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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.333(累計1167) 2014/10/27
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■■＿ミニストップが調理器具を刷新：BtoBのベネフィット＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●顧客企業には「買う理由」がある。ＢｔｏＢのベネフィットは、
１）使い方 ２）ＱＣＤ ３）ＰＬ・ＢＳ で考えよう！
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◆ミニストップが店内調理器具を刷新
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●ミニストップが、揚げ物を調理する「フライヤー」を刷新
コンビニのミニストップが、「フライヤー」と呼ばれる揚げ物の調理
器具の全面刷新を決めました。
その理由は……？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『ミニストップは店内で空揚げなどの揚げ物を調理するためのフラ
イヤーを全面刷新する。食用油の使用量や清掃時間などを減らすこ
とができる新型機を導入する』『新型機への更新費用は本部が負
担。関東地方から導入を始め、全国に広げる』
◇『店舗で使う電気や食用油の費用はフランチャイズチェーン
（ＦＣ）オーナーの負担。新型機を入れれば、電気代や油の使用量
を約３割減らすことができるという』
◇『従業員が毎日実施する清掃作業も簡素化できる。現在のフライヤ
ーは油を抜いて洗浄するなど約１時間かかっているが、新型機は油
の廃棄や交換が簡単になることなどで約３０分で済む』
◇『従来より油の酸化が抑えられることなどから、提供する商品の質
向上にもつながると見る。コンビニエンスストア各社が店内調理品
を拡充するなか、競争力を高める』
◇『店内調理品は利益率が高いうえ、主婦など女性の集客にもつなが
るため、コンビニ各社が強化に動いている。『ミニストップはもと
もと店内調理品の売り上げ構成比が高いこともあり、作業負担やコ
ストの軽減に力を入れる』
2014/06/02 日経ＭＪ Ｐ．１５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
全店のフライヤーを本部負担で刷新するとなると、ミニストップにと
っては結構大がかりな投資になるはずです。
それでもやる理由があるから、投資するわけですよね。
今回は、フライヤーという調理器具を製造・販売する会社の立場から
見ていきます。
フライヤーの製造・販売会社から見ると、ミニストップが「顧客」と
なります。
「顧客」であるところの「ミニストップが買う理由」を考えていく、
ということです。
フライヤーは法人顧客対象のビジネスですので、いわゆる
「ＢｔｏＢ」となります。
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◆復習：ＢｔｏＢのベネフィット
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●復習：ベネフィット＝お客様にとっての価値・嬉しさ
ベネフィットとは、商品・サービスを使った際の「お客様にとっての
価値」であり「嬉しさ」です。
イタリアンレストランのような場合であれば、「飲んで食べて騒いで
モヤモヤしていたことを全てリセット、明日から元気に仕事！」とい
うような「嬉しさ」ですね。
ここで、「ＢｔｏＢ」と「ＢｔｏＣ」という言葉について説明してお
きます。
ＢｔｏＢとは、Business to Business、法人顧客対象のビジネス
ＢｔｏＣとは、Business to Business、個人顧客対象のビジネス
ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、マーケティングの基本的な考え方は同じ
ですが、「見え方」が若干違います。
●ＢｔｏＢのベネフィット：使い方×ＱＣＤ改善×ＰＬ・ＢＳ改善
この復習、久しぶり（２年ぶりくらい）になります。
ＢｔｏＢの主要なベネフィット（＝お客様にとっての価値）は「稼ぎ
たい」です。顧客企業は、究極的には「自社が稼ぐために」何かを買
う（ことが多い）のです。
ＢｔｏＢでは、「顧客企業に稼いでもらう」ことが、そして、顧客企
業に「これならうちが稼げるな」と思っていただくことが重要になり
ます。
要は、「自社商品を使うと顧客企業が稼げる」と説得力を持って言い
切れれば良いわけです。
ただ、顧客企業に「うちの商品・サービスを使うと、御社が儲かりま
す！」というのは、飛躍しています。
「風が吹けば桶屋が儲かる」と同様、「ウチを使えば御社が儲かる」
も飛躍しているわけです。
その「飛躍」を埋めるのが、ＢｔｏＢのベネフィットの３ステップ、
となります。
「３ステップ」は……
１）自社商品の使い方
・自社商品を顧客企業は具体的にいつどこでどう使うのか？
２）顧客企業のＱＣＤ改善
・その結果、顧客企業の商品・サービスのＱ（品質）Ｃ（コスト）
Ｄ（納期）はどう改善されるのか？
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善
・その結果、顧客企業のＰＬ（損益）・ＢＳ（資産効率など）・ＣＦ
（キャッシュフロー・資金繰り）はどう改善されるのか？
という３ステップで考えると考えやすくなります。
この詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」＊で！ ＢｔｏＢと銘
