売れたま！特別編Vol.303 2015/01/22 年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ ８

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　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.303(累計1192) 2015/01/22
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　■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ　８＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＴＰＯのＰは「場所」。「場所」が変わると「戦場」が変わり、そ
　れは新たな「売上のモト」「商品・サービスのネタ」となる！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆年末年始特別号！
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もう冬休み！　年末年始好例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。


売多真子：イタリアンレストラン　「そーれ・しちりあーの」社長

売多勝　：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント


２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



●今回の特集は「価値提案」！

マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はありませんでした。

例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。


ビジネスの中核「価値提案」とは？　この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！



●ここまでのあらすじ

売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。親戚一同で大騒ぎし
た後、２人は初詣に行き、近くのカフェにより、勝の講義が続く。

この物語の中では、「今」は１月１日の夕方です。


今回は、連載８回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは前号の復習から！
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１月１日の夜。売多真子と勝は、親戚一同で泊まっている旅館へと戻
る。

真子と勝が戻ったときには、既に夕食が始まっていた。「夕食」とい
うか、一族が集まっての「大宴会」の様相だ。

目立たないように端っこに座るが、早速親戚にいじられだす２人。


「あーら、勝ちゃん、真子ちゃん、遅かったねー」
「すみませーん」
「２人ったらいっつも東京で一緒なのにねー」
「２人は昔っから仲良かったからね」
「えー、今もそーなんですよー」

「全然一緒じゃないですし、仲良くなんかないですよ」
「もー、勝ちゃんったら、て、れ、や、さ、んなんだからー」
「オマエは勝ちゃんって呼ぶな」

「とにかく２人とも座って、座って、ほら、一杯」
「ですから、飲みませんってば」
「あ、そうか、勝くんは飲まないのか。じゃーほら、食え食え」
「食べる分にはいくらでも」
「食べもの余ってたらこっち持ってきてー。勝くんと真子ちゃんが食
　べるからー」
「ちょ、ちょっと……」


