■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.381 2009/10/29
購読者:20,397 (まぐまぐ:15,135 メルマ！:633 めろんぱん:4,629)
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■■＿＿イクラ山盛り「つっこ飯」：プロダクトフロー＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売れる商品」を作って目玉メニューにしよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
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◆今日のトレーニング：つっこ飯
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●イクラ山盛り、つっこ飯
私事で恐縮ですが、私はイクラが大好きです（コレステロールの高い
ものは大抵好きですが）。イクラ丼なんかもよく頼みますが、イクラ
が少ないと、寂しい思いをします。でも、このメニューなら……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○飲食店業界では、売上高に対する食材の原価率を３０〜３５％に収
めることが常識とされる。
○札幌市の居酒屋、「はちきょう」は店舗面積１２２平米で月商
１３００万円を稼ぎ出す人気店。
○「はちきょう」の看板メニューは、自家製のイクラのしょうゆ漬け
を丼からあふれそうなくらい山盛りにした「つっこ飯」、１８９０
円。イクラの量は３００ｇ。イクラの仕入れ価格は１ｋｇ４０００
〜５５００円なので、イクラの原価だけでも６３〜８７％。
○イクラをかけ声とともに山盛りにする様子がブログなどで紹介され
ることも多く、ＴＶや雑誌からも取材が入る。今はほとんどの顧客
が「つっこ飯」を目当てに来店するという。
○はちきょうを経営するアトムズ社は、「想像を超えた内容でお客様
を感激させ、来店を促すための戦略商品」だという。お客様は「つ
っこ飯」だけ食べて帰ることはなく、全体の原価率は３５％に収ま
っているという。
2009/10/23, 日経ＭＪ, 19ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
イクラの通販で調べてみると、３００ｇで約３０００円くらいのよう
です。これはもちろん末端価格ですから仕入れはそれより安いわけで
すが、私たちが買うより、ここで食べた方が安いわけですね。
で、３００ｇっていうと……イクラ丼なんかで盛られる量の４〜６倍
になるようです。１５０ｇくらいでも「イクラがたっぷりかかったイ
クラ丼」ということのようですから、３００ｇはすごい量ですね。
実物の写真がぐるなびにありました。写真は小さいですが、量がすご
いのはよくわかります。
http://r.gnavi.co.jp/h091300/menu3.htm
取り分けもできるようですが、一人でも食べられそうです……が、当
分イクラは見たくなくなるかも。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：プロダクトフロー
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●復習：プロダクトフロー
商品には、３段階の商品があります。
１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品
です。
お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。
○あげる商品＝販促物
あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。
○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品
売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。
○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品
売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。
●「つっこ飯」は売れる商品
言うまでもないと思いますが、イクラたっぷり「つっこ飯」は、「売
れる商品」ですね。
○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品
という定義そのままに、人件費を入れたら赤字になる商品です。
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◆お客様心理：「嬉しい驚き」に反応する
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●お客様は「嬉しい驚き」を求めている
つっこ飯が３０００円だったり、イクラの量が１／２だったとして、
その分、他のメニューを値下げしたとします。
トータルの「価格対価値」（コストパフォーマンス）は同じかもしれ
ません……が、面白くも何ともないですよね。そこには「サプライズ
感」、「驚き」が無いわけです。
一言で言えば「メリハリ」をつけよう、ということです。
つっこ飯の本質は
・うわあ、すっごいイクラの量！
・しかもそれが２０００円以下！ 買うより安い！
という、「意外性」「驚き」にあるわけです。
もちろん、このサプライズは嬉しいものでないといけません。
イクラ丼を頼む人はそもそもイクラが好きなわけで、イクラがたくさ
ん盛ってあって、悲しい人はいないでしょう（少ないと悲しいですけ
ど）。
逆に……イクラの量は普通で、ご飯が２ｋｇの超大盛りでも……サプ
イズはありますが、それほど嬉しくないですよね。嬉しくなければ反
応しません。
「うっわあ、すっげー」
という「驚き」には、嬉しさが含まれているわけです。
つっこ飯にイクラを盛るときにはかけ声をかけながら、ということで
すから、そのプロセスも「嬉しい驚き」に入っていると思います。
「一体どこまで盛るんだ！？」
というのも計算されたエンターテインメントなのでしょうね。
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◆あなたのビジネスへの応用：「売れる商品」を計画的に作ろう！
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●実戦のポイント：「売りたい商品」で利益を稼ぐ
「売れる商品」は儲かりません。ですから、「売りたい商品」で、し
っかりと利益を稼ぐ必要があります。
このお店もトータルの原価率は３５％と、それなりの範囲に収まって
います。
つっこ飯で儲からなくても、他の商品（おそらくはアルコールなど）
で稼いでいる、ということです。
●実戦のポイント：売れる仕組みをメニューで作ろう！
売れる「仕組み」というのは、色々な戦術の組み合わせで成り立つも
のですが、その一つが「品揃え」、飲食店の場合は「メニュー」です
ね。
拙著「売れる会社のすごい仕組み」＊で我らがヒロイン売多真子ちゃ
んは、練りに練った「仕組み」を作り上げました。その中核となるツ
