売れたま！特別編Vol.257 2013/10/14 夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発 ２０

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　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.257(累計1059) 2013/10/14
購読者:28,844 (まぐまぐ:16,256 メルマ！:942 めろんぱん:11,646)

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　■■■＿＿夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発２０＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「社外」にいる「お客様」「取引先」からもアイディアを募ろう！


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◆「経営スピードを上げる"数値目標"の決め方」

○日程：２０１３年１０月２９日（木）　１０〜１７時
○場所：東京都内
価格：５４，０００円（税込）


詳細・お申し込みはこちらから！
http://jmcasemi.jp/seminar/seminar.php?CONTENT_ID=725

久しぶりの「戦略指標」のセミナーです！！

ＢＡＳｉＣＳで戦略を作ったら、それを組織として実行していかない
と、成果は出ません。

その「組織」を引っ張るのが経営指標・数値目標です。

ＢＡＳｉＣＳをいかに「数値目標」に落とし込んでいけばよいのか？

組織を引っ張っていくお立場の方にお勧めです。



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◆夏休み特別号！　ＢＡＳｉＣＳで商品開発！
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夏真っ盛り！　恒例の夏休み特別号は、あの本の登場人物に……

「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/89pSR
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●「ＢＡＳｉＣＳで商品開発」編

今回の特集は、「商品開発」！　多くの方が悩むところです。

・どんな製品を作れば売れるのか？
・どんなサービスを企画すれば人気が出るのか？

ポイントはもちろん、ＢＡＳｉＣＳ！

このシリーズはどのくらいの長さになるかは、現時点ではわかりませ
ん。気長にお楽しみください。


（最近ご購読を開始された方へ）

この号は連載記事の続きです。１回目はこちらです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20130809012000000.html

このページから　次の記事 >>　をクリックしていただくと、続きが
お読みいただけます。



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）の「１人合宿」についてきた。

８月の初旬、４人の向かう先は、高原のペンション。４人は長野行き
の新幹線に乗り込み、４人席で早速勝の「講義」が始まった。

電車の中は講義続き。宿に着いても、夕食中でも講義は続けられ……



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◆まずは、前号の復習から！
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高原に夜のとばりが下り、星が瞬いている。

「わあ、お星様がキレイ！」
「え？　わあ、ホントだあ！」

一同が思わず立ち上がり、窓から外の夜空を眺める。

「満天の星空だねー」
「うん……」
「ホント素敵なところですね……勝さんがよくいらっしゃるというの
　もすっごくよくわかります……」
「うんうん、オレはロマンチストだからさ」
「何いってんですかー、勝さん、ゴーマンチストなくせにー」
「オマエ、帰っていいぞ。恵利ちゃん、望ちゃんと３人でやるから」
「あ、ウソですウソです！　勝さんはとってもロマンチストでーす」
「コイツ……」
「でも、ホントキレイ……周りが暗いからでしょうね」
「うん……」
「よし、星を堪能したところで始めるか」


望　：はい、まずは復習ですよね。今はこれをやっています。


望がよく整理されたノートを広げる。


○商品開発のプロセス　ＩＴＥＳＴ

　Ｉdea Generation　アイディア出し
　Ｔest Marketing　テストマーケティング
　Ｅngineering　　　生産方法確立・生産
　Ｓelling　　　　　上市・販売
　Ｔuning　　　　　市場の反応を見て改善


○「アイディア発想」の３つの源泉

１）ニーズ発想　→　「顧客」からの発想
２）シーズ発想　→　「自社」からの発想
３）他業界発想　　→「他業界」からの発想



望　：今はＩＴＥＳＴの「Ｉ：アイディア出し」です。今は、発想の
　　　「モト」として「社内」と「社外」からの発想を見ています。

真子：ローソンがやった「社外」の人にお願いした「アイディアコン
　　　テスト」なんて面白いよね。

望　：うん。社内の人からは出ないアイディアが出たんだよね。それ
　　　に、ユニークなアイディアが経営層に直接届く。

真子：望ちゃん、面白いアイディアを握りつぶしちゃダメだよ♪

望　：ま、真子ちゃん、それはシャレにならないよ……気をつけるね

恵利：望ちゃん、真子が突っ走らないようにちゃんと止めておかない
　　　とダメだよ。真子はアイディアだけで走るタイプだからね。

真子：う……そ、それもシャレにならないよ、きゃははは。

恵利：それで「社外」からアイディアを得るメリットはこうなります


○社外からアイディアを募るメリット

１）社内の「発想の規制」からの自由

・同じ環境にいると、同じ発想になる。「知らない」からこそ出るア
　イディアもある。
・暗黙の「社内規制」の存在。上司が反対するのではないかと気にし
　てしまい、引っ張られてしまう