２人の前に並んだ大量の食事を２人が平らげる頃には、親戚一同は、
もうすっかりほろ酔い……というは本格的に飲んでいる。


「ふう……さすがにこんだけ食べればもういいや」
「お腹いっぱいだねー」
「もう、親戚たちもオレらのことは眼中にないな」
「きゃははは、酔っ払ってるしねー」


勝　：じゃあ、腹ごなしに始めるか。

真子：じゃあ復習からね。今習っているのは「価値提案」。価値は使
　　　い方に表れて、使い方はＴＰＯ、Time、Place、Occasion。

勝　：そうだな。

真子：ここまでやってきたのは、ＴＰＯのＴ、Time、時間。色々な時
　　　に使ってもらえれば、売れるチャンスが増える！

勝　：Ｔ、Timeには何がある？

真子：ねー、Ｔ、Timeってつなげて読むと、ティータイムだねー。

勝　：まあ、ＴＰＯ・Ｔの特集だからな。

真子：……あ、ティーポットだからティータイムか！　きゃははは！

勝　：ギャグはいいから先に行け。

真子：勝さんが言ったのにー。で、Ｔ、Timeは「季節」「曜日」「時
　　　刻」。季節、曜日、時刻が変わるとニーズが変わる。

勝　：前回は何をやったっけ？

真子：前回やったのは、「曜日」と「時刻」。まず、「曜日」によっ
　　　てニーズが変わる。

勝　：例えば？

真子：例えば、ビジネスホテルは、平日はビジネス需要で、休日はレ
　　　ジャー需要。女の子は、平日はヨーグルト、休日はケーキ。

勝　：じゃあ、次。「時刻」は？

真子：昼と夕の二毛作の飲食店は、「昼」はカフェで、夜はアルコー
　　　ルを出す。昼と夜で食べるものと飲むものが違うから。

勝　：ＯＫ。

真子：あ、あと、夜用のハンドクリーム。それまでなかった「時刻」
　　　用の製品を出すと、新しい使い方が開拓できる。

勝　：あ、それがあったな。じゃあここまでをまとめてみて。

真子：うん！


真子がさらさらとまとめていき、勝に見せる。


○価値（＝嬉しさ）は使い方に表れる。だから価値提案＝使い方提案

○使い方＝ＴＰＯ：ＴＰＯが変われば、「嬉しさ」が変わる！

　Ｔime（いつ）
　Ｐlace（どこで）
　Ｏccasoin（どのように）　使うのか

○新しい価値＝新しいＴＰＯ＝新しい戦場＝新しい売上のモト
　新しいＴＰＯを提案できれば、新しい売上のモトとなる

○ＴＰＯのＴ：Ｔｉｍｅ　いつ使うのか

１）季節

・ワインの場合、季節によって提案内容が変わる
　夏：ワインを凍らせたワインフローズン
　冬：ホットワイン


２）曜日

・ビジネスホテルは、平日はビジネス需要で休日はレジャー需要
・女性は、平日はヨーグルトで休日はケーキ


３）時刻

・二毛作の飲食店：昼はカフェで、夜はアルコール


○売れるＴ（時期）を「増やす」ことで、売れる機会が増える
　・夏に売れる日焼け止めを、秋冬の紫外線を訴求して秋冬にも売る
　・夜用のハンドクリームで、夜の需要を開拓
　・競合と違うＴＰＯを訴求することで、差別化につなげる



勝　：うん、ＯＫ。

真子：要は、「Ｔ」、時間が違うとニーズが違う、っていうことだね

勝　：そうそう。それっで、その意味は？

真子：だから、時間によってニーズが変わるんでしょ？

勝　：だからどうした、って聞いてる。

真子：えー、勝さんがそう言ったのにー。

勝　：ニーズが違うから「戦場」が変わるんだろ。

真子：え、あ、う、うん。新しい戦場＝新しいＴＰＯ、だからね。

勝　：だから、時間が変わると、「戦場」が変わる。それは新しい
　　　「売上のモト」であり、新しい商品・サービスのネタにもなる

真子：あ、そーゆーことかぁ。

勝　：じゃあこれでＴＰＯのＴが終わり。次はＰ。



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◆ＴＰＯのＰは「場所」：新しい場所
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真子：ＴＰＯのＰは、Ｐｌａｃｅ、場所だよね？

勝　：そうそう。「場所」によってニーズが違う。これの持つ意味も
　　　さっきのＴと一緒。

真子：えっと……場所が変わると「戦場」が変わって、それは新しい
　　　「売上のモト」で、新しい商品・サービスのネタ、と……

勝　：そう。最近の典型例がコレ。コンビニコーヒー。


勝がノートパソコンを取り出し、食卓の上の食事を強引にどけながら
真子に向け、「これを読んで」と言う。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『いれたてコーヒーでもコンビニは攻勢を強める。１４年度はコン
　ビニ大手５社で１４億杯の販売を計画しており、日本マクドナルド
　やドトールコーヒーショップなどとの顧客の奪い合いが進む』


2014/12/24 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：じゅ、１４億杯……日本人って、そんなにコーヒー好きだった
　　　ったっけ？

勝　：ホントそう思うわ。オレが子どもの頃は、家によって、インス
　　　タントコーヒーがあるかないか、くらいだったけどな。

真子：何それ、何時代の話なのよ、きゃはは。

勝　：オマエが産まれた頃の話。

真子：なんだ、つい最近じゃん、きゃははは。

勝　：ともかく、なんでこんなにコンビニコーヒーが売れるんだと思
　　　う？

真子：んーと、味が改善されたから？　価格も安いし。

勝　：もちろんそれもそうなんだけど、別に、「家」で自分でいれれ
　　　ば、安くてうまいコーヒーなんていくらでも飲めるだろ。

真子：「家」でなら、でしょ。家にいなかったら飲めないじゃん。

勝　：だからそういう話なの！　ＴＰＯの「Ｐ」は「場所」だぞ？

真子：あ！　そうか、コンビニコーヒーは、「家」で飲むんじゃない
　　　んだ！　「外」で飲むんだ。

勝　：そうなんだよ、コーヒーを飲む「場所」が広がったんだよな。

真子：そっかー。飲む場所が広がれば、その分飲む機会が増える！　
　　　つまり「新しい売上のモト」ってことなんだー。

勝　：コーヒーは、元々「家で飲むもの」だったんだよな。それを、
　　　スターバックスとかが頑張って「外でも飲むもの」にした。

真子：あ、うんうん。スタバの人気が出た頃から、スタバのカップを
　　　持って歩く人が増えた！

勝　：オレもそう思う。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『スターバックスコーヒージャパンの株価が６年ぶりの高値圏で推
　移している』『米国ではコーヒーなどを持ち帰る客が多く、店で飲
　む人は３割。日本は７割と高い』


