売れたま！戦略編Vol.426 2016/03/14 京阪電鉄の「強み」：「選び方」の変化

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.426(累計1311) 2016/03/14
購読者:21,713（まぐまぐ:16,688　メルマ:948　自社配信:4,077）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■＿＿京阪電鉄の「強み」：「選び方」の変化＿＿■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「強み」を作るには、「お客様の選び方」を知ろう！　その変化を
　知り、それに合わせていこう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



◆◆◆◆◆◆　セ　ミ　ナ　ー　の　ご　案　内　！　◆◆◆◆◆◆

●「刺さるメッセージ」の作り方　セミナー

ＨＰ制作者さん、販促担当者さんにぴったり！

ネットの「キモ」は、「メッセージ」。

同じ商品・サービスでも、伝え方すなわち「メッセージ」の出し方で
売上は大きく変わります


ＨＰや販促では、色々なメッセージを試すことができます。

体系的な「刺さるメッセージ」の作り方を身につけてみませんか？


「刺さるメッセージ」の作り方セミナー


○日程：２０１６年５月１５日（日） １０〜１７時
○場所：東京・市ヶ谷　　
○価格：５３，０００円（税込）


佐藤義典が苦しみながら練り上げたノウハウを初めて公開！

１日じっくりと、「刺さる文章」を考えてみませんか？


詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.sandt.co.jp/seminar-sm.htm



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆京阪電鉄が作ろうとする「強み」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●京阪電鉄の、「お客様に選んでもらうための努力」

大阪と京都を結ぶ私鉄路線、京阪（けいはん）電鉄。

その京阪電鉄が、顧客のある変化を捉えました。何かと言うと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『大阪から京都という基幹路線を走りながら関西以外の地域では地
　味なイメージの京阪電気鉄道が元気だ。バブル崩壊以来減り続けた
　乗降客数は２０１５年上半期は３％増になった。けん引しているの
　はインバウンド客。京都市内はもとより伏見稲荷や宇治などに外国
　人客が押しかける。加藤好文社長は「中期経営計画の主軸に観光創
　造を掲げた」と語り、追い風をてこにさらなる成長を目指す。
　（聞き手は日経ＭＪ編集長　下原口徹）』


◇『──鉄道では早く着くという速達性に力を入れているそうです
　ね』


◇『「鉄道に乗る際に利用者はスマホの乗り換えサイトを利用しま
　す。いくら沿線の良さをアピールしても大半の方はサイトの上に表
　示された時間が早いほうに乗ってしまう。先に表示されないと選ば
　れない。鉄道を選ぶ最大のポイントはサイトで上位に表示されるこ
　とになりつつある。これは無視できない。だから１分でも２分でも
　速くしようと努力しています」』


2015/10/19 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


京阪電鉄は、大阪市内と京都市内を結ぶ、基幹路線の１つですね。

私も一時期京阪線沿線に住んでいたことがあり、京阪電車に毎日乗っ
ていましたので、懐かしいです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆強み＝「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●強み＝「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」

「うちの商品・サービスには「強み」があるのに、なぜ売れないんだ
　ろう……」

と思われたことはありませんか？

その場合、売れない理由は恐らく２つ。

１つは、「メッセージ」として刺さっていない、そもそも強みが伝わ
っていない、ということです。


もう１つは、その「強み」がそもそも「強み」になっていない、とい
うことです。


今回は、後者の方について考えていきましょう。


私は、自社商品・サービスの「強み」は、

○お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

と定義しています。


一般的には「性能の高さ」などの「製品の違い」が「強み」とされる
ことが多いように思います。

「性能の高さ」が強みになるのは、それがお客様にとって重要な場合
です。それよりも「価格」や「アフターサービス」などが重要なので
あれば、それは「売上につながらない」という意味で、「強み」には
なりません


