売れたま！戦略編Vol.380 2015/07/27 トイレにもプラズマクラスター：ＴＰＯを広げる

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.380(累計1245) 2015/07/27
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　■■＿＿トイレにもプラズマクラスター：ＴＰＯを広げる＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●価値は使い方＝ＴＰＯに表れるため、新たな価値提案＝新たな
　ＴＰＯ提案。使う場所を広げて、新たな価値提案をしよう！


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◆トイレにも使える空気清浄機
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●シャープのプラズマクラスターをトイレにも！

空気清浄機市場で大きな存在感を持つ、シャープのプラズマクラスタ
ー。

飽和しつつある市場で、次にどこを狙ったかと言うと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『シャープは消臭などに効果があるとされる独自技術「プラズマク
　ラスター」製品を家電量販店の空気清浄機売り場以外でも展示する
　販促を始める。リビング向けのほかに、トイレの照明として取り付
　ける商品など部屋ごに用途別の使い方を提案する。空気清浄機の世
　帯普及率は４割を超え頭打ち状態のため、生活スタイルに応じた商
　品の販促で２台目需要を掘り起こす』『シャープは空気清浄機市場
　で国内シェア約５割で首位』


◇『４月から「おうちまるごとプラズマクラスター」として、大型家
　電量販店で部屋の各場所に合ったプラズマクラスターを分かりやす
　くイラストにしたパネルを展示。空気清浄機以外の展示コーナーで
　も売り場を確保する』


◇『自動車の送風口にはめるタイプや、高濃度のプラズマクラスター
　イオンを吹きかけられるリビング向けの高級機など商品は幅広い。
　昨年１１月に発売したトイレの照明代わりに置くプラズマクラスタ
　ーイオン発生機は月産５千台の予想を上回る売れ行きと好調だ』
　『小型タイプには子供部屋や寝室などが合うことを知ってもらい、
　２台目の需要を掘り起こす』


2015/03/30 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


確かに、トイレと空気清浄機は相性がいいですね！　人気になったの
もわかります。


「おうちまるごとプラズマクラスター」のＨＰはこちらです。

http://www.sharp.co.jp/plasmacluster/marugoto/


寝室、リビングはもちろん、トイレやクローゼットに置く製品もある
のですね。

まさに「おうちまるごと」です！



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◆復習：価値は使い方に表れる
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●商品・サービスの「価値は使い方に表れる」

売れたま！で繰り返し繰り返し提唱しているのが、

「価値は使い方に表れる」

という命題です。ここで復習しておきましょう。


●ベネフィット＝お客様の嬉しさ

お客様が商品・サービスを買う、というときは、商品・サービスその
ものではなく、

その商品・サービスがもたらしてくれる「嬉しさ」

にお金を払っているわけです。

工具の「ドリル」を買うお客様は、ドリルそのものではなく、「穴」
を明けるという「目的」でドリルを買っています。

その「達成したい目的」の、ドリルの「穴」が「ベネフィット」で
す。だから「ドリルを売るには穴を売れ」なんですね。

○ベネフィット＝お客様の嬉しさ

ということです。当たり前と言えば当たり前です。

しかし、その「お客様の嬉しさ」をきちんと言語化して具体的に描写
できる方は、もう一流のマーケターでありカリスマ営業パーソンでし
ょう。

なぜかというと、「価値」「嬉しさ」は目には見えないからです。



●「価値は使い方に表れる」：価値を感じる瞬間

ではどうすれば良いかというと……「使い方」を把握すれば良いので
す。

「嬉しさ」は目に見えませんが、「使い方」「利用場面」は目に見え
ます。

「価値は使い方に表れる」というのが売れたま！の主張です。

なぜかというと、お客様は、商品・サービスを買ったら「使う」から
です

「お客様は使うために買う」

のです。

売り手は、「売る」ことが目的になりがちになってしまい、「売った
ら終わり」と考えてしまいがちです。

しかし、お客様は「買う」のは「始まり」です。

「使う」ときがお客様が「価値」を感じる瞬間です。

であれば、その「使っているところ」（＝利用場面）を見れば、そこ
に「嬉しさ」があるはずです。

「お客様が価値を感じる瞬間」は、「お客様の利用場面」にあるわけ
です。



●「利用場面」＝ＴＰＯ

「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。


Ｔ：Time　　　時間　いつ
Ｐ：Place　　場所　どこで
Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。



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◆飽和したように見える戦場だからこそ、ＴＰＯを広げる提案を！
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●ＴＰＯのＰを広げる用途提案

今回の「おうちまるごとプラズマクラスター」は、通常空気清浄機が
使われるリビングなどに加えて

・寝室
・トイレ
・子ども部屋
・クローゼット
・車の中

などへと、空気清浄機を使う「場所」を広げよう、という提案です。

ＴＰＯの「Ｐ」（Place：場所）を広げる提案で、「新たな価値」を
作りだそうとした戦略と言えます。


そう言われてみれば、空気をキレイにしたい場所、というのはリビン
グ意外に、いくらでもありますよね。

トイレ、というのもそうですし、クローゼット、というのも面白いな
と思いました。ホコリやニオイがつきやすい場所ですもんね。



●「飽和した市場」で狙った２台目需要

「飽和」したように見える市場でも、ＴＰＯの「Ｐ」を広げることで
「２台目需要」を喚起できるわけですね。


記事によれば、

『空気清浄機の世帯普及率は４割を超え頭打ち状態』

かつ

『シャープは空気清浄機市場で国内シェア約５割で首位』

とのこと。

となると、新規顧客を取ることも、競合から取ってくることも限界が
ありそうです。


そこで、「価値創出戦略」、具体的には「使う場所拡大戦略」を志向
したのでしょう。



●飽和した「ように見える」戦場を細分化すれば拡大余地が見つかる

例え、「１家に１台」空気清浄機があった（＝世帯普及率１００％）
としても、このように、「家の中での場所」を細分化することで、ま
だ拡大余地が見つかることもあるわけです。

