━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.335(累計1352) 2016/08/18
購読者:22,846（まぐまぐ:17,016 メルマ:949 自社配信:4,881）
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■＿夏休み特別号：マーケティングは「嬉しさ」の体系 １＿■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マーケティングの本質はお客様に対する「嬉しさ提供活動」であり
それは企業活動そのもの
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 →
http://tinyurl.com/a6ul5
アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です
http://ow.ly/Cd7Hc
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆夏休み特別号！ マーケティングは「嬉しさ」の体系
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
少しタイミングは遅くなりましたが、今年もやります！
夏休み特別号！
今回は、普通の「講義」形式で行きたいと思います。
２０１６年６月２日号でも少し触れましたが、マーケティング理論は
「嬉しさ」（＝お客様にとっての価値）
を軸に考えると、すさまじくシンプルかつわかりやすくなります。実
際、６月２日号に対してもそのようなコメントをいくつかいただきま
した。
ということで、今回のテーマは……
マーケティングは「嬉しさ」の体系！
です。
マーケティングとは何か？
基本に立ち返って、考えていきましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆マーケティング＝嬉しさを提供し、対価をいただくこと
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マーケティング＝嬉しさを提供し、対価をいただくこと
マーケティングの本質を一頃で言い表せば、
「お客様に価値を提供し、その対価をいただくこと」
です。さらにシンプルに表現すれば、
「お客様に嬉しさを提供し、お金をいただくこと」
となります。
マーケティングの本質、というより、ビジネスそのもの、と言ってよ
いかもしれません。
●嬉しさを提供すれば、お客様から対価をいただける
何が「嬉しさ」になるのかは次回以降になりますが、「嬉しさ」を提
供すれば、基本的には「売れる」（＝お客様にお金を払っていただけ
る）はずです（ここでは一旦競合の存在はヨコに置きます）。
逆に、お客様がお金を払わないということは、お金に見合った嬉しさ
が提供できていない、ということになります。
ビジネスはボランティアでやっているわけではありません。あくまで
「対価」をいただくためにやっているのです。
私たちがスターバックスに行って、３００円のコーヒー＊を飲むのは
その対価に見合う（あるいはそれ以上）の「嬉しさ」を感じているか
らですね。
＊ドリップコーヒーショート２８０円（税抜き）、税込で約３００円
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お客様に提供する「嬉しさ」の総和＝自社の「売上」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様に提供する「嬉しさ」の総和＝自社の「売上」
「お客様に嬉しさを提供し、お金をいただくこと」がマーケティング
という考えを進めていくと、「嬉しさ＝売上」となります。
企業が提供した「嬉しさ」を数値化すると、長期的には、「売上」に
なる、ということです。「長期的には」と言っているのは、詐欺まが
いの商売をすると短期的には売上を稼げても、長期的にはもたないか
らです。
スターバックスの１，２５７億円＊という売上は、提供しているコー
ヒーなどによってもたらされていますが、それは要は顧客である私た
ちが「嬉しさ」の「対価」として払ったお金の総計です。
＊２０１４年３月期。それ以降は東証の上場廃止のため不明
仮に３００円のコーヒーに換算しますと、約４億杯（！）です。
のべ４億人のお客様が、３００円のコーヒーを飲んだ、というのがス
ターバックスの１，２５７億円の「売上」となったわけです（実際に
は客単価はもっと高いでしょうから、客数が減りますね）。
ここで、
○売上＝客数×客単価
ですから、売上を上げる方法は、客数を増やすか、客単価を上げるか
