■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.078 2010/02/04
購読者:21,215 (まぐまぐ:15,571 メルマ！:674 めろんぱん:5,098)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ ９＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●顔が見えれば、ニーズが見える！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回は連載９回目！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、いつしか深い眠りへと落ちると、いつの間にか白いネコ、ボロ
が目の前に現れ、教えを授けると、消えてしまった。ボロの教えは、
やはりＢＡＳｉＣＳ。
それをヒントに、クライアントのサンライズビルにとっては顧客とな
る自分の会社の三出社長に、オフィスビルのニーズをヒアリング。つ
いに切り口が見えた！
その切り口に基づき、他のテナントさんにもヒアリングをついに開始
した……
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◆「３つの魔法の質問」のヒアリング、開始！
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実直たちは、「３つの魔法の質問」を、色々と聞き方を試しながら、
既存テナントへのヒアリングを進めていった。
●質問１ Ｂ：競合
・前にどんなビルにいたのか、どこから引っ越してきたのか
・サンライズビル以外にどんな候補があったのか
●質問２ Ｓ：強み
・前にいたビルからサンライズビルに引っ越してきた理由は何か
・サンライズ以外の候補ではなく、サンライズに決めた理由は何か
●質問３ Ｃ：顧客
・サンライズビルに入っているのは、本社か、営業部などの部署か、
「使い方」は何か
・意思決定者は誰だったのか、社長か
ヒアリングも終盤にさしかかった。次は、外資系のメーカー、Ｃ社に
実直と智子がヒアリングに行くことになっていた。
２人は、いかにも外資系というオフィスを訪れ、挨拶を交わしてヒア
リングを始めた。
実直はセオリー通り、質問１ Ｂ：競合の質問から始める。
実直：御社は日本進出時からこのビルにご入居されてらっしゃいまし
たか？
Ｃ社：最初は小さいビルで数人で立ち上げ準備室を作ったようですが
そこから引っ越してきました。
実直：なるほど、では大きいオフィスとしては、ここが最初、という
ことですね。
Ｃ社：そうなりますね。
実直：その移転の際の選択肢には、他にどんなビルがありましたか？
Ｃ社：最後まで検討したのは、六本木ヨルズだったようです。
実直：あ、あの超ハイグレードビルの……
実直と智子は、競合：六本木ヨルズ、とメモをすかさず取っていく。
智子：では、六本木ヨルズとサンライズが最後まで検討に残った理由
と申しますか、基準みたいのはありますか？
Ｃ社：日本の本社ですので、それなりのグレードのビルに入りたかっ
たというのと、うちの社長が、眺めが良いところがいい、と…
実直：えっと……その社長の方は、今でもいらっしゃいますか？
Ｃ社：ええ、本国から派遣されたアメリカ人の社長です。まあかなり
個人的な好みもあったようですが……
実直：他にはありませんか？？
Ｃ社：そんなものだったと思いますが……
智子：海外への出張や、海外からのお客様を迎えられるということは
ありませんか？
Ｃ社：あ、そうそう。そうですね、それもあります。ここは成田への
リムジンバスが結構出ているので、それも便利ですね。
智子：なるほど……空港へのアクセスですね……
Ｃ社：お客様を迎えるということでいえば、便利なのはプリンセスホ
テルですね。同じ敷地内にホテルがあると、何かと便利です。
実直：米国本社のお客様がお泊まりになったりされるわけですよね？
Ｃ社：そうです。こちらに成田からリムジンバスでいらしていただき
お迎えし、そのままホテルに案内できるので、ラクですよ。
智子：食事なんかもこのビルで取られます？