２）社外の人の方が、数が多い

・やり方次第で、社内の開発担当者よりはるかに多い数を登用できる


勝　：ＯＫ。じゃあ次の内容に入っていこうか。



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◆「お客様」からアイディアを募る
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勝　：「社外」からアイディアをもらう、っていう場合、前回みたい
　　　な「アイディアコンテスト」でもいいけど……

真子：いいけど……？

勝　：他に、アイディアの「モト」はないか？

真子：「社外」からの発想として、ってこと？

勝　：そう。ヒントは、ソフト資源のＳＨＯＰのＯ。外部との関係。

真子：ソフト資源のＳＨＯＰは……これだよね。


○ソフト資源のＳＨＯＰ

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化
　　　企業理念、哲学、企業文化、など


恵利：あ！　そっか、「Ｏ：外部との関係」ですね。例えば、お客様
　　　からアイディアを募る、でしょうか？

勝　：そうそう。例えば……


勝が３人にノートパソコンを向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「コープみらいは日本生活協同組合連合会のＰＢ商品で、企画段階
　から組合員の意見を取り入れる新たな開発手法を導入した。企画会
　議に組合員が参加し、基本となる商品設計や特徴から議論する」


◇「「野菜嫌いの子どもでも食べられる味で、朝食でパンに合うスー
　プが欲しかった。私たちの暮らしを反映した商品ができてうれし
　い」。コープみらい（さいたま市）が１１月に売り出す野菜スープ
　の開発に参加した新井ちとせさんは顔をほころばせる」


◇「第１弾となる野菜スープの開発には１年近くかけた。完成した商
　品は「コンソメ」や「ポタージュ」など３種類のスープと２種類の
　具材を組み合わせることができる。「朝はパンを食べることが多
　い」という組合員の声を受け、パンを漬けて食べるために濃いめの
　味にしたという。今後も同様の手法で商品を増やしていく予定だ」


2013/10/11 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なるほどねー。お客様が「自分が欲しい」と思っているアイデ
　　　ィアを実現すれば、売れる確率も高まるよね。

望　：この「野菜嫌いの子どもでも食べられる味で、朝食でパンに合
　　　うスープ」って、すっごく生々しいニーズの表現だよね。

真子：うん、私もそれ思った。朝ご飯は時間がないから、お子さんも
　　　一緒に同じものを食べるんだろうね。

恵利：お客様のニーズが一番わかってるのはお客様だもんね。

勝　：「適切なお客様」を選べる、という前提で、そうだな。

真子：「適切なお客様」って？

勝　：お客様全員が、自分のニーズを明確に意識しているわけじゃな
　　　いからさ。

望　：そ、そうなんですか？

勝　：うん。売り手から「こういうのが欲しいか？」を聞かれれば答
　　　えられるけど、「こういうのが欲しい」とはなかなか言えない

望　：では先ほどのコープみらいの例は、幸運な例、なんですね。

勝　：「運」かどうかはわからないけど、なかなかここまで自分のニ
　　　ーズを「言語化」できるお客様は少ないと思う。

望　：なるほど……では、どのお客様からアイディアを募るか、とい
　　　うのが大事になりますね。

勝　：そうだね。自分のニーズを言語化できるお客様がいらしたら、
　　　それはチャンスだね。

恵利：確か最初の方で「何がほしいですか？」ではなくて「こういう
　　　のはいかがですか？」と提案しろ、と勝さんおっしゃって……

勝　：さすが！　そうそう、シリーズ３号目でそう言った。「何がほ
　　　しいですか？」と訊かれても、お客様は答えられない。

真子：？？　じゃあ「お客様からアイディアを募る」のはダメじゃん

勝　：違う違う、商品開発をお客様に頼むんじゃなく「発想のネタ」
　　　をお客様に求める、ってこと。

真子：え？

恵利：「具体的な商品アイディア」ではなく、商品開発のモトネタと
　　　してのニーズを訊く、ということですよね？

勝　：そう！　「野菜嫌いの子供でも食べられる」なんていう具体的
　　　なニーズを訊くのはいいだろ。むしろ訊くべきだ

真子：そっか。商品開発をしてもらうんじゃなくて「ネタをもらう」
　　　ってことか。

勝　：そういうこと。



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◆「取引先」からアイディアを募る
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恵利：先ほどのＳＨＯＰの「Ｏ：外部との関係」ですと、「お客様」
　　　だけではありませんよね、「外部」の方は？

勝　：鋭いねー。お客様以外の「外部」となると、何がある？

望　：「取引先」などですよね。

勝　：その通り。例えばこういう事例もある。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「セリアのインテリアコーナーで今、隠れたヒット商品がある。ね
　じで壁に固定するアンティーク調のフックや家具用の取っ手といっ
　た金具類だ。２０００人に１個売れればヒットといわれる雑貨売り
　場で毎日何個も売れていく」


