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村上です、

前回は、融資づけの観点から

「　パートナーを厳選しましょう　」

ということをお伝えしました。



融資づけを任せる場合、

持ち込む業者がコロコロ変わるのは

銀行の印象を害してしまいます。



不動産経営は長期のビジネスです。



パートナーには運命を

預けることになりますので、

しっかりと見極めをしてください。



そして、今回も賃貸経営の要、

リーシング＝入居者募集のお話です。



融資と物件が仕入れだとすれば、

リーシングは販売です。



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入居者がいないことには売上げゼロ。

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いかにして１円でも多く家賃をとるか。



このことに全神経を集中しましょう。



物件規模とエリアの家賃相場は

決まっていますので、

ある程度の上限はあります。



それでも家賃が唯一の収入源ですから、

ここで妥協してはいけないのです。



※実際には家賃以外の収入を

得る方法もあるのですが、

別の機会にお話させてください。



家賃収入を最大限まで得るには、



家賃をあげる



稼働率をあげる



のいずれかです。



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目指すはもちろん、相場以上の家賃で満室経営。

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空室率30%の時代に、

そんなことできるのか？



と思われるでしょうか。



もちろん可能です。



当社の管理物件は首都圏なので、

あまり苦労はしていませんが、

地方でもできることです。



人が住んでいるエリアで、

あれば大丈夫。



ポイントは営業マンです。



強力な営業マンを見つけて

味方につけることです。



それだけで空室の悩みは

ほとんど解決されて

しまうほどです。



なぜそれほどまでに

営業マンが重要なのか、

どうやって味方につけるのか。



順を追って説明していきます。



が、その前に、



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リーシングでやってはいけないことをお伝えしておきます。

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一般的な空室対策というと

次のようなことが

あげられるかと思います。



・リフォーム／リノベーション

・入居条件緩和

・家賃値下げ



「商品力」をアップする

というアプローチですね。



確かに設備や内装が

ピカピカの最新だったり、

ペット可だったり、

ピアノ・楽器OKだったりと、



アピールする特徴が

揃っている方が売りやすいです。



また、オーナー側でできることも

このあたりが中心になりますので、

ついやってしまう気持ちも分かります。



ただしこういった

物件のスペックは必要最低限の

レベルであれば十分です。



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商品を磨くだけでは

家賃も稼働率もあがりません。

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例えば水回りをいじったりすると、

ワンルームでも100万円以上

の費用が掛かります。



本当にそこまでしなければ

入居が決まらないのでしょうか。



生活に支障があれば別です。



そうではなく、

募集をしやすくするためだけに、

回収に1年もかかるような工事を

するのはもったいない。



基本的には原状回復だけで

済ませるのが鉄則です。



そもそも、間取りや設備や

入居条件をどれだけよくしても、

物件の立地と広さは変えられません。



今ある物をなるべくそのまま、

いかに高い家賃で住んでもらうか。



それを可能にするのが営業マンです。



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最低最悪なのは家賃の値下げです。

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家賃を下げて決めたがるのは、

実力のない営業マンです。



強い営業マンは、

平均的な物件があれば、

相場の家賃で決められるからです。



唯一の収入源である家賃の値下げは、

賃貸経営にとって致命的です。



キャッシュフローが減る？



その通りなのですが、

それだけに止まりません。



売却の際に大ダメージを受ける

ことになるのです。



具体例を見てみましょう。



構造：RC4階建て

戸数：1DK×20戸

家賃：6万円/戸

年間家賃収入：1440万円

物件購入価格：1億4400万円

表面利回り：10%



このような物件を購入して、

5年間運用したとします。



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家賃5千円ダウンするだけで1,800万円がパーです。

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家賃：5.5万円　にすると、

年間家賃収入：1320万円　です。



年間120万円ダウンなので、

5年間運用すると600万円ダウン。



これだけでも十分イタイのですが、

売却時にもっとひどいことに

なってしまいます。



不動産の売買相場が同じだとして、

表面利回り10%で売却すると、

どうなるでしょうか。



家賃：5.5万円/戸

年間家賃収入：1320万円

物件購入価格：1億3200万円

表面利回り：10%



家賃6万円をキープできていたら、

1億4400万円で売れたはずが、

5.5万円では1億3200万円です。



マイナス1,200万円



キャッシュフローが

600万円ダウンですので、

と合わせると、



マイナス1,800万円！！！



たった5千円家賃を下げただけで、

トータルの収益にこれほどの

大差がつくのです。



ですので、家賃の値下げだけは

絶対に回避しなければなりません。



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何はなくとも営業マンです。

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新車のレクサスが

売れるのは当たり前。



中古のカローラでも

高く売ってくれる営業マンを

味方につけてください。



そこまで強力でなくても

本気で売ってもらうこと。



営業マンは賃貸のプロ、

持っている情報量を考えても、

お客さんに負けるはずがありません。



生活に困らない程度の設備で

まあまあ清潔感のある内装にして

そこそこ融通のきく入居条件で

相場より少しだけ高い家賃を狙う



繰り返しになりますが、

ポイントは営業マンです。



協力してくれる営業マンを見つけて、

本気にさせること。



これが不動産投資的

リーシング戦略の王道です。



ではどうやって、

できる営業マンを見つけて、

本気にさせるのか？



長くなってきましたので、

続きは次回にさせていただきます。

最後までお読みくださりありがとうございました。

村上

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