Ｃ社：そういうことが多いですね。時差なんかで結構疲れていらっし
ゃると、食事、宿泊が全部ここで済んでしまうのはいいですよ
実直：確かにホテルや飲食施設が揃ってるオフィスビルって都心の超
ハイグレードビルばかりですよね……
実直と智子はうなずきあい、次の質問へと移っていく。次は「強み」
についての質問だ。
実直：では、六本木ヨルズではなく、サンライズビルにご入居を決め
られた理由は何でしょうか？
この質問の仕方に、実直たちは自信をつけていた。「●●ではなく、
サンライズにお決めいただいた理由は何ですか」と、比較対象を明確
にした上で質問すると、対競合の強みが明らかになる。●●には、も
ちろん最初の質問で確認した「競合」が入ることになる。
漠然と「なぜサンライズに入居したんですか？」と聞くと、とりとめ
も無い答えが返ってきてしまうのだ。
つまり、実直たちは、自分たちがＢＡＳｉＣＳを考えるのと同じよう
に、お客様にＢＡＳｉＣＳを尋ねればいいんだ、ということをようや
く理解したのだ。感覚としては、お客様に「ＢＡＳｉＣＳ」という言
葉を使わずに、お客様の中にあるＢＡＳｉＣＳをひきずりだしていく
感覚だ。
気づいてみれば当たり前だが、それはそれで難しい芸当だった。
ＢＡＳｉＣＳという言葉を使わずにＢＡＳｉＣＳを説明するには、
ＢＡＳｉＣＳを１２０％理解している必要があるからだ。
Ｃ社：えっと……まあ一言で言えば、価格、ですね。
智子：低価格、ということでしょうか？
Ｃ社：まあそうです。こう言ってはなんですが、入れるのならヨルズ
の方がいいと言えばいいのですが、予算的に厳しく……
実直：な、なるほど……ヨルズに比べるとかなり賃料が違いますよね
Ｃ社：そうですね……数割は違いますし、毎月、毎年発生するもので
すから、その違いは結構大きな金額になりますよ。
実直：逆に言うと、ヨルズには、その価格差ほどにはメリットを感じ
なかったということですか？
Ｃ社：そうも言えますね。外資系の金融機関さんなんかはああいうビ
ルに入れるでしょうが、私どもはそういうわけでもないので。
智子：なるほど……お手頃な価格の割にはいいビルだった、という感
じですか？
Ｃ社：あ、そういう言い方、いいですね。そうですね、これだけのビ
ルの割には、結構リーズナブルですよ。
実直と智子のノートには、「強み：低価格」とはっきり書かれた。
最後に、Ｃ：顧客についての質問だ。
実直：ここは日本の本社ですから、全ての機能がここにありますよね
Ｃ社：そうですね。営業なんかも全てここからです。
智子：ということは、九州や北海道への営業もここからですか？
Ｃ社：そうですよ。あ、その意味では、羽田に行くのが便利っていう
のもありますね。ここからリムジンが出てますから。
実直：そうなんですよね、池袋って不便なようで意外と便利なんです
よね……
Ｃ社：プリンセスホテルがここにある、っていうのは大きいですね。
だからここからリムジンバスが出るんでしょうし……
実直たちは、「強み」のところに、「全国的に営業をするためには、
羽田へのアクセスが便利」と付け加えた。
「顧客」について確認しながら、「強み」についての答えがでてくる
ことは少なくない。
智子：最後の質問ですが、このビルにお決めになられたのは社長さん
ですか？
Ｃ社：そうです。もちろん色々な情報を見た上で、ですが、ここから
の眺めが気に入って、それで決めたみたいです。
実直：そ、そうなんですか？
Ｃ社：お恥ずかしいですが、そうです……夜景がいたく気に入ったよ
うで……まあ個人の好みと言ってしまえばそうですが
智子：いえいえ、確かにキレイですよね〜。
実直：失礼に聞こえたら申し訳ないのですが……
Ｃ社：いえ、どうぞ
実直：外資系の会社さんですと、そういう鶴の一声で決まることって
多いのでしょうか？
Ｃ社：ははは、そんなのばっかりですよ。でも、このビルは社員にも
評判は悪くないので、結果オーライですね。
実直：はい、ありがとうございました！
実直と智子は、手厚くお礼を言って、退出した。
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◆「顔が見える」マーケティング：ミクロはマクロ、マクロはミクロ
