■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.161 2012/04/09
購読者:27,136 (まぐまぐ:16,700 メルマ！:954 めろんぱん:9,482)
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■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ ３＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローの「興味」「行動」関門を通過するためには、「目
を引く」「足を止める」工夫をしよう！
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝
今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
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○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
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●特別ゲスト：松井恵利
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。
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売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
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◆前号の復習
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真子：はいはーい、せんせー、今日は私が復習やりまーす！
勝 ：はいマコちゃん、やってみてねー。
真子：はーい！ 「売り場の魅せ方」は「見やすさ」「試しやすさ」
「選びやすさ」の３つでーす！
勝 ：はい、それで？
真子：前回はそのうち「見やすさ」をやりましたぁ。おわり！
勝 ：はあい、マコちゃんにしてはよくできたねー。全然足りないか
ら、じゃあ学級委員の恵利ちゃん、補足して。
真子：ぶー。
恵利：はい、マインドフローとの関連で見るとこうなります。
マインドフローの関門
１．見やすさ 認知→興味→行動
２．試しやすさ 行動→比較
３．選びやすさ 比較→購買
勝 ：そうだな。
恵利：さらに、「売り場」は「商品を買う」というマインドフロー全
体の一部ですが、「売り場」のマインドフローも必要です。
真子：うん、売り場があること自体に気がついてもらわないといけな
いから、「売り場」の「認知」も必要だよね。
勝 ：そうだな。お客様を売り場から離れた位置から「動かす」こと
になるけど、そのときに大事なことは？
恵利：はい、「客動線」は、「客視線」の「結果」です。「カラダ」
を動かす前に「視線」を動かしますから。
真子：そこってまさに「盲点」だった。動線の前に視線なんだね。
勝 ：そう。ＨＰという「売り場」でも、マウスをクリックする「ペ
ージ遷移」の前に「視線遷移」がある。
真子：あ、そうか！ じゃあ店のメニューを作るときもそうだ！
勝 ：そうそう。お客様の眼球をどう動かしたいのか、というところ
まで考える。恵利ちゃん、前号の例では？
恵利：はい、イトーヨーカドーの売り場はこんな工夫をしていました
お客様の位置 メッセージ 媒体
店の入り口 「売り場はここ！」 ２．１ｍの高い什器
などの遠方 と目立つ商品
売り場 「この売り場は ビジュアルポイント
ここがポイント！」
真子：売り場に来てもらうためには、遠くからでも見えるようにして
売り場に来たら、売り場を回遊してもらうんだよね。
恵利：これ、理に適ってるわ。お客様の動線・視線と、メッセージ・
媒体が一致してる。
真子：はいはーい、せんせー、売り場の「変化」をつけることも大事
ですよね！ じゃないと飽きちゃうから。
勝 ：マコちゃん、それはいーポイントだねー。よく気づいたねー。
真子：わーい。
勝 ：前号のイトーヨーカドーの例は、マインドフローの「認知」→
「興味」関門の話だったけど、今回はその次、な。
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◆「興味」→「行動」関門を突破する「魅せ方」