しかありません。どちらも「嬉しさ」向上で達成されます。
１）客数：より多くの人に「嬉しさ」を提供すれば、客数（＝その商
品・サービスに嬉しさを感じた人の総数）が増えます。
２）客単価：より高い「嬉しさ」を提供すれば、客単価（＝その商品
・サービスの嬉しさに見合う対価）が上がります。
ですから、
売上＝客数×客単価
＝嬉しさを感じた人の総数 × １人１人が感じた嬉しさ
＝自社がお客様に提供した嬉しさの総和
となるのです。
すなわち、「売上」を上げるためには、「売上を上げろ！」と叫ぶこ
とが大事なのではありません。
「お客様により多くの嬉しさを提供すること」
が、売上を上げる唯一の方法です。そしてそれは、
１）客数向上：より多くの人に嬉しさを提供する
２）客単価向上：顧客１人当たりにより多くの嬉しさを提供する
という２つの方法のどちらかで達成されます。
スターバックスで言えば、
１）客数向上：より多くの人にスターバックスに嬉しさを感じていた
だくようにする
２）客単価向上：フラペチーノのなどのより嬉しい（＝高単価）メニ
ューの開発、デザートの充実による多種の嬉しさ（＝購買点数）
の提供
などにより、売上が上がるわけです。
「売上」とは、お客様に提供した「嬉しさの総和」であり、売上を上
げる唯一の方法が、お客様に提供する「嬉しさ」を向上することなの
です。
○売上＝自社がお客様に提供した嬉しさの総和
だとすれば、
○「売上を作る力」＝「お客様への嬉しさ提供力」
となります。
いや、「価格」を下げれば売上が上がる場合もある、という疑問が浮
かぶかもしれません。
その場合も、結局は「客数」が増える（＝嬉しさを提供する人数が増
える）などのことで、お客様に提供する「嬉しさの総和」が増えるか
ら売上が上がる、という意味では同じです。
●「モノ」ではなく、「嬉しさ」
ここで重要なのは、「モノ」ではなく「嬉しさ」です。
スターバックスの３００円のコーヒーについて考えてみましょう。
大事なのは
「果実の種を焙煎・粉砕して抽出した黒くてコクと苦みのある液体」
という「モノ」それ自体ではありません。
「スターバックスが提供する嬉しさ」
です。
そうでなければ、スターバックスのコーヒー（約３００円）がマクド
ナルドのコーヒー（１００円）と約３倍の価格差があることが説明で
きません。
コーヒーという「黒い液体」自体には、マクドナルドとスターバック
スにはそれほど差があるとは思えないからです。
「モノが良い」商品・サービスではなく、「より嬉しい」商品・サー
ビスをお客様は選ぶのです。
スターバックスの
・商品・サービスのおいしさ
・店舗の清潔さ・居心地の良さ
・従業員対応の心地よさ
など、全体としての「嬉しさ提供力」が１，２５７億円の売上として
結実しているわけです。
もちろん「モノの良さ」が「嬉しさ」の重要な構成要素になる場合は
あるでしょう。その場合でも、「モノの良さ」が重要なのではなく、
「お客様がモノの良さに嬉しさを感じる」ことが重要なのです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆利益率＝費用１円当たりの嬉しさ提供力
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●利益＝売上−費用
次に、「利益」について考えて行きます。
企業の最終的な目標（の１つ）が「利益の最大化」です。
○利益＝売上−費用
というのはいいですよね。
○売上＝自社がお客様に提供した嬉しさの総和
ですから、
○利益＝提供した「嬉しさ」の総和−「嬉しさ」の提供コスト
となります。
●利益率＝利益／売上＝費用１円あたりの提供した嬉しさ
利益率＝利益／売上＝（売上−費用）／売上
というのもいいですよね？ これは、
「会社が費用１円を使ってどれだけ顧客に嬉しさを提供できるか」
という、
「費用１円あたりの提供した嬉しさ」
となります。これが高いほど、利益率が高まります。
ですから、
１）同じコストでより大きい嬉しさを提供する
２）同じ嬉しさを、より低コストで提供する
という２つの方法で、利益を向上できます。
○「利益をあげる力」＝「費用１円あたりの嬉しさ提供力」
なのです。
またスターバックスを例にとって考えて見ましょう。
スターバックスの営業利益率は、８．７％＊と驚異的な数字です。店
舗のほとんどは直営店であるにも関わらず、この数字はすごいです。
＊２０１４年３月期。それ以降は東証の上場廃止のため不明
http://www.starbucks.co.jp/ir/highlight/
スターバックスの「嬉しさ提供力」は、例えば
・商品・サービスのおいしさ
・店舗の清潔さ・居心地の良さ
・従業員対応の心地よさ
などに現れています。
何よりすごいのは、この店舗での活動の主力は「アルバイト」さんと
いうことです。
