売れたま！商品開発編Vol.034 2017/02/02 おにぎり専用シーチキン：ＴＰＯを絞った開発

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.034(累計1400) 2017/02/02
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　■■＿＿おにぎり専用シーチキン：ＴＰＯを絞った開発＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ニーズの大きなＴＰＯに絞って、ぐさっと刺さる「使い方」を提案
　しよう！


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◆ツナマヨおにぎりを作るためのおにぎり専用シーチキン
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●ツナマヨおにぎりを作るためのおにぎり専用シーチキンが人気

あの「シーチキン」を展開するはごろもフーズが、シーチキンの新境
地を開きました。

なんとパウチ型です！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『はごろもフーズが２月に発売した「シーチキンマヨネーズタイ
　プ」の販売が好調だ。ツナとマヨネーズをあわせておにぎり１個分
　の量にパウチで包装し、ツナマヨネーズを具にしたおにぎりを作り
　やすくしたのが特長。売り上げは当初計画の１・５倍で推移してい
　る。使い切りタイプで新しい需要を取り込んだ』


◇『「シーチキン、ラップに包んで何日持ちますか」。はごろもフー
　ズ、シーチキンユニット開発担当の給田尚文さんのもとに頻繁に届
　いていた問い合わせだ。同社のツナブランド、「シーチキン」は缶
　詰での販売が基本。高齢化や核家族化、非婚化でツナ缶を使い切れ
　ない消費者が増えていた』


◇『商品のターゲットは「おにぎり」に絞った。ツナマヨおにぎりは
　ツナとマヨネーズを混ぜるため、かさが増える。小分け包装のツナ
　マヨにはぴったりで、写真にもおにぎりをあしらった。


◇『同社にとってこの商品は「新規領域のシーチキンのさきがけ」。
　弁当やチルド商品の売り場に販売が広がっている。給田氏は「今後
　も他の売り場に展開できる製品を開発していく」と力を込める』


2016/06/29 日経ＭＪ　Ｐ．２７

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


パウチ型で、希望小売価格１２０円（税抜）、４個入り。１パックあ
たり３０円で、ツナマヨおにぎりの「具」ができるわけですね。


商品の発売は約１年前ですが、そのときのリリースがこちら↓
www.hagoromofoods.co.jp/files/irnews/196.pdf/160209a.pdf

商品ＨＰはこちら↓
https://www.hagoromofoods.co.jp/products/detail/?id=628


パッケージには「おにぎり専用」と堂々と書いてあり、おにぎりの画
像が大きく使われています


「シーチキンマヨネーズタイプ」ですから、「ツナマヨ」のおにぎり
ができることがわかりやすいですね。



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◆復習：価値は使い方に現れる
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●復習：価値は使い方に現れる

商品・サービスの「価値は使い方に現れる」というのは、売れたま！
のかねてからの主張です。

お客様は、商品・サービスを「使うために買う」のです。「使う」と
きに「嬉しさ」が顕現します。


例えば、食品であれば「使う」＝「料理する」「食べる」ときなどが
「価値」が出る瞬間です。



●使い方＝利用場面＝ＴＰＯ

「使い方」＝「利用場面」であり、「利用場面」とは、ＴＰＯで考え
ると考えやすいです。

　Ｔ：Time　　　時間　いつ
　Ｐ：Place　　場所　どこで
　Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。



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◆「具体的な使い方」を提案しよう
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●「小容量化」が開発のキッカケ

