■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.080 2010/02/11
購読者:21,404 (まぐまぐ:15,600 メルマ！:678 めろんぱん:5,126)
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■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 完結＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢＡＳｉＣＳは「想い」の結晶。想いを確固たるものにし、引き継
いでいこう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回は連載１１回目にして、ついに完結！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、いつしか深い眠りへと落ちると、いつの間にか白いネコ、ボロ
が目の前に現れ、教えを授けると、消えてしまった。ボロの教えは、
やはりＢＡＳｉＣＳ。
ＢＡＳｉＣＳに基づく「魔法の質問」を使い、顧客ヒアリングを終え
た実直たち。
顧客によって重視するポイントが変わるので、それぞれ違うメッセー
ジを送ろうとするが、「そんなことできるのか？」という疑問が理香
から放たれ……
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◆セグメントごとにメッセージを変えるなんてできるのか？
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智子：これで、顧客セグメンテーションができたね！
実直：うん。７〜８個ある顧客セグメント別に、重要な強みが違う。
だからセグメントごとにセールストークを変えるんだ。
智子：そうだよね。外資系には、海外のお客様を迎えるにあたって、
ホテルが隣にあることとか、空港アクセスが便利なことを……
実直：うん。営業支社として使う会社には、高速出入り口がビルの横
にあることとか、便利な駐車場、貸し会議室……
智子：コールセンターとして使う会社には、強固な地盤で耐震性があ
るからＩＴ設備が入れやすいし、女性労働力も採用しやすい…
理香：ちょっと待て、そんな複雑な営業できるのか？
智子：なんで？ 相手に合わせて営業トークを変えるのなんか、当た
り前でしょ？
理香：相手のニーズがわかっていれば、ね。ここで言うと戦場、か。
営業さんはどのタイミングで、お客様の戦場がわかるんだ？
智子：そっか……最初に訪問するときとかはお客様の情報が無いわけ
だからね……競合のビルとかがわからないから……
実直：最初に営業に行くときに聞けばいいんじゃない？ 競合のビル
はどんなビルをお考えですか、って。
理香：でも、どんな情報を持っていけばいいか、わからないだろ？
全セグメント向けの資料一式全部持っていくのか？
実直：そっか……
智子：それに必ず会って説明できるとは限らないわ。資料を送って、
っていう場合のときもあるよね？
実直：確かに……どんな資料を送ればいいのか、わからない……
智子：それだったら、今まで通り、全セグメント共通のパンフ送る？
実直：それじゃ意味ないよ。
智子：うん……
実直：お客様によってメッセージを変えないといけないことだけは確
かだと思うんだけど……
理香：それはわかる。だからどうやって、って聞いてる。できないっ
て言いたいわけじゃないが、どうやるかがわかんないと……
実直：そりゃそうだよね……机上の空論になっちゃう……
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◆ＢＡＳｉＣＳを中核に、営業プロセスを変える！
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智子：ね、お客様との最初のコンタクトって何が起きるんだろうね？
電話かな？ それともメールなのかな？
実直：た、確かに……多分電話とかじゃないのかなあ……
理香：なんて言って電話かかってくるんだ？
実直：さあ……真剣に考えてるのなら、「説明にきてほしい」とかっ
て言うんじゃない？
