■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.057 2009/07/23
購読者:19,291 (まぐまぐ:14,663 メルマ！:583 めろんぱん:4,045)
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■■＿オフィスビルのモデルルーム：ＢｔｏＢとＢｔｏＣ＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●売れるアイディアは違うビジネスから持ってこよう！
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◆オフィスビルのモデルルーム
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●中古オフィス用品を設置したオフィスのモデルルーム
オフィスビルの移転を決める際には、がらんとした現物を見て判断す
るわけですが、こんな仕掛けがあれば、わかりやすい……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○中古オフィス用品販売のオフィスバスターズが、ビルの空きフロア
に中古オフィス用品を配置して、入居を希望する企業が使い勝手な
どを確認しやすいようにするサービスを始めた。入居が決まれば展
示中のオフィス用品はそのまま売却する。「モデルルーム」のオフ
ィス版。ビル所有者にとっては入居率の向上が期待でき、入居者は
オフィス移転時のコストを抑えられる利点がある。
○９階建てのオフィスビル「秋葉原クロスゲート」の入り口に最近
「モデルオフィスご覧頂けます」という告知が張り出された。４〜
５階の２フロアに、間仕切りやイスなど中古のオフィス用品が並び
すぐに仕事が始められそうな雰囲気だ。仕掛けたのはオフィスバス
ターズとビル所有者のサンフロンティア不動産。１日に３件前後も
問い合わせがある。「マンションのモデルルーム感覚で気軽に来て
くれるようになった」（サンフロンティア不動産）という。
○近くの企業の担当者は、飛び込みで見学に訪れた。モデルルームの
展示に基づき、入居した場合の従業員同士の位置関係や間隔などを
具体的に計算し、「実際に見てよくわかった」と入居を検討するこ
とにした。
2009/07/17, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
確かに、個人消費者向けマンション販売では、実際に家具を設置した
「モデルルーム」がありますよね。
何でオフィス向けには無かったんでしょうね？
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◆ＢｔｏＣのアイディアをＢｔｏＢに
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●ＢｔｏＣマーケティングはＢｔｏＢに使える
念のため、言葉の定義をしておきます
ＢｔｏＣ：個人顧客対象（のビジネス）
ＢｔｏＢ：法人顧客対象（のビジネス）
ということです。以下ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢと表記します。
モデルルームは、ＢｔｏＣでは普通に使われる手法です。
が、それは法人顧客対象のＢｔｏＢでも効果的だったわけです。
顧客のニーズは、
「物件を決める前に実際に家具などを置いてみてイメージしたい」
ということで、それは個人顧客であろうと法人顧客であろうと同じだ
ったわけですね。
ですから、オフィスビルというＢｔｏＢでも、ＢｔｏＣで使われるモ
デルルームという手法が効いたわけです。
●ＢｔｏＣ←→ＢｔｏＢ でアイディアを使おう
このように、ＢｔｏＣのアイディアをＢｔｏＢに、ＢｔｏＢのアイデ
ィアをＢｔｏＣに使う、ということは効果的な場合が少なくありませ
ん。
例えば、文具の通販で成功したアスクルは、様々な工夫はありますが
基本的には通販というＢｔｏＣでよく用いられた手法をＢｔｏＢの文
具に持ち込んだわけです。
このようなアイディアがなぜ効果的かというと、
みんな「ＢｔｏＣとＢｔｏＢは違う」
と思っているからです。
「違うから使えない」とみんなが思っているから、「そんなことない
でしょ、使おうよ」と思う人が大変有利になるんです。
さて、では本当にＢｔｏＣとＢｔｏＢは違うんでしょうか？
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◆ＢｔｏＣとＢｔｏＢは違う？
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●ＢｔｏＣマーケティングとＢｔｏＢマーケティング
ＢｔｏＣ（個人消費者向け）のビジネスとＢｔｏＢ（法人顧客向け）
のビジネスは、違う、とよく言われます。
マーケティングでも、ＢｔｏＣの手法はＢｔｏＢには使えないし、
ＢｔｏＢの手法はＢｔｏＣには使えないとよく言われます。
ＢｔｏＣとＢｔｏＢマーケティングの大きな違いは、
