売れたま！戦略編Vol.464 2016/10/17 ホットプレートの販促：使い方に合った使い方提案

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.464(累計1369) 2016/10/17
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　■■＿ホットプレートの販促：使い方に合った使い方提案＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様の「使い方」を調べて、その「使い方」に合った「使い方提
　案」をしよう！


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◆タイガー魔法瓶のネット販促
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●画像を変えて売上２倍！　タイガー魔法瓶のネット販促

調理家電のタイガー魔法瓶が、効果の高い販促をしています。

製品は変えずに画像を変えるだけで、売上が２倍になったとか……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『タイガー魔法瓶は１０月をメドに、自社の通販サイトで蓄積した
　調理家電の販売手法を全国の家電量販店の売り場作りにも応用す
　る。画像を有効に使い、実店舗でも生活シーンに応じてホットプレ
　ートなどの調理例、展示法を順次切り替えていく』


◇『同社はオンライン通販で「フォト・コンバージョン・プロモーシ
　ョン（ＰＣＰ）」と呼ぶ手法を活用。調理メニューの例を変える、
　活用シーンが思い浮かぶようにするなど商品画像の背景を変えて注
　目を集めるようにする。ロングラン商品でも画像を変えるだけで売
　り上げが伸びる効果が出たという』


◇『例えば、ホットプレートの場合、これまで通販、実店舗とも、消
　費者に見せる料理の例は焼き肉だけだった。しかし、以前は家族で
　焼き肉をする用途で使われていたものの、最近では世帯人数の減少
　に加えて、においや煙などの理由から敬遠する家庭が増えていると
　いう。そこで、同社は消費者への調査を実施し、７割の家族が焼き
　肉を家庭では食べずに外で食べることがわかった。通販サイトの画
　像を最近の食生活に合わせて、ドライカレーやハンバーグ、パスタ
　などに切り替えたところ、２０１５年度（１５年５月〜１６年４
　月）の販売数量は画像変更前の１４年度比で１・８倍に伸びたとい
　う』


◇『また、通販ではグリル鍋も大人数で囲む寄せ鍋から、２人暮らし
　を想定してワイングラスを２つ並べたトムヤムクンやアヒージョな
　どの画像に変えたところ売り上げが同２倍になったという。グリル
　鍋も画像のイメージに沿った売り場を実店舗で演出していく』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります


2016/09/21 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


タイガー魔法瓶と言えば、「タイガー電子ジャー　た・き・たて♪」
の十朱幸代さんのＣＭが思い浮かぶアナタは私と同世代。

今は炊飯器はもちろん、ホットプレート、コーヒーメーカーなども出
しています。

私が愛用しているステンレスボトル（中に入れるのはもちろんコーヒ
ーかエスプレッソ）もタイガー魔法瓶の製品です。


しかし、ホットプレートの画像を焼き肉からハンバーグなどに変えた
ら、売上１．８倍！！　すごいですね。



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◆復習：価値は使い方に表れる
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●価値は使い方に表れる：価値＝使い方＝ＴＰＯ

「価値は使い方に現れる」

というのは、売れたま！がここのところ繰り返し主張しているテーゼ
です。最近こればっかり言ってる気がします……


お客様が商品・サービスを買うときは、商品・サービスそのものでは
なく、

その商品・サービスがもたらしてくれる「嬉しさ」「価値」

にお金を払っています。

工具の「ドリル」を買うお客様は、ドリルという「工具」ではなく、
「穴」を空けるという「目的」のためにドリルを買うのです。

この「目的」が達成されることによる「嬉しさ」「価値」のことを
「ベネフィット」と呼びます。

しかし、この「嬉しさ」（＝ベネフィット）を正確に把握することは
難しいです。「価値」「嬉しさ」は目には見えないからです。


ではどうするかというと……「使い方」を把握すれば良いのです。
「嬉しさ」は見えませんが、「使い方」「利用場面」は見えます。


「価値は使い方に表れる」のです。なぜかというと、お客様は、商
品・サービスを買ったら「使う」からです。

「お客様は使うために買う」

のです。



●使い方×人＝ＴＰＯ・Ｔ

「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。

Ｔ：Time　　　時間　いつ
Ｐ：Place　　場所　どこで
Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。