◇「開発したのは金属加工の技術で知られる新潟県燕市にあるエコー
　金属。担当した石田裕之取締役は「何度も繰り返し試作品を提案し
　続けた」という。文具から排水用品まで手掛ける同社が、２年半前
　にセリア向けのデザイン部を立ち上げ、商品の完成度を磨き上げて
　きた成果のひとつだ」


◇「取引先はなぜ、セリアと組むのか。理由は販売情報の開示にあ
　る。全国に約１０００あるセリアの店舗で自社の商品がどれだけ売
　れたかが克明に分かる」「メーカーとセリアの担当者は商品づくり
　の方向性を共有しやすい。「原則として返品なし」のセリア。販売
　個数に応じて自動的に次の発注量が決まるためメーカーは生産計画
　を立てやすく、在庫リスクも減る。「余力は自然に商品開発に振り
　向けられる」（セリアの田中正弘取締役商品部長）仕組みだ」

2012/12/21 日経ＭＪ　Ｐ．１



◇「我々はＰＯＳデータを公開しており、売り上げが落ちると、『色
　替えしましょう』『パッケージを変えましょう』との取引先からの
　提案があります。データを共有しているから取り組みも早いので
　す」（セリア社長河合宏光さん）

2013/09/30 日経ＭＪ　Ｐ．３


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なるほどねー。取引先メーカーさんが色々提案してくれるんだ

望　：アイディアのモトが「取引先」にあるんですね。

勝　：まあ、セリアは小売ビジネスでメーカーからの「仕入れ」が仕
　　　事だから、当たり前と言えば当たり前だけど……

望　：でも取引先メーカーさんが、自ら提案してくれる、というのは
　　　セリアがＰＯＳデータを公開しているからですね。

勝　：そうだよな。だからこそ、セリアのために自ら進んで提案して
　　　くれてる、というわけだ。

望　：「セリア向けのデザイン部」があるんですねセリアのための商
　　　品開発部隊がメーカーにあるわけだから……

恵利：なるほど、こういうアイディアをもらえる「顧客や取引先との
　　　関係」も大切な「独自資源」なんだね。

真子：まさにＳＨＯＰの「Ｏ：外部との関係」だね。「アイディアを
　　　提供してもらえる関係」。

望　：うん。



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◆「パートナー」に商品開発をしてもらう！
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勝　：ちょっと極端というか本論から外れるけど、「社外」の方に、
　　　商品開発をしてもらう、というのもあり得る。

望　：アイディアを出してもらう、というのでしたら、広告代理店の
　　　方に手伝ってもらう、などはありますよね？

勝　：そうじゃなくて、「御社が当社の代わりに作ってください」と
　　　いうこと。

真子：え？　それじゃ「アイディアのネタ」じゃなくて、もうアウト
　　　ソーシングみたいなもんじゃん。

勝　：だから「本論から外れる」ってさっき言っただろ。


勝が「例えばさ……」と言いながら、パソコンを３人に向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「東日本旅客鉄道（ＪＲ東日本）や鉄道・バス会社など１６社・組
　織は１９日、公共交通機関のビッグデータ活用を進めるための「公
　共交通オープンデータ研究会」を設立したと発表した。鉄道の運行
　状況や位置情報などを外部に提供し、一般企業の新サービス開発に
　役立ててもらう。年内にも試験的にデータ提供を始める」


◇「鉄道・バス会社などが保有するデータのうち、駅やバス停、空港
　の時刻表、遅延などの運行状況、駅構内の商業施設や設備情報など
　を集約。スマートフォン（スマホ）向けのアプリ開発業者などが自
　由にデータを取得し、活用するための「ＡＰＩ」と呼ぶ仕様を公開
　する。鉄道利用者の個人情報は含まないという」


◇「例えば走行中の電車の位置情報がスマホでわかれば、目的地への
　到着時間を正確に予測し円滑に乗り換えたり、事故などで遅延した
　区間を避けるといったことが期待できる」


