売れたま！戦略編Vol.467 2016/10/27 ○○の里 甲賀：強みを絞る

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.467(累計1372) 2016/10/27
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　■■■■■■＿＿○○の里　甲賀：強みを絞る＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●強みを絞りきれないと散漫になる。強みは絞って振り切ろう！


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◆「忍者」で観光に取り組む滋賀・甲賀市
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●「忍者」で観光に取り組む滋賀・甲賀市

「甲賀」と聞くと、何を連想されますか？

はい、やはり「忍者」ですよね。滋賀県の甲賀市が、「忍者」を観光
の中核に据えた展開を始めています。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『滋賀県甲賀（こうか）市が「忍者の里」であることを前面に押し
　出し、インバウンド（訪日外国人）など観光需要の取り込みに動き
　出した。人気の高い忍者を誘客の核にしようとする動きは全国に広
　がるが、実際に甲賀忍者が暮らしたという「本物感」を強調するの
　が甲賀市の戦略だ。伊賀忍者で知られる隣接の三重県伊賀市と手を
　携える試みも始まった』


◇『３月下旬の休日。体験施設「甲賀の里　忍術村」は滋賀県内のほ
　か、大阪、名古屋から来た家族連れや外国人客でにぎわった。「忍
　術を試してみて楽しかった」。台湾人の２０歳代のグループは満足
　そうに帰りのバスに乗り込んだ。この施設では石垣登りや塀越え、
　井戸抜け、水グモなどの忍術を体験できる。入場者は通常の週末に
　は千人を超え、２割弱が外国人だ』


◇『これまで甲賀市は観光資源として忍者や信楽焼のほか、水口、土
　山が旧東海道の宿場町であることをＰＲしてきたが、印象はどれも
　中途半端だった。２０１４年の市内への観光客入り込み数は２８９
　万人弱と前年から３％減り、伸び悩んだ』


◇『そこで甲賀市は１５年度から「まちづくりの中心に忍者を据える
　戦略」（中嶋武嗣市長）に転換した。本物の忍者のイメージを強く
　打ち出して忍者関連の施設に誘客した後に、忍者ゆかりの寺社や信
　楽に誘導する作戦だ。訪日客の増加も背中を押した。「外国人は滋
　賀や琵琶湖を知らなくても、忍者は知っている」（観光企画推進
　室）からだ』


◇『「忍者の末裔（まつえい）が見つかりました」──。今年２月、
　甲賀市が開いたイベント「忍者復活祭」でこんな発表があり、子孫
　と主張する一人がステージに立った。忍者の子孫の存在を調査する
　市職員らの組織「ニンジャファインダーズ」が１月、甲賀忍者ゆか
　りの名字を持つ７２５世帯に調査票を送り、８８世帯が「子孫」と
　答えた』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/04/04 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


甲賀は「こうが」と読む方が多いと思いますが、甲賀市は正式には
「こうかし」（濁らない）と読みます。


甲賀・伊賀と言えば、忍者、ですよね。

マンガ「忍者ハットリくん」では、伊賀のハットリくん、甲賀のケム
マキ、というライバル関係が描かれました。私が甲賀・伊賀という名
前に初めて触れたのも、子供の時の「忍者ハットリくん」だったよう
に思います。


忍術村の「水グモ体験」などは、すごく楽しそうで、やってみたくな
りますよね。



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◆「忍者」に強みを絞った滋賀・甲賀市
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●「あれもこれも」で苦戦していた甲賀市

「甲賀」と言えば「忍者」だから当然だろう、と思われるかもしれま
せんね。

はい、私もそう思います。

ところが、実際は……記事によれば、

『これまで甲賀市は観光資源として忍者や信楽焼のほか、水口、土山
　が旧東海道の宿場町であることをＰＲしてきたが、印象はどれも中
　途半端だった。２０１４年の市内への観光客入り込み数は２８９万
　人弱と前年から３％減り、伸び悩んだ』

となっていました。

・忍者
・信楽焼（しがらきやき、あのタヌキの置物です）
・宿場町の水口・土山

と、色々なものをＰＲしていたのです。

そして、その結果、「焦点」がボケて、散漫になってしまったのでし
ょう。



●「忍者」に強みを絞った！

甲賀市は、それを受けて戦略を変更しました。

『そこで甲賀市は１５年度から「まちづくりの中心に忍者を据える戦
　略」（中嶋武嗣市長）に転換した』

「忍者」に絞ったわけですね。


「あれもこれも、それもどれも」

から、

「忍者、忍者、忍者」

にしたわけです。



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◆絞れば、伝わる
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●強みを絞れば、伝わりやすくなる