ールの１つがやはり「メニュー」でした。
＊「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著 青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
「売れる商品」で集客し、そこからいかに「売りたい商品」へと誘導
するか、というのを「メニュー」で実現するわけです。
他の業態なら、「メニュー」は「セールストーク」かもしれませんし
ホームページかもしれません。
その間の「流れ」＝フローを作るわけです。だから、プロダクト「フ
ロー」なんです。
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◆ビジネス上の利点：認知〜興味関門を超える
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●強烈な「売れる商品」は話題を呼ぶ
「売れる商品」のインパクトが多ければ、話題を呼びます。つっこ飯
も、ブログで紹介されたり、その結果ＴＶで取材されたり、という反
響を呼んだわけです。
マインドフローの認知〜興味関門を超えるわけです。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：中華料理店
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●大衆中華料理店
ラーメンやチャーハンなどを出す、大衆的な中華料理店のご夫婦が、
今日の売れたま！を読んで、晩ご飯の最中に早速売れたま！会議を始
めました。
婦：ねえねえ、今日の売れたま！、読んだ？ うちもやろうよ。
夫：売れる商品、かあ……うちの商品はみんなおいしいぞ。
婦：そんなこと言ってるからダメなのよ。売れたま！書いてる人に、
メリハリが無いって言われるわよ。
夫：大盛りメニューならすぐできるぞ。
婦：学生街ならいいけど、うちのお客様は年輩の方が多いからね……
イクラみたいな楽しさが欲しいなあ……
夫：ノリ２０枚入りの海苔ラーメン！
婦：あんまり華やかじゃないなあ……イクラは華やかだからねえ〜
夫：お、それは女性らしい視点だな。オマエも女性か……
婦：うるさいわねぇ。あ、このゆで卵おいしいわね。にんにく醤油に
つけたのね。
夫：ああ。安いけど、うまいぞ。卵の原価は２０円だからな……
婦：ふむ……卵、卵、そうね〜卵の黄身は半熟ならオレンジだし、華
やかだよね……
夫：卵か……半熟卵入れれば、値段上げられそうだな……
婦：値段上げちゃ意味ないわよ。うちのメニューで卵使ってるのって
ラーメンくらい？？
夫：後は、中華丼か……ウズラ卵だけどな。
婦：うずら、か……あれさ、何で中華丼ってウズラ卵１個しか入れな
いんだろうね？ 最後までとっとくお客様、結構いるわよね。
夫：剥くの面倒だからだろ……そうか！ それはどうだ！？ ウズラ
卵たっぷりの中華丼。１０個くらいか……
婦：あ、面白いかも……でも、白くて小さいウズラ卵が入っていても
あんまり華やかじゃないよ。おいしいとは思うけど……
夫：じゃあ……じゃあ、普通の鶏の卵を入れよう！ ２個分を半分に
割れば４カケになるだろ？ で、みんなオレンジ色だから……
婦：それいい！ ニワトリ・ウズラ、大小たまご乱れ撃ちね！ 卵増
し増し中華丼！
夫：どっかで聞いたことある名前だな（笑）。卵剥くの大変だぞ……
やっぱりオレがやるのか？
婦：当たり前じゃない。値段をあんまり高くすると、「売れる商品」
にならないよね。今の中華丼の１００円増しくらいか……
夫：１日１０食とかの限定にしてくれよぉ。それでもうずら卵１００
個だからなあ……
婦：最初はそれでいいよ。やってみよう！
【今日の舞台裏】
昔っから疑問に思っていたんです。なぜ中華丼のうずら卵は１つしか
入っていないんだぁ！ と……
ちなみに半熟卵のにんにく醤油づけ、うまいですよ。６分半ほど沸騰
したお湯でゆでて、ニンニクチップを浸しておいた醤油に３０分ほど
漬けるだけ。やってみてくださいね。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント４８：メッセージは十分に目立っているか？
売れる商品は、目立つメッセージでもあります。
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●プロダクトフロー
そのまんまですね。
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
私が住んでいる沿線って意外と都会的な割には、スタバの空白地だっ
たんですね。近くにできないかなあ、と思っていたら、ついにできま
した！ 近くの駅が大改装して、駅直結のモールができて、そこに新
しく入ったんです。
で、早速行ってみたら……大混雑……。みんな同じ事思っていたみた
いで……昼間だったせいか、キンツママダムたちが大集合……そこに
学生さんたちもまじって、大行列……。
ため息をつきつつ、同じモールに入っている一風堂へ（近くの方はも
うこれでどこのことか、おわかりかも？）。これも近くに無かったの
で、行ってみたらここも行列。そんなにスタバも一風堂も珍しいか？
と思いつつ、そこに並んでいる自分がいるわけで（笑）。
まだオープンして間もないので混んでますが、もう少し落ち着いたら
居心地のいい空間になるかも。駅直結、全く濡れないというのはあり
がたいですよね。これからはどこもこうなっていくのかなあ？
●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！
読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組
み」で、戦略構築力をパワーアップ！
ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！
第４章 お客様が「買わない」理由をなくす
清川との食事 Ｐ．１８３〜１８７
そーれ・しちりあーので食事をする真子と清川。目的は料理の味のチ
ェックでも、色々と話をする２人。
そのときのＢＧＭは……
Be Good to Yourself by Journey
１９８６年、Escape、Fontiersと全米を席捲し、アメリカを代表する
ロックバンドとして君臨していたJourneyのヒット曲。
８０ｓディスコでJourneyの曲を入れるとすればこの曲、というくら
いにノリとリズムの良い曲。ある意味Journeyらしくない１曲。
年下の女性上司、真子に思い切って悩みを打ち明ける清川。その悩み
をこともなげに「それは弱みじゃなくて強みよ」と超ポジティブに、
お気楽にまぜっかえす真子。
それには清川も思うところがあり……結果論ですが、まさに
Be Good to Yourselfとなり……
この本は、５〜６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！
○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓
http://sandt.co.jp/shikumi.htm
アマゾンでも未だに売上好調！ ありがとうございます。
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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