★リーシングは営業力＞商品力【首都圏不動産インサイドニュース】

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村上です、

前回はリーシングのコツ、

特にやってはいけない空室対策

についてお伝えしました。



リフォームのやりすぎ

家賃の値下げ



にはご注意を。



リフォームに2倍お金をかけても、

家賃収入が2倍になるわけでは

ありません。



家賃値下げは売却も含めた

トータルの利益を台無しに

してしまいます。



最終的にお金が残る

リーシング戦略を意識しましょう。



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目指すはもちろん、

相場以上の家賃で満室経営。

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今ある物をなるべくそのまま、

いかに高い家賃で住んでもらうか。



生活に困らない設備と

まあまあ清潔感のある内装にして

そこそこ融通のきく入居条件で

少しだけ高い家賃を狙う



ポイントは営業マンです。



協力してくれる営業マンを見つけて、

本気にさせること。



これが不動産投資的

リーシング戦略の王道です。



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要は商品力よりも営業力なのです。

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営業マンが本気になれば、

決められない物件は

そうそうありません。



＞そんなことできるの？



＞みんなネットで物件決めちゃうでしょ？



と思われるかもしれませんが、

営業マンの力は偉大です。



未だに「おとり物件」が

問題になるのは残念なことですが、

店舗に来てからが勝負というのは確かです。



物件を借りる際には、

誰でも必ず内見をします。



物件を案内するのは営業マン。



ですので、営業マンに接触せずに

部屋を借りることはできません。



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部屋を決める前に必ずセールスの

チャンスがあるということです。

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店舗での接客中、物件への案内中に

お客さんに何を話すか。



「ネットに出してない人気物件が

近くにあるんですが見てみますか？」



「昨日空いたばかりのお部屋が

あるんですが早いもの勝ちですよ」



「オーナさんがいい人なので、

ネットより家賃が下がるかもしれません」



などなど、



どの物件をどう売るかは、

営業マン次第ということです。



「　決めブツ　」は永遠に不滅なのです。



できる営業マンは決めたい物件があります。



もちろん選ぶのはお客さんですが。



どうにかして決めたい物件に

持っていくのが真のセールスです。



お客の指名物件を紹介するだけなら

営業マンは必要ありません。



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「セールス」のできる営業マンを見つけ出してください。

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リーシング戦略においては、

ちゃんと「セールス」をできる

営業マンを探し出すことが肝心です。



できる営業マンは滅多にいませんので、

やはり足で稼ぐしかありません。



Step1　エリアの仲介店をリストアップ

Step2　１店舗ずつ電話して「営業の方と話したい」と伝える

Step3　営業マンへ「空室対策の相談」をする



仕事で営業経験のある方であれば、

大体ここで察しがついてしまうかと

思います。



Step3の段階でダメな営業は切りましょう。



ダメ営業マンのチェックポイントは

とってもシンプル、次の通りです。



・立地の「人気／不人気」を答えられない

・間取りや設備に対して「決まる家賃」を断言できない

・空室が決まらない理由ばかり列挙する

・家賃の値下げを提案してくる



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弱腰営業マンはさっさと切る！

空室を任せてはいけません。

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言うことがハッキリしない営業マンは

お客さんへのトークもぼんやりですから、

とても任せられません。



なぜか言い訳がましく

「決まらない理由」を言うのもNGです。



特に「家賃値下げ」の提案は完全にアウト。



安ければ決まるのは当たり前です。



むやみに家賃を下げたがるのは、

実力のない営業マンの証拠。



強い営業マンは、

平均的な物件があれば、

相場の家賃以上で決められるからです。



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できる営業マンの共通点はコミットメント。

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これなら決められる、という

勝利の方程式を必ず持っています。



立地の人気、近隣情報にやたらと詳しい



最低限必要な間取り、設備を即答する



「決まる家賃」のレンジが明確



「こうすれば埋まる」をハッキリ提案



こういう営業マンに出会うまで、

Step2と3を続けてください。



Step2　１店舗ずつ電話して「営業の方と話したい」と伝える

Step3　営業マンへ「空室対策の相談」をする



既に物件をお持ちのエリアなら

知り合いの業者に聞くのもよさそうです。



・空室をいつも決めてくれる仲介店

・店舗ナンバーワンの営業マン



必ず「この人だ」という営業マンが

いるはずです。



仲介営業マンの世界にも

勝ち組と負け組の二極化があります。



どのエリアにも

「ひとり勝ち」している営業マンが

いるということです。



そんなトップ営業マンを見つけたら、

あとは味方に引き込むだけ。



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トップ営業マンのハートを

ガッチリつかんでください。

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まず大切なことは

「　リスペクト　」です。



上から目線は絶対にダメ。



大家さんと仲介会社の社員という関係

でも入居者募集を助けてもらうのは

こちらです。



自分にできないことをしてくれる人、

パートナーとして対等に接してください。



空室を埋めるためにどうするか。



アドバイスを聞いて

トップ営業マンの言ったとおりに

物件や入居条件を整えます。



聞く耳を持つので信頼する



言った通りやるので責任を感じる



という気持ちから、

トップ営業マンはだんだんと

本気モードになってきます。



実際のところ、

間取りや設備や家賃設定など、

「営業マンが決めやすいかどうか」

を基準にすれば早く決まることになります。



そしてもう一つが謝礼です。



仕事ですから実利も大事。



売上げ成績がほしい人なら、

相場の広告費より1-2か月分

割り増しにする。



小遣いがほしい人なら、

個人的な謝礼を支払う。



「この大家さんと付き合うと得をする」

と思ってもらえたらOKです。



一時的に出費があっても、

大がかりな修繕費に比べたら

微々たるものです。



それ以上のリターンが必ず得られますので、

謝礼は喜んで支払いましょう。



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ほぼオートマチックに

「空けば埋まる」物件になります。

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リスペクトと謝礼。



この２つで、営業マンの中での

あなたの優先順位がぐんぐん

上がっていくことになります。



優先的にお客さんを連れてきて

くれますから、ほぼ常時満室。



人気物件としていずれは

家賃アップもできるかもしれません。



賃貸経営の事業実績として

銀行へもアピールすることができますし、

経営がうまくいっているので

新しい物件にも積極的に取り組めますね。



それもこれも「埋めてくれる営業マン」

がいればこそです。



では最後にリーシング戦略のおさらいをします。



賃貸経営の基本スタンスとして

相場以上の家賃で満室経営を目指しましょう。



そのために必要なのは商品力よりも営業力です。



ネットの時代でも部屋を決める前に

必ずセールスのチャンスがあります。



なので、できる営業マンを見つけてください。



リスペクトと謝礼で味方につけたら、

あなたの物件はほぼ満室経営、

トータル収益にもプラスになるはずです。


今回は以上になります。


最後までお読みくださり、
ありがとうございました。

村上

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株式会社コン・パス　村上俊介

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