理香：いきなりかぁ？ その前にＨＰ見たりするんじゃないのか？
実直：そ、そう言われると……どうするんだろう？？
智子：ね、なおくん、ほら、今回学んだじゃない？ 迷ったら……
実直：そうか！ 迷ったら顧客に戻れ！ 聞いてみよう！
理香：だれに？
実直：うちの会社のオフィスビル意思決定者に。三出社長だよ！
理香：なるほど！！ そりゃあいい！
言うが早いか、実直たちはバタバタと立ち上がり、三出のいる社長室
に駆けだして行った。
しばらくの後、３人は再び会議室に戻ってきた。
実直：なるほどね〜。まずは資料を送ってもらって、説明に来てもら
って、気に入ったら実際に見に行く……
智子：考えてみれば当たり前よね、ふふふ。
理香：で？
実直：やっぱり、最初のコンタクトで聞いた方がいいと思う。セグメ
ントとかニーズを確認しないで営業に行くのは危険だよ。
智子：何を聞くの？
実直：僕らはもう答え持ってるじゃない。ほら、３つの魔法の質問。
Ｂ、Ｓ、Ｃを聞けばいい。
智子：あ、そっか……そうだよね、これでセグメントが推測できるん
だもんね。
理香：ちょっと待て、電話であんなめんどくさい質問するのか？ し
かも初めての電話で？ 相手はドン引きだぞ……
実直：うん……もっと質問減らした方がいいかな……例えば……
実直は、椅子から立ち上がってホワイトボードにキュキュと書き出し
ていった。
●質問１ Ｂ：競合
・住所を聞く：これで、今どのビルにいるのか、がわかる
・他に検討しているビルを聞く
●質問２ Ｓ：強み
・引っ越そうとしている理由を聞く
●質問３ Ｃ：顧客
・使い方を聞く：本社か営業支社か、など
実直：住所を聞くのは自然だと思うから、実質質問は３つ。３つくら
いなら、２分以内で聞けると思うよ。
智子：ね、ね、ちょっとやってみよう。私、電話する役ね！
実直：あ、面白いね。やってみて、やってみて。
智子：えっと……トゥルルルル、ガチャ。あ、あの……サンデー広告
総務部の鳥野と申します。
実直：は〜い、お世話になっております。
智子：は、はい……あ、あの……今オフィスの移転を検討しておりま
して、サンライズビルの資料を送って欲しいんですけど……
実直：あ、はい、ありがとうございます。お送り先のご住所をいただ
けますか？
智子：はい、豊島区の……サンデー広告 総務部 鳥野宛にお願いし
ます。
実直：はい、承知いたしました。あ、すみません、よりお役に立てる
資料をお送りするため、少しだけ質問させていただけますか？
智子：え、ええ。今忙しいので、手短にお願いします。
実直：すぐすみますので。お引っ越しを検討されているのは、本社で
すか、それとも営業支社などの特定の部署でしょうか？
智子：あ、えっと……会社全体ですね
実直：大体何名くらいでしょうか？ ご希望の広さもいただければ…
智子：５０名で、広さは……○×平米くらいで……
実直：なるほど、それで、お引っ越しをお考えになられている理由は
どのようなものでしょうか？
智子：最近人数が増えて、手狭になってきたもので……
実直：ありがとうございます。最後に、他に検討しているビルはござ
いますか？
智子：は、はい、新宿の△○ビルとか……
実直：はい、ありがとうございました。では送らせていただきます。
実直は、ふうううう、とため息をついた。
智子：わあ、なおくん、上手だね〜
ぱちぱちぱちぱち、と智子が拍手しながら言った。
実直：ね、これでどう？ これなら聞けるんじゃない？
理香：ああ……これくらいなら行けるか……そんなにしつこくもない
しな……
実直たちは、「ストラテジー＆タクティクス」、すなわち戦略と戦術
の「つながり」がカギであることをわかっていた。
理論や机の上では可能なことも、実際にやってみると「やっぱりでき
ない」ということが結構ある。
「セグメント別にメッセージを変える」というロジックに異論を唱え
る人は少ないだろう。しかし、それが現場で実戦できなければ意味は
ない。
だからこそ、「本当にできるのか？」という理香の確認を真剣に受け
止めて、実際にロールプレイをやってみたわけだ。
もちろんここで「やっぱり無理だ」ということになれば、別の方法を
探すか、それでもダメならそもそも戦略が机上の空論だったことにな
る。その場合は、戦略そのものを考え直すことになる。実行できない
戦略に意味はない。
このように、ストラテジー→タクティクス、タクティクス→ストラテ
