売れたま！戦略編Vol.333 2014/10/27 ミニストップが調理器具を刷新：BtoBのベネフィット

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.333(累計1167) 2014/10/27
購読者:31,194 (まぐまぐ:16,396 メルマ！:942 めろんぱん:13,856)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■＿ミニストップが調理器具を刷新：BtoBのベネフィット＿■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●顧客企業には「買う理由」がある。ＢｔｏＢのベネフィットは、
　１）使い方　２）ＱＣＤ　３）ＰＬ・ＢＳ　で考えよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ミニストップが店内調理器具を刷新
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ミニストップが、揚げ物を調理する「フライヤー」を刷新

コンビニのミニストップが、「フライヤー」と呼ばれる揚げ物の調理
器具の全面刷新を決めました。

その理由は……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ミニストップは店内で空揚げなどの揚げ物を調理するためのフラ
　イヤーを全面刷新する。食用油の使用量や清掃時間などを減らすこ
　とができる新型機を導入する』『新型機への更新費用は本部が負
　担。関東地方から導入を始め、全国に広げる』


◇『店舗で使う電気や食用油の費用はフランチャイズチェーン
　（ＦＣ）オーナーの負担。新型機を入れれば、電気代や油の使用量
　を約３割減らすことができるという』


◇『従業員が毎日実施する清掃作業も簡素化できる。現在のフライヤ
　ーは油を抜いて洗浄するなど約１時間かかっているが、新型機は油
　の廃棄や交換が簡単になることなどで約３０分で済む』


◇『従来より油の酸化が抑えられることなどから、提供する商品の質
　向上にもつながると見る。コンビニエンスストア各社が店内調理品
　を拡充するなか、競争力を高める』


◇『店内調理品は利益率が高いうえ、主婦など女性の集客にもつなが
　るため、コンビニ各社が強化に動いている。『ミニストップはもと
　もと店内調理品の売り上げ構成比が高いこともあり、作業負担やコ
　ストの軽減に力を入れる』


2014/06/02 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


全店のフライヤーを本部負担で刷新するとなると、ミニストップにと
っては結構大がかりな投資になるはずです。

それでもやる理由があるから、投資するわけですよね。


今回は、フライヤーという調理器具を製造・販売する会社の立場から
見ていきます。

フライヤーの製造・販売会社から見ると、ミニストップが「顧客」と
なります。

「顧客」であるところの「ミニストップが買う理由」を考えていく、
ということです。

フライヤーは法人顧客対象のビジネスですので、いわゆる
「ＢｔｏＢ」となります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢのベネフィット
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●復習：ベネフィット＝お客様にとっての価値・嬉しさ

ベネフィットとは、商品・サービスを使った際の「お客様にとっての
価値」であり「嬉しさ」です。

イタリアンレストランのような場合であれば、「飲んで食べて騒いで
モヤモヤしていたことを全てリセット、明日から元気に仕事！」とい
うような「嬉しさ」ですね。


ここで、「ＢｔｏＢ」と「ＢｔｏＣ」という言葉について説明してお
きます。

ＢｔｏＢとは、Business to Business、法人顧客対象のビジネス
ＢｔｏＣとは、Business to Business、個人顧客対象のビジネス

ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、マーケティングの基本的な考え方は同じ
ですが、「見え方」が若干違います。



●ＢｔｏＢのベネフィット：使い方×ＱＣＤ改善×ＰＬ・ＢＳ改善

この復習、久しぶり（２年ぶりくらい）になります。

ＢｔｏＢの主要なベネフィット（＝お客様にとっての価値）は「稼ぎ
たい」です。顧客企業は、究極的には「自社が稼ぐために」何かを買
う（ことが多い）のです。


ＢｔｏＢでは、「顧客企業に稼いでもらう」ことが、そして、顧客企
業に「これならうちが稼げるな」と思っていただくことが重要になり
ます。


要は、「自社商品を使うと顧客企業が稼げる」と説得力を持って言い
切れれば良いわけです。

ただ、顧客企業に「うちの商品・サービスを使うと、御社が儲かりま
す！」というのは、飛躍しています。

「風が吹けば桶屋が儲かる」と同様、「ウチを使えば御社が儲かる」
も飛躍しているわけです。

その「飛躍」を埋めるのが、ＢｔｏＢのベネフィットの３ステップ、
となります。


「３ステップ」は……

１）自社商品の使い方

・自社商品を顧客企業は具体的にいつどこでどう使うのか？

２）顧客企業のＱＣＤ改善

・その結果、顧客企業の商品・サービスのＱ（品質）Ｃ（コスト）
　Ｄ（納期）はどう改善されるのか？

３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

・その結果、顧客企業のＰＬ（損益）・ＢＳ（資産効率など）・ＣＦ
（キャッシュフロー・資金繰り）はどう改善されるのか？

という３ステップで考えると考えやすくなります。


この詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」＊で！　ＢｔｏＢと銘
打った数少ない本格ＢｔｏＢマーケティングの書です。

