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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.381(累計1246) 2015/07/30
購読者:32,482 (まぐまぐ:16,200 メルマ！:952 めろんぱん:15,330)
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■■＿＿コトＰＯＰマイスター：社内資格による人材育成＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●自社の戦略に必要なスキルを「社員資格」として明文化し、その資
格を取ると自動的に「差別化」につながるようにしよう！
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◆食品スーパーがＰＯＰの社内資格を創設
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●京急ストアが社内資格「コトＰＯＰマイスター」を創設
京急ストアという食品スーパーが新しい「社内資格」を作りました。
その名も「コトＰＯＰマイスター」。どのようなものかと言うと…？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『京浜急行電鉄子会社の京急ストア（東京・港）は店頭販促
（ＰＯＰ）をより工夫するための新たな社員資格制度を始める。
２０１６年３月までにＰＯＰ作成に優れたパート社員ら２０人に専
門資格を与える。資格者から店長らへの指導を通じて、全店に「優
れたＰＯＰ」を広げる』
◇『新資格の名称は「コトＰＯＰマイスター」。第１弾として、この
ほど６人のパート社員と４人の正社員、１人の契約社員を選んだ。
認定者には勤務時間に合わせて、月５千円〜１万円の特別手当を支
給する』
◇『マイスターには過去にＰＯＰで商品の売り上げを伸ばした実績が
ある従業員などを、地域ごとに店舗を統括する「ブロック長」や店
長が推薦して、本社が認定する。認定後は仕入れ担当者からの商品
情報をもとに、マイスターが訴えるべき商品の特性などを記した
「商品カルテ」を作る。カルテは社内サイトを通じて、一般のパー
ト社員でも見られるようにする』
◇『ＰＯＰ作りは個人の技量による部分が大きい。従来は優れたスキ
ルを持つパートがいても、その効果が及ぶのは単店に限られてい
た』『ＰＯＰなど誰でも取り組みやすい業務に資格制度を導入する
ことで、多くの従業員のやる気を高めることにつなげる』『人手不
足が深刻化するなかで、高いスキルを持つ従業員の流出を防ぐ狙い
もある』
2015/07/24 日経ＭＪ Ｐ．１９
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
京急ストアは、京急線沿線の品川、川崎、横浜、横須賀、三浦あたり
に重点的に展開している、いわゆるスーパーマーケットです。
http://www.keikyu-store.co.jp/shop/index.shtml
品川駅の「ウィング高輪」にも入っていますね。
記事中の「コトＰＯＰ」の「コト」は、おそらく「モノ」ではなく
「コト」を売ろう、という意味の「コト」かと思います。
ベネフィットや嬉しさ、としての「コト」ということでしょうね。
確かにそういうＰＯＰがたくさんある店なら、買い物も楽しくなるで
しょうし、売上も上がりそうですね！
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳとソフト資源
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ マーケティング戦略を考える５つの要素
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。
Ｂattlefield：戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方
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●ソフト資源のＳＨＯＰ
ＢＡＳｉＣＳのＡは、Ａｓｓｅｔすなわち「独自資源」です。そして
その独自資源は、有形資産である「ハード資源」と、無形資産である
「ソフト資源」の２つに分けられます。
さらに、ソフト資源は、以下の４つに分けられます。
１）Ｓkill：スキル
会社の知識、経験、ノウハウなど
２）Ｈuman resources：人材・組織
人材、組織、評価体系、採用・教育など
３）Ｏutside relations：外部との関係
お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など
４）Ｐhilosophy：理念・文化・歴史
企業理念、哲学、企業文化、歴史など
今回は、このうちの１）と２）に光を当てていきます。
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◆スキルを明文化した「社内資格」