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恵利：では今回は、マインドフローの「興味」→「行動」ですね。
勝 ：うん。「見やすさ」「試しやすさ」「選びやすさ」の、「見や
すさ」の続きね。
真子：はーい。
勝 ：じゃあまたこれ読んで。
勝が、マウスのカーソルを何回か回したかと思うと、モニタを真子と
恵利に向けた。真子と恵利がモニタを熱心に見つめる間、勝はドルチ
ェを口にし、エスプレッソを一口飲むと、この世で最高の瞬間とでも
言いたげな笑顔を見せた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○鉄道玩具「プラレール」製造元のタカラトミーは、プラレール専門
の１号店「プラレールショップ東京店」を東京駅地下街に開店。ジ
オラマの青いレール上を、車両の玩具が音を立てて走る。子供だけ
でなくスーツ姿の会社員らも吸い寄せられる。
○店の取扱商品数は５００品目強、そのうち車両は約１００品目を占
めるが商品の箱を積む展示では魅力が伝わらない。レールを走る姿
を見せ購買意欲をかき立てる。
○こうした「行動展示」は販売にも効果的。最近の売れ筋は４月発売
の「連結！Ｅ５系『はやぶさ』＆トミカ駅前ロータリーセット」
（５２５０円）で、週に１５〜２０個を売り上げる。同セットは入
り口近くのジオラマ内で展示。
○当初の年商目標は約１．５億円を掲げていたが、これまでの売上高
は計画を２割上回るペース。
2011/08/08, 日経ＭＪ Ｐ．５
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：すごいねー。店先でプラレールが走ってるんだねー。男子って
こういうの好きだよねー。
恵利：これなら、確かに足を止めちゃうわね。楽しそうよ。
勝 ：商品を積んどくだけじゃ、「興味」がわかないから注意を引か
ないんだよな。
真子：そうだねー。ハコが積んであるだけのと、プラレールが動いて
るのとじゃ、えらい違いだよ。
勝 ：子供はもちろん、大人も足を止めるよな。懐かしいから。
恵利：これが「興味」関門から「行動」関門の仕掛けなんですねー。
勝 ：そうそう。これなら、店頭で目を引くし、ついつい近寄って見
ちゃうよな。
真子：うん！
恵利：今の、「店頭で目を引く」っていうのが「興味」関門で、「近
寄って見ちゃう」っていうのが「行動」関門ですよね。
恵利がノートにペンを走らせ、顔をあげた。
勝 ：そう！ 恵利ちゃん、すげー。何気なく言った一言を、注意深
く、よく聞いてるよな。
恵利：い、いえ……勝さんこそ、そういう「何気ない一言」がきちん
とマインドフローの順番になっていて……
勝 ：いや、でも恵利ちゃんはそれにちゃんと気づくのがすげー。だ
ろ、真子？
真子：はいはい、どーせ私は気づきませんでしたよーだ。
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◆「行動」関門の抵抗は大きい
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勝 ：つまり、「目を止める」のが「興味」関門で、「カラダを動か
す」のが「行動」関門。この順番の意味は何だ？
真子：あ！ 私わかった！ 前号の「カラダの動き」の前に「目の動
き」ってヤツだ！ 客動線と客視線！
勝 ：ぴんぽーん！ 「興味」関門までは目とかアタマの中で起きる
ことで、「行動」関門は「カラダ」の「動き」。
恵利：となると、実際に「カラダ」を動かしてもらう「行動」関門の
壁っていうか抵抗が大きいわけですよね？
勝 ：そうなるね。な、真子？
メモを取っていた真子が「ん？」と言いながら顔を上げ、「何です
か？」と聞いた。
勝 ：エスプレッソのお代わり持ってきて。
真子：えー……
勝 ：イヤなのか？
真子：イヤじゃないですけどー。もう、わかりましたよー。
勝 ：いや、予想通りの行動をありがと。真子はホントわかりやすく
ていいな。
真子：わーい、褒められた！ って今の褒めてるの？
勝 ：今のが「興味」関門と「行動」関門の「壁」なんだよな。
真子：ど、どういうこと？
勝 ：いや、人間は「カラダを動かすのは面倒」ってこと。今「真
子」って呼んで、顔をこちらに向けるのは抵抗なかったよな？
真子：そりゃそうですけど……それが？？？
恵利：あ！ でも、「エスプレッソ持って来て」って言われると、す
っごくめんどくさそうだった……
勝 ：そうそう。コイツはそういうヤツだ。人の仕事は平気でジャマ