私が良く行く店では、店長さんのみ社員、後は全員「アルバイト」の
方です（と店長さんがおっしゃってました）。
スターバックスの時給は、聞いたところ、安くはないにしても、通常
の「アルバイト」さんの時給です。
にも関わらず、あれだけの「嬉しさ」を提供しているのが
「時給１０００円前後のアルバイトさん」
というのがすごいですね。
社員を使えば、スターバックス並かそれ以上のサービスを提供できる
かもしれません。が、そうなると、「嬉しさの提供コスト」が跳ね上
がってしまいます。
スターバックスの営業利益率は、ＰＬ（損益計算書）などを見れば、
色々な理由付けができるでしょう。
が、その本質は、
○素晴らしい嬉しさを、アルバイトさんが提供できている
すなわち
○高い売上を低コストで作っている
ことになるのだと私は思います。
逆に言えば、同じコストをかけて「１，２５７億円の売上を作る力」
（＝嬉しさ提供力）が高い、ということですね。
●利益向上：「嬉しさ」を増やすか「嬉しさの提供コストを減らす」
ここまで見てきたように、
○利益＝売上−費用
＝提供した「嬉しさ」の総和−「嬉しさ」の提供コスト
です。
「利益向上」という意味での企業活動は、
１）お客様に提供する「嬉しさ」を増やす
２）「嬉しさ」の提供コストを下げる
しかない、ということになります。
そしてこの２つが企業の「業績」「生産性」に直結します。
企業の「業績」「生産性」を上げる活動とは、
１）嬉しさ向上活動
２）嬉しさ提供コスト低減活動
の２つなのです。
例えば、会議をしているとします。その会議が、この２つ以外のこと
を話題にしているとすれば、それは利益向上という意味では「ムダ」
です。
「じゃあ従業員満足とかはどうなるの？」などの疑問が浮かぶかもし
れません。
それも同じです。
「従業員満足」を上げることで、
１）お客様に提供する「嬉しさ」を増やす
２）「嬉しさ」の提供コストを下げる
のどちらかにつながるのであれば意味があります。そうでなければ意
味が無い、ということになります。
今は人出不足と言われますが、従業員不足で店舗が開けないような場
合は、お客様に「嬉しさ」を提供できません。その意味では、人手不
足対策は「嬉しさ」の向上に直結するために重要、ということになり
ます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆企業活動＝嬉しさ提供活動
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の内容を一旦まとめておきましょう。
○マーケティングの本質：嬉しさを提供し、お金をいただくこと
○お客様に提供する「嬉しさ」の総和が自社の「売上」となる
○売上＝客数×客単価
＝嬉しさを感じた人の総数 × １人１人が感じた嬉しさ
＝自社がお客様に提供した嬉しさの総和
１）客数向上：より多くの人に嬉しさを提供する
２）客単価向上：顧客１人当たりにより多くの嬉しさを提供する
○「売上を作る力」＝「お客様への嬉しさ提供力」
○利益＝提供した「嬉しさ」の総和−「嬉しさ」の提供コスト
○費用１円あたりの提供した「嬉しさ」が大きいほど利益率が高まる
○「利益をあげる力」＝「費用１円あたりの嬉しさ提供力」
ロジック自体は極めて単純です。
・お客様に提供する「嬉しさ」を増やすほどに、その「対価」として
の「売上」が増える
・その「嬉しさ」を低コストで提供できるほどに、「利益」が増える
ということです。
この「嬉しさ提供力」は企業の業績（利益・売上）として現れます。
マーケティングの本質はお客様に対する「嬉しさ提供活動」であり、
それは企業活動そのものとも言えます。
次回からはその「嬉しさ」を中核にした「マーケティング理論」につ
いて考えて行きましょう。
ご質問・ご感想・ご意見お待ちしております！
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたは、「嬉しさ提供力」を強化し続けていますか？
ぜひお考えになってみてください！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マーケティングの本質はお客様に対する「嬉しさ提供活動」であり
それは企業活動そのもの
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい
http://sandt.co.jp/uretama.htm
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
**************************************************************
▼今日の日記▲
今日はかなり不安定な天気でしたね……都心も、雨に雷、ピカピカゴ
