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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.162 2012/04/12
購読者:27,141 (まぐまぐ:16,693 メルマ！:955 めろんぱん:9,493)
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■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ ４＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローの「行動」「比較」関門を突破するためには、「試
しやすく」して、「足を止め」「手を動かして」いただこう！
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◆売多真子 ＆ 売多勝 ＋ 松井恵利
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝
今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
http://ow.ly/89pSR
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●特別ゲスト：松井恵利
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
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◆まずは、前号の復習から！
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恵利：せんせー、前号の復習は私にやらせてください！
勝 ：はい、クラス委員のエリちゃん、頼むね−。
恵利：はい！ 今は「魅せ方」の３つのポイント、「１．見やすさ」
「２．試しやすさ」「３．選びやすさ」をやっています。
勝 ：前号は「見やすさ」の２回目でしたねー。何をやったのかな、
エリちゃん？
恵利：はい、お客様の「目を引く」ことと「足を止める」方法を考え
ました。マインドフローで言うとこうなります！
認知関門
○興味関門 店頭などでお客様の 「目を引く」
↓
○行動関門 売り場などでお客様が「足を止める」
比較関門
勝 ：はい、よくできましたー。
恵利：それで、「行動」関門は「カラダの動き」を伴うので、お客様
の「抵抗」が大きいです！
真子：せんせー、はい！ そうなると、その「抵抗」を上回る、すっ
ごく魅力的な何かが必要になりまーす。
勝 ：はいそうですねー。マコちゃん、どうすればいいかなー？
真子：はい、マコみたいなとってもカワイー女の子がお店にいればい
いんだと思いまーす！
恵利：プラレールショップでは、プラレールを実際に走らせて、それ
でお客様の足を止めました。っていうことは……
勝 ：はい、マコちゃんよりプラレールの方が魅力的っていうことみ
たいですよー。どうかなぁ、マコちゃん？
真子：そんなことを言う人は見る目が無い人だと思いまーす！
恵利：「目を引く」には動きのある展示など、「足を止める」には、
サンプリングなどの仕掛けが向いてまーす。
勝 ：はい、さすがエリちゃん、よくできましたー。
真子：しかし、「見せ方」一つとっても色々やることがあるよねー。
テキトーに考えてちゃダメなんだねー。
勝 ：考えるときはバラバラと考えてもいいけど、後で体系的・論理
的に整理しないと「モレ」が出るから、気を付けよう。
恵利：その「モレ」をチェックするために、マインドフローを使おう
ということですよね？
勝 ：はい、さすがクラス委員の恵利ちゃん、その通り！
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◆「試しやすさ」は「行動」関門→「比較」関門の施策
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恵利：今号からは、「１．見やすさ」「２．試しやすさ」「３．選び
やすさ」の、「２．試しやすさ」ですよね。
勝 ：うん。「２．試しやすさ」の最初はコレから。じゃあ読んで。
真子、ドルチェお代わり。
真子：はいはい、そろそろ言う頃だと思ってたので、もう注文してあ
りますよーだ。
勝 ：お、さすが密着軸のレストラン。
恵利：え？ まだ召し上がるんですか？ もう２つ食べたのに……
勝 ：むしろセーブしてる方だけどな、ははは。じゃ、これが「試し
やすさ」の例ね。
真子と恵利が、自分たちに向けられた勝のノートパソコンのモニタを
