売れたま！戦略編Vol.334 2014/10/30 弱みで勝つ！13：苦手だからこそ作れる仕組み

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.334(累計1168) 2014/10/30
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　■■＿＿弱みで勝つ！13：苦手だからこそ作れる仕組み＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「苦手だ」で思考を止めずに、「苦手だ」からこそ、苦手な人でも
　できるような仕組みを考えれば、「苦手」が強みになる！


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◆接客が苦手な社長が作った接客の仕掛け
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●接客が苦手な社長が作った、お客様と会話する仕掛け

東京のある居酒屋さんは、地元客に人気。その社長さんは、話上手な
タイプではないにも関わらず、お客様と良いコミュニケーションが取
れているようです。


その秘密は……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日経レストラン　戸田顕司編集長

　「さぁ、行きますよ」。こんな掛け声とともに、お客の目の前に置
　いたジョッキに、キンキンに冷やしたピッチャーからディッシャー
　で"シャーベット"を移していく──。東京・明大前の居酒屋「魚
　酎　ＵＯＮ─ＣＨＵ」では、凍らせた焼酎を使った酎ハイ「シャリ
　シャリ酎」（３８０円）を客席で完成させる。ドリンクの提供にあ
　えてひと手間かけるのは、お客と会話するきっかけ作りを意識して
　いるためだ』


◇『「面白い話ができなくても、『この料理はレモンで食べてくださ
　い』なんて語りかけて、お客様に喜んでいただく。これを積み重ね
　て、永澤に会いたいと思ってくれる人が増えればいい」。狙いをこ
　う語るのが、「魚酎」代表の永澤淳氏だ。２０１２年３月に開業
　し、２０坪（６６平方メートル）の店で月商は５５０万円を超え
　る。毎月の来店客数は約１７００人で、その８〜９割は近隣住民と
　いう地元密着型の居酒屋だ』


◇『永澤代表はもともと割烹（かっぽう）の料理人で接客経験もな
　く、あまり話し上手なタイプではない。そこで料理自体で接客でき
　るメニューを用意している。例えば、「炙り〆鯖」。客席で店員が
　〆鯖（さば）をバーナーであぶり、皮に焦げ目が付いたところで、
　「レモンをギュッといってください」とお客を促して調理に参加し
　てもらう。その様子を見て店員はすかさず「ナイスレモンでした
　ね！」とお客に微笑みかける』


2013/10/25 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「面白いムダ話」ができなくとも、「絶妙なやりとり」ができなくと
も、このように

・飲み物をお客様の目の前で作って話すキッカケを作る
・料理をお客様にも手伝ってもらって話すキッカケを作る

ことはできるわけですね。


飲食店の本分は、飲み物・食べもの。それをうまく使ってお客様をひ
きつけ、会話のキッカケを作っているわけです。

繁盛店になるのもわかりますね！



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◆復習：弱みで勝つ！
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●あばたもえくぼ：弱みは強み、強みは弱み

拙著「白いネコは何をくれた」＊の名文句（？）が「強みは弱み、弱
みは強み」です。

＊「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm


一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第で「強み」に転化す
ることはできます。

「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして、ウリにしてしまおう、ということです。



●事実を強みとして「解釈」しよう！

そもそも、そんなに強みばっかりの会社・人はいません。

強み弱み分析のようなことをして、「うわ、うちは弱みばっかりだ」
と「諦めモード」に入ってしまったら最悪です。

そうではなく、

「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」

と考えるんです。


「事実」は「事実」です。弱みになるか、強みになるか、それは、使
い方次第、使う人次第です。


弱みを強みに転化し、弱みで勝つ！


これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。



●弱みを強みに変える３ステップ

「弱み」を「強み」にするセオリーは、

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


というステップになります。

つまり、「事実」を「これはいい」と評価してくれる方に対して、き
ちんと提案しようということです。


別に卑屈になって、ということでは全く無く、「これが強みです」と
堂々と提案するのです。それが「強み」になるお客様であれば、「確
かにそれが強みだ」とうなずいていただけるでしょう。


種明かしをしてしまえば、これはＢＡＳｉＣＳにおいて、自社の強み
を提案するときのプロセスと何ら変わりはありません。少々の「意外
感」があるだけです。

「弱みで勝つ」とは、実はセオリー通りの戦略的な提案なのです。



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◆接客が苦手という「弱み」を「強み」に変える
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●接客が得意でないからこその、「料理に語らせる」という発想

