売れたま！特別編Vol.273 2014/01/09 年末年始特別号：弱みで勝つ！ ４

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.273(累計1084) 2014/01/09
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　■■■■■＿＿年末年始特別号：弱みで勝つ！　４＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「弱み」が「強み」になるような「使い方」を考えよう！　その際
　には、他人の目をいれよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆年末年始特別号！
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あけましておめでとうございます！　

恒例の「特別号」はこの２人！　我らがヒロイン「売多真子」（うれ
た・まこ）と、真子の親戚にしてそのメンター「売多勝」（うれた・
まさる）です。２人は以下の本の登場人物です。


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/qBY9o

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



今回のテーマは……「弱みで勝つ！」　保存版です。

「強みで勝つ」のは当たり前。戦略の醍醐味は「弱みで勝つ」こと！
でも一体どうやって……？？


今日が４回目です。


第１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20131231010000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆売多真子と売多勝の年末は、売多家大集合！
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●ここまでのあらすじ

売多家一同は、毎年、年末年始は一族で集まるのがならわし。その集
まりに売多真子・勝も参加している。

今年は、昔ながらの温泉旅館で新年を迎えた。

年が明けた１月１日、真子と勝は初詣兼昼食に出かけ、初詣の後に、
ソバ屋に入った。

真子は、カツ丼大盛りを、勝はカツカレーと天ぷらうどんを注文。


「真子、カツ丼うまい？」
「うん！　おソバ屋さんのカツ丼らしいカツ丼だよ。１口食べる？」
「いや、いい」
「じゃあ私は勝さんのカツカレーのカツもーらいっと……」

真子が勝のカツカレーのカツをつまむと、カレーにつけて頬張った。

「あれ？　いつもみたいに怒らないの？」
「正月早々怒りたくない。１切れまでは計算のうちだった」
「へっへー、じゃあも１つ……」
「ダメだ、っつーの！」
「けちぃ……」
「だいたいオマエ、カツ丼食ってるだろうが」
「だって、ご飯だけ余りそうなんだもん」
「知るか、そんなの」
「じゃあ、こっちの天ぷらうどんの天ぷらちょーだい」
「やるわけねーだろ。天ぷらうどんに天ぷらなくてどうするよ」
「ちぇっ」
「ちぇっじゃねーよ……あーあ、失敗したなあ……」
「え？　な、なな、なにが？」
「カツカレー、大盛りにすれば良かった……全然足りねー」
「なんだ、そんなことか……じゃあ、この後、ケーキ食べに行こ♪」
「そうするか……まあとりあえず、始めるぞ」



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◆まずは前号の復習から！
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真子：うん。復習からだよね。前号は、「制約は創造の母」っていう
　　　事例を見てきたよね。

勝　：そうだな。前号の事例をちょっとまとめてみろよ。


真子が「うん」と言って、ノートに書き出していく。


ＴＯＴＯの中国での温水洗浄便座の展開

○制約要因
・中国では低価格の競合が多く、自社は高い価格になっているため、
　自社製品を高く売る必要があった

○制約要因を「強み」にひっくり返した
・高く売るために、「高級品」としてマーケティングを行った結果、
　「高級ブランド」として定着。


ＪＲ九州のななつ星ｉｎ九州

○制約要因
・電車はゆっくり動く
・寝台車

○制約要因を「強み」にひっくり返した
・車窓から寝たまま星空が見えるようにして、夜寝る時間を楽しんで
　もらう



勝　：そうそう、そんな感じだな。

真子：だから、「制約は創造の母」。制約があったほうが、知恵を出
　　　せる、っていうことだよね。



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◆「強み」になるような「使い方」を考える
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真子：ねーねー、勝さん、考え方としてはわかったけど……

勝　：わかったけど……？　具体的な考え方がわからない、ってか？

真子：な、何でわかっちゃうの？

勝　：顔にそう書いてあるから。

真子：ほ、ホント？

勝　：真子はわかりやすいからなあ……「弱みを強みに変える３ステ
　　　ップ」って、何だっけ？

真子：これだよね？


○弱みを強みに変える３ステップ

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


勝　：そうそう。ステップ１）は、まあできるよな。

真子：うん。ステップ２）の、「解釈」が難しいよー。

勝　：「強み」は、結局は「価値」「嬉しさ」だよな。「価値」は、
　　　何に現れる？

真子：「価値は使い方に現れる」だよね？　売多勝妄言集、だっけ。

勝　：名言集だ！！　「価値は使い方に現れる」。だから？

真子：だから……そうか、「強み」になるような「使い方」を考えれ
　　　ばいいんだ！！

勝　：そういうこと。例えば……



−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『川崎市の工場夜景ツアーが好調だ。夕暮れとともにバスや屋形船
　に乗り込んで京浜臨海部のコンビナート地帯を巡る小さな旅。参加
　者の７割は女性で週末は満席が続く』


◇『市は「かつての公害都市から観光都市へ」（阿部孝夫市長）を掲
　げ、０５年に「かわさき観光振興プラン」をまとめた。東京都と横
　浜市に挟まれ、目ぼしい景勝地もないなかで、観光客を集めるには
　全国有数の工場群を生かすしかない』