この商品の出発点は、記事中の


『高齢化や核家族化、非婚化でツナ缶を使い切れない消費者が増えて
いた』


というお客様の声にあるのでしょう。

開発のキッカケは「小容量化」ニーズですね。


同社ＨＰのシーチキンを調べてみると、小型缶の主流は７０〜７５ｇ
程度です。


今回の商品が「１０ｇ×４」、おにぎり１回で１０ｇだとすると、
確かに７０ｇは、１回では使い切れない量かもしれませんね。



●「具体的な使い方」を提案した「シーチキンマヨネーズタイプ」

しかし、「小容量化」への対応にとどまらず、具体的な「使い方」を
提案したのがこの商品です。

それが、おそらくは現在「ツナ」を食べる調理方法として最も多いも
のの１つであると思われる

「ツナマヨ」

ですね。


この商品、実際には、サラダなどに合わせてもおいしそうな感じがし
ます。

が、あえて

「おにぎり専用」

という「振り切った用途提案」をしたわけです。


それが故に、パッケージで

・「おにぎり専用」という文字
・「おにぎり」のイラスト

が大きく目立つようになったわけです。

味も、先ほどのリリースによれば、


「おにぎりの具材として、ごはんによく合うブレンドにしました」

となっています。

用途を具体化することで、お客様により「刺さりやすく」なったわけ
です。



●ニーズの大きなＴＰＯに絞ろう！

シーチキンは、

・ツナサンド
・ツナサラダ
・ツナカレー

でも何でも使えるでしょうが、あえて「おにぎり専用」にしました。

恐らく、「おにぎり」が、使われ方として非常に頻度が高い（＝市場
が大きい）からでしょう。

かつ、ツナサラダであれば、味の加工はいずれにせよ自分で行うでし
ょうから、あまり「味の付加価値」が出せません。

「ツナマヨおにぎり」であれば、

１）その市場が大きい
２）味の付加価値（マヨネーズを混ぜる）がつけやすい

と読んだのでしょうね。


「具体的な使い方」を提案するのがセオリーではありますが、その
「使い方」があまりにニッチなものですと、市場がありません。


「おいしい市場に具体的な使い方を提案してグサっと刺す」

というのが重要です。



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◆はごろもフーズの「新たな独自資源」を開拓したパウチ
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●新たな「独自資源」を切り拓いた「パウチ」パッケージ

今回の大きな目玉は「おにぎり専用」という味で、もう１つは「パウ
チ」というパッケージです。

が、この「パウチ」は一筋縄ではいかなかったようです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『パウチ型で小分けにするにも課題があった。パウチ製品は機械を
　使って包装する。細かく分けようとすると、ツナはたちまちパック
　とパックの間に挟まる。ツナをペースト状にすれば解決するが食感
　を楽しめない』


◇『従来はハンコを押しつけるようにしていたが、回転式の機械で挟
　まったツナを押し出すようにした。パウチを形成するフィルムにか
　かる圧力が数十倍に高まり、ツナを挟まなくなった』


◇『次に難題だったのが殺菌処理。しょうゆなど調味料はもともと腐
　りにくい。これに対してツナはフィルムごと１１０度以上の高温で
　熱する必要があり、既製品では対応できなかった。数十倍の圧力に
　耐えられる頑丈さと耐熱性、そして手で破けるだけの薄さが求めら
　れていた』『フィルムは組成の異なる樹脂の層を３〜４層形成して
　作る。数十回テストを繰り返し、納得のいくパウチを完成できた。
　完成には２年をかけた』


2016/06/29 日経ＭＪ　Ｐ．２７

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


この「シーチキンマヨネーズタイプ」は常温保存可の商品です。


しょうゆの小型パウチなどは以前からありました。が、しょうゆは

１）液体
２）常温でも腐りにくい

という理由でできていましたが、シーチキンでは難しかったのです。

この２つを解決して、小容量のパウチが可能になりました。


『完成には２年をかけた』

とありますが、そうであれば、競合が同様のパウチをマネするにも同
じ時間がかかるはずです。


その意味で、「マネしにくい」製品にもなっているわけです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品は、「ニーズの大きなＴＰＯにぐさっと刺さる具体的な
使い方」を提案できていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●ニーズの大きなＴＰＯに絞って、ぐさっと刺さる「使い方」を提案
　しよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

１月が終わり、明日はもう節分ですね。もうすっかり「恵方巻」がこ
の季節の定番になりました。

我が家でも、豆まきくらいはしたいなあと……私の母から既に「鬼の
お面」をいただいているので、家族で鬼（＝私）退治でしょうね。お
手柔らかにしてもらえるといいのですが……

夕食も多分やっぱり恵方巻になるんでしょうね。結構おいしいものも
出てきていますし。

ちなみに今年の恵方は、「北北西」だそうです（そんな映画がありま
したね）。

節分が終わったら、翌日の４日はもう立春です。暖かくなっていくと
いいですね。


ところで、今号で、１４００号達成です。読者の方にはどうでも良い
話かと思いますが、私にとっては地味に嬉しいニュースです。盆暮れ
正月ＧＷ祝日全く関係なく、月・木配信を守っています。

サポートしてもらえる家族、喜んでいただける読者様などがいてこそ
書き続けられるわけですから、この場を借りて感謝申し上げます。

いつもありがとうございます！


●今日のiPod Tune：２０１７　酉年　トリの歌！

あけましておめでとうございます！

今年は酉年！　ということで、トリの歌！　結構続きます。


邦楽の「酉」が終わり、洋楽へ


○When Doves Cry by Prince


１９８４年リリース、大ヒットアルバムPurple Rainからの最初のシ
ングルカット曲。この曲は、彼の初の全米１位シングルにして、彼
の代表曲の１つとなりました。

タイトルは、直訳すると「ハトが鳴くとき」ですが、さすがに直訳の
タイトルにはせず、邦題は「ビートに抱かれて」。

昨年４月にPrinceが逝去してから、もう約１年。彼はきっと「ビート
に抱かれて」いるのでしょうね。



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●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：アジ料理の専門店
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●マグロ料理の専門店なら見ますが、庶民的なアジの専門店が人気だ
そうです。アジでも儲かるのかというと……？

▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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