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２人はヒアリングをまとめる時間をとるためにも、、エレベーターに
乗ると、最上階のレストランに向かった。
２人は窓際の席に着くと、眼下に広がる眺望をしばらく見つめた。
智子：確かに、この眺めがいいからサンライズに決めた、っていうＣ
社の社長さんの気持ち、わかるね……
実直：うん……地平線が丸くって……
智子：高いところにいるんだな、っていうのがわかるよね。
実直：そう……視点が高くなった感じ……今回、ＢＡＳｉＣＳでヒア
リングして、それ思った。
智子：あ、わたしも！ その視点が高くなった感じ、わかる。
実直：ヒアリングしながら、全部を俯瞰できる感じがしたんだよね。
智子：俯瞰、って？
実直：なんていうか、お客様がたくさんいて、その個別の顔が見えな
がら、それらが集まってサンライズビルになってる……
智子：あ……ほら、あの、写真をたくさん集めて、遠くから見ると別
の絵になってる、アレみたいな感じ？
実直：あ、そうそう。始める前は、「どうすればいいんだろう」って
思ってたけど、見えてきた。
智子：結局聞いてみないとわからない、ってことだよね。答えはお客
様が持ってる……
実直：うん、そうなんだと思う。僕の失敗は、紙のデータを見て、結
論を出そうとしまったこと。お客様の「顔」が見えてなかった
智子：ううん、それは私も。業種業態とか、企業規模とかは、目に見
えるだけの違いでしかないんだよね。
実直：うん。結局は「会社」じゃなくって、やっぱり「人間」だった
ね。ＢｔｏＢでもね。
智子：そういう意味ではＢｔｏＣもＢｔｏＢもおんなじだね！
実直：今回思ったけど、ＢｔｏＢって楽しいね。お客様の顔が本当に
見えるからね。実際に話せるわけだから。
智子：そうそう！ 眺めがいいからサンライズビルにするなんて、面
白いよね。外資系の社長でも、人間くさくって……
実直：そう！ 社長が「エイヤ」で決めるっていう意味では、外資系
も中小企業も同じなんだよね。
智子：うん。日本の伝統的大企業だと、プロジェクトチームとかそう
いうことになるけど、そうならないこともあるんだね。
実直：ボロが、ＢＡＳｉＣＳのＣでは、顧客の意思決定プロセスを考
えろ、って僕らの夢の中で言っていたよね……
智子：あ……そうか、それってこういう意味だったんだ！ 誰がどの
ように意思決定するのか……
実直：うん。それによって営業プロセスも変わるよね。
智子：そ、そうだわ……社長が決めるんなら、社長にアプローチしな
いといけないわ……
実直：当たり前なんだけどね……それは、「顔が見える」からわかっ
たことだよね。
智子：そうだわ……顔が見えて、かつ全体が見えるから俯瞰できる…
そして、顔が見えれば、ニーズがわかる……
実直：うん……顔が見えないまま、マクロの業種業態とか、企業規模
とか、そういう無機質なところから入っちゃったのは反省。
智子：うん……データには「お客様の顔」が無かった……結局は、お
客様一人一人の積み重ねが「マクロ」（全体）だもんね……
実直：ミクロが見えないとマクロが見えないんだよね……本当に痛感
した。やっぱりお客様の「顔」を見ないと……
智子：そうだよね……だって、お客様によって競合が全然違うわけじ
ゃない？ Ｃ社の競合は六本木ヨルズだったし……
実直：そう！ サンライズビルが「安い」って言われたときはちょっ
と驚いた。
智子：競合がヨルズだから、当たり前と言えばそうなんだけどね。
実直：うちの会社の場合は、奮発してサンライズに入ったわけだけど
結構違うよね。お財布の状況によっても。
智子：順番として逆だったね。最初にうちの社長にヒアリングして、
それから考え始めればよかった。
実直：うん。それ、大きい収穫だね。ＢＡＳｉＣＳを考えるプロセス
がやっとわかってきた感じがする
智子：うん……私たち、まだまだだね……
実直：ううん、そんなことないよ。強みは弱み、弱みは強み。
智子：あ、そっか。さすがなおくん。まだできてないってことは、こ
れから伸びしろがあるってことだね！
実直：そうそう。そもそもＢＡＳｉＣＳみたいな思考方法があること
を知らない人の方がはるかに多いわけだからさ。
智子：そっか……こうやって色々経験して、ＢＡＳｉＣＳの使い方が
うまくなっていけば、それが「独自資源」になるんだね！