「忍者」に絞れば、伝わりやすくなります。

３つ伝えるよりは、１つの方がわかりやすく、忘れにくい、というシ
ンプルな理由です。

買い物を頼まれたとして、

「ニンジンと、大根と、カツオ節を買ってきて」

「ニンジンを買ってきて」

のどちらが買うモノを忘れないか、を考えれば明白です。



●社内の行動に「一貫性」が出る

絞ることにより、社内（この場合は甲賀市内）の行動の一貫性も取り
やすくなります。

「忍者」と「信楽焼」の両方を伝えるとするとします。

すると、人によって、どちらに重きを置くか、などの認識のバラツキ
が出ます。


ＡさんとＢさん、２人のスタッフがいるとします。

　Ａさん　　忍者　１：　信楽焼９９
　Ｂさん　　忍者９９：　信楽焼１

どちらも、忍者「と」信楽焼です。が、これだけバラツキがでてしま
うと、一貫性が取れなくなります。

優先順位１つとっても、このような「ズレ」が起きます。

忍者「だけ」にすることにより、

　Ａさん　忍者１００
　Ｂさん　忍者１００

となります。


その結果、社内スタッフ全員が「忍者」のことを考えるようになり、
「忍者」の深みが増し、より魅力的になります。

『忍者の末裔』が見つかった、などというニュースは非常に興味深い
ですよね。

もし、今までのように忍者「も」、信楽焼「も」、水口・土山「も」
とやっていたら、『忍者の末裔』を探すところまではできなかったか
もしれませんよね。


「忍者」に絞った上で深めていくことで、全体としての「物語」の厚
み・奥深さが増していくわけです。



●競合の存在を忘れない：「強い強み」に振り切ろう！

「競合」がいなければ、「全て」を伝えても大丈夫かもしれません。

しかし、「観光」も「競合」がいます。

例えば、香川の「うどん県」は、「うどん」に絞って、強烈なインパ
クトを与えます。

すると、その前にかすんでしまうわけです。

「忍者」に絞る前の甲賀市は、土山・水口、という宿場町も強みとし
て伝えようとしていました。


「土山」は、東海道五十三次の４９番目、「水口」は５０番目の宿場
町です。

それぞれに魅力ある街だとは思いますが、では５２番目の宿場町であ
る「草津」と比べて、勝てる（＝自分を選んでもらえる）でしょう
か？


そもそも「土山・水口」の認知はあるのでしょうか？

となりますと、それを伝えても効果は薄い、ということになります。
そして「土山・水口」を伝えようとすると、その分「忍者」が犠牲に
なります。


特に、訪日外国人の方などは、記事中に

『「外国人は滋賀や琵琶湖を知らなくても、忍者は知っている」（観
光企画推進　室）からだ』

とあるように、「忍者以外は刺さらない」と言っても過言ではないで
しょう。

ビジネスは１人でやっているわけではなく、必ず「競合」がいます。

「忍者」という、誰もが知る「強い強み」に絞ることで、「うどん」
のような他県の「強い強み」に対抗できるようになるわけです。



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◆まずは、「忍者」で来てもらう
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この事例をもう１つの観点から見てみましょう。「プロダクトフロ
ー」です。


●復習：プロダクトフロー（商品の流れ）

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



●強い「忍者」で集客して、他の観光へと流す

プロダクトフローで見れば、「忍者」は「売れる商品」でしょう。


観光で重要なのは、ともかく「いらしていただくこと」です。その意
味では、一番わかりやすい「忍者」で集客するのが一番効率が良いで
すよね。

「忍者」で集客した「後」で、「水口・土山」などの他の観光スポッ
トへと誘導すれば良いわけです。

お客様も、甲賀観光は「忍者だけ」で終わり、ということにもならな
いでしょうから、受け入れやすいと思います。


恐らくは香川県の「うどん県」も同じ理由かと思います。

まずは「うどん」で集客し、他の名産などは、うどん目当てに来てい
ただいた「後」に紹介すれば良い、と考えたのかもしれません。

例えば「骨付き鶏」は、高松近辺の新たな名物になっています。実際
非常においしいのですが、「うどん」に比べると、わかりやすさに欠
けます。

まずは「うどん」でいらしていただき、毎食「うどん」というわけに
もいかないでしょうから、次に「骨付き鶏」へと誘導すれば良いわけ
です。


その意味でも、「一番強い」観光資源である「忍者」に絞った、とい
うのは理に適っています。


この考え方は、ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）にも応用できま
す。

まずは低価格な商品（＝「売れる商品」）で「電話ができる関係」を
作っておいて、その後でじっくりと「売りたい商品」を説明していく
というようなことができますね。


「強みを絞る」ことの重要性がよくわかる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは伝えるべき「強み」を絞っていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●強みを絞りきれないと散漫になる。強みは絞って振り切ろう！


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▼今日の日記▲

昨日・今日は、山の中のホテルに籠もって、合宿研修でした。

今回の会場は……パワーポイントを投影するスクリーンが、とにかく
大きい！　大きい！　大きい！

２００インチくらいあったのではないでしょうか……

その巨大スクリーンに投影しているプロジェクターは、普通の低価格
のプロジェクターです。プロジェクターの性能もすごく上がっている
んですね。

で……ふと思ったのが、この巨大スクリーンでゲームやりたい！！

ということです。

例えば、モンハンとか、モンハンとか、モンハンとか……

このスクリーンで、きちんとしたスピーカーを置けば、きっとド迫力
ですよね。プレイヤーが人間と同じくらいの大きさになりそうです。

最新のモンハンは３ＤＳですが、３ＤＳは、改造しない限り外部出力
ができません。そういう楽しみ方のためにも、画像の外部出力をする
純正の機器などを出してほしいものです……

まあ、それ以前に、普通にモンハンやる時間もないんですけどね……



●今日のiPod Tune：秋の夜長２０１６！　お酒にまつわる歌

９月も終わり、本格的な秋に突入。

秋の夜長は、お酒がおいしい季節。お酒にまつわる歌、大特集！


今日の曲は……


○一気！ by とんねるず


１９８４年リリース、とんねるずの３枚目のシングルは、オリコン
１９位を記録したヒットに。当時、丁度とんねるずが世に出た頃でし
た。ちなみに作詞はあの秋元康さん。

この後いわゆる「一気飲み」が社会問題になりますね……

バブル前夜の、とにかく元気のいい１曲♪



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