記事によれば、この店の『永澤代表はもともと割烹（かっぽう）の料
理人で接客経験もなく、あまり話し上手なタイプではない』とのこと
です。


接客が得意でないからこそ、

「自分が自ら語るのではなく、料理・飲み物に語らせよう」

という発想になったのではないでしょうか？


その結果、

・お客様の目の前で酎ハイを作る
・お客様に目の前で魚をあぶり、お客様にレモンを搾っていただく

という、「会話のきっかけを作る仕掛け」に思い至ったのではないか
と私は思います。


接客経験が豊富であれば、飲み物・料理を持って行って、そこで

「自然に」

お客様との会話ができてしまいます。

ですから、「料理・飲み物に語らせよう」という発想にそもそもなり
にくいわけですね。

「できてしまう」からこそ、「自分ができる」で終わってしまうので
す。



●苦手だからこそ、発想が変えられる

あることが「得意な人」は、その「得意なこと」について、特に疑問
も課題ももちません。得意なのですから、むしろ喜んでやります。

苦手だからこそ、「どうしようか」と考えるわけです。

・苦手な自分でも、できるようにする方法はないか？
・そもそもそんなことをしなくてすむようにできないか？

と、色々な発想をします。

得意だったら、その得意なことを活かしたい・やりたいので、むしろ
そのまま継続することを望みます。


例えば、英語が苦手だったら、

・英語が話せない人でも、英語で対応できる方法を考えよう
・そもそも、自分がやらないですむような方法を考えよう

と考えますよね。


英語ができる人は、「別に自分でやればいいや。っていうかむしろや
りたいよ。得意だから」と考えるでしょうから、そこで思考が止まっ
てしまうわけです。


この「英語」のところを、何に置き換えても一緒です。


１人で仕事しているのであればそれでも構いませんが、組織で仕事し
ている場合は、問題になります。

「この人はできるけど、あの人はできない」

という「バラツキ」を生むからです。


新しいことをやろうとすると、従来の方法に固執して変えたがらない
「変化抵抗層」が出現します。

それは、自分が得意なこと・できることを捨てたくない、という要因
もあるのでしょうね。



●苦手な人にできる仕組みは、誰でもできる。

おそらくは、この居酒屋ＵＯＮ−ＣＨＵの仕掛けは、新人のアルバイ
トにもできる方法になっているのではないでしょうか？

というのは、接客が苦手な代表が考えて、そういう人でもできるよう
にした仕掛けですから、得意な人はもちろんできるでしょうし、「誰
にでもできる」はずです。


得意な人が「マニュアル」を作る、「指導」をする、ということにな
ると、最低限のことですませようとします。

手抜きなのでは無く、自分が自然にできてしまうことは、

・教える必要がないと考えてしまう
・自然にできるから、そもそも教えられない

となるからです。「名選手必ずしも名コーチならず」という命題は、
これが原因の１つです。

「何で君はできないの？　やればいいじゃん」

と考えてしまうわけですね。


料理が得意な人が、「大根の皮むき」について「マニュアル」を作っ
たとすると、

「包丁で、厚さ１ｍｍで大根の皮を剥く」

という１行ですませてしまうかもしれません。それで「自分は」何の
問題もないからです。「できる人」は、「みんなできる」と思ってし
まいがちなんです。


しかし、私は「大根の皮むき」ができません。

ですので、私がマニュアルを作るとすると、「できない」という前提
に立った説明になりますので、かなり詳細になります。

「包丁を入れる角度はこれくらいにして、力は……」

という説明を、写真と一緒に入れるかもしれません。

「そもそも包丁を使えない人がやる場合はどうするんだ？」という発
想に自然になるからです。

なぜって、「私ができないから」です。


さらに、「ピーラー（皮むき器）という誰にでも皮がむける器具を用
意しよう」という発想になります。

「そもそもなんで包丁を使わなければいけないのか」

と考えるわけです。なぜって、「私ができない」からです。


ピーラーを使えば、誰にでも皮むきができます。

「苦手な人」にできる、ということは、「誰にでもできる」というこ
となんです。

ですから、「苦手な人」が「自分のため」に「自分でもできるように
しよう」と考えて作った方法は、誰にでもできるんです。


マーケティングとは、「お客様の立場に立つこと」です。これは、非
常に難しいことです。常に「自分」について考えてしまうからです。

しかし、「自分が苦手なこと」については、それを逆手にとって、

「自分でもできるようにする方法はないか？」

と考えてあげればいいのです。

「得意な人」は、どうしても「自分」を基準に考えてしまうので、そ
れが難しくなります。


マニュアルを作る場合などは、

・得意な人
・苦手な人

をセットにして勧めると良いかもしれません。

「得意な人」がやり方を見せながら、「苦手な人」が、それを「苦手
な人にもわかる」ような親切な書き方でマニュアルを書いていけばい
いですね。



●必要は発明の母：「苦手なこと」を持つのは、強みだ！

「苦手なこと」は、

・「どうやったらラクにできるか」
・「そもそもそれをやらなくてすむにはどうするか」

と考えます。

「得意なこと」については、そのようなことを考えず、得意だからこ
そ、やり続けます。現状を変革する動機付けがないからです。

ですから、「苦手なこと」をは、

・「考えを進める」
・「新しいやり方を思いつく」

という意味では、強みになるんです。


まさに「必要は発明の母」なんです。



●「ない」「持たない」ことも「強み」

同じロジックで、「ない」「持たない」ことも「強み」になります。

・「なければないで、ラクな方法はないか考えよう」

などと考えるからですね。


私の会社は、営業担当者がいません。

だからこそ、「営業しなくてもすむ方法」を考えるわけです。

逆に、営業担当者がいると、それをどうにかして使う方法を考えてし
まいます。


「ない」からこそ、「なくてもどうにかする方法」を考える、という
発想になるわけです。



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◆「思考」を止めない。「だからどうする？」と考え続けよう！
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●思考を止めない。「だからどうする？」という問いを投げ続ける