するくせに、自分は動かねー。
真子：そ、そんなことないもん！ わかりましたよ、持って来ますか
ら、もう……
恵利：ふふ、そうじゃないのよ、真子。「行動」関門の「カラダを動
かす」ことへの抵抗の大きさを真子が教えてくれたの。
勝 ：それそれ。さすが恵利ちゃん。
真子：え？ どういうこと？ また何よ、２人して……
恵利：あのね、「興味」関門は、「真子」って呼ばれて、顔を動かす
こと。特に抵抗はないでしょ？ 「行動」関門は？
真子：えっと……あ！ そうか！ カラダを動かす「行動」関門は、
顔を動かす「興味」関門より抵抗が大きい！
勝 ：そう。だから真子はエスプレッソを持ってくるのをイヤがった
んだろ。この不精者が。
真子：違うもーん。１秒でも長く勝さんのソバにいたかったの、はー
と♪
勝 ：オレへの感謝と愛情が少しでもあったら、喜んで持ってくるは
ずだけどな。
真子：ぐ……
恵利：あ、はい、じゃ、勝さん、私が注文してきますから……
恵利が腰を浮かすと、真子は「ちょ、ちょっとちょっと、いいわよ、
私やるわよ。恵利はノートまとめといて」と言って、席を立った。
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◆「目」を引き、「足」を止めさせる工夫を！
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真子が戻り、程なくして運ばれてきたエスプレッソを勝が嬉しそうに
一口飲むと続ける。
勝 ：だから「興味」関門では「目を引く」工夫を、「行動」関門で
は「足を止める」工夫をさせないとな。
恵利：なるほど、その２つは違うことなんですね。
勝 ：うん。例えば「目を引く」工夫が、さっきのプラレールの「行
動展示」。動いているモノは「目を引くからさ。
勝が、ちょっとこっち見てと言い、両手を前に出した。左手はその位
置で止めたまま、右手をくるくると回す。
勝 ：ほら、どっちの手に意識が行った？
真子：くるくる回ってた右手！ ホントだあ……
勝 ：だろ？
恵利：へー、動いているモノは「目を引く」んですね……
真子：あ！ そういえばさ、海外の空港免税店だと、動く垂れ幕みた
いのがあるよね！ グルグルと回ってるの！
恵利：そうなの？
真子：うん。サランラップの芯みたいのが上下に２つあって、それを
一周する垂れ幕がグルグル回ってる。
勝 ：そう、そういうの。あれも動いているから「目を引く」よな。
恵利：勝さん、ＨＰでもそうですよね？ 動いている部分には目がい
っちゃいますから。
勝 ：うん。パワーポイントでも、目を引きたい場合には「アニメー
ション」を使うでしょ。みんな同じ。
真子：あーそっかぁ。「目を引く」工夫って、結構色々あるね−。
勝 ：「足を止める」にはさらに工夫が必要。例えばどんな工夫を見
たことある？
真子：はいはーい！ せんせーはーい！
勝 ：はいマコちゃん、わかったたかなー？
真子：スーパーの焼き肉のサンプリングなんかがそうでーす！ 焼き
肉をもらうためには足を止めまーす！
恵利：なるほどー、真子、すごーい！ そういえば、スタバとかタリ
ーズが店外でコーヒー配るのも同じですよね？
勝 ：そうそう。そういうこと。「目を引く」には看板とか置いてお
けばいいけど、「足を止める」には労力が必要。
真子：でもそれだと、人手がかかるよなあ……ウチの店だと、店頭に
人をはり付ける余裕はないし……
勝 ：何だ、真子らしくもない発言だな。そんなの仕掛け次第だぞ。
真子：え？ 「仕掛け」って？
勝 ：例えば、でっかいモニタとか店頭に出して、抽選とかゲームと
かすればいいじゃん。
真子：え？ た、例えばどういう抽選？
勝 ：例えば「次の数字が携帯電話番号の末尾２ケタと同じなら、ラ
ンチグレードアップ！」って表示すれば、足を止めて見るよな
真子：な、なるほど……それなら足を止めてくれるかも。空いてる時
間帯にはいいかもしれない。
勝 ：でさ、その２ケタ抽選番号を出す前に、店の売りたいメニュー
を何秒か表示するワケ。そうすりゃ印象に残るだろ？
真子：勝さん、よくそういうの思いつくよねぇ。それなら、そのモニ
でクイズとか出してもいいよね！
勝 ：そうそう。クイズの答えがわかったら、デザートプレゼント、
とかってやればいい。どんなデザートをプレゼントする？
真子：えっと……おいしいデザート？
勝 ：当たり前だ。単にあげるだけじゃ意味がないだろ？ 次にはそ
のお客様にどうして欲しい？
真子：次には？ そのデザートを食べに来てほしい……そうか！ リ
ピートがつくようなデザート！
勝 ：そう！ そうやって、連動させていく！
