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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.302(累計1191) 2015/01/19
購読者:31,702 (まぐまぐ:16,415 メルマ！:943 めろんぱん:14,344)
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■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ ７＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＴＰＯのＴは「季節」「曜日」「時間」。使われる「Ｔ」を増やそ
う！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆年末年始特別号！
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もう冬休み！ 年末年始好例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。
我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。
売多真子：イタリアンレストラン 「そーれ・しちりあーの」社長
売多勝 ：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント
２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
●今回の特集は「価値提案」！
マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はありませんでした。
例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。
ビジネスの中核「価値提案」とは？ この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！
●ここまでのあらすじ
売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。親戚一同で大騒ぎし
た後、２人は初詣に行き、近くのカフェにより、勝の講義が続く。
この物語の中では、「今」は１月１日の夕方です。
今回は、連載７回目です。１回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
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◆まずは前号の復習から！
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１月１日のカフェ。売多真子と勝は、ケーキとエスプレッソの組み合
わせを楽しみながら、講義中。
カフェの外壁は全面ガラスになっており、そのガラスを通して山並み
がよく見える。山がすぐ近くにあるように感じられる。
その山に夕日が落ちていき、山がオレンジ色に染まっていくのを、真
子と勝は静かにじっと見ている。
「ね、勝さん、こんな風景、東京にいたら見られないよね」
「ああ。でもきっとここでは、当たり前なんだろうな。毎日の景色」
「あ、そーかも」
「だって、この景色、珍しそうに眺めてるの、オレらだけだぞ」
真子が回りを見回すと、確かに誰も気に留めていない。
「そっかー、地元の人にとっては見慣れた風景なんだね」
「これさ、観光資源マーケティングだとよくある話」
「何が？」
「地元の人にとっては当たり前のことが、外から来た人には……」
「すっごく価値がある！」
「そうそう。毎日見てると気づかないんだよな、そのことの意味に」
「ね、勝さんもそーでしょ？」
「何が？」
「こんなカワイー子と２人きりでいられる価値に気づいてないもん」
「まあ、それは誰にとっても価値がないよな」
「ぶぅ。そんなことないもん。美人社長って言われてるもん」
「誰に？」
「みんなに」
「みんなって誰だよ。言ってるのはどーせ自分だけだろ」
「……もーいー。ほら、復習からだよね」
「図星なんだな」という勝を無視して、真子がノートを開き、まとめ
始める。
真子：今習っているのは「価値提案」。価値は使い方に表れる。それ
で、使い方はＴＰＯつまり、Time、Place、Occasion。
勝 ：それで？
真子：それで、まずはＴはTime、時間。使う「時間」を増やすことで
売れるチャンスが増える！
勝 ：例えば？
真子：例えば、日焼け止めのシーズンは「夏」だけど、秋冬にも使っ
てもらえれば、もっと多く売れるよね。
勝 ：そうだよな。そのためにはどうすればいい？
真子：秋冬の紫外線量も意外に高いことをきちんと訴求する！
勝 ：そうだな。
真子：それで、面白いなと思ったのは「使われる季節」を競合とうま
くずらせば、差別化につながるかもしれない、っていうこと。
勝 ：どういうことだっけ？
真子：競合の「アネッサ」は夏に強いから、それ以外の季節に使って
もらう訴求がしにくい。
勝 ：だから？
真子：だから、「夏」じゃなくて「通年利用」を訴求すると、アネッ