強みは、その意味でお客様が決めることです。

もちろん、自社からお客様に「強み」として提案することは可能です
し、するべきだと思います。

が、それを「強み」（＝競合ではなく自社を選ぶ理由）と判断するか
どうかは、お客様が決めることです。


そう考えると、

「うちの商品・サービスには「強み」があるのに、なぜ売れないんだ
　ろう……」

という疑問の答えが出ますね。

それが本当に強み（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）になっ
ているのか、自社の「独りよがりの幻想」ではなかったか、というこ
とをお客様に確認する必要がある、ということになります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お客様の「選び方」に基づき「強み」を作ろう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１）お客様の「選び方」を知ろう！

では、「お客様が選ぶ理由」であるところの、「強み」をどう作って
いくか、今回の事例に戻りましょう。


まず、強みは

「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」

ですから、その「選び方」を知る必要があります。


電車の場合は、経路を選ぶ基準、ということになりそうです。

京阪電車は、通勤などに使われる私鉄です。その場合の「選ぶ基準」
は色々あるとは思いますが、例えば以下のようなものでしょう。


・駅の立地（現在地・目的地からの距離）

・便の有無（都合の良い時間に来るか）

・到着時間・スピード

・乗り換えの手間

・混雑度合い（座れるかどうか、など）

・費用


他にもあるかもしれませんが、このようなものでしょう。



●２）お客様の「選び方」の変化を捉えよう

その「電車の経路の選び方」が、近年変わりました。記事中のこの部
分です。


『「鉄道に乗る際に利用者はスマホの乗り換えサイトを利用します。
　いくら沿線の良さをアピールしても大半の方はサイトの上に表示さ
　れた時間が早いほうに乗ってしまう。先に表示されないと選ばれな
　い。鉄道を選ぶ最大のポイントはサイトで上位に表示されることに
　なりつつある』


実際、実感できることですよね。

例えば、２０年前でしたら、路線図を見ながら、どうやって行こうか
考えたのではないでしょうか？

手帳に東京・大阪の路線図がついていたりしました。私も、手帳に路
線図をはさんでいました。


９０年代後半になると、乗り換え案内ソフトの草分け「駅すぱあと」
が広がってきます。

そして、ガラケーやスマホに乗り換え案内アプリが搭載されるように
なり、多くの人がそれを使うようになりました。

乗り換え案内アプリでは出発時間・到着時間が正確に表示されます。

そして、一番上には「一番早く到着する経路」が表示され、多くの方
はその経路を選ぶわけです。


「電車の選び方」がこの１０年くらいで急激に変わったわけです。



●３）お客様の「選び方」の変化に合わせて「強み」を作ろう！

そうなると、鉄道会社としては、記事にあるように、

『だから１分でも２分でも速くしようと努力しています』

という努力をすることになりまうｓ。


「乗り換え案内アプリ」の「一番上」に表示されるようになれば、選
ばれるようになる＝乗ってもらえる、となるからです。


「お客様の選ぶ理由」（＝強み）が、「早く着くこと」であれば、そ
れに向けて努力するしかありません。


もちろん「シートが快適」というような差別化もできるかもしれませ
ん。

が、急いでいるときには、「快適なシート」より「早く到着する」方
が重要ですよね？

「お客様の選ぶ理由にならないような努力」をしても、お客様には選
んでいただけないのです。はっきり言えば「無意味」です。


１分でも早く着けば、乗り換え案内アプリの上位に表示されます。そ
の「順位」が重要なわけです。

ですから、京阪電車は『１分でも２分でも速くしようと努力』してい
るわけです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お客様の「選び方」が変わるときは「競争の軸」が変わる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「選び方」が変わるときは「競争の軸」が変わる！