ジー、と思考のサイクルを回すのだ。だから、ストラテジー＆タクテ
ィクス、「成功のカギは＆にある」のだ。
ストラテジーが考えられる人は戦略コンサルタントをはじめ多くいる
し、タクティクスができる現場系マーケターもたくさんいる。問題は
その「両方」ができて、ここで思考を回せる人間が極めて少ないこと
なのだ。実直たちは、今まさにこの壁を乗り越えようとしていた。
実直：今まではこういう聞き方はしていないわけだから、それだけで
も結構大きな進歩だよね？
智子：うん。この情報で仮説は立てられるね。あとはその会社のＨＰ
とか見て、情報を取れるところは取ればいいし。
理香：メールで資料送付依頼が来たらどうする？
実直：そうか、メールか……どうしよう……？
理香：待てよ、自分で言っておいてナンだけど、どうやってメルアド
がわかるんだ……普通はＨＰ見てからか……そうだよな……
智子：り、理香、ど、どうしたの？ 一人で聞いて一人で答えて……
理香：そうか！ ＨＰのフォームで記入してもらえばいいのか！
実直：た、高見さん、どうしたの？ 説明してよ。
理香：いや、メールがいきなり来ることは無いかな、と思ってさ。そ
もそもメルアドがわからないわけだから。
智子：だから？
理香：だから、ＨＰを見てメルアドを知るわけだろ？ だったらＨＰ
に問い合わせページを作ればいい。そこで聞くんだよ。
実直：そうか！ ＨＰの問い合わせページで、３つの魔法の質問の答
えを記入してもらえばいいんだ。
理香：そういうこと。問い合わせ経路は電話、メール以外にないか？
実直：不動産屋さん経由でも問い合わせが来るって言ってた。
理香：そうか……でもそれも同じだな。不動産屋さんに、魔法の質問
の記入シートを渡しておいて、それを書いてもらえばいいな。
実直：うん……できそうじゃない？ 単純な３つの質問だからさ。そ
んなに変な質問でも無いし。
智子：うん、私もその提案でいいと思う。今までやってなかったわけ
だから、それよりは確実に良くなるわ。
理香：まあそうだな。答えてもらえなかったら、別に今までと同じっ
ってだけだから、害はないはずだな。
高見理香も、実直と智子がやったのと全く同じように、ストラテジー
とタクティクスの間の壁を乗り越えようとしていた。自分のアタマの
中だけで、その思考の「ぐるぐる回し」をしたのだ。
実直：じゃあ、ついに完成だ！ ＢＡＳｉＣＳ式営業プロセス！
智子：最初のコンタクトで、３つの魔法の質問をして、お客様のセグ
メントを仮説的に考える
実直：その後で、そのセグメントにあったパンフなり、営業ツールな
りを送ったり説明する……
理香：それでセグメントによって、全く違うメッセージを送る、か。
いいんじゃないのか、それで。
智子：なおくん、やったね！
実直と智子は同時に立ち上がり、ハイタッチをした。ぱあん、という
音が会議室に響く。
智子：ほら、理香も！
理香：あ、ああ。やったな、「なおくん」、「ともちゃん」、ははは
理香も思わずつられて立ち上がり、ハイタッチに加わる。
智子：いえーい！ やったね！
理香：智子が「いえーい」なんて言うの、初めて聞いたぞ。なあ、
「なおくん」？
実直：い、いや、僕と一緒のときはともちゃんいつもこんな感じだけ
ど……？ カワイイじゃん。
理香：へえ、そうなのか、「ともちゃん」？ なんだ、「なおくん」
といるときは別人になるのか？ このこの〜
智子：そ、そんなことないわよ……な、なおくん、そんなこと言わな
くていいから……
理香：まあとにかくナンとかなって何よりだ……一時はどうなること
かと思ったけどな……
実直：じゃあ、早速サンライズさんにプレゼンに行こう！ 大分楽し
みにしてるみたいだし。２人の都合を教えて。アポ取るよ。
実直は、３人のスケジュールを調整し、早速サンライズビルに電話し
てプレゼンの日程を取った。
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◆クライアントプレゼン
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ついにプレゼンの日。実直は、あえて大げさな資料を作らずに、サン
ライズの担当者へのプレゼンに臨んだ。
実直：まず、「戦略ＢＡＳｉＣＳ」という考え方について説明させて
ください。マーケティング戦略の要素は５つあり……
