売れたま！戦略編Vol.482 2017/01/19 ジャパネットたかた：小さなマインドフロー

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.482(累計1396) 2017/01/19
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　■■■＿＿ジャパネットたかた：小さなマインドフロー＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●モレのない「大きなマインドフロー」は「小さなマインドフロー」
　の積み重ねでできる！


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◆ジャパネットたかたの「チラシ」
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●ジャパネットたかたの「チラシ」

今、日経ＭＪ紙上で、ジャパネットたかたの創業者高田明氏の創業史
のような記事が連載されています。非常に興味深いです。

今回は、その一部を取り上げます。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『テレビ通販は大きな柱に育ちました。でも実は今、売り上げ比率
　はチラシやカタログなどのペーパーが４割弱と一番大きいんです』


◇『チラシは、テレビやラジオだけでは６０歳、７０歳の人は買わな
　いんじゃないかと始めました。全国４０００万世帯に配ることにし
　ましたが、紙の量は１０トン車で１００台分。これを読まれないゴ
　ミにするわけにはいきません。そこでＴＶＣＭで「明日の朝刊を見
　て下さい！」と流したんです。一気に視認率が上がりました』


2017/01/13 日経ＭＪ　Ｐ．３

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ジャパネットたかたは、テレビ通販のイメージが強いですが、チラシ
などからの売上の方が大きいのですね。


チラシを配った上で、テレビで「チラシを見てください」という訴求
をした、というのは面白いですね。



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◆復習：マインドフロー
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、拙著「実戦　顧客倍増マーケティング戦
　略」

　でどうぞ！　↓

佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
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●「モレ」をふさいで「流れ」を作る

マインドフローの大きな目的・成果の１つが、「モレをふさぐ」こと
で、お客様がファンになる確率を高めることです。

お客様が「認知」→「愛情」の７つの関門を全て越えることで自社の
「ファン」となります。

どこか１つの関門で止まってしまうと、ファンにはなりません。

例えば単純に、「認知」で止まる（＝知らない）状態であれば、ファ
ンにはならない、ということです。

ですから「全て」の関門をお客様に通過していただくよう、「モレ」
のない打ち手を用意する必要があります。



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◆チラシの「認知」を上げるためのＴＶＣＭ
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●チラシの「認知」を上げるためのＴＶＣＭ

多くの場合、チラシは「認知」「興味」の媒体です。

例えば、スーパーマーケットなどは、特売商品の告知をチラシで行っ
て店舗への来店を促し、店舗で買ってもらうわけです。

たかたの場合は、通販ですのでおそらくはチラシだけで「認知」から
一気に「購買」へとつなげるのでしょう。


しかし……

お客様がその「チラシ」の存在に気づかなければ……まさにチラシが

『読まれないゴミ』

となります。


となると、その「チラシの存在」をどのように「認知」してもらうか
という問題が起きるのです。

そこでジャパネットたかたがやったのが……

『そこでＴＶＣＭで「明日の朝刊を見て下さい！」と流したんです。
一気に視認率が上がりました』

という打ち手です。

「チラシ」という「媒体」の「認知」を上げる媒体として、テレビを
使ったわけです。



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◆「小さなマインドフロー」を積み重ねてモレをなくそう！
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●小さなマインドフロー

「チラシ」は、全体のマインドフローでは「認知」「興味」を担当す
る媒体として使われることが多いでしょう。

しかしその「チラシ」単体にも、マインドフローがあるのです。


マインドフロー全体すなわち「大きなマインドフロー」で言えば「認
知」の役割を持つ「チラシ」にも、「そのチラシをどのように「認
知」させるか」という、「小さなマインドフロー」があるのです。



●全ての打ち手に存在する「小さなマインドフロー」

この「小さなマインドフロー」は、全ての打ち手に存在します。

例えば、自動車のディーラーだと、ＴＶなどでイベントを告知し、店
舗に集客する、というようなことがありますよね。

この場合の「大きなマインドフロー」は、

　認知・興味：ＴＶのＣＭ
　　　↓　　　　　　　↓
　行動・比較・購買：店舗

となります。

ここでは「店舗」は「行動」「比較」「購買」関門の打ち手です。


しかし、その「店舗」自体にもマインドフロー（＝小さなマインドフ
ロー）があります。店舗の「認知」、例えばその店がどこにあるのか
などの情報がなければ、お客様は店舗に行けません。

ここで「モレ」が発生してしまうのです。

そこで、何らかの方法で「店舗の認知」を強化することになります。

ＴＶＣＭ内で店舗の地図を大きく載せたり、店の前に大きなカンバン
を出したりする、などの店舗の「認知」を強化する打ち手を打つこと
で「モレ」が減らせます。



製品改善でも同様です。例えば、製品の「処理速度」を強化したとし
ましょう（処理速度でも、操作性でも、何でも構いません）。

これは、マインドフロー全体（大きなマインドフロー）で言えば、
「比較」関門（＝対競合の強み）の打ち手となるでしょう。

しかし、その「処理速度の向上」をお客様に「認知」してもらい、
「興味」をかきたてることがなければ、お客様に伝わりませんから、
何も起きません。ですので、この「製品改善」という打ち手にも、
「小さなマインドフロー」があるのです。


