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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.427(累計1312) 2016/03/17
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■■＿＿弱みで勝つ！17：チューナーのないＴＶがヒット＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「ない」ことは場合によっては「強み」になる。「ない」ことを嘆
かず、それが強みになるように知恵を絞ろう！
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「おいしいものを作りさえすれば、お客は来る」
「良いものを作りさえすれば、売れる」
これは、間違いです。「おいしい」ことはもちろん大事です。
しかし飲食店に入る前に大事なことは、「おいしい」ことではないの
です。
「おいしい」かどうかは、食べた後にしかわからないからです。
飲食店に入る前に大事なことは、「おいしいそうに見える」こと。
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◆チューナーの調達が間に合わない！ どうする？
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●ＴＶを作りたいのに、チューナーが間に合わない！ どうする？
ノジマのＰＢ、４Ｋの大型モニターがヒットしました。
実は、当初は「モニター」ではなく「ＴＶ」を作る予定だったそうで
すが、チューナーが間に合わず……
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『家電量販店のノジマがプライベートブランド（ＰＢ＝自主企画）
で発売した「エルソニックＩＰＳ４Ｋモニター」が好評だ。チュー
ナー内蔵のレコーダーなどと接続すれば、テレビ番組を高精細の
４Ｋ画質で楽しめる。税別６万９８００円の手ごろな価格が受けて
「１カ月に１００台売れれば」と弱気だった予想は１週間弱でクリ
アした』
◇『当初は４Ｋテレビとして企画していたが、チューナーの調達に課
題があり、開発が大幅に遅れることが発覚。地上波では４Ｋ放送の
開始時期が決まっていなかったこともあり、ＰＢ商品開発担当の八
代朋子さん（３３）らは「チューナーがなくても売れるんじゃない
か」と発想を転換した』
◇『本体からチューナーを省いた分、コストを抑えられる。４Ｋテレ
ビの市場価格は下がってきたが、大手メーカー製は４３型で１０万
円台半ば。それに比べてずっと安価な同社のモニターは「ネット配
信の４Ｋ動画を楽しんだり、ゲーム用に使ったりする人も多い」』
2015/11/27 日経ＭＪ Ｐ．１３
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
４ＫＴＶを作る予定だったのに、チューナーが間に合わなかった、と
いうことかと思います。
ＴＶをおおざっぱに言えば、チューナーとモニターから出来ています
よね。
チューナーがなくても「モニター」としては機能するわけです。パソ
コンのモニターがまさにそうですね。私が使っているモニターもＴＶ
をつなげて、切り替えて見られるようにしています。
だから、「チューナー」がなければ４Ｋ「ＴＶ」ではなく４Ｋ「モニ
ター」として販売したら、想定外の人気商品になったわけです。
確かに、４３インチの大型モニタでゲームをしたら、映画のような迫
力でしょうね！
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◆復習：弱みで勝つ！
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●あばたもえくぼ：弱みは強み、強みは弱み
２０１５年１１月２６日号以来の「弱みで勝つ！」シリーズ。
拙著「白いネコは何をくれた」＊の名文句（？）が「強みは弱み、弱
みは強み」です。
＊「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第で「強み」に転化す
ることはできます。
「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして、ウリにしてしまおう、ということです。
●事実を強みとして「解釈」しよう！
そもそも、そんなに強みばっかりの会社・人はいません。
強み弱み分析のようなことをして、「うわ、うちは弱みばっかりだ」
と「諦めモード」に入ってしまったら最悪です。
そうではなく、
「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」
と考えるんです。
「事実」は「事実」です。弱みになるか、強みになるか、それは、使
い方次第、使う人次第です。
弱みを強みに転化し、弱みで勝つ！
これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。
●弱みを強みに変える３ステップ
「弱み」を「強み」にするセオリーは、
ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する
というステップになります。
つまり、「事実」を「これはいい」と評価してくれる方に対して、き
ちんと提案しようということです。
別に卑屈になって、ということでは全く無く、「これが強みです」と
堂々と提案するのです。それが「強み」になるお客様であれば、「確