サとは違う商品だと思ってもらえるかもしれない！
勝 ：そうそう。ＴＰＯのＴ、１つとっても色々と考えることがある
だろ？
真子：うん！ ホントそー思った。
勝 ：じゃあ、ここまでをまとめてみて。
真子が「はーい」と言いながら、ノートに書いていくとすぐに「でき
た！」と言って勝に見せる。
○価値（＝嬉しさ）は使い方に表れる。だから価値提案＝使い方提案
○使い方＝ＴＰＯ：ＴＰＯが変われば、「嬉しさ」が変わる！
Ｔime（いつ）
Ｐlace（どこで）
Ｏccasoin（どのように） 使うのか
○新しい価値＝新しいＴＰＯ＝新しい戦場＝新しい売上のモト
新しいＴＰＯを提案できれば、新しい売上のモトとなる
○ＴＰＯのＴ：Ｔｉｍｅ いつ使うのか
ワインの場合、季節によって提案内容が変わる
夏：ワインを凍らせたワインフローズン
冬：ホットワイン
○「日本全国酒飲み音頭」の要領で、ワインの飲み方を毎月提案！
○ＢｔｏＣの会社を顧客に持つＢｔｏＢ企業は、それを利用する
・飲料の売れ筋は、季節によって違う
↓
・それに対応した自販機を開発すると、高価格でも売れる
○売れるＴ（時期）を「増やす」ことで、売れる機会が増える
・夏に売れる日焼け止めを、秋冬の紫外線を訴求して秋冬にも売る
・競合と違うＴＰＯを訴求することで、差別化につなげる
勝 ：ＯＫ。そんな感じ。じゃあ、今日のパートに入っていこう。
真子：うん。
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◆Ｔ Ｔｉｍｅ（時間）：曜日によってニーズが変わる！
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勝 ：ＴＰＯのＴ、Ｔｉｍｅは時間。その続き。
真子：まだ続くの？
勝 ：Ｔ、時間って言っても色々あるだろ。ここまで見てきたのは、
「季節」だけだぜ。
真子：あ、Ｔは「季節」だけじゃないんだ？
勝 ：そう。「季節」の次は「曜日」。「曜日」によっても、ニーズ
が変わる。
真子：「曜日」？
勝 ：そう、「曜日」。
勝が「これを読んで」と言って、パソコンのモニタを真子に向ける。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇「フォーシーズンズホテル」を１９９２年に誘致し、外資系参入ラ
ッシュの先駆けとなった藤田観光。その提携関係を今年末に解消
し、東京都文京区の目白にあるホテルは「ホテル椿山荘東京」とし
て生まれ変わる』『森本昌憲会長は都心屈指の庭園と結婚式場を一
体運営し、「和の館を磨き抜く」ことで迎え撃つ。（聞き手は編集
委員 田中陽）』
◇『「ホテルの利用方法はお客様によって異なります。なのに我々
は、ワシントンを『ビジネスホテル』として勝手に定義していまし
た。しかし実態は、平日はビジネス客の需要が多いのは確かです
が、土日になればレジャー利用が多くを占めます」「お客様と使わ
れ方の幅を広げるために、既存ホテルの改装に取り組んでいます。
柱はツインや４人部屋の充実です。従来のようにシングルが大半で
は、様々なニーズのお客様に対応できませんからね。部屋に多様性
が生まれると、提案可能な商品の品ぞろえが増えます。単価も稼働
率も上がります。ロビーの光景も変わるでしょう」』
2012/11/05 日経ＭＪ Ｐ．３
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：なになに……ビジネスホテルは、平日は「ビジネス客」だけど
土日は「レジャー利用」……曜日によって違うんだ！
勝 ：多くの人は、土日は仕事しないからな。
真子：言われればそうだけど、盲点なんじゃないの、これ？
勝 ：そうそう。でさ、これ、お客様による違いもあるだろうけど、
泊まる人は同じかもしれない。
真子：え？
勝 ：だから、同じ人が、平日は「仕事」で、休日は「家族と」泊ま
るかもしれないだろ？
真子：え……あ！ なるほど、同じ１人の人でも、平日は厳しいビジ
ネスパーソンで、休日は優しいパパなんだ！
勝 ：そういうこと。ファミレスに行く場合でも、平日はコーヒーを
飲みに１人で、休日は家族と一緒に、かもしれない。
真子：なあるほどねー。
勝 ：ちょっと前の売れたま！＊で取り上げた事例でも、こういうの
があるぞ。
＊売れたま！戦略編Vol.242 2012/05/28
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『森永乳業によると、女性は平日にはカロリーを控えた商品を選
び、週末は「デパ地下」で販売するデザートなど、よりリッチなも
のを食べる傾向があるという』
2012/02/06 日経ＭＪ Ｐ．２
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：あー、これわかるー。平日はヨーグルトで、休日はケーキ、み
たいな感じだよね！
勝 ：そうなのか？
真子：うん！ 平日はヨーグルトで体調を整えて、休日は、頑張った
自分へのご褒美にケーキ！
勝 ：それで、休日に食べるとカロリーが減るのか？
真子：減るわけないじゃん、きゃははは！
勝 ：そうだよな？ だから、純粋に気分の問題だよな。平日と休日
で食べるものが違うわけだな。
真子：そっかー。「曜日」まで考えないといけないんだー。