実直は、完全に自分のモノとした戦略ＢＡＳｉＣＳを、色々な喩えを
使いながら、ホワイトボードに書いていった。
サン：なるほど……戦場・競合、独自資源、強み、顧客、メッセージ
の５つですか……わかりやすいですね……
実直：ポイントは、この５つの要素の一貫性です。
サン：サンライズビルの営業戦略もそれに基づいて考えるべきだ、と
いうことですよね？
智子：はい、そうです。
サン：それで、何かわかったんですか？
実直：この答えを持っているのは、お客様です。競合とは、サンライ
ズビルに移ってくる前のビルだったり……
智子：同時に検討している他のビルだったり、ですよね？
２人がぴったり息のあったプレゼンを続ける。
サン：なるほどなるほど。
実直：それで、サンライズさんの「強み」は、サンライズに引っ越し
て来る理由ですよね？
サン：どういうことですか？
実直：サンライズに引っ越してくるには何か理由があるはずです。そ
れは、他のビルでは解決できない、何かですよね。
サン：そうか……だからサンライズに引っ越してくる……
実直：そして、それは顧客ごとに違いますよね？ 例えばコールセン
ターなら……
サン：あ！！ わかった！！ あのヒアリングは、こういうことだっ
たんだ！！ これを知るための質問だったんですね！
３人は、こくりとうなずいた。
サン：なるほど！ なぜ皆さんがあの質問を繰り返ししていたのかわ
かりました！ ＢＡＳｉＣＳですか、これを把握していた！
実直：そうなんです。当初、私たちは、テナントさんのニーズを考え
るにあたり、業種や企業規模から分析しましたが……
智子：そこで行き詰まってしまったんです。ニーズがどうしてもわか
らなかったんです。
実直：そこで、弊社社長の三出に聞いて、社長のオフィスビルに対す
るニーズはどんなものかを確認したところ……
サン：あ、それは伺いましたよね。いいビルに入れば、人材の定着率
が高まるとおっしゃったと……
実直：はい。ただ、それは弊社の場合です。ヒアリングしてわかった
通り、会社ごとに違います。
サン：そうなると、顧客の分だけこのＢＡＳｉＣＳができるというこ
とですか？
智子：はい、そうなんですが、それだと打ち手が難しくなります。あ
まりに複雑になるので……
実直：それで、このようにニーズをまとめてみました。本社、営業支
社、コールセンター、外資系本社……
実直たちは、セグメントごとにまとめたＢＡＳｉＣＳをホワイトボー
ドに書いていった。
サン：ふむふむ……はい、私もヒアリングに立ち会わせていただきま
したが……確かにＢＡＳｉＣＳだとうまくまとまりますね……
実直：ええ。今回わかったことは、カギはビルの「使い方」です。
サン：使い方、ですか？ ビルの？？
実直：ええ。コールセンター、というのはある意味ビルの使い方、で
すよね。その使い方だと、地盤や耐震性が重要になる……
理香：だったら、そのようなお客様には、地盤が強くて耐震性がある
という「メッセージ」を伝えれば……
サン：ええ！ それがこのセグメントには重要なことなんですから、
響くメッセージになりますよね！
実直：そうなんです。ですから、今回の営業戦略、営業ツールのカギ
はそこになります。
智子：違うセグメントは違うニーズを持っているので、セグメントに
合ったメッセージを伝えてあげるんです。
サン：それは、営業担当者がやればいい、といことですよね……なる
ほど……それはいい……
実直：今までは、全ての会社に対して、同じパンフや資料を使ってい
らっしゃいましたよね？
サン：ええ……ですが、確かにそれでいいはずはない……みんなニー
ズが違うわけですから……
智子：だからこそ、そのニーズに合わせて説明してあげた方が、受注
しやすくなると思います。
実直：まだ全部を完全にまとめきれてはいませんが、大体セグメント
はこのようになるかと思います。
サン：うん、うん……ええ、特殊な企業を除けば、確かにこんなもの
ですね……うまくまとまるものですねえ。いや、驚きました。
実直：ありがとうございます。この「ニーズ」さえわかってしまえば
あとは、そのニーズに応じて営業すれば……
サン：ただ、ちょっと難しいですよね……どのタイミングで、このニ
ーズを把握するんですか？
智子：お客様からの最初のコンタクトは、電話かメールですか？
サン：ええ、そうですね……それで、資料送ってくれ、って言われた
り、説明に出向いたり……
