ：「取引先」は、なんで自社のためにアイディアを出してくれる
んだっけ？
望 ：あ、はい、えっと……あれ？ もちろん「取引先」にもメリッ
トがあるからですよね……
真子：はいはーい！ ＢｔｏＢｔｏＣでーす。取引先が「最初のＢ」
で、自社が「中間のＢ」になるからでーす。
勝 ：お、いーじゃん。そうそう。どういうこと？
恵利：あ、なるほど、取引先からすれば、そのお客様の売上が上がれ
ば、その取引先の売上も上がるからですね。
勝 ：そういうこと。取引先も積極的に協力する動機はある。自分の
売上が上がるんだからな。
望 ：なるほど……あとは「パートナー」ですね。「取引先」でなく
とも、協力関係を築ける相手。
勝 ：ＯＫ。じゃあここまでをまとめて。
望が「はい」と言いながら、よく整理されたノートを広げる。
○商品開発のプロセス ＩＴＥＳＴ
Ｉdea Generation アイディア出し
Ｔest Marketing テストマーケティング
Ｅngineering 生産方法確立・生産
Ｓelling 上市・販売
Ｔuning 市場の反応を見て改善
○「アイディア発想」の３つの源泉
１）ニーズ発想 → 「顧客」からの発想
２）シーズ発想 → 「自社」からの発想
３）他業界発想 →「他業界」からの発想
○「発想を引き出す体制作り」
アイディアを出してくれる人
Ａ）社内のスタッフ
Ｂ）社外：お客様、取引先、パートナー
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◆アマゾンが「取引先」からアイディアを募る
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勝 ：最近は、取引先とより緊密に動こう、というのが小売りの流れ
だよな。プライベートブランドを増やしたり……
真子：うん、お店でもＰＢが増えて来たよね。
勝 ：アマゾンもＰＢを始めたらしいぜ。
真子：へー、そうなんだ！？ 通販なのに？
勝が「そうなんだよ」と言いながらノートパソコンを３人に向ける。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇「インターネット通販最大手のアマゾンジャパン（東京・目黒）は
食品メーカーなどと商品の共同開発に乗り出す。ネット上での消費
者の閲覧・購買履歴といったビッグデータを取引先に提供。需要を
きめ細かく反映したオリジナルの食品や日用品を開発する」
◇「第１弾としてカゴメと栄養成分を高めたトマト飲料を販売」「カ
ゴメと開発したトマト飲料は「プレミアムレッド」（１缶１６０ミ
リリットル・１６８円）。アマゾンが持つ閲覧や購買履歴に加え、
他の商品に対する関心が推察できる消費者の検索の傾向といったデ
ータを提供した。カゴメはデータをもとに抗酸化作用が注目されて
いる「リコピン」を同社の従来品に比べ２倍に増やした飲料を商品
化した」
◇「アマゾンは約５０００万品目を扱い、サイト全体の取扱総額は年
間で１兆円を超えるとみられる。消費者の嗜好や流行を映す膨大な
購買データが日々蓄積される。こうしたデータを個人が特定できな
いかたちでメーカーに提供、共同開発を順次増やす。既に複数の食
品で商品化に向け準備を進めている」
◇「本格的な共同開発の開始にあわせて限定商品を集めた専用「スト
ア」をサイト内に開く。まず１０日に従来の３割増にあたる
１７００品目に品ぞろえを広げて始める」
2013/10/10 日本経済新聞 朝刊 Ｐ．１１
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
勝 ：アマゾンの購買データなんて、メーカーにしてみれば、もうノ
ドから手が出るほど欲しいだろ。
望 ：はい……お客様１人１人のニーズがわかりますもんね。
恵利：それに、いろんなカテゴリーの商品がありますし。
勝 ：そうそう。家電だけ、とか本だけ、じゃなくて、色々あるから
その人のニーズが丸わかり。
真子：そっかあ……だから、よりターゲティングされた商品開発がで
きるんだあ……「こんな雑誌読んでる人に」とか。
勝 ：そう！！ この雑誌を読んでる人は、こんな家電製品を買って
いて……とかがわかるからな。それこそ「ビッグデータ」だ。
真子：うっわ……すごいねえ……
勝 ：しかもさ、専用「ストア」を開いてくれる。多分、プロモーシ
ョンも積極的にやるんじゃないか？
恵利：なるほど……それもアマゾンの「独自資源」なんですね。
真子：あ、「売る力」もあるわけだね。となると、取引先としては、
協力する動機付けが強いよね。
望 ：私のところにも、勝さんの本のＤＭ、結構来ますよ。勝さんの
本、ほとんど全部買ってるのに……
恵利：望ちゃん、全部買ってる「から」来るのよ。そういう人に勝さ
んの本を勧めれば、買ってくれる確率高いでしょ？