戦略の要諦は「強みを活かすこと」です。

しかし、実際には「強みばかり」ということはありません。

・「僕は営業が苦手だから……」
・「私の課は人が少ないから……」
・「うちは中小企業だから……」

など、つい「弱み」について考えてしまいます。


そこで「思考を止めてしまう」と、それが本当に「弱み」になってし
まいます。

そこで思考を止めずに、「だからどうする？」と考え続けていくと、

「弱みが強み」

となります。



●「何が苦手なのか」と深掘り・分解したうえで、仕掛けを作ろう！

例えば、「接客が苦手」だったとします。

しかし、「接客」と一口に言っても、それは色々なパーツからできて
いますよね。

・あいさつ
・会話のキッカケ作り
・愛想の良さ

などです。

「接客が苦手」と言っても、全てが苦手、ということは少ないように
思います。


記事の居酒屋「ＵＯＮ─ＣＨＵ」では、

「会話のキッカケ作り」

が苦手、ということになったのでしょう。話題さえ見つかれば、普通
に話すことができる、と。


だから、

・お客様の目の前で酎ハイを作る
・お客様に目の前で魚をあぶり、お客様にレモンを搾っていただく

という「会話のキッカケ作り」の手法を考え出したわけですね。


このように、「○○が苦手」という場合、その「○○」を深掘り・分
解していくと、「本当に苦手なこと」が洗い出されます。

その「本当に苦手なこと」について、

・新しい方法を考える
・やりやすくなるようなツールを作り出す

ことで、「誰でもできる」ようになるわけです。


「人がいない」というのも同じです。

どこに人手がかかるのか、ということを探り当てた上で、その「人手
がかかる」部分について、「ラクな方法」「そもそもやらなくてすむ
ようになる方法」を考えていけばいいわけです。




●「心構え」が大きな課題

その意味で、「弱みで勝つ！」ためには、ここまで説明申し上げてき
たような「やり方」「スキル」の問題もありますが、さらには

「心構え」

の問題も大きいと考えています。


つまり、「弱みばっかりだから……」と弱気になるのではなく、

「できないからこそやってやるんだ！」

という、

「諦めないココロ」

も重要です。

もちろん、「ムダにがんばれ」ということではなく、必要だからこと
やる、ということです。


売多勝さん＊は「一番勝ちたいヤツが勝つ」と言いました。

＊拙著「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」などのメンター

それは、結局そういうことなんだと思います。

本当に勝ちたい人は、諦めずに、「何とかしよう」「どうすればでき
るようになるんだ」と考え続けるんですよね。

それが一番大事なことなのかもしれません。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「苦手」なことは何ですか？　それを、苦手な自分でもでき
るようにすることはできませんか？　いっそ、やらなくてもすむよう
にする「新しいプロセス」はありませんか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「苦手だ」で思考を止めずに、「苦手だ」からこそ、苦手な人でも
　できるような仕組みを考えれば、「苦手」が強みになる！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

一気に冷え込んで来たので、そろそろ暖房をつけることにしました。

基本的には「たくさん着ればいい」とか思ってますが、さすがにそれ
だけではすまないですよね……

ただ、エアコン入れると乾燥しますし、アタマがぼーっとしてくるの
でなるべく入れたくない、ということで、今年は局所暖房にすること
にしました。

赤外線ヒーターの大きいの、みたいな感じです。まだ極寒ではありま
せんから、つけると暑くて、消すと寒い、という状況。つけたり消し
たりですが、結構快適です。


で、野球シーズンもついに終わり。日本シリーズも決着。ソフトバン
クさん、日本一おめでとうございます。オフシーズンは、いつもちょ
っと寂しいですね……



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　食べものの歌

もう秋！　いつの間にか１０月も終わりそうです。

秋は食欲の秋、食べものにちなむ歌特集。思ったより続きます。

食事につきものなのが「お酒」。

前回はワインでしたが、日本人ならやっぱり日本酒。

ということで、今日の曲は……


○酒よ by 吉幾三


１９８８年、８０ｓポップス全盛期に放たれた、演歌の大ヒット曲。
オリコン３位まで上昇、紅白にも出場しました。


で、お酒（日本酒）の歌を考えていて、「演歌ばっかりだ！」という
ことに気づきました。

というか、演歌がお酒の歌ばっかりなんですよね。演歌の世界観が、
「酒と泪と男と女」という感じですからね……


昔は、演歌はまず聴かない部類の音楽だったんですが、こういう曲が
アタマに浮かぶようになったということは、オトナ（オヤジ？）にな
ったんですね……



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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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