「お客様の選び方」や「選ぶ理由」が大きく変わるときは、

「競争の軸」

が変わるときです。

今回の事例では、「乗り換え案内アプリでの表示順位」という「競争
の軸」へと変わったわけです。


このような「競争の軸」が変わるときは、ピンチでもあり、チャンス
でもあります。

市場がひっくり返る可能性があるからです。


電子機器などではそのような事例が見られます。

例えば、デジタルカメラの市場を切り拓いた人気機種がありました。
が、その機種にはズーム機能がありませんでした。

「お客様が選ぶ理由」（＝競争の軸）が、「ズーム」へと変わったと
きにはその機種は「選ばれなく」なっていった、と言われています。

そしてその後、「選ぶ理由」の変化をとらえて再度ヒット商品を出し
ました。


お客様の「選び方」「選ぶ理由」の変化は、市場が変化する可能性が
あるときなのです。



●ネットにより大きく変わる店舗ビジネス

京阪電鉄の事例は、大きくいえば、

「ネットの登場によるお客様の選び方の変化」

という、現在多くの業界で起きていることです。


製品を店舗で売る、という場合は

・売っている店の数（店のカバレッジ）
・店への情報・ツールの提供
・雑誌への情報提供


などが重要だったかもしれません。雑誌で知り、お店でお客様が「選
ぶ」からです。


しかし、ネットで選ぶ・買う、というようになると、お客様の「選び
方」が変わります。

その場合には、

・ネットでの商品の伝え方・魅せ方

が重要になったりしますよね。


その意味では、今は「変化の時代」であり「ピンチ」であり、「チャ
ンス」かもしれません。


１）お客様の「選び方」を知ろう！

２）お客様の「選び方」の変化を捉えよう！

３）お客様の「選び方」の変化に合わせて「強み」を作ろう！


この３のステップで、「強み」を作っていきましょう！



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、お客様が商品・サービスを選ぶときの「選び方」を把握し
ていますか？　その変化を捉えていますか？


ぜひお考えになってみてください！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「強み」を作るには、「お客様の選び方」を知ろう！　その変化を
　知り、それに合わせていこう！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

週末は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。

毎回全国からお集まりいただきますが、今回は特に東京圏外がらのご
参加が多かった回でした。

色々な地域から、様々な業種業態の方がお集まりになると、そこには
「違い」が生み出す「創造」のパワーが産まれます。

このようなエネルギーは、同じ会社の中では得がたいものですね。


２日間が終わると、相当お疲れになられたかと思います。

「考える」というときに、本当に大変なのは、「ゼロ」から「１」を
作り出すときです。

「１」を作ってしまえば、それを他人に見せて改良してもらったり、
意見をいただくことができます。「ゼロ」の状態だとそれができない
んですよね。

その「１」を作り出す、無から有を作り出すエネルギーは大変なもの
です。

今回の２日間で全員の方がそれができました。あとは、「１」を１０
そして１００へと伸ばして行ってくださいね。

２日間お疲れ様でした！！



●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１６

もういよいよ３月！

３月は卒業の季節！　あなたは何から卒業しますか？

ということで、卒業ソング特集！

街を歩いていると、卒業式らしい服装の若者を見かけますね。

今日の曲は……


○my graduation by SPEED


１９９８年リリース、ミリオンセラーを記録したＳＰＥＥＤの代表曲
の１つ。この曲で翌１９９９年に紅白出場。

この頃の彼女たちの人気はすさまじかったですよね……カラオケに行
くと、女性はもうみんなＳＰＥＥＤばっかり歌ってました。もう「懐
メロ」なんでしょうが、８０年代に活きている私にとってはむしろ
「近未来」の曲です……


卒業式の歌、というよりも、「彼との愛」からの卒業、という趣の歌
ですね。

「卒業」によって、人は成長していくのでしょうか。



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：チューナーが間に合わない！　だったら……？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●家電量販店のノジマが出した、ＰＢの４Ｋモニタがヒット。チュー
　ナーの調達が間に合わない、というピンチのときに……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバーはこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
の配信停止はこちら
⇒ http://www.mag2.com/m/0000111700.html