３人はお互いに顔を見合わせて、うん、とうなずき合った。予定通り
とでも言いたげな顔だった。
智子：例えば資料をお送りになるとき、今までは、全てのお客様に同
じパンフをお送りしていましたよね？
サン：ええ。ただ、セグメントによってメッセージを変える、と言う
のはわかりますが、どうやってセグメントを知るんですか？
実直：はい、この３つの質問を最初にされたらいかがですか？
実直は、Ａ４の紙をサンライズの担当者にわたした。
●質問１ Ｂ：競合
・住所を聞く：これで、今どのビルにいるのか、がわかる
・他に検討しているビルを聞く
●質問２ Ｓ：強み
・引っ越そうとしている理由を聞く
●質問３ Ｃ：顧客
・使い方を聞く：本社か営業支社か、など
実直は、ちょっとやってみますね、と言いながら、前に智子とやった
電話で受け付けるロールプレイを実演した。
サン：なるほど……その聞き方なら確かに電話で聞いても不自然じゃ
ないですね……
実直：この質問で、ニーズがかなり把握できますよね？ それはこの
あいだのヒアリングで実証済みかと……
サン：いや、その通りです……メールの場合はどうします？
理香：メールアドレスを知るのは、御社のＨＰを通じて、ですよね？
サン：そうでしょうね。
理香：でしたら、ＨＰに問い合わせページを設置して、そこから問い
合わせしていただくようにされたらいかがですか？
サン：あ……なるほど、その問い合わせページで、この質問をすれば
いいんですね……
理香：ええ。
サン：なるほど！ わかりました！ とにかく、一番最初のコンタク
トの時点でこの３つを把握する、と。
理香：そうですね。どうしても答えないお客様の場合は、今まで通り
の営業で良いかと思います。
サン：あ、確かに……そうですよね。どこまでうまくできるかはわか
りませんが、とにかくやってみましょう！
サンライズビルの担当者はワクワクしたような顔をしながら、セグメ
ント別ＢＡＳｉＣＳを見つめている。
サン：ということは、結構複雑な営業ツールになりますよね……コス
トが結構かかってしまいませんか……？
はたと気付いたように、サンライズビルの担当者が再び不安な顔をし
た。
理香：複雑というか、場合分けが多いツールになります。
実直：なるべくコストがかからないようにはしますが……
智子：印刷するものと、カラーレーザーでプリントするものとを分け
ませんか？ 数が少ないセグメントは印刷しなくても……
サン：あ、なるほど……その手がありますね……
理香：ええ、共通部分は印刷して、それ以外のセグメントによって変
える部分は、レーザーでプリントして差し替えれば……
実直：それに、全部カラーにする必要もありませんし。
理香：ええ。カラーが必要な部分はカラーにしますが、そうでない部
分は白黒にして、コピーするようにされていはいかがですか？
サン：なるほど、そうすれば印刷の費用はそれほど変わらない……
実直：はい……あらためてお見積もりはしますが……
サン：方向性はこれで結構ですよ。いやあ、面白そうなプロジェクト
になりましたね。
智子：はい、そうおっしゃっていただけると、嬉しいです。
智子の美しい顔に満面の笑みが咲く。理香も満足そうにうなずいた。
サン：今回、営業もヒアリングに同行させましたが、すごく面白かっ
と言ってましたよ。彼らもやる気になってるので……
実直：はい！！
智子：次からは具体的な話になりますね。パンフの内容や、体裁……
サン：では、次からは営業も同席させます。実際に営業するのは彼ら
ですから……
実直：はい、そうしていただくと、営業さんも動きやすいと思います
サン：うーん、楽しみだ。いや、さすがサンデー広告社さん。御社に
頼んで良かったですよ。
実直たちは一番聞きたかったその言葉を聞いて、破顔した。
智子：なんと言っても高級ビル、サンライズに入っている会社ですか
らね！
みんな、ははは、と笑った。それは、プロジェクトの戦略フェーズが
終わった合図でもあった。
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◆ＢＡＳｉＣＳは「当たり前」のこと
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打ち合わせが終わると、３人はそのままサンライズビル最上階のある
レストランに向かい、休憩をすることにした。