望 ：あ、そうだよね……なるほどぉ。
勝 ：だから、これは色々な意味ですごく示唆的。
恵利：これからは、このような「取引先との関係」のようなソフト資
源が勝負を決めるかもしれないんですね……
勝 ：まさにそういうこと。真子、望ちゃん、恵利ちゃん、っていう
関係も大切にした方が良い。互いに独自資源になり得る。
真子：なんで勝さんが抜かれてるのよ。勝さんも私のとっても大切な
ど、く、じ、し、げん、はーと♪
勝 ：あえて入れなかったんだよ！
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◆「顧客の気持ちがわかる人」に開発を担当させる
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勝 ：じゃあ次は、「誰に開発させるか」というのを考えていこう。
商品開発者は誰であるべきか。
真子：誰に、って「開発担当者」が開発するんじゃないの？
恵利：だから、それを誰にするか、ということですよね？ 「発想を
引き出す体制作り」をどうするか、という意味で……
勝 ：さすが恵利ちゃん。どうしても商品開発者の個人的な経験だっ
たり考え方が商品開発に影響するからさ。
真子：そっか、それをどううまく活用させるよう、組織としてどうす
るかってことか。
勝 ：そうそう、そういうこと。例えば……
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇「「この手袋の柄はチェックにするとかわいいね」「日やけしにく
いようにＵＶカット機能をつけたらどうかな」。時折、笑い声も混
じり、にぎやかな雰囲気が漂う。ここはホームセンター最大手、
ＤＣＭホールディングス（ＨＤ）本社（東京・品川）の１５階会議
室。４人の女性チームが毎週開く、プライベートブランド（ＰＢ＝
自主企画）商品の開発会議だ」
◇「その狙いはずばり女性向け商品の開発。男性色が強いホームセン
ターだが、ＤＣＭＨＤの店舗は来店客の５割を女性で占める。「こ
こを伸ばす」（同社幹部）ため、抜てきされた１人が入社６年目の
樋詰知美さんだ」
◇「樋詰さんはかつて、組み立て家具を求める人の接客を担当してい
た。電動ドライバーを薦めても「『怖そう』『選び方がわからな
い』と敬遠されていた」という。この経験を踏まえ開発し昨年１２
月に発売した「ＤＣＭ 電動ドライバー」は、先端をプラスドライ
バーなど数種類に絞り、青で親しみやすくコーティングをした。価
格は１４８０〜１９８０円と従来品の半額以下。現在は販売数で２
位のドライバーに２倍以上の差を付けるトップ商品だ」
2013/03/27 日経ＭＪ Ｐ．７
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：なるほど……女性ならではの視点で作った「電動ドライバー」
がトップ商品になったんだねー。
望 ：確かに、「電動ドライバー」は「怖い」感じがします。という
か、「メカ」は何となく怖いイメージが……
勝 ：でしょ？ 男性が作ると、そういう「怖い商品」になりがち。
機能とか、スペックを追っちゃうから。
真子：女性は、そういうのより、「使いやすい」とか「カワイイ」こ
とが大事なんだよね。
勝 ：そうみたいだな。
恵利：ホームセンターの来店客の５割が女性なんですね。
勝 ：そうそう。それとのギャップがあったわけだ。
望 ：女性に買ってほしい場合は、やはり女性の視点を捉える必要が
あるんですね。
勝 ：人間の半分が女性なんだから、開発担当者の半分は女性である
べきだよな。単純に考えて。
真子：そうだよねー、きゃははは。
望 ：でも、開発の方って理系の方が多いイメージです。女子で理系
の方が少ないというのも要因かも……
勝 ：なるほど、そうかもね。ただ、「技術開発」はともかく、「商
品開発」なら理系じゃなくてもいいと思うけどな。
真子：うん。売れるアイディアが出る方がいいよね！
勝 ：っていうか、まさにそこが問題かも。「開発者は理系」みたい
な固定観念が。
望 ：理系の方じゃダメなんですか？
勝 ：そうじゃなくて、「理系かどうか」以外にも大事なことがある
んじゃないか、ってこと。
恵利：マーケティングに向いているか、とかですか？
勝 ：それも１つ。正確に言うと「女性に売りたければ、女性の気持
ちがわかる」ことが大事。男女とか理系とかにかかわらず。
望 ：なるほど、女性の気持ちがわかる男性開発者ならいいんですね
真子：勝さんはダメだねー。女性の気持ちがまるっきりわかってない
もんねー。
勝 ：そういうときは、望ちゃんとか恵利ちゃんに訊くからいいよ。
そういう「パートナー」がいることが大事なんだよ。
真子：な、何よ、私に聞けばいーじゃん！
勝 ：オマエに聞くと、「真子は勝さんのど、く、じ、し、げん」と