＊「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

http://ow.ly/7Wvdq



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆１）フライヤーの「使い方」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

では、「フライヤーが売れた理由」であり、「ミニストップがフライ
ヤーを買った理由」を、

１）自社商品の使い方
２）顧客企業のＱＣＤ改善
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

という３ステップで分析していきましょう。


まずは、「顧客」であるミニストップがフライヤーをどう使うか、と
いう「使い方」ですね。

「価値は使い方に表れる」、だからこそ「使い方を把握しよう」とい
うのは、売れたま！が兼ねてから提唱していることです。



●ＴＰＯ

「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。


Ｔ：Time　　　時間　いつ
Ｐ：Place　　場所　どこで
Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。


ミニストップは、フライヤーを「店内調理」のために使います。

Ｔ：店内調理で「揚げ物」を作るときに
Ｐ：店内の調理場で
Ｏ：店員が揚げ物をあげる

という「使い方」になります。

当たり前と言えば当たり前なのですが、それはミニストップという
「顧客」の立場に立っているから「当たり前」なのです。



●店員の負担が減る　→　経営者のメリットもある

ここでおさえておくべきことは、この新型フライヤーで「店員の負担
が減る」ということです。

記事によれば、毎日行う清掃作業が、１時間から３０分に減ります。

油をいじったりするので、恐らくは「ラクで快適」な作業とは言えな
いものかと思います。

その作業時間が半分になる、というのは店員にとって「嬉しい」こと
でしょう。


店員を雇う立場である経営者（ＦＣオーナー）にとっては

・人が辞めにくくなる（大変な作業が減る）→採用・教育費用が減る

・減らした３０分の分、人件費が減る、もしくはそれを顧客対応など
　にあてれば、顧客満足・売上向上につながる

というメリットにつながることになります。


ちなみに、この経営者のメリットをさらっと書いていますが、これは
ＢｔｏＢの営業・マーケティングにおいてはかなりレベルが高いこと
です。

上のように、店員の負担が減る→離職率低下・顧客満足向上、とぱぱ
ぱぱっ、と出てくる方は、中級（世間でいう一流）レベル以上の方か
と思います。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆２）顧客企業のＱＣＤ向上
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「使い方」がわかったら、それによって顧客企業（この場合はミニス
トップ）のＱＣＤがどのように改善されるかを考えます。

ＱＣＤは、メーカーなどではよく使われる言葉です。


●Ｑuality：品質向上

ＱＣＤの「Ｑ」はQuality、すなわち品質が向上するか、です。

フライヤーは「揚げ物」を作る機械ですので、揚げ物の品質が上がる
かどうか、ということです。

新型フライヤーは、『従来より油の酸化が抑えられることなどから、
提供する商品の質向上にもつながると見る』と記事にあります。

顧客の顧客（ミニストップの来店者、つまり私たち）から見ると、
「いつもおいしい揚げ物が買える」わけですから、顧客満足の向上に
もつながりますね。


ひいてはそれは、ミニストップの「差別化」にもつながります。



●Ｃost：コスト削減

ＱＣＤの「Ｃ」はCost、すなわちコスト削減につながるか、です。

記事によれば、『新型機を入れれば、電気代や油の使用量を約３割減
らすことができるという』とのこと。

さらに、先ほどの１日３０分の「人件費削減効果」があるとすると、
コスト削減効果もありそうです。


長い目で見て、作業軽減によってスタッフの離職率低下などにもつな
がれば、採用・教育コストの削減にもつながりそうです。



●Ｄelivery：納期改善

ＱＣＤの「Ｄ」はDelivery、すなわち納期改善ににつながるかどうか
です。

このメリットはあまりなさそうですね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ向上
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客企業の「稼ぎ」に貢献しよう

使い方→ＱＣＤと考えてくることで、顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ、
要は「顧客企業の稼ぎ」にどう貢献できるか、がわかります。

ＢｔｏＢのベネフィットのカギはここです。

つまり、「顧客企業の稼ぎにどう貢献できるか」です。

「自社商品・サービスを使えば、顧客企業が稼げる」ことを顧客企業
に納得していただければ、顧客企業に買っていただけます。

とカンタンそうに言っていますが、これが難しいからこそ（カンタン
だったら売れまくっているはずです）、このように使い方→ＱＣＤ→
稼ぎ、と体系的に分析していくわけです。


○利益＝売上−費用

ですから、顧客企業（この場合はミニストップ）の売上向上、費用削
減に貢献できればいい、ということになります。


１）売上向上

まずは、この新型フライヤーの導入がミニストップの「売上」向上に
つながるかどうか、ですね。

ここまで見てきている通り、

・揚げ物の品質が安定し、いつもおいしい揚げ物ができる
・従業員の負担が減り、その稼働を顧客対応などに回せる

ということから、ミニストップの「差別化」に貢献し、その結果とし
て、顧客のリピート率などが高まれば売上向上に貢献できそうです。



２）費用削減

先ほど見てきたように、油・電気代、さらに人件費が減るとすれば、
費用削減にもつながります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢの「刺さる提案」：使い方→ＱＣＤ→稼ぎ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客企業には「買う理由」がある