ロゴロが結構すごかったです。
さて、リオオリンピックも終盤。連日熱戦が続きます。
卓球の男子団体、水谷選手が中国に一矢報いてすごかったですね。水
谷選手が勝ったときの中国ベンチの「え？ マジか？」というか、
「茫然自失」という感じは面白かったです。
ダブルスもいいところまでは行きましたよね。もしダブルスを取れて
いれば、ひょっとして……と思わせる出来でした。
中国は今まで「見えないくらい遠くの壁」でしたが「見える壁」にな
った感じでしょうか。
今日の女子レスリングも凄かったですね！ ３人の選手が決勝に残っ
たところまでをＴＶで見て、それで寝ました（決勝戦は朝５時とかだ
ったので、さすがにそこまで起きているのは辛いです）。
起きてみると、３人とも金メダル！ それも神がかり的に劇的な！
ＴＶが今日はそれ一色になったのもわかります。
ここまで強い、しかもそれを継続している、というからには、個人の
特性・努力だけではない何らかの「成功要因」が必ずあるはずです。
「世界一の練習量」という報道はありましたが、それを可能にする何
か、というのもあるのではないでしょうか。ぜひ知りたいものです。
●今日のiPod Tune：サマーソング！ ２０１６
夏真っ盛り！ 各地で猛暑！
ということで、夏の歌特集！
今年の夏はオリンピック！ もう後半戦ですが、最後まで応援してい
きましょう！
ということで、今日の曲も応援ソング。今日は……
○負けないで by ＺＡＲＤ
１９９３年を代表する大ヒット曲の１つであり、ＺＡＲＤの代表曲で
もあります。２０年以上前の曲なのに、未だに根強い人気を誇る、応
援ソングの定番。
ノリの良いメロディに心地よい女性ボーカル。曲としても優れていま
すね。
歌詞からは、「負けない」対象は、「敵」というよりも「自分」です
よね。
自分に負けない結果として、相手にも負けないのかもしれません。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは
uretama@mpara.com へどうぞ！
●
http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
●バックナンバー抜粋
http://www.mpara.com/backno.htm
●売れたま！まとめ記事
http://uretama.com
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2016 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！ お勧めまとめ記事
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！のまとめサイトはこちらです↓ まだベータ版です。
http://uretama.com
お勧めのまとめ記事は、こちらです。無料！
●「達人マーケターへの道」
本１冊分の長さ！ 独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス
こんな記事は、ここにしかないと思います。
http://uretama.com/?page_id=464
●「高校生にもＢＡＳｉＣＳを」
初めてＢＡＳｉＣＳを学びたい、という方にお勧め。高校生のお子さ
んにもどうぞ。
http://uretama.com/?page_id=293
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本
「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt
─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰
経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆夏休み特別号：マーケティングは「嬉しさ」の体系 続きます
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●次回は「嬉しさ」にはそもそもどんなものがあるのか？ ＢｔｏＣ
とＢｔｏＢの違いは？ お楽しみに！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバーはこちら
⇒
http://archives.mag2.com/0000111700/index.html?l=gsc04e8f7e
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
の配信停止はこちら
⇒
http://www.mag2.com/m/0000111700.html?l=gsc04e8f7e
投稿