柔らかな夕陽が迎えるレストランで、３人は飲み物とケーキなどを思
い思いに注文した。
実直：かんぱーい！
３人は、ソーダなどが入ったグラスをチンとならした。
智子：よかったね、うまく行って！
実直：うん、ともちゃん、高見さん、ありがとう！
理香：いやいや、ＢＡＳｉＣＳってすごいな……
智子：り、理香、どうしたのよ。珍しく素直じゃないの。
理香：い、いや、ここまでの説得力を見せつけられると、アンタらの
言うこともバカにできないな、と思ってさ。
智子：な、何よ、理香、そんなこと思ってたの？
理香：まあ正直ここまでうまくいくとはなあ……
実直：でもこれでわかったでしょ？ お客様によって競合が変わると
か、言うべき事が変わるとか……
理香：あ、ああ。当たり前のことなんだけどな。あらためて思い知ら
されたよ。
実直：そう、当たり前のことなんだ。お客様によって重視する点が変
わるとか、比較対象である競合が変わる、とか。
智子：でも、最初は悩んだよね〜。
実直：うん。反省をこめてまとめてみよう。今回わかったことは、ま
ず、ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでもやっぱり同じってこと。
智子：でも、見え方が違うから、注意しないとね。ＢｔｏＢだと、部
署とか、役職まで考えないと……
理香：いや、違うと思う。アンタら、本質を見失ってた。アンタら、
ったいうか私もだけどさ。
実直：どういうこと？
理香：今回私もヒアリングに参加させてもらってわかったけど、基本
はやっぱり「人」だよ。会社とか部署とかじゃなくてさ。
実直：な、なるほど、基本は「人」か……
理香：ああ。どんな人にどんなニーズがあって、っていうのが先で、
たまたまどんな会社のどんな部署にいるか、で違うだけだよ。
智子：面白いわね。いる「場所」によって「役割」が違うってことね
理香：傍から見てて言わせてもらうけど、アンタら考えすぎ。顧客の
リスト見ながら悩んでるくらいなら、直接聞いた方が早い。
実直：そ、そりゃそうだ。実際三出社長にヒアリングして、すっごく
進んだし……
理香：私にも勉強になった。結局、どんな人がどんなことを考えてる
か、それが集団ではどうなるか、っていうだけだよ。
実直：会社も人の集まりだからね。
理香：ああ、その意味で、サエナイが言ってたＢｔｏＢもＢｔｏＣも
一緒だっていうのはそうだと思うよ。結局は「人」だからな。
実直：それが僕の学びその２で、「会社」って、大きく見るんじゃな
くて、どんな人がどう考えるか、っていうのが大事だよね。
智子：あ、それ、私も思った。会社の意思決定プロセスって、複雑の
ように見えて、結構当たり前だったね。
実直：うん。社長は利益が大切で、会社全体のこと考えてるとかね。
理香：私はアレだな、こんなにセグメントによるニーズの違いがクリ
アになるとは思わなかったよ。
智子：でも今までだって、クリエイティブ作るときにはターゲットに
よって変えたりしたでしょ？
理香：ターゲットによって伝え方は変えたけど、比較対象とか、強み
までが変わるとは正直あまり考えてなかった。
智子：それって、媒体の制約もあるんじゃないかしら？ ＴＶＣＭと
かパッケージは、ターゲットに合わせて変えるのは難しいから
理香：あ、そうかもしれないな。だからそういう発想になるのかもし
れない。
実直：営業担当者がいる場合は、相手に合わせて柔軟に変えられるか
らね。ＢｔｏＢって面白いよね。
理香：これ、うちの会社のメニューにすればいい。ＢＡＳｉＣＳを考
えて、ターゲットに合わせたコミュニケーションする……
実直：あ、そうかも。ニーズを探って、その切り口でセグメンテーシ
ョンして、ＨＰを作る、みたいなパッケージメニューできるね
智子：なおくん、そういう商品展開を考えてみたら？ サンデー広告
社の成長戦略の一環として。
実直：そうだね！ 社長に提案してみるよ。まあ、だったらオマエや
れ、って言われるのがオチだと思うけどさ。
智子：ああ、あの社長、言いそう、言いそう、ふふふふ。
実直：それでもいいよ。失敗しても損は無いしね。やってみようよ。
理香：おお、実直もポジティブになったなあ。なんかあったら、声か
けてくれよ。手伝うから。
実直：え！？ て、手伝う？
実直と智子は驚いて理香を見た。
理香：な、なんだよ……どうしたんだよ……
智子：だって、理香がなおくんを手伝うよ、なんて言ったの……