ＢｔｏＢでも、ＢｔｏＣでも、お客様が「買う」からには、「買う理
由」があります。

ただ、お客様がその「買う理由」に気づいているとは限りません。

今回の、ミニストップの新型フライヤーへの投資も、恐らくはフライ
ヤーの会社が営業に行って提案をしたのではないでしょうか？

ミニストップが「そうだ、利益を上げるためにフライヤーを買おう」
と自ら思いつくことは考えにくいように思います。


つまり、売り手が買い手に「買う理由」を気づかせてあげることで、
「そうだ、フライヤーを買おう」と思っていただけるわけです。

その意味においては、ＢｔｏＢもＢｔｏＣも全く同じです。


ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、「買う理由」を気づかせてあげるのは、
売り手の責任です。



●ＢｔｏＢの「刺さる提案」：使い方→ＱＣＤ→稼ぎ

多くの商品・サービスは、このような「刺さる提案」をせずに、商
品・サービスの「機能」「性能」を訴求してしまいます。

しかし、顧客企業にとって大事なのは「機能」「性能」ではなく、

「うちがどう儲かるようになるのか」

なのです。

ですから「機能」「性能」を訴求しても、多くの場合は刺さらない＝
売れない、ということになります。


もちろん「機能」「性能」は大切です。それをお客様の仕事に落とし
込み、お客様の言葉で説明してあげることで「刺さる提案」になるの
です。


ＢｔｏＢの場合は、顧客が企業であるがゆえに、上記のような

１）顧客企業の「使い方」
２）顧客企業の「ＱＣＤ向上」
３）顧客企業の「稼ぎの向上」

で考えていくと、「買う理由」を作りやすい、提案しやすい、という
ことです。


顧客企業が何かを買う、という場合、必ず「買う理由」があります。


今回は、ミニストップの「フライヤーを買う理由」が非常にわかりや
すい事例でしたね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたがＢｔｏＢの場合、１）自社の商品・サービスを顧客企業がど
う使うか　２）顧客企業のＱＣＤがどう向上するか　３）その結果、
顧客企業の「稼ぎ」がどう改善されるか、を考えていますか？


ぜひお考えになってみてください！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客企業には「買う理由」がある。ＢｔｏＢのベネフィットは、
　１）使い方　２）ＱＣＤ　３）ＰＬ・ＢＳ　で考えよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。

こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい


○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html

○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/

○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361


ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

私の仕事は基本的には東京がメインなのですが、ここのところ、日本
海側、九州、そして今は関西、と日本各地を飛び回っています。

１０月はあまり東京にいない状態で、今も自宅に一泊して、翌日には
すぐ出て行く、という、「日本中を飛び回る営業マン」みたいな動き
方をしています。


パッキングのときに頼りになるのが「チェックリスト」。前は記憶に
頼っていたんですが、それだと「うわ、あれ忘れた」ということが頻
発しました。例えば、スマホは忘れないにしても、スマホの充電池は
忘れたりします。

ですので、あるときにはチェックリストを作りました。小学生みたい
だな、と思いつつも、ちゃんと作りました。

すると、チェックリストを作って以降、まず忘れ物をしなくなりまし
た。

それに、パッキングがラクというか、替えのワイシャツ、下着、パジ
ャマ……と次々に詰めていけばいいだけですので、「あれ忘れてない
かな」という不安もなくなります。

結局、こういう「チェックポイント」をきちんとまとめて、実行でき
るかどうかなんだな、とこの作業をする度に実感しています。



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　食べものの歌

もう秋！　いつの間にか１０月も終わりそうです。

秋は食欲の秋、食べものにちなむ歌特集。思ったより続きます。

食事につきものなのが「お酒」。

ちょっとゴージャスなディナーに欠かせないのがやっぱりワイン。

ということで、今日の曲は……


○ワインレッドの心 by 安全地帯


１９８３年末リリース、１９８４年に大ヒット。当然オリコン１位獲
得です。

まだ私はワインを楽しめるような年ではありませんでしたが、よく聞
いてました。８４年は、この曲がずっと流れていた１年だったと記憶
しています。

ＴＶでもよく見ましたが、「なんて苦しそうに歌う方なんだろう」と
思ってました（苦笑）。

オトナのバラード、ホントこんな曲が似合うオトナに慣れたらなあ、
と思います。



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2013 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4

●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html

●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html

●行列のできるお店のためのマーケティング戦略（休刊中）
http://www.mag2.com/m/0000122871.html



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会

http://sandt.co.jp/basicsbook.htm


─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm


●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版

戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：接客が苦手な居酒屋店長の秘策
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●接客が苦手だったという居酒屋の店長が繁盛店を作りました。どん
　な「仕掛け」だったかと言うと……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html