■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.369 2009/04/27
購読者:19,484 (まぐまぐ:15,300 メルマ！:565 めろんぱん:3,619)
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■■■■＿＿ファミマの精米機：プロダクトフロー＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●売りたい商品」をいきなり売りつけず、あげる商品・売れる商品
を考えよう！
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◆今日のトレーニング：ファミリーマートの精米機
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●ファミリーマートが駐車場に精米機を設置
ファミリーマート（以下ファミマ）の郊外店が、駐車場に精米機を設
置するそうです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○ファミリーマートは郊外の駐車場を持つ店舗に精米機の設置を進め
る。３年をメドに２００店に導入。設置するのは玄米１ｋｇを百円
で白米にするコイン精米機。
○ファミマは茨城県土浦市の直営店で約１年半実験、精米機の利用者
の約６割がファミマ店内に立ち寄り、精米機導入前に比べ、客数を
２ポイント強上昇させる効果があったため、設置店を拡大する。
○コイン精米機は車一台分のスペースで設置でき、設置と運営は外部
委託。店舗側には駐車スペースを貸し出すことで、駐車場一台分の
賃料を受け取れる利点もある。
○コメでも安心・安全への関心が高まり、精米を自ら行う消費者も増
加。ファミマは玄米の需要も高まるとみて、インターネット通販な
どを通じ玄米を最寄りの店舗で受け渡すサービスも検討中。
2009/04/17, 日経ＭＪ（流通新聞）, 5ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
確かに精米に行ったらファミマによりますよね。または、用事を一カ
所ですませるために、精米機があるファミマを選びますね。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：プロダクトフロー
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●プロダクトフロー：３段階の商品
商品には、３段階の商品があります。
１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品
です。
○あげる商品＝販促物
あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。
ガムで言えば、試供品ですね。１〜２粒入っているサンプルパックな
どがこれにあたります。
○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品
売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。
○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品
売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。
ガムで言えば、５パックの商品ですね。
●ファミマの精米機は、「売れる商品」
これで言うと、ファミマの精米機は「売れる商品」になります。わざ
わざファミマに来るためだけに出かける理由は無かったとしても、精
米機を使いには来るかもしれません。そしてそのうちの６割はファミ
マに立ち寄ります。
ファミマで買い物してもらうのが「売りたい商品」となります。
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◆お客様心理：買う「リスク」の心理
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●買う「リスク」の心理
売りたい商品が売りにくい商品の場合、お客様はいきなり買いにくい
ものは買いません。リスクがあるからです。
ですから、売りたい商品を売る前に、買いやすい、敷居の低い商品を
用意してあげる必要があります。
あげる商品は、お客様にとってはリスクが無いので「買いやすい」
（お金を払うわけではありませんが）商品ですね。
売れる商品は、お客様はお金を払いますが、低価格で買いやすく、比
較的リスクの少ない商品です。
そこまでリスクを確認してから、一番リスクの高い「売りたい商品」
を買うわけです。
プロダクトフローは、お客様の「心理的なリスク」に対応した品揃え
です。
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◆あなたのビジネスへの応用：あげる商品・売れる商品を考えよう
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●実戦のポイント：お店の場合は、来店の「きっかけ」でもいい
通常、「あげる商品」「売れる商品」はお試し品などの「小分け」の
商品です。ガムの「あげる商品」サンプルのパック、マッサージの
「売れる商品」は３０分お試しサービス、などですね。
ファミマの精米機は、そうではなく、全く別のサービスを提供してい
るのがユニークです。
しかも、駐車場代がもらえるわけですから、リスクは相当低いはずで
す。自社にお金が入り、かつ来店動機も創出できる、良い「売れる商
品」ですね。
●実戦例：旅館のお菓子
旅館に泊まると、部屋にお菓子が置いてありますよね。顧客サービス
が半分、残りの半分はサンプルとして食べてもらい、あわよくば売店
コーナーで買ってほしい、ということだと思います。
あげる商品が部屋においてあるお菓子、売りたい商品が売店のおみや
げ、ということですね。