では、その「処理速度の向上」を「認知」してもらうために、「処理
速度の向上」について自社の「ＨＰ」に載せたとしましょう。

すると、今度はその「ＨＰ」のマインドフロー（＝小さなマインドフ
ロー）を考えることになります。

まず「ＨＰ」の存在を「認知」してもらい、ＨＰに来ていただいて、
そのＨＰに「処理速度の向上」の情報があることを「認知」してもら
い、「処理速度の向上」ページに来ていただくことになります。


そして、その「処理速度の向上」ページでは、処理速度がどのように
向上されたのか、どれくらいなのか、を「認知」していただき、「興
味」をもっていただけるような説明をしていくことになります。



●「小さなマインドフロー」を積み重ねてモレをなくそう！

このように、

・大きなマインドフロー：全体のマインドフロー

・小さなマインドフロー：それぞれの打ち手のマインドフロー

・さらに小さなマインドフロー


と、マインドフローが「連鎖」していくことになります。

ある打ち手をとった瞬間に、「小さなマインドフロー」が次々に必要
になってくるのです。


この作業をえんえんと緻密に繰り返していくことで「モレ」がどんど
ん減っていき、「売れる確率」がどんどん高まっていくわけです。


となると、作業が「無限」になってしまうのですが、どこまでやれば
良いかというと……


「お客様が自社のファンになるまでのスムーズな流れ」

ができるまで、です。

それができれば、

「お客様がファンになっていく確率」（＝お客様がモレない確率）

を高められるわけですね。


これがマインドフローの大きな目的・成果の１つです。



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◆マインドフローの役割分担
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●マインドフローの役割分担を明確にしておこう！

この観点から見ますと、マーケティングの打ち手は

「大きなマインドフローを構成する小さなマインドフローの集積」

ということになります。


ここで組織としてみた場合に重要になるのが「役割分担」です。

「マインドフローのどこからどこまでをどの部署の誰が責任を持つの
か」

ということです。


経営者の役割は「大きなマインドフロー」を考えることでしょう。

例えば、車や家であれば、

　オリコミチラシ→店舗→営業担当の販売

というような「大きな流れ」です。


そして現場の役割は、その「大きなマインドフロー」を構成する「小
さなマインドフロー」を１つ１つモレなく実行していくことです。


「オリコミチラシ」を作る方は、チラシの「認知」を上げ、次の「店
舗」へと誘導するまでの「流れ」を作ること。


「店舗」の方は、店舗の「認知」を上げ、店舗に来やすくして次の
「営業担当」へと誘導するまでの「流れ」を作ること。


そして「営業担当」の方は、「販売」「リピート」です。


この「役割分担」を明確にすれば、それぞれの担当者のすべきことも
同時に明確になり、打ち手に一貫性が出てくるはずです。


注意点は、「部分最適」にならないようにすること。役割を明確にす
ると「それしかやらない」「前後の流れを考えない」ようになってし
まうリスクもありますので、あくまでも「全体最適」（＝大きなマイ
ンドフローの流れを実現すること）が優先です。


そのためにも重要なのが、「顧客ターゲットの明確化」です。顧客タ
ーゲットを明確にすれば、個々の打ち手がつながりやすくなるはずで
す。


モレのない「大きなマインドフロー」は、「小さなマインドフロー」
の積み重ねからできている、それがわかる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「大きなマインドフロー」は、「小さなマインドフロー」を
積み上げたモレの少ないものになっていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●モレのない「大きなマインドフロー」は「小さなマインドフロー」
　の積み重ねでできる！


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▼今日の日記▲

昨日まで富山出張。日本海側の大雪のために移動がかなり不安でした
が、それほど問題なく移動できました。行きの新幹線が少し遅れはし
ましたが、その程度ですみました。

富山に着くともちろん雪はありましたが、駅前や幹線道路はかなり除
雪されており、ビジネスシューズでも移動できました。

さすが雪国は雪に慣れっこですね。これだけの雪が東京で降ったら、
交通網は恐らく麻痺していたことでしょう。


北陸新幹線のおかげで北陸方面へのアクセスが格段に改善され、その
おかげで日帰りできるようになりました。その分、「行って、仕事し
て、すぐ帰ってくる」ような感じになり、旅情緒のようなものが減っ
たように思います……が、今回は地元の方の案内で、日本海の海の幸
が堪能できました。ありがとうございました！



●今日のiPod Tune：２０１７　酉年　トリの歌！

あけましておめでとうございます！

今年は酉年！　ということで、トリの歌！

今日の曲は……


○かもめが翔んだ日 by 渡辺真知子


１９７８年リリース、彼女のセカンドシングル。大ヒットしたデビュ
ーシングル「迷い道」に続く大ヒット。パワフルな声量が魅力的な方
でした。

この頃は大人から子供まで「誰でも知っている曲」というのが結構あ
りましたが、この曲もその１つでしょうね。

「別れ」の曲ですが、かもめ・海・別れ、というのは相性が良いのか
情景が目に浮かぶようです。

晴れた日に、冬の海で聴きたい曲♪


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●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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◆次号予告：カスミの地域密着戦略
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　の「組織」作りは……？


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▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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