かにそれが強みだ」とうなずいていただけるでしょう。
種明かしをしてしまえば、これはＢＡＳｉＣＳにおいて、自社の強み
を提案するときのプロセスと何ら変わりはありません。少々の「意外
感」があるだけです。
「弱みで勝つ」とは、実はセオリー通りの戦略的な提案なのです。
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◆「ない」ことを「強み」に転化したノジマ
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●チューナーが「ない」ことは、「弱み」？
チューナーがないＴＶは、「モニター」です。チューナーがなければ
ＴＶは見られません。
そう考えると、「チューナーがない」ということ（＝「モニター」）
は、ＴＶと比べると「弱み」になるかもしれません。
しかし、今多くの家に、ＴＶチューナーはありますよね。ＤＶＤやブ
ルーレイレコーダーにも、チューナーがついています。
我が家では、ＴＶにブルーレイレコーダーを接続して、ブルーレイ側
のチューナーを使っています。つまりＴＶのチューナーは使われず、
ムダになってしまっています。
・ＴＶ ＝モニター＋チューナー
・ＤＶＤレコーダー＝レコーダー＋チューナー
１つ、チューナーがムダになっているのです。
となれば、チューナーのない「モニター」でも、ＤＶＤ・ブルーレイ
レコーダーについているチューナーがあれば、特に困らないのです。
さらに、ＴＶではなく、「ゲーム」に使うのであれば、チューナーの
有無はそもそも関係ありません。
チューナーが「ない」ということが、「弱み」にはならない（家庭も
ある）のです。
●「ない」からこそ、低コストになった４Ｋ「モニター」
そして、ＴＶからチューナーを取れば（＝「モニター」にすれば）、
チューナーの分のコストがかからない分、低価格にできます。
現時点（２０１６年３月１７日）で、
kakaku.comで、４ＫＴＶの価格
を調べてみました。
４３インチ・４ＫのＴＶの最安値は、７８，６００円（ＬＧエレクト
ロニクス社）。日本メーカーの製品では、最安値が９８，３１９円
（東芝ＲＥＧＺＡ）、ソニーやパナソニックの製品は１０万円を超え
ています。
対して、ノジマのモニターは、現時点で、７５，３８４円。
一概に比較はできないでしょうが、ノジマのモニターはかなりの低価
格であることがわかります。
その要因の１つが、「チューナーがない」ということなのでしょう。
「チューナーがない」という「弱み」を、「ＤＶＤレコーダーを持っ
ている世帯」を顧客ターゲットにして「弱み」ではなくしました。
その上で、「チューナーがない」ことを「低コスト」＝「低価格」と
いう「強み」に転化したわけです。
●弱みを強みに変える３ステップ
「弱みを強みに変える３ステップ」で考えてみますと……
ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
・チューナーがない
・その分低価格にできる
という事実がまずありますね。
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
・ＤＶＤレコーダーについているチューナーを使えば、そもそもＴＶ
にチューナーは不要
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する
・ＤＶＤレコーダーをお持ちのお客様に
「チューナーはついていませんが、ＤＶＤレコーダーのチューナー
を使えばＴＶは見られます。チューナーがない分低価格です」
という提案をした
と、セオリー通りの「弱みを強みに転化する提案」になっていること
がおわかりいただけるかと思います。
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◆「ない」ことの利点をフルに活かそう！
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●「ない」ことを「強み」にしよう！
「ない」という一見「弱み」とされそうなことをことを「強み」にす
る、というのは、「弱みで勝つ！」のセオリーの１つです。
多くの場合、「ない」ということは、嘆く対象となります。
「うちにはあれが「ない」から……」
という嘆き、ですね。
もちろん「ある」ことが良い場合もあります。
しかし、「ない」「持っていない」ことにも利点はあります。
特に、何かを「持っている」とそれを使わざるを得ない、ということ
があります。
・自社の専売店
・自社の設備・技術
・自社の人材
などがあると、それを使わざるを得ない、ということがあり得ます。
人的な「しがらみ」もありますよね。自社の設備を使わないと、設備
の担当者が反発する、ということもあるでしょう。
それらがなければ、チャネル、設備、技術などを自由に使える、とい
うわけです。
「技術」にしても、自社の「技術」が常に「最新」「最高」「最適」
であれば良いかもしれませんが、それにはかなりの投資が必要です。
自社で「技術」を持たなければ、その都度「最新」「最高」「最適」
の技術を（もちろんお金を払って）借りて来られます。
また、持っていると、それに発想が引きずられます。画一的な発想に
陥りがちになります。
何もなければ、ゼロから作れます。技術、設備はもちろん、ブランド
イメージなどもそうですね。
ある印象をお客様に持たれたとき（例えば高価格、低価格、など）、
その印象をあとから払拭して「書き換える」のは大変難しいです。
仮に、吉野家やすき家が「超高級焼き肉」へと変わろうとしても、既
存の認識がジャマをするわけです。「超高級焼き肉」をやるなら、誰
も知らない名前で始めた方が良いですよね。
顧客ベースも同じです。既存顧客が多くいると、その既存顧客が反発