１）意思決定者が複数
担当者と決裁者が別に存在し、「稟議」書を回すことが多いです。
２）経済合理的でかつ時間がかかる購買
比較検討するために、数社から見積もりを取って（アイミツ）、価格
対価値（あるいは価格だけ）で決められます。その際には、意思決定
者が複数いることも相まって決定に時間がかかります。
３）製品以外のサービスも重要
長期的な関係になり、アフターサービスも重視されます
などありますね。
さて……確かにそうなのですが……
あなたにご家族がいらっしゃるとして、家を買うとします。これは、
ＢｔｏＣの購買ですね。そきのことを考えてみましょう。
１）意思決定者が複数
家を買うとなると、配偶者や子供と相談して決めますね。その場合、
「決裁権者」は誰でしょうか？ 奥様、という場合も多いです。
２）経済合理的でかつ時間がかかる購買
いくつかの物件を時間をかけてじっくり検討しますよね。見積もりも
各社からとって（アイミツ）、比較します。
駅から歩いて何分で、通勤にこれだけ時間がかかると、これだけ安く
なって……と、経済合理的な購買でもあります。
３）製品以外のサービスも重要
家を買うとなると長いつきあいになるので、何かあったらきちんと対
応してくれるのか、というサービスも重要になります。
何が言いたいかというと、
ＢｔｏＣの購買である家や車の購買は、ＢｔｏＢの購買プロセスと極
めて似ている（というかほぼ同じ）のです。
逆に、ＢｔｏＢの購買である「ボールペンの購買」「お客様用弁当」
などは、誰かが買ってレシートを総務に回して現金をもらう、という
こともあるでしょう。この場合の購買プロセスは、普通のＢｔｏＣで
すね。気分などでお弁当を決めることも多いでしょう。
●ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢという区分は無意味
そう考えると、ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢなどとは一概に言えないことがわ
かります。
ＢｔｏＢ的なＢｔｏＣもあれば、ＢｔｏＣ的なＢｔｏＢもあります。
さらに言うと、オフィスビルの決定でも、（年間数億円です）トップ
が「オレここ気に入った。息子の幼稚園も近いし、ここにする」とい
うＢｔｏＣ的な購買意思決定をすることもあるそうです。
誤解を恐れずに言えば、ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢなんていう区分は意味が
ありません。
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◆重要なのは思考プロセス
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●重要なのはお客様の意思決定プロセス
重要なのは、ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢ、という区分ではなく、
「お客様がどのように購入という意思決定をするのか」
という、購入意思決定プロセスが大事なんです。
「実戦マーケティング思考」＊の「動画イメージ」ですね。
「車を買うときにはどのような行動を取って、どのような言葉をつぶ
やくんだろう」という「プロセス」を考えるわけです。
ＴＶや車を買うときも、家を買うときと同じくＢｔｏＢ的であること
がわかります。アイミツ（何店かの店を回る）をとって比較検討する
でしょうし、家族と相談もする（意思決定者が複数いる）でしょう。
一般論として高価格なものの方が「ＢｔｏＢ的」と言えますが、数千
円の家族用の食器を揃える際にはやはり複数の意思決定者（夫と妻）
が相談するかも知れません。
結局は、繰り返しますが、
「お客様がどのように購入という意思決定をするのか」
という、購入意思決定プロセスが大事なんです。ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢ
という言葉に惑わされると本誌を見失います。
＊実戦マーケティング思考
「論理思考＆イメージ発想」スキルを鍛える７つのツール
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 刊
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●ＢｔｏＣマーケティングもＢｔｏＢマーケティングも同じ
結局は、ＢｔｏＣもＢｔｏＢも本質は同じです。ですから、私が本の
事例で取り上げる際もバラバラです。
・ドリルを売るには穴を売れ
・売れる会社のすごい仕組み（今月発売）
はイタリアンレストラン（ＢｔｏＣ）です。
・白いネコは何をくれた
ではＢｔｏＢの広告代理店とＢｔｏＣの化粧品会社と「個人」が、全
く同じ「戦略ＢＡＳｉＣＳ」というフレームワークを使って考えられ
るわけです。
ここまで戻ってしまうとナンですが、結局はビジネスは「人」の営み
であり、「人」がどう考えるか、それを徹底的に考え抜くのがマーケ
ティングなんです。