◇『着目したのが夜景に美しさを見いだす「工場萌（も）え」現象。
　幻想的で荘厳な夜景をツアー化で多くの人に楽しんでもらおうと考
　えたが、料金が高くては女性客や家族連れをつかめない。飲食物は
　持ち込み可、価格も数千円に抑えたところ、爆発的な人気を集め
　た』


◇『地元の長八海運が運航する屋形船。「煙突から出ているのは水蒸
　気。有害な煙じゃありません」「工場が夜も動くのは電気料金が安
　いから」「白の照明は工場、オレンジは倉庫。明かりを見るだけで
　分かります」。ガイドの大矢一彦氏のうんちくが止まらない』


◇『学生プロモーターの存在も大きい。昨年１０月、川崎にキャンパ
　スを置く専修大学や明治大学の学生ら１２人が第２期「川崎産業観
　光学生プロモーター」に就いた。任期は１年。１期生はバスツアー
　での人気メニュー「工場夜景カレー」を考案。揚げパスタで煙突、
　生クリームで水蒸気を表現するなど話題を呼んだ』


2013/03/04 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なるほどぉ……川崎市の工場見学ツアーか……

勝　：「かつての公害都市から観光都市へ」って、すげーコピーだな

真子：ホントだあ……「公害」を生み出した工場を、「観光」の目玉
　　　にしちゃうなんて、ホント「弱み」を「強み」にしたんだ！

勝　：だよな。工場も「使い方」を考えれば、「強み」になる。

真子：うん、屋形船から夜景見たら、きっとキレイだよね。

勝　：「煙突から出てるのは水蒸気。有害な煙じゃありません」って
　　　結構大事なポイントだな。

真子：うん、へー、そうなんだ、って感じだね。あれが「有害な煙」
　　　だったら、「公害都市」のまんまだもんね。

勝　：そういうこと。

真子：「工場夜景カレー」なんかも面白いね。食べてみたい！

勝　：そうやってどんどん膨らませていけば、立派な観光資源として
　　　の「使い方」ができるわけだ。

真子：「強みになるような使い方」を考える、って言われると、やり
　　　やすい感じがするね！



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◆毎日出ている「路線バス」
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勝　：そういう意味では、これもそう。「路線バス」を観光ツアーと
　　　して使う。

真子：え？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『九州産交バス（熊本市）が発売している路線バスを利用した日帰
　りバスツアーが好調だ。参加者が１人でも毎日催行され、前日夕方
　まで申し込み可能な手軽さが受け、多い月は利用者が１千人を超え
　るまでになった。コースの新設も容易で、路線バスの利用拡大に役
　立つとして注目を集めている』


◇『熊本県の人気観光地のひとつ、黒川温泉。熊本市を出発して大分
　県由布市へと向かう路線バスから昼前に降り立った観光客を温泉旅
　館の送迎車が迎える。旅館で食事や温泉を楽しみ、温泉街を散策し
　たあとは再び送迎車でバス停へ。路線バスに乗って夕方には熊本市
　へ帰り着く。天草や阿蘇山とならぶ人気コースのひとつだ』


◇『価格は１日コースが５９００円、半日コースが３千円の均一設
　定。専用バスのツアーほど安くないが、個人で路線バスを乗り継ぐ
　などするより割安で現地バス停から観光地までの交通手段を手配す
　る必要もない』『利用者が休日に集中せず、平日にも分散している
　のが特徴だ』


2013/01/23 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：どういうこと？

勝　：普通に路線バスって走ってるだろ？　それを使って例えば温泉
　　　旅館とかに行って、楽しんでくるパックみたい。ＨＰはこれ↓


http://www.kyusanko.co.jp/daytrip/


真子：あ、なるほど〜。貸し切りバスじゃなくて、普通に走ってるバ
　　　スを使ったパック旅行か。そりゃ、１人からでも行けるわけだ

勝　：そうそう。いずれにせよ毎日走ってるわけだからな。

真子：だから、行き先さえうまく確保できれば、コースもいっぱい作
　　　れるんだね。

勝　：雲仙とかの温泉旅館なんかに行くコースもあるみたいだけど、
　　　旅館にとっては集客になるから、協力するよな。

真子：私、旅行代理店にいたけど、それは盲点だったなあ……

勝　：バスはすごくゴージャスじゃないかもしれないけど、「毎日走
　　　ってる」という「事実」を「強み」にした「使い方」だよな。

真子：うん、アタマいーね。バスのうまい「用途提案」にもなってる
　　　よね。「こんなところに行けるんだ！」みたいな。

勝　：そうだよな。黒川温泉まで、普通のバスで行けるんだよな。

真子：うん。ねー、勝さん、行こうよ、温泉！

勝　：は？　オマエ今、どこにいると思ってるんだ。

真子：あ、そっか、温泉地にいるんだ、きゃははは。やっだー、マコ
　　　ちゃん、今勝さんと２人で温泉に来てるんだ−。

勝　：それ、事実の「解釈」じゃなくて「歪曲」だからな。

真子：一緒に来てるのは事実だもーん。



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◆「何にもない場所」に何がある？
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勝　：観光の例ばっかりだけどさ、ニュージーランドに、テカポ、っ
　　　ていう場所あるんだよ。南島の真ん中のあたり。