再び注視する。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○花王は２０１２年４月に開業する渋谷ヒカリエ（東京）に、百貨店
ブランド「エスト」の化粧品を気軽に試せる売り場を開く。主力客
層３０〜４０代に加え、立ち寄りやすい売り場づくりで２０代にも
売り込む。
○新しい売り場は「トライコスメティクス エストカフェ」。１つの
テーブルを囲むように席を配置、棚からスキンケアやメーキャップ
商品を自由に持ってきて自由に試せる。ヘアアイロンなども貸し出
し、客の要望に応じて販売員が美容相談に乗る。
○百貨店の化粧品売り場は対面式が主体。気軽に立ち寄ったりブラン
ドを比較しながら買い回ったりしにくいとの指摘が多かった。「百
貨店ブランドの化粧品売り場でも商品をもっと自由に試したい」と
いう顧客の声に応え、通常の百貨店売り場の２倍の集客を目指す。
2012/04/02 日経ＭＪ Ｐ．６
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：あ、これいー！ 百貨店のコスメってさ、うちらみたいな若い
世代にはちょっとハードルが高いよね。高級そうで。
恵利：うん。ちょっと買うと、すぐ万単位のお金になっちゃう。
勝 ：いや、そこは解決しないだろ。商品単価を下げてるわけじゃな
いからさ。
恵利：え？ あ、確かにそうですね。「試しやすさ」ですから……
勝 ：だから、解決してるのは？
恵利：あ、さっき真子が言った「ハードルの高さ」ですね。
勝 ：そういうこと。マインドフローでは？ 真子？
真子：うん、ハードルが高いと通り過ぎちゃうけど、これなら「試せ
る」から「足を止める」、つまり「行動」関門だよね。
恵利：あと、色々なブランドの製品を比べられるから「比較」関門の
施策でもありますよね。
勝 ：そういうこと。恵利ちゃん、シリーズ２回目のノート出して。
恵利：え？ ど、どれですか？
勝 ：真子ふうに言うと、「オレと恵利ちゃんの２人での初めての、
共・同・作・業♪ はーと」のヤツ
真子：な、何よそれ。そんなのあった？
恵利：え、あ、はい。わかりました。えっと……これですよね。勝さ
んのメモ書きに私が書き足したこれ。
マインドフローの関門
１．見やすさ 認知→興味→行動
２．試しやすさ 行動→比較
３．選びやすさ 比較→購買
真子：何だ、このことか……って、何だ、さっきの質問の答え、書い
てあるじゃん。
勝 ：段々と、マインドフローの下の方の関門に移ってきてるのがわ
かるだろ。
恵利：あ、はい、確かにそうですね。
勝 ：記事中の「気軽に立ち寄ったり」「ブランドを比較しながら買
い回ったりしにくい」ってどういう順番？
恵利：あ……それぞれ「行動」関門と「比較」関門ですね。
真子：へー、まさにマインドフローのこの関門を突破するための施策
なんだね。まあ、だからこの記事を選んだんだろうけど。
勝 ：目を止め、足を止めるのが「見やすさ」、だったよな。今回の
「試しやすさ」はその意味では、どうなる？
真子：実際にメークしてみたりするから……「手を動かす！」
勝 ：お！ 真子、いいぞ。「試す」ってそんな感じだよな。
恵利：あれ、ということは、「手を動かす」のは「足を動かす」後、
つまり、抵抗がさらに大きい……ということ？
勝 ：さすが恵利ちゃん！ 実際さ、スーパーで買い物するときを考
えてみて。どういう順番で商品を手に取る？
真子：タナを見て、足を止めてから、商品を手に取るから……確かに
目→足→手、の順だ！ 勝さん、よく見てるねー、きゃはは！
勝 ：きゃはは、じゃねーよ。マインドフローってそこまで精密に考
えるんだよ。
恵利：売り場では目→足→手、と言われると、確かにその通りです。
そうかあ……動かすカラダの「部位」まで考えるなんて……
真子：あとさ、コスメの場合は、自分の肌で試せる、っていうのは大
事だよね。自分の肌に合うかどうかとか、実際にわかるしー。
恵利：そうよね。でも、１ブランドだけ試せても「比較」って言える
のかなあ？
勝 ：え？ だって、このカフェコーナーでエストを「試した」ら、
何かと比べるでしょ？ 無意識に。
真子：え？ 何と比べるの？
恵利：無意識に……あ！ 今使ってる製品と比べます！
真子：あ、確かに！ そりゃそうだ、初めてコスメ買うわけじゃない
もんね！ 今使ってる製品と比べるのかぁ。なるほどぉ。
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◆「誰にとって」試しやすくするのか？
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勝 ：でさ、これ、エストの「ブランドとしての課題解決」にもなっ
ているのがポイントな。
真子：ど、どういうこと？