実直：あ、そうか……そういうことだね！ 経験すれば、それがその
まま独自資源になる！
智子：うん！ あ、あの……なおくん……
実直：？？
智子：これからもよろしくね……私、なおくんと仕事できて、本当に
嬉しい。自分が高みに上っていってる実感があって……
実直：そ、そんな……僕の方こそ……ともちゃんがいるからこそ、こ
んなに頑張れて……
智子の瞳には、夕日に照らされた実直の顔が映りこんでいた。実直の
顔が赤くなっているのは、夕日のせいか、それとも……
智子が視線を窓へと動かすと、夕日が眼下の米粒のように小さい建物
を照らしていた。
智子：キレイな夕日……
実直：う、うん……とってもキレイ……
そう言った実直は、夕日ではなく、智子の顔を見つめていた。
＜次号に続く＞
ついに１ヶ月以上続いてしまったこの連載……いただいている感想で
は結構評判がいいのが何よりです。
さて……お気づきかもしれませんが、この「外伝」にはモデルがあり
ます。そうです……拙著「経営戦略立案シナリオ」のＺビルの事例で
す。
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
本には結果だけを載せていますが、実際には私が悩み苦しみながら、
考えていきました。
もちろんボロはいませんでしたし、彼女とこんなに楽しそうに打ち合
わせしながら進めたわけでもありませんが、考え方のプロセスは割と
リアルにシミュレーションしています。
経営戦略立案シナリオのケースの背景にある考えるプロセスとしても
この「外伝」はお楽しみいただけます。お持ちの方、今一度経営戦略
立案シナリオを読み返してみてください。
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
ようやく、カラダの方がほぼ全快しました。肉離れも、まだ痛みはあ
るものの、普通に歩けるようになりました。おなかの方も、普通のも
のが普通に食べられるようになりました。歩ける、食べられる、とい
うことがこんなにありがたいモノだとは……
ところで、「売れる会社のすごい仕組み」がまた増刷！ これもお買
い上げいただいたアナタのお陰です。ありがとうございます！ 発売
半年で２回増刷、というのは結構早いペースです。ＢＡＳｉＣＳを中
核にした、「売れる仕組み」のサイクルが世の中に広がって、不況脱
出のお役に立てればいいな、と思います。
売多真子シリーズはこれで最後にしようと思っていたのですが、もし
また「外伝」みたいなものが、今回みたいな連載で書けるようだった
ら書きたいな、と思います。ニーズあります？？
●今日のiPod Tune：ココロあたたまるポップスソング！
もう立春とはいえ、まだまだ寒いです。気候が寒くても、お財布の中
が寒くても、ココロの中さえあたたかければ幸せ！
ということで、ココロあたたまるポップスソング特集！ 和洋問わず
ココロあたたまる曲（例によって独断と偏見で）をとりあげていきま
す！
今日の曲は……
Kiss On My List by Hall&Oates
１９８０年の大ヒット曲。彼らにとっては、久しぶりの全米１位の曲
で、復活の狼煙をあげた曲。
「君のキスは僕の人生の中で最高なことのリストに入る」と高らかに
歌い上げます。
最初、「list」ではなく wrist（手首）かと思ってしまいました……
８０ｓ中頃、華麗な曲がヒットチャートを彩りますが、その前兆とい
うかそれを予感させる良質なポップソングです。
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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◆次号予告：新春特別号 その１０
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●次号で連載なんと１０回目！ 次号、ついに戦略ＢＡＳｉＣＳが完
成！！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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