■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.009 2009/06/15
購読者:19,263 (まぐまぐ:14,824 メルマ！:576 めろんぱん:3,863)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■＿営業担当の工場見学：想いを伝える社内マーケティング＿■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣを「人」で分解して「想い」をもらさず伝えよう
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆カルピスの工場見学
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●営業担当者をカルピスの工場見学に
カルピスはご存じですよね。水で希釈して飲むアレは、誰しもが子供
の頃に親と飲んだ、家庭の味……そのカルピスがこんな活動をしてい
るそうです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○カルピスの看板商品、乳酸菌飲料「カルピス」は今年で発売９０周
年。記念の年の販促活動のマネージャーがまず企画したのは営業担
当ら２３０人の社員を工場に連れていくことだった。
○カルピスの味わいが世代を超えて愛される秘密は、２回に分けて生
乳などを発酵させる独特の製法にある。しかし、営業の第一に立っ
た経験から、「社員がまず商品の良さを確かめないと、お客様に自
分の言葉で勧められない」。
○狙いは的中、工場見学で商品に仕上がる前の発酵乳を飲んだ社員の
中には自分たちが扱う商品への自信を再認識し、涙を流した社員も
いたほど。
2009/06/10, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
社外に行く前に、まず社内のマーケティングを、ということですね。
工場に行って、カルピスの良さを再認識し、共有したわけです。
「社員がまず商品の良さを確かめないと、お客様に自分の言葉で勧め
られない」というのはその通りだと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年
の私のメインテーマの１つです。
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●ＢｔｏＢｔｏＣの「構成要素」を「個人」で具体化する
ＢｔｏＣｔｏＣマーケティングの本質は、要するに自分を含む、商流
＝ニーズの流れを最適化しよう、ということです。
カルピスの場合は、
Ｂ → Ｂ → Ｃ
カルピス 小売店など 最終消費者
となります。
これそ、さらに細分化し、個人まで落とし込まれた具体的な意思決定
の流れを考えていくと、
販促マネージャー → 営業担当者 → 小売店 → 最終消費者
（カルピス） （カルピス） （中間のＢ） （最後のＣ）
となります。
今回、営業担当者を工場見学につれていったのは、一番最初の
販促マネージャー → 営業担当者
（カルピス） （カルピス）
の部分をきっちりとやっていこう、ということですね。
記事によれば仕掛けたのは販促マネージャーの方とのことですが、販
促マネージャーは自分で営業にいくわけではありませんね。だからこ
そ、自分とお客様（ここでは中間のＢ）との間にいて、直接にお客様
と接する営業担当者に色々な「情報」を伝えておきたいと考えたのだ
と思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆商品に「想い」をもっているか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●自分が自信を持てない商品は売れない
売る人が自信を持っていない商品は、まず売れません。これは極めて
重要です。
自分自身で、「この商品はいい！ 人にお勧めするだけの価値が本当
にある！」と心から（これ、重要です）思える商品は、自然と説明に
熱が籠もります。
逆に、「これは……？」と思っている商品は、どんな手練手管を使お
うと、説得に熱が入りません。そこでテクニックに走ると、別の問題
が生じます。
私自身も経験したことがあります。ガムのマーケティングをやってい
たときのこと、ある商品を担当していました。営業さんに頼まれ、あ
る量販店のバイヤーさんにマーケティングを代表して「秋冬の新商品
説明」のようなプレゼンをしたのですが、バイヤーさんに聞かれたの
が、「この商品だけ熱が入ってたけど、佐藤さん思い入れあるの？」
という質問です。もちろん「この商品」は自分の担当している商品で
す。結局は新商品を全部導入していただけたのですが、少しひやっと
しました。
私は「戦略ＢＡＳｉＣＳ」を各所で執拗に（よく言えば一貫して）強
烈に勧めていますが、それもは戦略ＢＡＳｉＣＳを自分自身で気に入
っており、自分自身で使って成果をあげており、自分が信じているか
らできるんだと思います。
●商品への「想い」
これは、商品への「想い」、そしてお客様への「想い」と言い換えて
も良いと想います。この商品でお客様にこのように役立てるという自
信と想い、この「想い」はお客様に伝わります。それが無ければ、売
れるものも売れなくなります。
商品が本当に良いものだという前提で（もしそうでなかったら倫理的
にまずいです）、商品に惚れ込み、それを自信をもって勧めれば、お
客様も耳を傾けてくれる確率が高まります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆商流を個人に落として考えよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様の、その先のお客様を考えてみよう！
ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングは、
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
企業 → 企業 → 個人
です。
が、そう捉えると見誤ります。
ＢｔｏＢｔｏＣの真の姿は、
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
自社の → 自社の → 顧客企業 → 顧客企業 →最終
中の個人 → 中の個人 の中の個人 の中の個人 消費者
です。
「会社」「企業」は、物体としては存在しません。存在するのは、企
業の中の方であろうと最終消費者であろうと「人」です。
ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは、このプロセスに介在する
全ての「人」