恵利：あ……勝さん、それって「プロダクトフロー」ですよね。
勝 ：さすが。恵利ちゃんなら気づいてくれるかなって思ってた。プ
ロダクトフローって何だっけ？
恵利：はい、このような「商品・サービスの流れ」です。
プロダクトフロー
・あげる商品 試供品・サンプルなど
・売れる商品 低単価で買いやすい商品
・売りたい商品 高単価で利益を稼ぐ商品
真子：なるほど！ あげる商品が「抽選であげるデザート」で「売り
たい商品」は「次にそのデザートを注文」ってことだ！
勝 ：例えば、だけどな。こんなやり方なら、１回仕掛けを作りさえ
すれば、人手はかからないだろ？
恵利：こうやって考えて行くと、モレなく考えられますね。
真子：うん！ なるほどねー。うちの店もまだまだやれることは一杯
あるんだなー。反省。
勝 ：「今はうまく行ってるから」なんて油断してると、進歩が止ま
って競合に追いつかれるぞ。考えるのを止めるなよ。
真子：はい！
勝 ：じゃあこれで「見やすさ」「試しやすさ」「選びやすさ」の、
「見やすさ」がやっと終わり。
恵利：じゃあ、次は「試しやすさ」ですね！
（次号に続きます）
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◆今日のまとめ
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●マインドフローの「興味」「行動」関門を突破するためには「目を
引く」「足を止める」ための工夫をしよう！
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▼今日の日記▲
毎年冬には、季節限定のチョコレートが出てきます。去年はブルボン
の生チョコがマイブーム（死語）で、今年は明治の「プライベート」
がそれでした。洋酒を使った生チョコっぽい製品って、コンビニで売
っているものとしてはホントないんですよね。
ということで、無性に食べたくなったので、作りました。と言っても
ブラックの板チョコを何枚も買い込んで、湯せんして生クリーム、ラ
ム酒と混ぜて冷やすだけ。おいしいんですが、吹き出物が出てしまう
のが……
先週末は戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーでした。毎回、このセミナー
は関東以外のエリアの方のご参加が多いのですが、今回も半分の方が
関東以外からのご参加でした。遠方からのご参加、ありがとうござい
ました。
毎回、色々な地域の方と色々なビジネス（＋α）の話ができるのは、
本当に嬉しく、楽しいんですよね。
ご参加者の方々、お疲れ様でした！
●今日のiPod Tune：デビューソング特集！
４月は始まりの季節！
ということで、アーティストの「デビューソング」特集！ この切り
口、今までやったことなかったんですよね。
今日の「デビュー曲」は……
○We Built This City by Starship
１９８５年、Starshipのデビュー曲にして全米１位。Starshipはその
前身に色々と歴史がありますので「デビュー曲」かと言われると厳密
には微妙なところかもしれませんが、このような形での、このような
音楽ではStarshipはその前身とは「別物」と言ってよいので、デビュ
ー曲と言ってよい、と個人的には思います。
この「デビュー曲」のあと、Starshipは何枚もの大ヒットを飛ばすこ
とになります。
この曲は、私自身思い入れの強い曲です。当時大好きな曲で、毎日何
回も聞いてました。当時は自分の部屋のオーディオで、目覚ましはこ
の曲にしているほどでした。
８０ｓロックの最高峰の１曲ではないかと思います。男女のツインボ
ーカルもメチャクチャカッコイイ。今、こんな曲はもはや誰も作れな
いのではないかと……
歌い出したく、そして踊り出したくなる１曲♪
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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◆次号予告：魅力は魅せ方で決まる！ ４
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●「見やすさ」を終え、次回は「試しやすさ」について見ていきまし
ょう！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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