昨今だと、ＴＶなどは「１家に１台」から「１部屋に１台」へとなり
つつありますよね。


「１家に１台」から「１人に１台」となったのが携帯電話や携帯ゲー
ム機、パソコン、エアコン、それに自動車、でしょうか。スマホに至
っては、１人１台どころか、１人２台、という方も結構見ますよね。


私は、ヘッドホンをいくつか持っていますが、

・真剣に聞く用（高級なもの）
・外で聞く用（普及品）
・ジムで走る用（防水）

と、使い分けています。

ＴＰＯ（＝使い方＝価値）が違えば、その分だけニーズがあるわけで
す。


飽和したように見える戦場も、ＴＰＯを変えたり広げたりすれば、新
たな提案の余地がある場合もあります。



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◆ＴＰＯを広げれば「売り場」も広がる
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●「売り場」を広げた「おうちまるごとプラズマクラスター」

今回の「おうちまるごとプラズマクラスター」のもう１つのポイント
は、記事の

『空気清浄機以外の展示コーナーでも売り場を確保する』

という部分です。

「使う場所」を広げることで、「売り場」を広げたわけです。


例えば……

・寝室用　→　寝具売り場
・トイレ用　→　電球売り場　（トイレ用は、電球として設置）

へと広げられます。

もちろん、お客様の目に増える機会が増えますし、寝具売り場に来ら
れるお客様は「寝室」のものを選びにいらしているわけですから、寝
室用の空気清浄機は、刺さる可能性が高いですよね。



●チャネルも広がった

「売り場」という言葉の意味をさらに広げると「チャネル」となりま
す。

今回、「チャネル」も広げています。


例えば、車載用のプラズマクラスターは、車用品店でも売れるかもし
れません。


こんな情報も記事にありました。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ＬＩＸＩＬは２月２日、除菌・消臭効果があるというシャープの
　「プラズマクラスター」技術を採用したトイレと温水洗浄便座を拡
　充する。これまでの４機種から８機種に倍増する。便器の中にイオ
　ンを放出して除菌する効果があり、臭いの発生の抑制にもつながる
　という。機能の拡充を機に、発売から１年後に住宅用トイレの売上
　高を１割伸ばす計画だ』


2015/01/28 日経産業新聞　Ｐ．１９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


この記事は見ようによっては、ＬＩＸＩＬが「チャネル」となり、プ
ラズマクラスターを拡販してくれる、と読めます。


「トイレ」へとＴＰＯを広げることで、「トイレを販売する会社」へ
とチャネルが広がったわけですね。


ＴＰＯを広げれば、そのＴＰＯの商品・サービスを販売している会社
も味方になってくれるわけです。


ＴＰＯを広げることで、色々な「価値」が産まれる好事例ですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスが「飽和」したと思われていても、ＴＰＯで
分解することで、拡大余地はできませんか？　また、ＴＰＯを拡大し
て新たな売り場・チャネルへと拡大できませんか？

ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●価値は使い方＝ＴＰＯに表れるため、新たな価値提案＝新たな
　ＴＰＯ提案。使う場所を広げて、新たな価値提案をしよう！


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▼今日の日記▲

今日は本当に暑かったですね……日中、お客様のところに（もちろん
スーツで）出かけましたが、スーツどころか、ワイシャツもいらない
くらいでした……。

普通に５〜１０分の歩きで、もう汗が止まらなくなりました。お客様
先でいただいた冷たい飲み物が本当にありがたかったです。


自社に戻ってからも、クーラーの直撃するところで（いつもはクーラ
ー直撃はキライなんですけど）、冷たいものをがぶ飲みして、ようや
くカラダが冷やせたというか、汗が止まりました……。


でも、夏は暑い方がいいですよね。飲み物もアイスも夏服も売れます
から。同じように冬は寒い方がいいです。


ただ、これだけ温度変化が激しいと、カラダに負担がかかりそうです
よね……

こういうときだからこそ、しっかり睡眠時間を確保した方が良さそう
です。



●今日のiPod Tune：HOT SUMMER SONGS　２０１５

関東はついに梅雨明け！　夏真っ盛り！

ということで、恒例の夏の歌シリーズ！


夏と言えば、海！　海と言えば水平線！

というわけで、今日の曲は……


○Ride On Time by 山下達郎


１９８０年、山下達郎の名を世に知らしめた大ヒット曲。良質なポッ
プメロディ、透明感のあるボーカル、変化のあるアレンジは、当時ま
だ子供だった私も、「うわー、カッコイイ！」と思いました。

今聴いても全然古くない、というか、むしろ新しさすら感じます。


朝のまだ涼しい海で聞きたいさわやかな曲♪



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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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◆次号予告：京急ストアの「コトＰＯＰマイスター」
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●京急ストアが社内資格を創設。その名も「コトＰＯＰマイスター」
　その意味するところは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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