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◆売れるアイディアは他業種から学ぼう！
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●違うところからアイディアを持ってこよう！
さて、では最初のＢｔｏＢのモデルルーム。
これは、ＢｔｏＣのモデルルームの発想ですよね。このように、
「違うところ」
からアイディアを持ってきましょう。
ＢｔｏＣもＢｔｏＢもそんなに違わないのですが、みんなが「違う」
と思っているからこそ、誰もやらない＝差別化できる、ということで
す。
もちろんそのままは使えないかも知れませんが、それは自分のビジネ
スに合わせて修正すればいいだけの話です。
もちろん、違う業種からアイディアを持ってくる手もあります。
売れたま！を読み、「うちにはどう使えるか？」と考えるわけです。
その際には、一旦「普遍化」することが重要です（売れたま！で言う
ところの「ＭＢＡ的に言うと？」です。普遍化すれば、業種業態を問
わず使えるようになります。
面白いことに、どの業種業態の方に聞いても、
「うちの業界は特殊だから」
とおっしゃいます。でも、マーケティングの課題というのは（あるい
は経営の課題は）面白いように共通しています。
私は「マーケティングコンサルタント」という職業ですが、それは、
ある意味「アイディアのブローカー」でもあります。あちらで成功し
たアイディアを普遍化して別の業種業態でも使えるようにするわけで
すね。これが可能なのは、結局は「人が何かを買う」というプロセス
は究極的には同じだからです。
売れたま！は、もともと
売
れ るアイディアは
た （他）業種から
ま なぼう
！
で、うれたま でした。他業種のアイディアを取り入れる、というコ
ンセプトなんですね。だから「ＭＢＡ的に」で普遍化した上で、「シ
ャチョーさん」のコーナーで実戦例を考える、という作りになってい
るんです。
さて……あなたは、どこから次のアイディアを持ってきますか？
もちろん売れたま！もそのネタになるでしょうし、あなたの近くにも
いっぱい転がっていますよ。
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
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▼今日の日記▲
いよいよ来週〜再来週には書店に並ぶ、私の９冊目の本、
「売れる会社のすごい仕組み」
ティーザー（事前）広告というわけでもありませんが、まずは表紙画
像を公開しますと、こんな感じです。
http://sandt.co.jp/picture/shikumicover400.gif
ドリル本でそーれ・しちりあーのの企画を立ち上げた、我らが売多真
子がいよいよ店を開きます……が、現実は厳しいもので……
現実は「競合がいる」ということですね。当たり前なんですけど。そ
してさらに厳しい現実は「社員が動かない」ということだったりしま
す。
今回、売多真子は、何と社長に！！
社長にとってのマーケティングとは何か？ 戦略ＢＡＳｉＣＳを考え
る、というプロセスは実際にはどういうことなのか？？
「早く読みたいです！」という嬉しいお便りも既に何通かいただいて
います。ありがとうございます。
アマゾンなどはまだ登録されていないようですが、また決まり次第、
売れたま！でお知らせしますね。
●今日のiPod Tune：Michael Jackson追悼特集
早死にする天才は少なくありませんが、衝撃的な死……８０ｓ最大の
スターの死を悼んで、Michael Jackson特集！
今日の１曲は、デュエットから……
Say Say Say by Paul McCartney and Michael Jackson
ビートルズのスーパースター、Paulと、Thrillerで世界を席巻中の
Michaelの共演。当然ながら全世界的に大ヒット、当然全米１位。
このデュエットとしては２曲目（１曲目はThrillerのThe Girl Is
Mine）ですが、この曲が大ヒット。
Michaelはもちろんですが、Paul、当時でもかっこいいですね。どっ
ちも天才、天才同士がコラボするとこういう曲が生まれる、ってこと
ですね……
この曲、当時どこにいっても流れてましたよね……確かシブガキ隊だ
ったと思いますが、何かの歌番組でカバーしていた記憶があります。
８３年は本当にMichaelが音楽界を席捲した１年でした。
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
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◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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いるそうです。これはもちろん、最近売れたま！でも何度も取り上
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