するような打ち手は打てませんよね？
顧客がゼロであれば、「反発する既存顧客」はそもそもいらっしゃら
ないわけです。「しがらみ」が一切ないわけですね。
「お金」もそうです。お金が豊富にあると、どうしてもそれに頼りが
ちになります。
しかし「お金」がなければ、「知恵」を出さざるを得ません。
私の観察では、「素晴らしい知恵」は、「お金がない」ときに出てく
ることが多いように思います。
もちろん、「ある」「持っている」ことが「強み」になるのであれば
それは「強み」にすれば良いと思います。
が、「ある」「持っている」ことが良いとは、必ずしも限りません。
「ない」「持っていない」ことの利点もあるのです。
そして今回の事例は、まさに「ない」ことを「強み」にしたのです。
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◆「なかったとして、どうする？」という発想
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●「なかったとして、どうする？」という、ハラを括った発想
今回の事例ですごい、と思ったのは、
「チューナーの調達が間に合わない」
という事態になったときに、
「しょうがない……遅らせるか……」
と諦めるのではなく、
「なければないで、考えてみよう」
とご担当者がお考えになられたことです。
通常は、「なかったらしょうがない」と諦めてしまうのではないでし
ょうか？
そこで諦めるのではなく、
「そうだ、チューナーがなければない、で、モニターとして売ろう」
と粘り強く食らいついたのが素晴らしいですよね。
「弱みを強みに転化する」という発想をするときに大事なのは、この
「粘り強さ」であり「したたかさ」だと思います。
「ないからしょうがない」「ないからできない」と嘆いていても、何
も変わりません。それを言い訳にしていてもしょうがありません。
「なかったとして、どうする？ どうやって「強み」に転化する？」
という心意気が素晴らしいですね！
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたは、「ない」ことを言い訳にしていませんか？ 「ない」こと
を「強み」にすることはできませんか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●「ない」ことは場合によっては「強み」になる。「ない」ことを嘆
かず、それが強みになるように知恵を絞ろう！
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい
http://sandt.co.jp/uretama.htm
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は都心は１日温かったですね！
最近は三寒四温というか、むしろ寒い日が続いていましたよね。雨が
降ったり、お日様が出ていても風が強くて寒かったり……
私は冷え性で、寝るときには湯たんぽを使っています。それで湯たん
ぽが壊れたのですが、もう春だから大丈夫かな、と思っていたら、冬
なみに寒い日が来たり……（すぐにアマゾンで買いました。アマゾン
で湯たんぽが売ってるとは……）。
今日は、コートを着て出ましたが、日中は暑いくらいでした。本格的
な春到来、Spring has come. という現在完了形の例文のような感じ
でしたね。
今日は、むしろ花粉がすごかったように思います。私はアレルギー体
質ですので、花粉に直接反応しなくても、花粉がとんでいることはわ
かります（と思います）。今日は私の「花粉スカウター」がかなりの
数値をたたき出していました……
年度末も近づいて来ました。
この時期は、体調を崩しやすい時期ですので、体調管理に気をつけな
がら頑張ってまいりましょう！
●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１６
もういよいよ３月！
３月は卒業の季節！ あなたは何から卒業しますか？
ということで、卒業ソング特集！
今日も、恐らくは卒業式であろう着物姿の女性を見かけました。
今日の曲は……
○贈る言葉 by 海援隊
１９７９年リリース、ドラマ「３年Ｂ組金八先生」の主題歌として、
大ヒット。翌年の紅白にも出場。
金八先生は、ご存じ「たのきんトリオ」を産んだ大ヒット番組。
前にいた会社のカラオケでも、私よりかなり年配の方がお別れ会で歌
ってらっしゃいましたので、当時の大人の方にも人気だったのでしょ
うね。
歌詞から受けるメッセージは、人それぞれだと思います。それだけ、
深みのある「贈る言葉」なのでしょうね。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
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経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
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佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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したとのこと。その狙いは……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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