勝 ：「試しやすくする」のはいいとしてさ、なんで「カフェ風」に
したんだと思う？
真子：だから「足を止めやすい」ように、じゃないの？
勝 ：それなら別に「和室」風だって「ガンダム」風でもいいだろ？
恵利：なるほど……なんで「カフェ」ってそういう意味ですか……
勝 ：今のエストの「課題」は何だと推測できる？
真子：「試しやすく」して、集客力アップ！
勝 ：そりゃそうだけどさ、「どんな人」を集客したいんだと思う？
実は、真子は既にその質問に答えてる。
真子：さっすがは真子ちゃん！ ……って何だっけ？
恵利：わかりました。「２０代にも売り込む」という部分ですね。真
子、最初に「うちらにはハードル高い」って言ったじゃない？
真子：ああ、それかあ！ ２０代に広げたいんだ！ そうか、それが
「ブランドとしての課題」なんだ！
恵利：だから、「カフェ」なんですね。２０代の女性が立ち寄りやす
いように。
真子：もっと上の世代を狙うなら、同じ「試しやすい」場づくりでも
カフェじゃなくて「健康」とかの切り口になるかな？
勝 ：そう！ 「誰にとって」試しやすいのか、っていう「ターゲッ
ト」も考えてる。だから「課題解決」になってる。
真子：なあるほどねー。ただ試しやすくすればいいってわけじゃなく
て、ターゲットも考えて、かあ。当たり前なんだけど……
恵利：なかなか気づかないわよね。
勝 ：ただ、もちろんリスクはある。あんまりカジュアルっぽくする
と、商品の価格帯との一貫性がなくなる。高級化粧品だしな。
真子：そうだよねえ。それこそまさに「見せ方」次第だよね。高級感
のある「カフェ」にすればいいんだよね。
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◆ＢｔｏＢの「試しやすさ」
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勝 ：ちなみに、「試しやすさ」はＢｔｏＢでも同じ。こっちを読ん
で見ろ。
恵利：うわあ、次から次へとよく出てきますねぇ……
真子：きゃあははは、そうだよねー。そっか、恵利はまだこれに慣れ
てないんだ。
恵利：え？ 真子、いつもこんなのやってもらってるの？
真子：そうだよ。年末年始特別号なんて、このパターンばっか。
恵利：えー、真子、いいなあ……ずるい！！ 勝さん、こういうとき
には私も呼んでください！
勝 ：だから今回呼んだじゃん。恵利ちゃんも真子みたいになってき
たな……まあとにかく読んで。
恵利が「真子、いーなぁ」と真子の方を見ながら、珍しく気持ちを表
情に出してつぶやくと、真子は「わかったからぁ、ほら、読もうよ」
となだめるように言いながら２人でモニタに向かった。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○オフィス通販のアスクルは、机や椅子などのオフィス家具の販売を
強化。
○東京・江東の本社内にオフィス家具のショールーム「アスクルオフ
ィスづくりスタジオ」を開設。机や椅子、収納棚など約１３０品目
の商品を組み合わせて紹介。顧客は直接商品に触れてデザインや椅
子の座り心地などを確認できる。
○ショールームには１級建築士などの資格を持つスタッフを配置。顧
客の要望に応じて商品の説明をしたり、オフィスのレイアウト設計
などの相談にも応じる。見るだけでなく契約もできる。利用には予
約が必要。
○個人向け通販では実店舗を展開する動きが広がるが、オフィス通販
の分野では珍しい。売上に占めるオフィス家具の構成比は１割弱。
全国の販売店との連携も強化、売上２桁増を目指す。
2012/03/30 日経ＭＪ Ｐ．７
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
恵利：オフィス家具の「試しやすさ」っていうと、こういう形になる
んですね。
真子：確かに、ショールームって「試せる」場所だもんね。「試しや
すさ」って言っても、色々やりかたはあるんだ！
恵利：オフィスの家具はずっと使うものですから、実際に目で見て、
触ったり座ったりして「試して」から買いたいですよね。
真子：うん。長く使うモノの場合は「試したい」よね。
勝 ：まさにそういうこと。そう言った「決め方」の場合、ＢｔｏＢ
もＢｔｏＣも同じ。化粧品でも、オフィス家具でも。
恵利：あ、いつも勝さんが「意思決定プロセスが重要」っておっしゃ
ってる、アレですね。「決め方」
勝 ：その意味での「化粧品」と「オフィス家具」の共通点は？
真子：わかってます！ 化粧品も、オフィス家具も、１回試しに使っ
てから、買いたいです！
勝 ：それは何で？
真子：試さないと不安だから！
勝 ：もう一声。
恵利：はい、化粧品もオフィス家具もそれなりに高価ですので、失敗
すると後悔が大きいからです。