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●社内資格＝組織として必要な「Ｓ：スキル」を明文化したもの
京急ストアの「コトＰＯＰマイスター」は、いわゆる「社内資格」で
すね。
社内資格とは、
「組織として重要なスキルを明文化した上で、人事制度としたもの」
と言えるでしょう。
キーワードは３つ、「重要なスキル」「明文化」「人事制度」です。
当然、組織にとって「重要なスキル」だからこそ、わざわざそのよう
な制度を設けるわけです。特に「差別化につながるスキル」は重要な
スキル、ですよね。
そして「資格」とするためには、その資格を取る「要件定義」ができ
ている必要があります。その資格を持っていたらできるべきことを、
「明文化」できている必要があります。
そして、スキルを「明文化」することで、資格という「人事制度」に
することができるわけです。
「コトＰＯＰマイスター」も、京急ストアにとって重要なスキルであ
る「売れるＰＯＰを書ける」という「重要なスキル」を明文化した上
で、人事制度にしたものですね。
●非常に大変な「スキルの明文化」の作業
と、文章で書くとカンタンそうですが、この「明文化」の作業は、か
なり大変です。
いわゆる「暗黙知」を「形式知」にする、という作業です。
・どのような状態が「できている状態」か、が定義できている
・その「できている状態」を客観的に判別する方法が定義できている
という、言わば当たり前と言えば当たり前のことなのですが、これが
また大変なのですね……
例えば、「基本的なビジネスマナー」と一口に言っても、名刺の渡し
方、挨拶の仕方、などなどを明文化していくと、十分に１冊の本くら
いにはなるわけです。
大変な作業なので、なかなかできません。だからこそ、やるとそれが
「独自資源」になるわけです。
●スキルと人材をつなげる「社内資格」
社内資格は、
「組織として重要なスキルを明文化した上で、人事制度としたもの」
です。
これは、「こういうスキルを持っている人材を育てる」ということで
あり、ソフト資源の
１）Ｓkill：スキル
会社の知識、経験、ノウハウなど
２）Ｈuman resources：人材・組織
人材、組織、評価体系、採用・教育など
を結びつけるものです。
社内資格とすることで、「組織として重要なスキル」の獲得を積極的
に促進する「制度」ができるようになります。
この意味で、「社内資格」というのは、戦略的にも重要な役割を果た
すことになります。
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◆社内資格は、重要な「戦略を実行するためのツール」
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●社内資格をみんなが目指せば、「差別化」につながる！
社内資格で設定する「スキル」を、自社の差別化につながるようなも
のに設定すると……
「社内資格をみんなで目指せば、自動的に自社が差別化されていく」
ことになります。
「社内資格」は、戦略の「実行ツール」でもあるのです。
●戦略によって、「社内資格」は変わる
組織にとって重要な「スキル」は、戦略によって異なります。
単純な話、「低価格戦略」でしたら「安く効率的に仕入れるスキル」
などが重要になるでしょう。「高価格戦略」でしたら「高価格な理由
をお客様に説明して納得いただくスキル」などが重要になるかもしれ
ません。
ですから、「組織にとって重要なスキル」は「どんな戦略をとるか」
によって変わるのです。
そのスキルをみんなが身につけていくことで、その戦略が実行されや
すくなるのです。
逆に言えば、ある会社の「社内資格」を見れば、その会社が何を重視
しているのか、がわかりますね。
社内資格の設定は「戦略を決める」作業であり、「戦略を実行する」
作業でもあるのです。
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◆個人の「独自資源」を会社の「独自資源」に
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●個人の「独自資源」を組織で共有して、会社の「独自資源」に！
では、京急ストアの「コトＰＯＰマイスター」に戻りましょう。
京急ストアの課題は、ＰＯＰ作りが上手な従業員がいても、それが、
組織として共有できていない、ということでした。
記事中のこの部分です。
『ＰＯＰ作りは個人の技量による部分が大きい。従来は優れたスキル
を持つパートがいても、その効果が及ぶのは単店に限られていた』
つまり、「できる人はできるが、できない人はできない」という状態
になっていたわけですね。
また、この「スキル」を持つ方が休んだりおやめになられたりすると
そのスキルがどこかに行ってしまいます。
それは組織としては問題です。このような問題は、ＰＯＰ作りのスキ
ルに限らず、営業スキル、商品開発スキル、など、色々な分野で起き
えます。
そこで、その「できる人」を増やそうとしたのがこの社内資格です。
「ＰＯＰづくりのスキル」という「個人が持つ独自資源」を組織とし
て共有することで、「会社の独自資源」にする、というのがこの社内
資格の目的の１つだったわけです。
●スキルを「明文化」することで、組織で共有できるようになる