か言い出すからイヤなんだよ。
恵利：やだ、ホント言いそう……
真子：な、なんでわかっちゃうのよ……あー、勝さん、真子の気持ち
だけはわかるんだー。やっぱりなー。
勝 ：オマエの行動パターンがわかりやすいんだよ！
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◆「開発したい人」が開発できる、風土作り
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真子：こういう事例で出てくるのって、「女性の目線に立って」って
いうのばっかりだね。
恵利：それが、男性の開発者が多い、っていうことの証明なんじゃな
いの？ 珍しいことだからニュースになるわけだし。
勝 ：そうそう。これもそういう「女性の目線で」っていう事例。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇「理美容家電で女性の視点を開発にいかしているのが小泉成器（大
阪市）だ。約２年前、商品カタログなどのデザインを担当していた
小田垣沙代さんはもどかしさを感じていた。自社の理美容家電を見
ていたが、持ち手の握り心地や重さなど女性の視点が乏しい。「も
っと改善できます。私にやらせてくれませんか」。上司に掛け合っ
た」
◇「当時、高価格帯の理美容家電は小泉成器にとって手薄な分野だっ
た。小田垣さんをプロジェクトリーダーに抜てきして誕生したのが
女性５人の企画開発チーム「びじょｍｏ（も）」だ。「ビジョーナ
盛上げ隊」の略で、新ブランド「ビジョーナ」で３０代女性が欲し
いと思う理美容家電を企画する」
◇「昨年１０月に発売した、美容液を吹き付けながら髪を乾かす「エ
ステドライヤー」はそのひとつだ。乾かすと髪がパサつくという悩
みを解消した。実売価格は１万円前後と同社にとっては高めの価格
設定だが、発売後半年間で６万台を売り切った。ドライヤーはすで
に一家に１台以上ある成熟商品。それでも消費者のニーズに目を凝
らせば、ヒットは生まれる」
2013/08/02 日経ＭＪ Ｐ．１
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
望 ：これも先ほどと同じですよね。「自分たちが欲しい」と思った
ものを作ったら、ヒット商品になった。
真子：まあ確かに、女性用の美容家電は、女性の視点がないと売れな
いよね……
勝 ：繰り返すけど、「女性がいい」とかそういうことを言っている
わけじゃなくて……
恵利：はい、「ターゲット顧客のニーズがわかる人」が開発する、と
いうことですよね。
勝 ：そう。特に「ニーズ発想」の場合はそうなるよな。
望 ：この自分で「私がやる！」って声をあげた方はすごいですよね
真子：そーだよねー。カタログを見て「これ、私がやればもっとお客
様のニーズがわかるのに……」って気づいちゃう。
恵利：それで上司にかけあっちゃうんだもんね。上司は、カタログの
部署の方でしょ？
真子：あ、た、確かに……そこから商品開発の方に話をつけて……
勝 ：そう！ すぐ「女性５人の企画開発チーム」の立ち上げを決め
た、その上司とか経営者はホントすごい。
真子：あ、確かに……普通ならそんな声を無視しちゃうかも。
勝 ：だろ？ だって、「あなたより私の方が良い商品を開発できま
す」って言われてるわけだぜ？
真子：そ、そーだよね……この会社、度量があるね。私なら怒っちゃ
うかも。
勝 ：そうだよな。「確かにそれはうちの課題だ」とすぐ応える会社
が、すごいと思うわ。そういう体制があるんだろうな。
望 ：やりたい人にやってもらうのはいいですよね。意欲があるわけ
ですから。
勝 ：この会社、従業員数３０４名＊、全社の売上７４８億円＊の規
模。この「理美容器具」でも１１２億円の売上＊だぜ。
＊２０１２年、同社ＨＰより
http://www.koizumiseiki.co.jp/corporate/data.html
http://www.koizumiseiki.co.jp/corporate/profile.html
真子：へー、小規模企業じゃないんだねー。風通しがいいから小さい
会社かと思った
恵利：それだけの規模の会社で「私にやらせてください」という希望
が通るのは、すごいですね。
勝 ：さらに言うと、その言い出した方が「私にやらせてください」
と言える雰囲気の会社なんて、いい会社だよな。
望 ：先ほどのＤＣＭの例もそうですよね。入社６年目の女性を抜擢
して、開発を担当してもらって……
勝 ：そうそう。「ニーズがわかる人に任せよう」っていう合理性の
もとに、割り切りができないとそうはならない。
恵利：今の開発担当者のメンツとか、そういうのを気にしてたらなか
なかそういうのはやりにくいですよね。
真子：そうか……そういう風土作りとか、体制の整備も経営者の仕事