2013/08/20 日経産業新聞　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


望　：なるほど……ＪＲ東日本は、情報を提供するだけで……

恵利：それを「スマホのアプリ」という「商品」にするのは、アプリ
　　　の「開発業者」なんですね。

真子：これ、当然アプリ開発業者にもメリットがあるんだよね？

勝　：そりゃそーだろ。アプリで課金するか、そのアプリを「あげる
　　　商品」として、「売れる商品」につなげる、とか。

恵利：ＪＲのメリットは、自社のサービスに関わる情報提供をその開
　　　発業者にやってもらえる、ということですね。

勝　：そうだよな。自分でしなくてもすむというか、より便利なサー
　　　ビスを開発力のある会社に作ってもらえるかもしれない。

望　：そうなると、Ｗｉｎ−Ｗｉｎの関係にある「パートナー」と言
　　　えそうですね。

恵利：あ、確かに「パートナー」も、「お客様」「取引先」と同じよ
　　　うに、「外部」の方ですよね。

真子：なるほどー。「外部との関係」をうまく使おう、っていうこと
　　　かー。

勝　：そうそう。「社内」を活用するのはもちろん、それにとらわれ
　　　ず、「社外」の力も借りればいい。

恵利：それなら、自社人員が少なくても、やれる

望　：社外の方と良い「関係」を作るという、「Ｏ：外部との関係」
　　　は大事なんですね……

真子：望ちゃん、それは任せた。望ちゃんは、お客さんにも、取引先
　　　さんにもすっごい人気だもんねー。

望　：そ、そんなこと……



「あれ、真子、私がめ、が、み、さ、ま、とか言わないの？」
「そーだ、何か悪いもんでも食ったか？」
「私は勝さんのめ、が、み、さ、ま、でいーんだもん」
「やめろ。オマエは同じ神様でも疫病神だろうが」
「ち、違うもん！」
「じゃあ貧乏神か？」
「あ……そっかぁ。勝さんが稼げてるのは、この女神様のお陰だね」
「ふざけんな」


そこにオーナーの奥様が、「どーもー、お粗末さまでしたー」と明る
い声で挨拶に来る。

「あ、奥さん、おいしかったですよ」
「いつもありがとうございますぅ」

望が「このメニューは奥様が考えてらっしゃるんですか？」と興味深
そうに尋ねる。

「あ、はい、そうですよ」
「すごい独創的ですよねー」
「無い知恵を絞るのが大変で……」
「いえいえいご謙遜」
「でもホントよく考えるな、って来るたびに思いますよ」
「料理のネタはどうされてるんですか？　勝さんが、同じ料理は出な
　い、とおっしゃってるので、新しく考えるの、大変ですよね」
「いーえー、まあそこは何とか……」
「そのヒミツは、ないんですか？」
「望ちゃん、ツッコむねえ……」
「あ、すみません……うちの店も、新メニュー考えるの大変で……」
「お仕事熱心ですねー」
「あ、い、いえ……熱心に教えていただける方がいるので、少しでも
　報いなきゃ、と思って……」
「そうですねえ……楽しんで考えるのが一番だと思いますよ。お客様
　に喜んでいただけるのを願いながら……」

「やっぱり、お客様のことを思うのが大切なんですね……」

望は自らを納得させるかのように、深くうなずいた。


（次号に続く）



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◆今日のまとめ
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●「社外」からもアイディアを募ろう。「お客様」や「取引先」から
　アイディアを得よう。

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▼今日の日記▲

３連休は、戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー→マインドフローセミナー
でした。今回も、全国津々浦々からお集まりいただきました。

ご参加者の方には、「ＢＡＳｉＣＳ漬け」というか、「それだけを集
中して考える３日間」になったかと思います。

なかなか、自分のビジネスの本質というか戦略だけをツメて考える時
間は取れないもので、そういう時間を取るだけでも結構大事なことか
と思います。

まして、周りにはＢＡＳｉＣＳという共通言語が通じる「仲間」がた
くさんいらっしゃるわけですから、当然色々な「化学変化」が起きる
わけです。

ただ、さすがに３日間連続でご参加いただいた方はお疲れになられた
ようで、「近いのに電車を２回乗り間違えた」という方もいらっしゃ
いました。私としては、そこまでアタマを扱っていただいたのなら、
本望です。


ご参加者の方々、お疲れ様でした！



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　２０１３

まだ暑いですが、もう１０月！　食欲の秋！

ということで、食べ物にちなんだ歌の特集♪


今日の曲は……


○だんご３兄弟 by 速水けんたろう・茂森あゆみ


１９９９年の年間１位ヒット曲。もちろんご存じですよね。当時流れ
ている曲は、だんご３兄弟か、宇多田ヒカルさんか、という感じでし
たね。ＮＨＫ教育テレビ「おかあさんといっしょ」の曲です。

「タンゴ」調の曲ですが、それが「ダンゴ」だからなのだとすれば、
曲調まで考えた壮大なダジャレですね……


「およげ！　たいやきくん」にしても「だんご３兄弟」にしても、こ
のような童謡が爆発的に大ヒットする、というのは、何らかの普遍性
があるのでしょうね。その謎が解明できたら、出す曲全てをヒットさ
せることができるのですが……



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◆次号予告：ＢＡＳｉＣＳで商品開発　２１
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●次号も引き続き、「発想を引き出す体制作り」です。商品に関する
　「意思決定」はどうすれば良いでしょうか？


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