真子：へー、そこには何があるの？

勝　：何にもない。

真子：へ？

勝　：でも、素晴らしいものが見える。

真子：何言ってるのかさっぱりわかりませーん。

勝　：「何も無いからこそ、見える」ものはなーんだ？

真子：そんな「星の王子様」みたいなこと言わないでくださーい。
　　　うーんと……自然、とか？

勝　：まあそうなんだけど、「星空」な。

真子：なるほど！！　何にもないから、星空がキレイなんだ！　周り
　　　に明かりがないから！

勝　：そういうこと。世界自然星空遺産（World Heritage Starlight
　　　Reserve）を目指してるらしいぜ。

真子：へー、そんなのあるんだ！　聞いたことないけどなあ……

勝　：だからまだ無いんだろ。目指してるところ。でも、星空観光ツ
　　　アーとかは人気みたいだぜ。

真子：なるほどねー。何にもないことが「強み」なのかぁ……

勝　：違う、「強み」に「した」んだ。こういうのって、そこに住ん
　　　でる人には気づかない。毎日見てる当たり前の風景。

真子：でも、その星空って、私たちが行ったら、きっと感動しちゃう
　　　よね。

勝　：そうそう。渋谷のスクランブル交差点ってさ、外国人観光客が
　　　よくビデオ撮ってるんだよな。

真子：あ、撮ってる撮ってる！　きっと、あんな風景が珍しいんだよ
　　　ね、きっと。私たちには当たり前の風景でも。

勝　：そうそう。オレが毎週のように行ってるラーメン屋、一蘭でも
　　　アジア人観光客がよく記念写真撮ってるわ。

真子：私たちには「何もない」と思っても、「すごい」と思う人がい
　　　るってことか……

勝　：その意味では「ひっくり返す考え方」をする際には、「他人の
　　　目を入れる」ってことも大事だな。

真子：じゃあ、うちの会社がやる際には、勝さんに入ってもらおうっ
　　　と。

勝　：オマエは自分でやれよ。



２人は、少し残っていた食べ物を一気に口に入れた。

「ふう……食ったなあ……」
「ごちそうさまぁ！」

二人は何かに祈るように、同時に手を合わせる。

「何か、ハラ減ったよなあ……」
「何言ってんの、この人？　今、カレーとうどん食べたじゃん」
「なまじっか食うと、ハラ減るんだよな」
「きゃははは、なまじっかじゃないじゃん、２人分じゃん」
「あのな、食う量なんて、多分に相対的なんだよ！」
「何が相対的、よ。絶対的に大食いじゃん。次はソバでも頼みなよ」
「そんなに同じものばっか食えねーよ。大食い番組見てて、何がすご
　いって、よくあんなに同じもの食えるよな、って……」
「あ、それわかる。じゃあ違うモノ食べよう！　ケーキケーキ！」
「そうするか……コーヒー飲みたいしな」
「うん、じゃあカフェに行ってケーキ食べよう！」


２人は、お茶を少し口に含むと、荷物を片付け、再び風が吹きすさぶ
通りへと出て行った。



（次号に続きます！）



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◆今日のまとめ
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●「弱み」が「強み」になるような「使い方」を考えよう！　その際
　には、他人の目をいれよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

年始には久しぶりの同窓会。懐かしい面々が、母校近くの駅で集まり
ました。

今シンガポールに住んでるだとか、去年イギリスから帰ってきたとか
妙にグローバルな集まりです。その子供の話になるとまたグローバル
というか、「日本語が危ないんだよねー」みたいな話になります。そ
の子たちの英語は、私より遙かにうまい、というかほぼネイティブな
わけで、「英語は話せて当然」で、「中国語やらせる？」みたいな感
じなんですよね。

そのうち、日本人でも、日・英・中、３カ国語なんかを自在に操る人
が増えてくるのかもしれません。そうなると、また日本の将来も面白
くなってきそうです。

私ですか？　まあ英語は何とかできるので、ＢＡＳｉＣＳの英語化を
するかどうか、というところですね……



●今日のiPod Tune：飛躍の歌

今年も「飛躍の年」にしてまいりましょう！

ということで、「飛躍の歌」で２０１４年を始めましょう。


今日の曲は……


○Up! by Shania Twain


２００３年リリース、カナダチャートで２位まで上昇（カナダの歌手
ですから）。

日本では自動車（確かエアウェイブ）のＣＭソングに使われました。
ガラスのスカイルーフから空が見える、というのがウリの車だったの
で、「Ｕｐ！」　上をみよう！　ということだったのでしょうね。い
い選曲だな、と思った記憶があります。


今年も前を向いて、そして「上」を向いて進んでいきましょう！



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●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版

戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
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●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：年末年始特別号！　５
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●「弱み」を「強み」に解釈していくコツを続けていきましょう！
　お楽しみに！


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