2013/01/12 日本経済新聞　朝刊　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：えっと、日本では、店で飲む人が７割……テイクアウトは３割
　　　なんだ。結構多いね。

勝　：アメリカではテイクアウト７割なんだな。日本もそうなってい
　　　くかも。

真子：コンビニコーヒーがその流れを後押ししたんだね。

勝　：そうだな。それで１４億杯、だからな。

真子：すごいねー。



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◆ＴＰＯのＰは「場所」：場所を広げると新しいビジネスが生まれる
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勝　：でさ、「場所」を広げる意味は何だっけ？

真子：えっと……場所が変わると「戦場」が変わって、それは新しい
　　　「売上のモト」で、新しい商品・サービスのネタになる！

勝　：まさにそんな実例がこれ！　ネスレの「ネスカフェ　アンバサ
　　　ダー」


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『▽コーヒーマシン無料貸出サービス「ネスカフェ　アンバサダ
　ー」＝ネスレ日本

　新しい製法を導入した即席コーヒー「ネスカフェ」を使うコーヒー
　マシンをオフィス向けに無料で提供し、ネスカフェを継続的に購入
　してもらうサービス。オフィスでの代表管理者「ネスカフェ　アン
　バサダー」を募り、機器の掃除やメンテナンス、コーヒーの粉など
　を発注してもらう。原価が１杯２０円程度で本格的なコーヒーを簡
　単に味わえると人気を集め、アンバサダー登録者は１４万人に達す
　る』


2015/01/05 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、これ知ってる！　オフィスにコーヒー置けるってヤツ！　
　　　コーヒーマシンはタダなんだよね。

勝　：まさに「コーヒーを飲む場所」を「オフィス」へと広げた。

真子：オフィスでコーヒー飲むとしたら、缶コーヒーか、家で作って
　　　持ってくるか、ってなっちゃうもんね。

勝　：うちのオフィスにはエスプレッソマシンがあるけどな。

真子：あれ１０万円くらいするんじゃないの？　普通は買えないよ。

勝　：っていうことなんだろうな。だから、ネスレがマシンを無料提
　　　供する。色々な意味で、面白い仕組みだな

真子：まさに「場所を広げて新ビジネス」って感じだね

勝　：同じように「使う場所」を広げた新ビジネスがこれ。スマホを
　　　使ったカード決済。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『クレジットカード大手の三菱ＵＦＪニコスが開発した、米アップ
　ルのスマートフォン（高機能携帯電話＝スマホ）「ｉＰｈｏｎｅ
　（アイフォーン）」を活用した決済システムの導入先が拡大してい
　る。専用の通信回線や端末がなくてもクレジット決済に対応できる
　ため、仮設の催事会場や中小小売店などからの引き合いが強まって
　いる』


◇『「５０００円以上ならカードで支払えます」。１８日に横浜アリ
　ーナ（横浜市）で開かれた人気女性シンガー、ＭＩＳＩＡさんのコ
　ンサート。Ｔシャツなど記念グッズを販売するコーナーにクレジッ
　ト決済用の窓口が設けられた。こうした公演会場では珍しい光景
　だ』『この日のクレジット決済は８５件。購入者全体の９％を占め
　た。売り場を運営していた、ＭＩＳＩＡさんの所属事務所、リズメ
　ディア（東京・渋谷）で物販部門を担当する川本欣生マネジャーは
　「カード利用者の購入額は１万円。全体平均の２倍」と効果を実感
　する』


◇『ｉＰｈｏｎｅに小さなカード読み取り装置を取り付けるだけで場
　所を選ばず使えるメリットも大きい。スタッフの伊藤真美絵さんは
　「設置や操作も簡単。お客さんに料金も見せやすい」と話す。通常
　のクレジットカード決済端末は専用回線につなぐ必要などがあり、
　コンサート会場など常設ではない物販スペースでは設営に制約があ
　った』


2012/02/29 日経ＭＪ　Ｐ．１７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あー、スマホを使ったカード決済だよね。なるほど、確かにこ
　　　れなら「場所」を選ばないね。