実直：初めて聞いたから……
理香：い、いいだろ。私だっていいものはいいと思うんだ。あ、あの
な、サエナイじゃなくてＢＡＳｉＣＳを評価したんだぞ……
智子：あ、理香も素直じゃないわね〜。ツンデレってヤツ？
理香：何だソレ。別に「なおくん」に手を出すつもりなんかぜんっぜ
ん無いから、ともちゃんも安心していいぞ。
智子：そんな心配してないわよ〜だ。ね、なおくん？
智子が満面の笑みを浮かべて、実直を見た。
実直：うん。僕はともちゃん一筋だから。ね、ともちゃん？
智子：うん！ わ、た、し、も♪
理香：勝手にやってろ……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆人にもビルにも「ＢＡＳｉＣＳ」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
実直は、まぶしいな、と思って窓の外に目をやった。新宿の高層ビル
群が、夕日を反射させている。
実直：サンライズは、あのビルたちと競合しているのか……
智子：え……？ あ、新宿の高層ビルね……そうだね、何か面白いね
理香：おー、なるほど。ビルも人みたいなもんか……お互いに頑張っ
てるんだよなあ。
智子：あのビルのどこかで、誰かが似たような仕事をしているかもし
れないよね。、
実直：うん……サンライズにも負けないで欲しいな……僕らの会社が
入ってるビルだし……
智子：うん……私たちが出逢った場所だし……
理香：おいおい、そういうのは２人っきりでやってくれ。
実直：あははは。
理香：でもまあ大丈夫だろ。サンライズは負けない。私たちがいるか
らな。
智子：ふふ、理香らしいね。でもそうなるよう、頑張らなくちゃね。
これからが大変だよ。
実直：うん。大丈夫。ＢＡＳｉＣＳがあるから負けないよ。それに、
サンライズにはサンライズらしさ、新宿には新宿らしさがある
智子：なるほどね。棲み分けできる、ってことね。
実直：うん。あとは、自分たちの頑張り次第。
智子：なんか不思議。人にもビルにもＢＡＳｉＣＳがあるなんてね…
実直：結局、ＢＡＳｉＣＳって「想い」の結晶なんだよね……自分ら
しさを貫き、それに共鳴してくれる「顧客」を探して……
理香：サエナイにしてはいいこと言うじゃないか。「想い」の結晶、
か……
智子：うん……結晶、って、形があるってことだよね。ＢＡＳｉＣＳ
にすると、実体として「見える」ようになるし……
実直：うん。だからこそ、伝えられるし、伝わるのかな、って思う…
３人は、夕日が照らす風景を見つめていた。眼下では、車がミニカー
のように流れ、電車がプラモデルのように走っている。
実直は、その中にも多くの人が乗っていて、それぞれにＢＡＳｉＣＳ
があるんだろうな、みんな頑張っているんだろうな、と考えていた。
ボロは今もどこかで、誰かのＢＡＳｉＣＳづくりを手伝っているのだ
ろうか。いつかは自分にもそんなことができるだろうか。いや、やり
たい、やってやる、と思った。それがボロへの恩返しになる、と実直
は思った。次は自分が「ボロ」になって、ＢＡＳｉＣＳを広めて、世
の中に恩返しをしたい。ボロは、そういう「想い」の化身だったので
はないか……。であれば、その「想い」を自分が引き継ぐ「使命」を
持っている。
きっと智子も同じ「想い」だろう。実直は智子をチラとみた。その顔
は相変わらずまぶしく輝いている。そのまぶしさに耐えきれないかの
ように、実直は視線を窓の方へと戻した。
窓の外を眺めている３人の顔を夕日がまぶしく照らしていた。その顔
は、誇りと充実感に満ちていた。「それでよいのじゃ」というボロの
声が聞こえたような気がした。
＜完＞
まるまる１ヶ月以上にわたった長期連載、ついに終了！
おつきあいいただき、ありがとうございました。また、激励メールを
いただいた方々、ありがとうございました。
長期連載は初めての試みで、色々と発見がありました。一番の発見は
「毎号楽しみです！」というメールを多くいただいたことです。本当
にありがとうございました！
さて……お気づきかもしれませんが、この「外伝」にはモデルがあり
ます。そうです……拙著「経営戦略立案シナリオ」のＺビルの事例で
す。
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
本には結果だけを載せていますが、実際には私が悩み苦しみながら、