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◆Ｔ Ｔｉｍｅ（時間）：「時間」によってニーズが変わる！
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勝 ：「曜日」どころか「時間」によってもニーズが違う。１日の中
での「何時か」という意味だぞ。
真子：そうなの？
勝 ：そうなの、ってさっき説明しただろ。朝食、昼食、夕食、で食
べるモノが違うだろ？
真子：あ、そっかそっか。時間がないときの朝ご飯は、バナナ２本と
かですませちゃうけど、夕食はゆっくりきちんと、とかだ。
勝 ：それそれ。だから、スーパーなんかもこうなるんだよな。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『「昼間と夕方以降でガラリと変わる客層に店も合わせる」。東急
ストア武蔵小杉店（川崎市）の湊芳樹店長（４１）は話す。同店は
マンション建設などが相次ぎ、商圏内の人口が増えている東急東横
線武蔵小杉駅の改札前にある。昼間は近隣に住む主婦の来店が多い
が、夕方以降は勤め帰りの人が増える』
◇『だから売り場の演出を「臨機応変に変える」。魚なら昼間は丸ご
と並べて主婦らに商品の鮮度を強調。夕方以降は切り身や刺し身に
し、買い物客の４割を占める単身者にも買いたいと思わせる』
2013/04/26 日経ＭＪ Ｐ．５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：なるほどぉ。スーパーの来店客は、昼と夜で違うんだ！ １日
の中での朝、昼、夜、もＴＰＯのＴ、「時間」なんだね。
勝 ：そういうこと。だから、それによって品揃えを変えてるわけだ
真子：昼間は、魚を丸ごと展示、っていうのは、魚をさばける主婦が
いらっしゃるのかな？
勝 ：そうかもな。
真子：それで、夕方以降は「単身者」向けに、刺身、切り身、にする
んだね。
勝 ：それはなんでだと思う？
真子：多分、忙しい人が多いからじゃない？ 共働きの方とかも夕方
以降にいらっしゃるだろうし。
勝 ：そういうことだろうな。来店者の側から見ると、何時に買い物
に行くか、にニーズが表れるよな。
真子：うん。私みたいに夜遅くに夕食の材料買いにスーパー行く人は
さすがに鮮魚はちょっとキビシーかな。
勝 ：そうそう。それはカフェでも同じ。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『ユーシーシーフードサービスシステムズ（東京・港）は３月、フ
ルサービス型の新型カフェ「東京ロビー」をＪＲ東京駅近くに開業
した』『近隣に競合店がひしめく激戦区だが、特徴ある品ぞろえで
顧客の心をつかんでいる』
◇『食事のメニューも豊富にそろえる。朝はワッフルなど、昼はアボ
カドや豚のしょうが焼きが載ったメキシコ料理風の「ワカモーレ
丼」（単品８００円）や「野菜たっぷりＬＯＢＢＹカレー」（同
７００円）などを用意した。午後はパンケーキ（単品６８０円）を
提供する』
◇『一般的なカフェのように終日共通のメニューを扱わないのは「時
間によって来店する客層ががらりと変わるため」（梅下氏）だ。同
店は複合ビル、ＪＰタワー内の商業施設「ＫＩＴＴＥ（キッテ）」
の１階に入居する。昼は観光客、夜は会社員がメーンになる。そこ
で、午後５時以降はバーとして営業』『生ハムや豚肉の塩麹（こう
じ）グリルなどつまみになる料理も充実した。客単価は朝から昼は
約７００円、夜は約３０００円』
2013/11/25 日経ＭＪ Ｐ．１５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：あー、昼はカフェ、夜はバー、ね。
勝 ：最近そういう店、結構増えてきてるよな。
真子：うん。この店は、昼は観光客、夜は会社員、だからだね。客単
価も昼は７００円、夜は３０００円、って大分開きがあるね。
勝 ：それこそ「使い方」が違うからだよな。カフェで３０００円を
使うのは大変だけど、お酒を飲めば、まあそれくらいは使うな
真子：あ！ ＴＰＯによって客単価も変わるんだ！！
勝 ：そりゃそうだな。買うモノ・食べるモノが変わるからな。夜は
アルコールが入るから客単価上がるだろうし。
真子：そうかぁ……じゃあ、単価が高いＴＰＯを選べばいいんだ！
勝 ：だから、夜はアルコールを出してるんだろうな。
勝が「食べものだけじゃないぞ」と言いながら、再びノートパソコン
を真子に向けた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『ニベア花王（東京・中央）の「アトリックス」は競争の激しいハ
ンドクリーム市場で１０年以上、首位を守り続けている。同社によ
ると直近のシェアは約２割。１９７１年の日本上陸から現在まで、
手に対する日本人女性の意識の変化に対応した商品を節目節目で出
しヒットさせてきた』
◇『昨秋には大手初という「夜用」を売り出し、新たな需要を掘り起
こしている。就寝前に使う「ビューティーチャージナイトスペリ
ア」は手肌に塗り込むと黄色いカプセルが崩れてローヤルゼリーエ
キスが肌に広がり、寝ている間に肌のキメを整える。店頭実勢は
８８０円前後と売れ筋商品の２倍はするが、３０〜５０代の働く女