打った数少ない本格ＢｔｏＢマーケティングの書です。
＊「事例でわかる！ 実戦ＢｔｏＢマーケティング」
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター
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◆１）フライヤーの「使い方」
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では、「フライヤーが売れた理由」であり、「ミニストップがフライ
ヤーを買った理由」を、
１）自社商品の使い方
２）顧客企業のＱＣＤ改善
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善
という３ステップで分析していきましょう。
まずは、「顧客」であるミニストップがフライヤーをどう使うか、と
いう「使い方」ですね。
「価値は使い方に表れる」、だからこそ「使い方を把握しよう」とい
うのは、売れたま！が兼ねてから提唱していることです。
●ＴＰＯ
「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。
Ｔ：Time 時間 いつ
Ｐ：Place 場所 どこで
Ｏ：Occasion 使い方 誰がどう使うか
という、あのＴＰＯですね。
ミニストップは、フライヤーを「店内調理」のために使います。
Ｔ：店内調理で「揚げ物」を作るときに
Ｐ：店内の調理場で
Ｏ：店員が揚げ物をあげる
という「使い方」になります。
当たり前と言えば当たり前なのですが、それはミニストップという
「顧客」の立場に立っているから「当たり前」なのです。
●店員の負担が減る → 経営者のメリットもある
ここでおさえておくべきことは、この新型フライヤーで「店員の負担
が減る」ということです。
記事によれば、毎日行う清掃作業が、１時間から３０分に減ります。
油をいじったりするので、恐らくは「ラクで快適」な作業とは言えな
いものかと思います。
その作業時間が半分になる、というのは店員にとって「嬉しい」こと
でしょう。
店員を雇う立場である経営者（ＦＣオーナー）にとっては
・人が辞めにくくなる（大変な作業が減る）→採用・教育費用が減る
・減らした３０分の分、人件費が減る、もしくはそれを顧客対応など
にあてれば、顧客満足・売上向上につながる
というメリットにつながることになります。
ちなみに、この経営者のメリットをさらっと書いていますが、これは
ＢｔｏＢの営業・マーケティングにおいてはかなりレベルが高いこと
です。
上のように、店員の負担が減る→離職率低下・顧客満足向上、とぱぱ
ぱぱっ、と出てくる方は、中級（世間でいう一流）レベル以上の方か
と思います。
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◆２）顧客企業のＱＣＤ向上
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「使い方」がわかったら、それによって顧客企業（この場合はミニス
トップ）のＱＣＤがどのように改善されるかを考えます。
ＱＣＤは、メーカーなどではよく使われる言葉です。
●Ｑuality：品質向上
ＱＣＤの「Ｑ」はQuality、すなわち品質が向上するか、です。
フライヤーは「揚げ物」を作る機械ですので、揚げ物の品質が上がる
かどうか、ということです。
新型フライヤーは、『従来より油の酸化が抑えられることなどから、
提供する商品の質向上にもつながると見る』と記事にあります。
顧客の顧客（ミニストップの来店者、つまり私たち）から見ると、
「いつもおいしい揚げ物が買える」わけですから、顧客満足の向上に
もつながりますね。
ひいてはそれは、ミニストップの「差別化」にもつながります。
●Ｃost：コスト削減
ＱＣＤの「Ｃ」はCost、すなわちコスト削減につながるか、です。
記事によれば、『新型機を入れれば、電気代や油の使用量を約３割減
らすことができるという』とのこと。
さらに、先ほどの１日３０分の「人件費削減効果」があるとすると、
コスト削減効果もありそうです。
長い目で見て、作業軽減によってスタッフの離職率低下などにもつな
がれば、採用・教育コストの削減にもつながりそうです。
●Ｄelivery：納期改善
ＱＣＤの「Ｄ」はDelivery、すなわち納期改善ににつながるかどうか
です。
このメリットはあまりなさそうですね。
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◆３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ向上
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●顧客企業の「稼ぎ」に貢献しよう
使い方→ＱＣＤと考えてくることで、顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ、
要は「顧客企業の稼ぎ」にどう貢献できるか、がわかります。
ＢｔｏＢのベネフィットのカギはここです。
つまり、「顧客企業の稼ぎにどう貢献できるか」です。
「自社商品・サービスを使えば、顧客企業が稼げる」ことを顧客企業
に納得していただければ、顧客企業に買っていただけます。
とカンタンそうに言っていますが、これが難しいからこそ（カンタン
だったら売れまくっているはずです）、このように使い方→ＱＣＤ→
稼ぎ、と体系的に分析していくわけです。
○利益＝売上−費用
ですから、顧客企業（この場合はミニストップ）の売上向上、費用削
減に貢献できればいい、ということになります。
１）売上向上