勝　：「コンサート会場」なんて面白いよな。確かに、レジ端末を常
　　　設するわけにもいかないし。

真子：これがあれば、「移動売り場」なんてできるかも、きゃはは。

勝　：まさにそう！　現金を持たないで、カードだけで決済するよう
　　　にすれば、レジすらいらない。

真子：確かにそーだねー。

勝　：『「カード利用者の購入額は１万円。全体平均の２倍」』って
　　　言うから、導入メリットもある。

真子：現金を持ってなくても買えるしね。なーるほどー、「場所」を
　　　変えるだけで色々できるもんだねー。


ふう、と一息ついた２人に、親戚がお皿を持ってやってくる。

「２人とも、アレ全部食べたのかい？　すごいねー」
「食べるだけならお任せを、きゃははは」
「じゃあほら、もっとお食べ。おかずまだ余ってるからね」
「残すのももったいないから、じゃあいただきます」

「なんだい、こんなところでパソコンにノートなんて……２人とも、
　ここまできて仕事かい？」
「はーい、そーでーす。一応私も社長なんでーす！」
「あー、そーだねー。真子ちゃん、社長なんだってねー」
「社長業には休みがないんでーす」
「大変だねー、真子ちゃん、会社はうまくいってるのかい？」
「そこそこ順調でーす。勝さんのお陰でーす」

「真子ちゃん、大人になっても勝ちゃん、勝ちゃんなんだねー」
「はーい、そうなんでーす、きゃははは」
「ホント迷惑してるんで、ちょっと言ってやってください」
「まあ仲良くしなって」
「そうだよそうだよ」

「それはともかく、じゃあせっかくだからいただくか！」
「うん！」


勝と真子が再びハシを取って、食べ始めた。



（次号に続きます）



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスをお客様が使う「場所」を広げることはでき
ませんか？　そのためには、何をすれば良いですか？


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◆今日のまとめ
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●ＴＰＯのＰは「場所」。「場所」が変わると「戦場」が変わり、そ
　れは新たな「売上のモト」「商品・サービスのネタ」となる！


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▼今日の日記▲

今朝、お客様先へ伺う前に、３０分くらい早めに着いてしまったので
某ファミレスで朝のカフェイン補給。

朝ですから、軽く食べようと思っておかわり自由のコーヒーとチョコ
レートケーキを注文（朝からケーキというのも何ですが、朝食メニュ
ーよりカロリーが低かったんですね）。

コーヒーを何杯かいただいて、お客様先へ……と思っていたら、朝食
の注文が混み合っていたせいか、全然ケーキが来ません。

３０分近く待って、やっと「今解凍しましたー」と言いたげな、まだ
少し凍っているケーキが出てきました。

店員さんも全然つかまらないので、おかわり自由のはずのコーヒーも
１回しかお代わりできず……

回りにカフェがなかった（見つけられなかった）ので、そのファミレ
スに入ったのですが、ちょっと残念でした。

多分タイミングが悪かった、というのもあるのでしょうが、明らかに
人手が足りていませんでした

そんな状態なのであれば、店員さんがコーヒーをいれて回るのは明ら
かに非合理的です。

そんなことになるくらいであれば、ドリンクバーにすればいいのに…

サービスメニューと店舗運営の一貫性など、考えさせられる今日のモ
ーニングケーキでした。



●今日のiPod Tune：お正月！　初夢の歌

あけましておめでとうございます！

お正月は「初夢」ということで、夢の歌特集！

正月に初夢で見た夢、そして今はその「夢の途中」なのかも……

ということで、今日の曲は、


○夢の途中 -セーラー服と機関銃- by 来生たかお


１９８１年１１月リリース、自身の作曲です。薬師丸ひろ子さんの
「セーラー服と機関銃」との競作。

オリコン４位まで上がる大ヒット、来生さんが一躍有名人に。当時、
ベストテン番組などでもよく見ましたが、ピアノの弾き語りスタイル
を覚えています。

薬師丸ひろ子さんの透明感のある歌声とは違って、情感がこもった大
人の歌だなあ、と子供心ながらに思っていました。

人生は、いつでも大いなる「夢の途中」♪



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　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　その９
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●次号も、ＴＰＯの「Ｐ」を深めていきます！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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