■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.010 2009/07/13
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■■■■■■■＿＿＿ＢｔｏＣの差別化提案＿＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●中間のＢに、ＢｔｏＣの差別化提案をしよう！
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◆オープンテーブルのＩＴシステム
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●飲食店に「顧客の好みを把握する」ＩＴシステムを提供
飲食店がお客様の好みや来店履歴などを把握して、お客様にあったサ
ービスを提供できれば、固定客がつきます。
ただ、それを全社員でやるのは結構大変。そこで、こんな仕組みが…
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○オープンテーブル（東京・港）は、中・高価格の飲食店を対象に予
約・顧客管理システムを提供。日本で２００７年にサービスを始め
現在は約２５０店まで拡大。９８年設立の米国の親会社が始めたサ
ービスで、米国では０６年末には６千店の導入実績利用がある。
○同社のシステムを導入する飲食店では、電話で予約を受け付けた際
に専用のパソコン端末に氏名、人数に加え、接待用か私用か、好み
の料理など店にとって重要と思う項目について聞き出して入力。情
報は印刷して接客係で共有。商談客に対しては似たような業種の客
の席が近寄らないよう席を案内するなど、細かな配慮ができる。
○２度目の予約時は、顧客の好みを把握しているので、好みのグラス
ワインなどを来店時に無料サービスもできる。来店客を驚かせ、固
定ファンづくりにつなげる。
○従来、中・高級の飲食店ではこうした予約管理を紙台帳などで管理
していたが、紙では来店履歴を調べるのが難しい。結果、顧客の好
みにあったサービスは顔なじみの上顧客にしかできなかった。オー
プンテーブルの仕組みは電子化されていおり、紙台帳のような煩雑
さがない。
○システムの導入費用は１８万８千円。さらに機器の貸出料とソフト
ウエアの保守料、アドバイス料などを含んだ月額料金として３万円
かかる。
2009/03/11, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
確かに、飲食店がこのようなＩＴシステムで固定客を増やせれば、費
用対効果の高い投資ですね。アメリカでも日本でも導入店が増えたの
も納得です。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年
の私のメインテーマの１つです。
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
ＢｔｏＢｔｏＣももう１０回目。大分自分でも見えてきた感じがしま
す。
●オープンテーブルのシステム
オープンテーブルは、ＩＴシステムを飲食店に販売し、そのシステム
を使うと飲食店の固定客が増える、という流れですね。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
オープンシステム → 飲食店 → 来店者
となっています。
これは、典型的なＢｔｏＢｔｏＣの流れです。
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◆ＢｔｏＣのマーケティングを手伝うのは最強のＢｔｏＢ営業
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●中間のＢのニーズは「売れる」こと
ＢｔｏＢｔｏＣの流れの中で、中間のＢの大きなニーズは、ずばり
「売れること」
です。
中間のＢが「売れる」といった場合の顧客は、ＢｔｏＣの最後のエン
ドユーザーですね。この場合では、飲食店に来店する方々です。
「最後のＣに売れる方法や仕組み」 を 中間のＢに提供できれば、
中間のＢは飛びつくはずです。なぜって中間のＢは「売りたい」から
です。
ＢｔｏＢのマーケティング本というのは実はあまりないのですが、
ＢｔｏＢのマーケティングや営業ノウハウの中で、一番見逃しなのが
ここです。
実は、最強のＢｔｏＢマーケティング、最強のＢｔｏＢ営業、という
のは、
相手のＢ（中間のＢ）が売れる・儲かることを手伝う
ということなんです。もし、ＢｔｏＢマーケティングの極意があると
すればこれだと思います。
すると、皮肉なことに最強のＢｔｏＢマーケティングとは、ＢｔｏＣ
マーケティングを手伝うこと、なんですね。
ですからＢｔｏＢマーケティングはＢｔｏＣマーケティングを知らな
いとできないんです。
「こうすればＢｔｏＣで売れますよ」と中間のＢに言えば、中間のＢ
が興味を示さないはずはないですよね？
だから、ＢｔｏＢマーケティングとＢｔｏＣマーケティングが両方で
きる人材は貴重なんです。実際両方できる人は私の知る限り、極めて
少数です。
ええっと……「またアンタは自分は両方できると言いたいんだろ」と
思ったアナタ、鋭い！ その通りです（笑）。
●ＢｔｏＣマーケティングを手伝うオープンテーブル
このオープンテーブルのシステムの本質は、
「飲食店のマーケティングを手伝うこと」
です。
「このシステムを使えば、アナタのお店の固定客が増えますよ」