なのか……
勝 ：お、そうそう、そう思ってほしかったんだよ。
真子：うん、経営者はそこまで考えないといけない、ってことだね。
「ね、勝さん、一区切りついたよね？」
「ああ、どうした？」
「スキーのは、な、し♪」
「げ、覚えてやがったか」
「どうしたの？」
「勝さんが、私と恵利と望ちゃんとスキーしたいんだって。どう？」
「そうは言ってないだろ。恵利ちゃんと望ちゃんが一緒なら、スキー
に来てもいいっていっただけだ」
「一緒じゃん」
「恵利ちゃんも、望ちゃんもすごく忙しいからムリだよね？ ね？」
「いえ、大丈夫です！ 私はボードですけど、それで良ければぜひ」
「あ、あの、私もうまくなくても良ければすっごく行きたいです」
「……」
「じゃあ決まり！ 場所はここでいいよね？ じゃあ日程だけだね」
「……余計なこと言わなきゃよかった」
「いーじゃん、美女３人に囲まれてスキーできるなんて、何が不満な
のよ」
「オレが単独行動しても文句言うなよ。オレは勝手に滑るからな」
「いいよ、別に。ここのスキー場、そんなに広くないからどうせ一緒
になるもーん」
「……」
たまたま通りかかったオーナーを、真子がめざとくつかまえる。
「オーナー、スキーシーズンってまだ予約できますよね？ ２部屋」
「ええ、お正月とか３連休ははもう埋まってしまってますので、お早
めにお願いしますね」
「えー、人気なんだねー、この宿」
「平日だぞ、平日。休日は混んでて飛ばせないからイヤだ」
「じゃあ、そういうことで。何泊する？ ３泊？」
「１泊に決まってんだろ。オレは忙しいんだよ！」
「いつも休みなんて自分で作るもんだ、って言ってるくせにぃ」
「……」
「日曜日から２泊なんてどうですか？ ゲレンデ空いてそうです」
「ええ、それでしたら宿もゲレンデも空いてますよ。リフト券付きの
お得なプランもありまして……」
「じゃあそうしよう。勝さんの日程が最優先だね。いつがいい？」
「……」
（次号に続く）
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◆今日のまとめ
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●「お客様の気持ち」がわかる人に商品開発をさせてみよう。そのよ
うなことができる風土・体制も整備しよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先日の台風はすごかったですね……伊豆大島の土石流も、相当な被害
だったようで、亡くなられた方にお悔やみ申し上げるとともに、被害
に遭われた方の無事をお祈りします。
自宅の方でも、風の音が大きくて眠れないくらいでした。私の場合は
出社していても、いざというときはそのまま会社に泊まればいいので
何とかなりますが、そうも行かない場合は、会社としてどうすべきか
が難しい判断ですよね。従業員の安全は重要ですし、一方で顧客対応
が必要な場合もあります。
個人的には、政府が「勧告」のようなものを出せば良いと思います。
強制力はなくて良いのですが（というか無い方が良いです）、「ビジ
ネス中止勧告」のようなものです。それがあれば、お客様に対しても
「政府からの勧告が出ていますので、従業員を帰しました」と言いや
すいように思います。会社として、「勧告が出たら、自宅待機」のよ
うな判断もしやすいですし。
基本的に「お上に頼る」のは好きではありませんが、そういうのは、
政府の仕事かな、と思います。
●今日のiPod Tune：食欲の秋！ ２０１３
まだ暑いですが、もう１０月！ 食欲の秋！
ということで、食べ物にちなんだ歌の特集♪
秋は魚がおいしい季節。
ということで、今日の曲は……
おさかな天国 by 柴矢裕美
１９９１年、水産庁の魚食普及事業の一環として制作された曲。国の
事業だなんて、粋なことしますね。国の事業ですから、その歌詞、薬
事法違反だとか言う人もきっといないでしょう（笑）。
ヒットして、オリコン３位まで上がりました。
とにかくスーパーの店頭でよく耳にしました（最近はそうでもありま
せんが）ので、認知度は高い曲だと思います。
秋は秋刀魚（秋の字を当てるくらいです）など、魚がおいしい季節。
じっくり楽しみましょう♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：ＢＡＳｉＣＳで商品開発 ２２
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れない」の判断はどうすれば良いでしょうか？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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