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◆ビジネス上の利点：スムーズに「売りたい商品」に誘導できる
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●いきなり「売りたい商品」を買う人は少ない
□□□□□ ← あげる商品 を受けとる人
□□□□ ↓
□□□ ← 売れる商品を買う人
□□ ↓
□ ← 売りたい商品を買う人
当然ですが、「売りたい商品」を買う人より、「あげる商品」をもら
ってくれる人の方が多いですよね。
いきなり「売りたい商品」を買う人は少なく、このように徐々に敷居
を上げていけば、より多くの人に売れる可能性を高められます。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：玩具メーカー
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●玩具メーカーの社長さん
子供向けの玩具やゲームをを企画・製造・販売するメーカーの社長さ
んが、今日の売れたま！を読んで各部の部長さんを集め、早速売れた
ま！会議を始めました。
社長：今日は……プロダクトフローだな。そういえばうちってこうい
う発想、全然無かったよな
工場：でも社長、うちの製品で「あげる商品」なんかはそもそも作れ
ませんよね……食品ならともかく、ゲームなんて……
社長：そういう発想やめろ。できねーと思ってるからできねーんだ。
営業：売りたい商品はもちろんおもちゃとかゲーム……ゲームを遊ば
せちゃったら意味ないしな……買わずに帰るだろうし
工場：そういえば昔、おもちゃやでゲームを買う前に試しに遊ばせて
くれた店がありましたね。懐かしいな……
開発：あ、試しに遊んでもらう、って方法か……そういえばパソコン
のゲームなんかだと途中までしか遊べないお試し版がある。
営業：でも、お店で遊んでもらうわけにはいかないでしょ？ お店に
そんなスペースないだろうし。
工場：工場にスペース作ろうか？ ゲームを遊んでもらう場所くらい
ならあるよ。そこで買ってくれるなら御の字。
営業：そんな山奥まで誰が来るんだよ。アウトドア商品ならともかく
ゲームだぞ。
開発：そうか、うちが場所提供してもいいんだね。さすがに工場だと
遠いけど、都心に借りるとお金かかるしなあ……
営業：ゲームの遊び代とかお客様からもらえないかな……
開発：あ……そうか！ 確かに、マンガ喫茶みたいに時間制で課金す
れば……そうだな、ゲーム遊び放題の部屋！
工場：あ、それいいかも。親子できておもちゃとかゲームで遊ぶ！
ついでにお菓子とか飲み物も売っちゃおうよ
営業：で、そこで面白かったゲームとかおもちゃは買えるようにすれ
ばいいんだよ！
開発：それなら、有料のサンプリングになるな！ それに、インスト
ラクターをおいて遊び方を教えてもいいしな。
営業：ゲームに強いうちの社員おいといてさ、「カリスマゲーマーに
挑戦！」みたいなコーナーやろうぜ。
開発：それおもしれー。ファミコンの高橋名人みたいな感じか。勝て
たらなんかプレゼントする……認定証とかな。
営業：そうそう。そうすると、勝つために家で練習したくなるだろ？
で、ゲームが売れる！
社長：それ、面白い！ 早速企画走らせろ！！
【今日の舞台裏】
ゲームとかってやってみないと面白さがわからないですよね？ こん
な感じの「ゲーム館」とかがあれば、親子で楽しめるかもしれません
よね。結構いけそうな感じがします。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント５７：買いにくさは無いか？
敷居が下がり、買いやすくなります。
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●プロダクトフロー
そのまんまですね
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
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▼今日の日記▲
今日、やっと次作の原稿を一応あげることができました……ふうう、
という感じです……ドリル本の続編ですので、舞台はイタリアンレス
トラン、また色々とネタを直輸入で仕入れてきました。
今回は、売多真子が社長となってまた色々と騒動が持ち上がります。
競合が攻めてきて売上が下がったり……もちろん、そんなときの必殺
技はおなじみの…… お楽しみに！
●今日のiPod Tune：春はウキウキ・ワクワク！
もう春分も近くなり、大分暖かくなってきました。今日の昼間なんか
は日差しが暑いくらいでしたね。
こう暖かくなってくると、気持ちもウキウキ・ワクワクしてきます！
というわけで、春のウキウキ・ワクワクソング！！
今日の曲は……
Borderline by Madonna
１９８４年、Madonna大ブレーク前の曲。それでも全米１０位です。
８０ｓらしい、シンセたっぷりの良質なポップサウンド。この後彼女
は数々の大ヒット曲を飛ばしますが、私はこの曲が好きなんです。
歌詞はちょっと悲しめですが、曲調はポップで春にぴったり。まだち
ょっと初々しい感じのMadonnaの伸びやかな歌声も春らしさをひきた
てます。
花が咲く花壇を見ながら、朝通勤するときのＢＧＭにぴったりの曲で
す♪
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆次号予告：売場にソムリエ
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●ワインの売場にはソムリエ、他の売場にもそんな方々がいる売場も
あるそうです。この狙いは……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！はストラテジー＆タクティクス株式会社の提供です。
http://www.sandt.co.jp/index.htm
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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