というのがこのシステムで、まさに飲食店のマーケティングを手伝っ
ているわけです。だからこそ、導入実績が出ているわけですね。
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◆ＢｔｏＣの差別化戦略を提案
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●復習：３つの差別化軸
一見無限にあるように見える差別化戦略も、大きく分けると３つにな
ります。
１）手軽軸：早い、安い、便利
２）商品軸：商品・サービスが良い
３）密着軸：個別具体的ニーズに応える
オープンテーブルのシステムはというと……？
●密着軸の差別化戦略を助けるシステム
オープンテーブルのシステムの特徴は、
・飲食店がお客様の好みを把握し
・その好みにあった接客・提案を飲食店ができる
ようになることを可能にすること、ですよね。
これは……そう、「密着軸」なんです。
オープンテーブルシステムの本質をさらに突っ込んでいくと、
「飲食店の密着軸での差別化を可能にするシステム」
なんですね。
いわば「密着軸の仕組み」を売っているわけです。
飲食店さんに「こうすれば密着マーケティングができますよね？」と
いう、差別化のやり方を教えているとも言えます。
まさに飲食店のマーケティングを手伝うシステムであることがわかり
ます。
●ノウハウのカタマリとしてのＩＴシステム
単なる顧客管理ソフトだったら、それほど売れないかもしれません。
ちょっとＩＴに詳しい方だったら、ＭＳ−Ａｃｃｅｓｓなどでもカン
タンにできます。
オープンテーブルが売っているのは、ＩＴシステムではなく、密着軸
のノウハウ、なんですね。ＩＴシステム自体に密着軸の差別化方法が
組み込まれた、「密着軸の仕組み」なんです。
中間のＢが差別化できる、という「ＢｔｏＣマーケティング」を手伝
っているわけですから、それはまさに最強のＢｔｏＢマーケティング
ですね。
これで、導入店の固定客が増えたり、売上が上がれば、それを実績と
して、さらに営業がやりやすくなりますね。恐らく米国ではそのよう
に営業したのだと思います。
ちなみに、「密着軸」をシステムに選んだのも出色です。手軽軸や商
品軸のＩＴシステムは恐らく非常に作りにくいと思います。手軽軸で
すと、ＩＴよりは「早く安くできる工場」（飲食店の場合はセントラ
ルキッチンなど）に投資するでしょう。商品軸ですと、高級な素材の
調達などに投資するでしょう。ＩＴシステムが一番相性がいいのが、
顧客応対で差別化する密着軸なんですね。
●ＢｔｏＣの差別化を助けるＢｔｏＢ
最後にまとめましょう。ＢｔｏＢｔｏＣの流れの中で、オープンテー
ブルのシステムは、
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
オープンテーブル → 飲食店 → 来店者
↑
このマーケティングを手伝う
（密着軸の差別化の仕組み）
という、ＢｔｏＣのマーケティングを手伝うものなんです。
中間のＢのニーズは「売る」こと、そしてそれをお手伝いする商品な
のですから、中間のＢのニーズに直接に応えています。
非常に優れた仕組みだと思います。
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◆まとめ
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●最強のＢｔｏＢマーケティングは、中間のＢのマーケティングや営
業を手伝うこと。中間のＢの差別化を助けよう！
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▼今日の日記▲
今、大阪にいます。今週は珍しく出張続きです
大阪の方には残念なニュースが……そう、阪神タイガース、対巨人３
連戦で２敗１分となり、自力Ｖの可能性が（現時点では）消滅。去年
の今頃は阪神は独走状態だったのですが……オールスター前にこうな
るとは、ちょっと予想外でした。
阪神のここまでの成績を見ると
対巨人 １勝 ６敗２分
対巨人以外 １９勝２２敗
と、圧倒的に巨人に負け越してるんですよね……昨年末のイヤな思い
を引きずっているのでしょうか。
巨人は次は２位ヤクルトとの連戦のあと、再び阪神との３連戦。阪神
も必死で勝負をかけてくるでしょうかから、兜の緒をしめたいところ
です。
●今日のiPod Tune：Michael Jackson追悼特集
早死にする天才は少なくありませんが、衝撃的な死……８０ｓ最大の
スターの死を悼んで、Michael Jackson特集！
今日の１曲は、
I Just Can't Stop Loving You
これもアルバム、ＢＡＤからのシングルカット。１９８７年、全米１
位を取っています。当時この曲を初めて聴いたときは鳥肌がたったの
を覚えています。
マイケルには珍しいバラード曲。マイケルの独白とも取れるウィスパ
ー（ささやき）から始まる、美しいピアノバラードのデュエット曲。
私はこの曲が彼の曲の中では一番好きですね。こういう甘い歌い方が
似合う男性ボーカルってあまりいないものですが、彼のは本当にカッ
コいいです。当時、ベストバラードテープみたいのを作っていました
が、その最初に入れていたのがこの曲でした……
Youtubeにこの曲の日本公演時のライブがアップされています。これ
をナマで見られた人は幸せですね。そして今Youtubeで再びこれを見
られるのも幸せです。
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