「スキルを共有」するために必要なのが先ほどの「スキルの明文化」
です。
スキルが個人の中にある「暗黙知」の状態では、回りからは見えませ
んから、共有できません。
それを「形式知」にすることで、共有できるようになるわけですね。
●個人の動機付け：「共有しよう」と叫んでも共有されない
では、「なぜわざわざ社内資格という制度が必要なのか？」という疑
問が生まれるますよね？ 「個人が回りに教えれば良いのでは？」と
思われるかもしれません。
しかし、なかなかそのような「善意」に頼るのも危ないです。
その「スキルを持つ人」に、回りに教えるメリットがありません。
自分が苦労して身につけた「自分だけが持つスキル」を回りに親切に
教える、というのは抵抗がありますよね……
「共有しよう！」と叫ぶだけでは、なかなか共有されません。
「社内資格」という「制度」にすることで、従業員は
・名誉・誇りが得られる（この時点でわずか１１人）
・金銭的報酬がある（月５千円〜１万円の特別手当）
という報酬を与えられます。
従業員に対して、
「コトＰＯＰマイスターなんだから、先生として積極的に教えてよ」
と言いやすくなる、というか、共有することが仕事の一部になるわけ
です。
「個人の善意」に頼るのではなく、「制度」とすることで、「制度と
して」共有しやすくできることも「社内資格」の大きなメリットの１
つですね。
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◆「ソフト資源のＳＨＯＰ」のサイクルを回そう！
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●「社内資格」で、人材育成とスキル向上の好循環を回そう！
社内資格は、ソフト資源のＳＨＯＰの「Ｓ：スキル」と「Ｈ：人材・
組織」をつなぐ施策、ということは前述しました。
さらに言えば、「Ｓ：スキル」と「Ｈ：人材組織」の好循環サイクル
を回す施策、と言えます。
・スキルを持つ人材が育つ
↓
・そのスキルを共有する「人事制度」（社内資格）を整備する
↓
・スキルを持つ人材がさらに育つ
というサイクルの中核としての「制度」になるわけです。
さらに、そのサイクルが回る速度を速める効果もあります。
記事の
『ＰＯＰなど誰でも取り組みやすい業務に資格制度を導入する
ことで、多くの従業員のやる気を高めることにつなげる』『人手不
足が深刻化するなかで、高いスキルを持つ従業員の流出を防ぐ狙い
もある』
という部分です。
要は「やる気が出る」ということですね。
資格を取った従業員は「誇り＋金銭的報酬」が得られますし、取って
いない従業員には「刺激」となるのでしょう。
このように、「社内資格」をうまく活用すれば、「ソフト資源の
ＳＨＯＰ」を強化する強力な施策となり、自社の差別化を実行してい
く強力なツールとなり得るのです。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの組織では、「組織として重要なスキルを明文化した上で、人
事制度とした社内資格」を設定していますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●自社の戦略に必要なスキルを「社員資格」として明文化し、その資
格を取ると自動的に「差別化」につながるようにしよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
この２日間は、東京で宿泊研修でした。
会場の近くのホテルに宿泊しますので、昨夜もみっちり夜遅くまで、
色々とお考えいただいたり、ディスカッションしたりしていただきま
した。
夜遅くに、ちょっとだけペースを緩めると、少しリラックスした環境
が作れます。
９時〜１７時の定時の研修もいいですが、たまにはこのように、夜遅
くまで、といったような変化をつけることで、また色々な考えが浮か
ぶものです。
宿泊先は、大手町のオフィス街にあるホテルだったのですが、「こん
なところにホテルがあるんだ……」という意外な感じでした。
朝びっくりしたのは、朝食会場が外国人の方々で一杯だったこと。
いわゆる「インバウンド」顧客だと思いますが、こんな都心にもいら
っしゃるんですね……
●今日のiPod Tune：HOT SUMMER SONGS ２０１５
関東はついに梅雨明け！ 夏真っ盛り！
ということで、恒例の夏の歌シリーズ！
夏と言えば、炭酸ジュース！ キリンレモン！
というわけで、今日の曲は……
○バージンブルー by ＳＡＬＬＹ
１９８４年、ＳＡＬＬＹのデビュー曲にして、大ヒット曲。確か、キ
リンレモンのＣＭソングに起用されて、一躍知られることとなりまし
た。
爽やかな炭酸ジュースのような、夏にぴったりの曲♪ ビーチで、大
きなラジカセで大音量で聴きたい曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●八重洲にありながら、顧客を絞った写真屋さん４５が人気を得てい
るようです。誰に絞ったかというと、意外なことに……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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