性に支持され、売れ行きは計画の１・５倍以上だ。東京都内では、
多くのドラッグ店が陳列棚の目立つ場所にずらりと並べている』
2014/02/21 日経ＭＪ Ｐ．６
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
勝 ：これ、去年の売れたま！＊だけど、典型的な「ＴＰＯ拡大」の
事例だよな。
＊売れたま！戦略編Vol.297 2014/03/03
真子：「夜」っていう新しいＴＰＯを提案したんだね。
勝 ：夜用のハンドクリームが「大手初」っていうんだから、「新し
いＴＰＯ」と言っちゃっていいんだろうな。
真子：そうすると、昼に使うのとは別に、もう１つ買ってもらえるか
もしれないよね。「夜用」として。
勝 ：それがまさに「Ｔ」、時間の拡大。
真子：ＴＰＯの「Ｔ」、時間って言っても、季節、曜日、１日の中で
の時間、と色々とできることがあるんだねー。
勝 ：だろ？ まだＴＰＯの「Ｔ」だからな。
真子：ＴＰＯってすごいね……
「うわ、外が真っ暗になったな」
「あ、あれ？ さっきまで夕暮れだったのにね」
「もうこんな時間か……そろそろ夕食の時間だな」
「勝さん、どーする？ もー帰る？」
「そうしよう。遅くなると、また何だかんだ言われるからな」
「別に気にしなきゃいーじゃん。何て言われるの？」
「また勝ちゃんと真子ちゃんは仲良しだねー、とか言われるだろ」
「勝ちゃんと真子ちゃんは仲良しじゃん、きゃははは」
「仲良しになった覚えはない」
「まーたそんな強がり言ってー」
少し残っていたケーキを全て口にいれ、片付けて立ち上がる２人。
「あ、そうだ、この店のコーヒー豆見ていこうぜ」
「あ、うん、そーしよう。結構色々あるみたいだね」
２人は楽しそうに語らいながら、コーヒー豆の販売コーナーへと歩き
出した。
（次号に続きます）
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの商品・サービスの利用場面を、今まで使われていなかった
「曜日」や「時間」へと広げることはできませんか？
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◆今日のまとめ
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●ＴＰＯのＴは「季節」「曜日」「時間」。使われる「Ｔ」を増やそ
う！
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◆売れたま！を解除するには
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の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
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○ｍｅｌｍａ！
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○めろんぱん
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は東北地方のある都市に来ています。この売れたま！も、そのホ
テルで書いています。
震災の数ヶ月後にも来たのですが、そのときは、被害の爪痕が生々し
く感じられました。今はもうほとんどわかりません。現地の方によれ
ば、内陸部はもうかなり回復したとのことですが、沿岸部はまだま
だ、だそうです。
ちょっと驚いたのが、某カフェチェーンの店が駅前にできていたこと
です。前に来たときはなかったので（そういうのは覚えているんです
よね……）聞いてみると、去年できた、とのこと。
カフェニーズは、文化・余暇ニーズですので、生活にちょっと余裕が
出てきた、ということであれば良いですね。
明日も、ＢＡＳｉＣＳの普及を通じて、東北地方の復興に少しでも協
力すべく、頑張ってまいります！
●今日のiPod Tune：お正月！ 初夢の歌
あけましておめでとうございます！
お正月は「初夢」ということで、夢の歌特集！
今日の曲は……
○夢伝説 by スターダスト・レビュー
１９８４年、スタレビ５枚目のシングルにして、彼らの代表曲の１つ
ですね。
ＣＭソングに使われ、彼らの名を一気に知らしめした。
美しいメロディとポップなノリが融合した、８０ｓの名曲。華やかで
メロディアスな、時代を象徴する１曲。
この曲も、歌い継いでいきたい名曲の１つですね。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
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●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：年末年始特別号！ その８
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●次号は、ＴＰＯの「Ｐ」に入っていきます！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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