の間での、ニーズ・モノ・カネのやりとり・流れを最適化することで
す。
●ＢｔｏＢｔｏＣのプロセスの右へ右へと「想い」を伝える
ＢｔｏＢｔｏＣのプロセスにおいては、右（Ｃ）から左（最後のＢ）
へとニーズとお金が流れていきます。それが重要だと強調してきまし
た。
そして、左（最初のＢ）から右（Ｃ）へとモノが流れていきます。そ
れが「物流」です。
右（最初のＢ）から中間のＢを経由して右（Ｃ）へと流れていくもの
がもう一つあります。
右から左へのもう一つの流れは……「想い」です。
「想い」は、右から左へ流さない限り、流れていかないものです。
「この商品で、世の中にこのようにお役に立ちたい、お客様にこのよ
うに喜んでいただきたい」という想いを、組織内の個人から個人へと
モレなく伝えていくことは、もしかすると「モノの流れ」より重要か
もしれません。
ここまで考えてくると、営業担当者を工場につれていった意味がよく
わかってきます。
カルピス発売９０周年にあたって、お客様に伝えたいのは、やはりカ
ルピスとしての「想い」だったのでしょう。ＣＭなどで伝えるのもよ
いかもしれませんが、まずは社内でそのような「想い」を共有するこ
と、何より、お客様（中間のＢ）と直接に接する営業担当に「想い」
を伝えたかったのだと想います。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
自社の → 自社の → 顧客企業 → 顧客企業 →最終
中の個人 → 中の個人 の中の個人 の中の個人 消費者
販促マネ → 営業担当 → 顧客の
ージャー バイヤー
という流れのなかで、「想い」を右へ右へと漏らさず伝えていこう、
というのが販促マネージャーの狙いだったのでしょう。
左から右へのニーズの流れがどこで止まってもそこで流れが寸断され
てしまうのと同じように、右から左への「想い」の流れも、もらさず
伝える必要があります。
想いのエネルギーは、人から人を経るごとに減衰していきます。それ
でも、少なくとも自社内では「カルピス」の「想い」を減衰させずに
中間のＢへと伝えられるように営業担当さんに工場見学をしてもらい
カルピスの原点となる「想い」を再度共有したのだと思います。
そして、その「想い」が中間のＢを通じて、最後のＣまで届けるよう
な「仕組み」の整備（ＰＯＰ、ＣＭ、など）は販促マネージャーさん
の本来業務になるでしょう。
最後のＣを見据えて「想い」がどう伝わっていくか、どう伝えれば良
いか、このあたりにマーケティング、そしてビジネスの本質があるよ
うに思います。
私の「想い」も皆さんに伝わりますように。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣを「人」で分解して、想いをもれなく伝えていこう
◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めメルマガ紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆
--------------------------------------------------------------
購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ
売れたま！との相互紹介をしてみませんか？
●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
**************************************************************
▼今日の日記▲
先週はミーティング続きでした……
で、週末についに自宅も高音質化を実現！ リビングは広くないので
昔作った小型のバックロードホーンスピーカーを稼働するために、ア
ンプを買いました。で、余っていたスピーカー２本を周囲に配置し、
４ｃｈでサラウンド化！
１日かけて色々セッティングを試し、アンプの設定（グライコとか）
を色々いじってやっとそこそこのレベルに。小型スピーカー（しかも
フルレンジ一発のバックロードホーン）なので相当無理はあり、オフ
ィスに置いてあるスピーカーと比べるとどうしても劣るのですが、辛
うじて満足できるレベルに。木のスピーカーなので、オーケストラな
どの弦楽器系の音がすごく自然に出ます。逆にロック系は辛い……
で、お気に入りのＴＯＰＧＵＮのＤＶＤを見ると……「おおっ！」
結構重低音がでて、戦闘機の離着陸シーンなんかは、今までのＴＶの
モノラル音声と比べると別物。ヘッドホンでは体感できない振動も感
じられました。スーパーウーファー（うーぱーるーぱーみたい）を入
れようかな、と思っていたんですがこれならいらないかも。フローリ
ングの床がびりびりと震えているのがわかります（近所迷惑にならな
いようにしないといけないですね）。映画をじっくり見る時間という
のがほとんど取れないのですが、これなら頑張って時間を作って、映
画をレンタルしてこようかという気になります。
●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング
梅雨入りした日本、雨こそあまり降りませんが、東京はモヤモヤとし
た天気が続きます。
こんな季節に似合う、しっとりとした美しい歌で、雨も楽しんでいき
ましょう！
今日のしっとりソングは……
Save the Best for Last by Vanessa Williams
１９９２年全米１位を５週間続け、世界的にも大ヒットしたVanessa
の代表曲。日本でもヒットしましたね。
ピアノの旋律が伴奏のメインをはり、Vanessaのボーカルと美しく絡
み合う名曲。サビの盛り上がり感はあまりないのですが、シンセもう
まくアレンジされています。
曲名は日本風には「残り物には福がある」みたいな感じでしょうか。
ついに出逢えた最愛の人、Vanessaの波乱に満ちた人生と重ね合いま
すね。
やっていることを邪魔しない曲なので、ＢＧＭにもぴったり。雨で出
かけられない週末、家でのんびりすごすのにぴったりの曲です♪
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：屋上に農園があるレストラン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●東京・神楽坂に、屋上に自家農園を持つレストランが登場したそう
です。そこで収穫したものはもちろん店で出すのですが、非常に面白
いしかけが……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
このメールに返信すれば、発行者さんへ感想を送れます
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