考えていきました。
もちろんボロはいませんでしたし、彼女とこんなに楽しそうに打ち合
わせしながら進めたわけでもありませんが、考え方のプロセスは割と
リアルにシミュレーションしています。
経営戦略立案シナリオのケースの背景にある考えるプロセスとしても
この「外伝」はお楽しみいただけます。お持ちの方、今一度経営戦略
立案シナリオを読み返してみてください。
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
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▼今日の日記▲
火曜日は鹿児島商工会議所で講演。
講演はもちろんＢＡＳｉＣＳ。講演会には、売れたま！ファンの方も
いらして、鹿児島でもＢＡＳｉＣＳが広まりつつあるんだ、と感じら
れて嬉しくなりました。講演会の後の飲み会も盛り上がって、何より
です。
鹿児島に行ったのは生まれて初めてで、私にとっては、日本の中では
（というか北半球では）最南端の場所でした。さすが南国、異様に暖
かいなあ、と思ったら東京も暖かかったみたいですね。
「黎明館」という鹿児島市内にある歴史博物館に行ったのですが、非
常に興味深いものでした。縄文時代くらいまでさかのぼって鹿児島の
歴史を展示しています。もちろん近代史もあって、幕末に薩摩が輩出
したきら星のような人財も展示されていました。薩英戦争でイギリス
の力を見せつけられた薩摩藩は、イギリスに留学生を出し、おそらく
はそこで持ち帰った技術が、倒幕につながり……と、歴史ってやっぱ
りつながっていて、色々な人の人生が連なっているんだな、というの
があらためて実感できました。私も、今にいきる人間として、歴史の
流れの一部であり、どのような貢献を後世に残せるのかなあ……と考
えながら見ていました。
で、鹿児島といえば、黒豚とラーメン！ 黒豚のしゃぶしゃぶの豪華
ランチ（３０００円！）をいただき、ラーメンも２杯食べました。豚
骨ベースですが、麺が博多とは違いますし、にんにくチップが結構効
いてます。豚トロが入ったラーメンも食べたのですが、この豚トロは
絶品！ ラーメンに入ってる豚肉の中では、一番おいしかったかもし
れません。
色々な意味で充実した講演になりました。また次回もあるかな？？
●今日のiPod Tune：ココロあたたまるポップスソング！
もう立春とはいえ、まだまだ寒いです。気候が寒くても、お財布の中
が寒くても、ココロの中さえあたたかければ幸せ！
ということで、ココロあたたまるポップスソング特集！ 和洋問わず
ココロあたたまる曲（例によって独断と偏見で）をとりあげていきま
す！
今日の曲は……
Glory of Love by Peter Cetera
１９８６年、当然全米１位をとった大ヒットシングル。Chicagoのリ
ードヴォーカルだった彼の、Chicago脱退後初の全米１位シングル。
当時、Chicagoと言えばPeter Ceteraのハイトーンヴォーカル、とい
うようなイメージで、確かＣＤのキャッチコピーか何かが、「たった
１人のシカゴ」とか呼ばれたりしましたね。
まさに「愛の賛歌」、Peter Ceteraの真骨頂のラヴバラード。歌詞は
日本語にするとすっごく恥ずかしいくらいのラヴソングですが、英語
で聞いてると違和感はなく、ストレートに愛を語られ、ココロがあた
たまる曲です。「君が望んでいるヒーローになってあげるよ」なんて
言ってみたい♪ この曲も英語の勉強に使ったので、暗記していて、
ソラで歌えます。
去年１２月に来日していたみたいです。知らなかった……行きたかっ
たなあ……
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●１１回に渡ってお届けした、戦略ＢＡＳｉＣＳ ＢｔｏＢ編。この
まま終わらせるのももったいないので、次回は、その理論編という
か、解説編です。ボロの、実直の、あの一言の意味を考えていきま
す。まずは１１回分、全部お読みになっておいてくださいね！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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