これで、

○「嬉しさ」＝「価値」＝「使い方」＝「ＴＰＯ」

ということになります。


そして、「人」（Ｔａｒｇｅｔ）によって、「嬉しさ」「利用場面」
は変わります。

ですから、

○ＴＰＯ×人（Ｔａｒｇｅｔ）＝ＴＰＯ・Ｔ（ティーポット）

で考えよう、というのが売れたま！の主張です。



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◆使い方（＝ＴＰＯ・Ｔ）に合った「使い方提案」
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●使い方（＝ＴＰＯ・Ｔ）に合った「使い方提案」で売上が２倍に！

タイガー魔法瓶がやったのは、まさにこの「ＴＰＯ・Ｔ」に合った
「使い方提案」です。

その部分を記事から再掲してみましょう。


まず、ホットプレート。それまでは『焼き肉』という、ホットプレー
トの「定番」的な使われ方の例をお客様に魅せていました。

しかし……


『通販サイトの画像を最近の食生活に合わせて、ドライカレーやハン
　バーグ、パスタなどに切り替えたところ、２０１５年度（１５年５
　月〜１６年４月）の販売数量は画像変更前の１４年度比で１・８倍
　に伸びたという』


次に、グリル鍋。昔は「鍋」というと家族３世代５〜６名が集まって
という「使い方」だったかもしれません。

しかし、１世帯の構成人員は減りました。「たくさんの人が鍋をつつ
く」のは、もはや「昭和の世界」。

そこで……


『また、通販ではグリル鍋も大人数で囲む寄せ鍋から、２人暮らしを
　想定してワイングラスを２つ並べたトムヤムクンやアヒージョな
　どの画像に変えたところ売り上げが同２倍になったという。


とのこと。

両方とも、製品を変えずに売上が約２倍になっています。


２例の共通点は……


○お客様の今の使い方の実態に合わせた「使い方提案」をしたこと

です。



●「使い方提案」は強力なメッセージ

繰り返しますが、

「価値は使い方に現れる」

のです。

ということは、お客様に「価値」を伝えるためには、

「使い方を伝える」

と極めて伝わりやすくなります。


「ホットプレート」の説明ではなく、ホットプレートの「使い方」を
説明・提案すれば、「価値」が伝わりやすくなるのです。


世の中の商品・サービスの「メッセージ」は、「製品の説明」「仕様
の説明」に終始しているものが多いです。

それよりも、「使い方」をわかりやすく説明してあげた方がお客様に
「刺さる」のです。


「グリル鍋」の機能を説明するより

「ワイングラスを２つ並べたトムヤムクンやアヒージョ」

の画像を魅せてあげると、「百聞は一見にしかず」になるわけです。


「使い方に合った使い方提案」は強力なメッセージになるのです。



●「使い方」の「変化」を調べたタイガー魔法瓶

「使い方に合った使い方提案」というと当たり前に聞こえますが、実
際には、使い方の実態に合っていない提案もある、ということです。

ホットプレートの「焼き肉」がまさにそれだったわけです。

お客様は「焼き肉」は家でやらなくなったのです。

タイガー魔法瓶の素晴らしいところは、

「お客様の使い方を調べた」

というところです。

記事のこの部分です。


『しかし、以前は家族で焼き肉をする用途で使われていたものの、最
　近では世帯人数の減少に加えて、においや煙などの理由から敬遠す
　る家庭が増えているという。そこで、同社は消費者への調査を実施
　し、７割の家族が焼き肉を家庭では食べずに外で食べることがわか
　った』