勝 ：お、さすが。１つの要因はそれ。
恵利：他にもあるんですか？
勝 ：ある。例えば、レーザープリンタなんかは、高価だけどネット
で買うのにそんなに不安じゃないよな？
真子：あ、うん、うちのレーザープリンタ、ネットで買った。まあ、
レーザーならそんなに差は無いかな、と思って。
勝が「そうだよな」と言いながらこくりとうなずき、恵利に目線でそ
の先を促す。
恵利：あ……はい、変動が大きいからですね。化粧品やオフィス家具
は、試してみないとわからない部分が大きいから、ですか？
真子：なるほど、レーザープリンタならみんなそれなりに大丈夫だろ
うけど、コスメはそうじゃないからか！
勝 ：そう！ 「カフェ」とか「ショールーム」とか、見え方は違う
けど「試す」ということでの狙いは同じ。
恵利：両方とも、「お客様の不安を解消する」ということですよね。
試してみないとわからない、から……
真子：なあるほどー。ＢｔｏＢとかＢｔｏＣとかじゃなくって、そう
いう「決め方」が大事ってことかあ。
恵利：それが同時に「行動」「比較」関門の突破策になっているって
いうことなんですね……
勝 ：うん。でさ、目→足→手、の話だけど、化粧品でもオフィス家
具でも、「手」を使って試してるよな？
真子：えっと……あ、ホントだ！ 化粧品はもちろん、オフィス家具
も「触って」試したりするよね！
勝 ：だから、目→足→手、という順番も意外に普遍的だったりする
んだよな。
真子：へー、そうだねー。おもしろーい！
勝 ：じゃあ、次もまたこの「試しやすさ」を見ていくか。
恵利：はい！
（次号に続きます）
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◆今日のまとめ
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●「試しやすさ」はマインドフローの「行動」「比較」関門を通過す
る策。お客様が「足」を止めて「手」を動かす工夫をしよう！
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▼今日の日記▲
今週初めは桜が満開でしたが、最近の風雨で散ってしまったみたいで
すね……自宅近くの桜は辛うじて「チラ」程度に見ましたが、オフィ
ス近くの桜の名所（千鳥ヶ淵）は見られませんでした……近くにいる
割にはあんまり見られないものですね。
さて、ご存じの通り、プロ野球が既に開幕しています。我らが巨人軍
は最悪のスタートだったわけですが、ようやく復調してきましたね。
今年は特に投手の戦力が補強されていますので、そのうち戻すだろう
とは思っていましたが、４月に５連敗、しかも５試合で１点しか取れ
てないという目を覆いたくなるような状態でしたから。
今年のセ・リーグの目玉の１つは、中畑監督率いるＤｅＮＡですね。
「まずは挨拶から」という方針が賛否両論でしたが、私は「賛」の方
です。やっぱり、強い組織は、元気がいいんですよね。ＤｅＮＡも巨
人同様に出だしでつまづきましたが、いきなりは強くなるはずがあり
ません。セ・リーグの台風の目となってほしいものです。
今年も、楽しいプロ野球シーズンが開幕しましたね！
●今日のiPod Tune：デビューソング特集！
４月は始まりの季節！
ということで、アーティストの「デビューソング」特集！ この切り
口、今までやったことなかったんですよね。
今日の「デビュー曲」は……
○スローモーション by 中森明菜
１９８２年、来生姉弟の手による記念すべきデビュー曲。大ヒットと
言うわけではありませんが、その後８０年代を代表する「歌姫」とし
て活躍していく片鱗が見え隠れしています。っていうか、デビュー曲
なのに、歌うまいです。
彼女の初期のアルバム（ＣＤ）は一通り持っていますが、その中でも
名曲の１つにあげられる出来だと思います。
４月は出会いの季節。この曲も「恋人候補」との出会いの曲。今年も
いい出会いがあるといいですね♪
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ！
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：魅力は魅せ方で決まる！ ５
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●次回は「試しやすさ」について、さらに深く掘っていきましょう！
「見え方」がわからない、ＬＥＤ電球はどう「魅せる」と売れるか
と言うと……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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