まずは、この新型フライヤーの導入がミニストップの「売上」向上に
つながるかどうか、ですね。
ここまで見てきている通り、
・揚げ物の品質が安定し、いつもおいしい揚げ物ができる
・従業員の負担が減り、その稼働を顧客対応などに回せる
ということから、ミニストップの「差別化」に貢献し、その結果とし
て、顧客のリピート率などが高まれば売上向上に貢献できそうです。
２）費用削減
先ほど見てきたように、油・電気代、さらに人件費が減るとすれば、
費用削減にもつながります。
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◆ＢｔｏＢの「刺さる提案」：使い方→ＱＣＤ→稼ぎ
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●顧客企業には「買う理由」がある
ＢｔｏＢでも、ＢｔｏＣでも、お客様が「買う」からには、「買う理
由」があります。
ただ、お客様がその「買う理由」に気づいているとは限りません。
今回の、ミニストップの新型フライヤーへの投資も、恐らくはフライ
ヤーの会社が営業に行って提案をしたのではないでしょうか？
ミニストップが「そうだ、利益を上げるためにフライヤーを買おう」
と自ら思いつくことは考えにくいように思います。
つまり、売り手が買い手に「買う理由」を気づかせてあげることで、
「そうだ、フライヤーを買おう」と思っていただけるわけです。
その意味においては、ＢｔｏＢもＢｔｏＣも全く同じです。
ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、「買う理由」を気づかせてあげるのは、
売り手の責任です。
●ＢｔｏＢの「刺さる提案」：使い方→ＱＣＤ→稼ぎ
多くの商品・サービスは、このような「刺さる提案」をせずに、商
品・サービスの「機能」「性能」を訴求してしまいます。
しかし、顧客企業にとって大事なのは「機能」「性能」ではなく、
「うちがどう儲かるようになるのか」
なのです。
ですから「機能」「性能」を訴求しても、多くの場合は刺さらない＝
売れない、ということになります。
もちろん「機能」「性能」は大切です。それをお客様の仕事に落とし
込み、お客様の言葉で説明してあげることで「刺さる提案」になるの
です。
ＢｔｏＢの場合は、顧客が企業であるがゆえに、上記のような
１）顧客企業の「使い方」
２）顧客企業の「ＱＣＤ向上」
３）顧客企業の「稼ぎの向上」
で考えていくと、「買う理由」を作りやすい、提案しやすい、という
ことです。
顧客企業が何かを買う、という場合、必ず「買う理由」があります。
今回は、ミニストップの「フライヤーを買う理由」が非常にわかりや
すい事例でしたね。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたがＢｔｏＢの場合、１）自社の商品・サービスを顧客企業がど
う使うか ２）顧客企業のＱＣＤがどう向上するか ３）その結果、
顧客企業の「稼ぎ」がどう改善されるか、を考えていますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●顧客企業には「買う理由」がある。ＢｔｏＢのベネフィットは、
１）使い方 ２）ＱＣＤ ３）ＰＬ・ＢＳ で考えよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
私の仕事は基本的には東京がメインなのですが、ここのところ、日本
海側、九州、そして今は関西、と日本各地を飛び回っています。
１０月はあまり東京にいない状態で、今も自宅に一泊して、翌日には
すぐ出て行く、という、「日本中を飛び回る営業マン」みたいな動き
方をしています。
パッキングのときに頼りになるのが「チェックリスト」。前は記憶に
頼っていたんですが、それだと「うわ、あれ忘れた」ということが頻
発しました。例えば、スマホは忘れないにしても、スマホの充電池は
忘れたりします。
ですので、あるときにはチェックリストを作りました。小学生みたい
だな、と思いつつも、ちゃんと作りました。
すると、チェックリストを作って以降、まず忘れ物をしなくなりまし
た。
それに、パッキングがラクというか、替えのワイシャツ、下着、パジ
ャマ……と次々に詰めていけばいいだけですので、「あれ忘れてない
かな」という不安もなくなります。
結局、こういう「チェックポイント」をきちんとまとめて、実行でき
るかどうかなんだな、とこの作業をする度に実感しています。
●今日のiPod Tune：食欲の秋！ 食べものの歌
もう秋！ いつの間にか１０月も終わりそうです。
秋は食欲の秋、食べものにちなむ歌特集。思ったより続きます。
食事につきものなのが「お酒」。
ちょっとゴージャスなディナーに欠かせないのがやっぱりワイン。
ということで、今日の曲は……
○ワインレッドの心 by 安全地帯
１９８３年末リリース、１９８４年に大ヒット。当然オリコン１位獲
得です。
まだ私はワインを楽しめるような年ではありませんでしたが、よく聞
いてました。８４年は、この曲がずっと流れていた１年だったと記憶
しています。
ＴＶでもよく見ましたが、「なんて苦しそうに歌う方なんだろう」と
思ってました（苦笑）。
オトナのバラード、ホントこんな曲が似合うオトナに慣れたらなあ、
と思います。
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
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な「仕掛け」だったかと言うと……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
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