昔は、ホットプレートは確かに焼き肉をするのに使われていたのかも
しれません。

が、調べてみたら「今は」そうではありませんでした。

ホットプレートの使い方が「変化」していたのです。

その使い方の「変化」に合わせて

『通販サイトの画像を最近の食生活に合わせて、ドライカレーやハン
　バーグ、パスタなどに切り替えた』

ところ、売上が１．８倍になったわけですね。


「使い方」を知っているのは、お客様だけです。

きちんと調査を実施して、お客様の「使い方」を調べた、というのが
素晴らしいところです。


お客様の「使い方」は時間が経てば変化します。

以前調べたことがあったとしても、定期的に調べた方が良いかもしれ
ませんね。



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◆ネットでテスト→リアルへ拡大
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●ネットでテスト→リアルへ拡大

ここまでの内容だけでも、まさに「セオリー通り」のマーケティング
事例として素晴らしいです。


が、もう１つあります。

まさに今風というか、これからの流れというか、

「ネットでテストし、それをリアルへと拡大する」

という流れです。


タイガー魔法瓶は、まず「ネット通販」で、ここまでのような「お客
様の使い方に合った使い方提案」をしました。


そして、それを「リアル店舗」へと拡大します。

グリル鍋の場合、

『グリル鍋も画像のイメージに沿った売り場を実店舗で演出してい
く』

とのこと。


これは理にかなっています。リアル店舗よりも、ネット通販の方が
「テスト」しやすいからです。

ネット通販には、

１）計測がしやすい
２）画像などを変えるのがデスクのパソコンできる

というメリットがあります。これをリアル店舗で行うと、かなりの手
間になります。

テストしやすい「ネット通販」で色々と試してみて、そこで成果が出
たものをリアル店舗へと拡大する、というのは非常に合理的です。

成果が既に「ネット通販」で証明されているわけですから、「リアル
店舗」の方も受け入れやすいですね。


今後は、おそらくはこの方法が主流になっていくのではないでしょう
か。


色々な意味で、学びの多い事例でしたね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、お客様の「使い方」を調べた上で、それに合わせた「使い
方提案」をしていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●お客様の「使い方」を調べて、その「使い方」に合った「使い方提
　案」をしよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

先日、ノートパソコン（レッツノート）のバッテリーが２時間ももた
なくなってきたので買い替えた、ということをこのコーナーで書きま
した。

バッテリーを買い替えたら、以前の長時間駆動に戻りました！　まあ
当たり前と言えば当たり前ですが……

が……何時間もつか、というところまではわかりませんでした。

というのも、富山出張がそのデビューだったんですが、北陸新幹線は
全席電源完備なんです！！　超便利。

ということは、今回の出張に限って言えば、前のバッテリーでも大丈
夫だった、ということになります。


スマホの普及で、「電源環境」は昔とは比較にならないほど充実しま
した。拙著「ドリルを売るには穴を売れ」でも、「電源難民」みたい
な話を入れましたが、それも今は昔、って感じですね。

「長時間駆動」というのはレッツノートの３つのウリ（軽量・頑丈・
長時間駆動）の１つですが、それも環境変化で変わりつつあるのかも
しれませんね。



●今日のiPod Tune：秋の夜長２０１６！　お酒にまつわる歌

９月も終わり、本格的な秋に突入。

秋の夜長は、お酒がおいしい季節。お酒にまつわる歌、大特集！


今日の曲は……


○メモリーグラス by 堀江淳


１９８１年リリース、デビュー曲が大ヒット。彗星のように現れた方
でした。

出だしの歌詞からわかるように、もちろん「ウィスキー」の歌です。

当時、歌詞の「言葉の意味」はわかる年齢でしたが、その「意味する
ところ」がわかりませんでした。

今ならわかる（と思います）ので、また聞き直してみるのもいいです
ね。

もちろん「水割り」のグラスとともに聞きたい曲♪



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　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
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◆次号予告：焼き肉店が作ったハンバーグレストラン
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●福岡・天神に、行列ができるハンバーグレストランが。人気のヒミ
　ツは、焼き肉店のあのやり方に……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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