■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.074 2010/01/21
購読者:21,247 (まぐまぐ:15,527 メルマ！:671 めろんぱん:5,049)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ ５＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●会社のニーズは、部署によって違う。ＢｔｏＢのセグメンテーショ
ンは細かく考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回は連載５回目！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、いつしか深い眠りへと落ちると、いつの間にか白いネコ、ボロ
が目の前に現れ、教えを授けると、消えてしまった。
ボロの教えは、やはりＢＡＳｉＣＳ。それを使って、既存テナントの
ヒアリングをすることになったが、その前に、自社自身が既存テナン
トでもあるので、なぜサンライズに入居したのか、自社の社長、三出
にヒアリングすることにした。
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◆わからなかったら聞いてみよう！
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朝早く出社してきた、サンデー広告の社長、三出（さんで）をつかま
え、挨拶もそこそこに、実直と智子は社長室で、サンライズビルに引
っ越してきた理由を尋ねた。
三出：なるほどな……サンライズビルさんにとって、うちは顧客だか
ら、その顧客ニーズを知りたい、と……
実直：はい。意思決定者は社長ですよね？ このビルに移る、ってい
うときは？
三出：うむ、そうだな。総務部長にも色々調べてはもらったが、最終
的に決めたのは私だ。大きな決断だからな。
実直：サンライズビルに来る前には、どんなところにいたんですか？
三出：君らが入社する少し前の話だが、いわゆる雑居ビルみたいなと
ころにいたよ。
智子：それで、何で引っ越してきたんですか？
三出：そりゃ、手狭になったからだよ。人員を拡張しようと考えてい
たしな。まあそれで君たちを採用したわけだが。
実直：なるほど、きっかけは、拡張ですね。人員の採用をするから…
そのあたりの発想は僕には浮かばなかったですね……
智子：でも、同じビルの別フロアを追加で借りることもできましたよ
ね？ 何でわざわざサンライズビルに……
三出：変な話だが、会社の「格」を上げたかったというのかな……
実直：「格」ですか？
三出：ああ、会社を拡張するわけだから、その分「格」も上げておき
たかったんだよ。
智子：確かに、いいビルに入っている方が「格」が高そうです。
三出：お客様をお呼びするときに、このビルにお招きすると、第一印
象が違うよな。信頼感があるな。
実直：なるほど！ 確かに……貸会議室も充実してるから、ゴージャ
スな感じですよね。
三出：ギガ広告と違って、うちみたいな中小企業だと、見た目を整え
ることは大事なことはわかるよな。
実直：は、はい……そういえば、「あのサンライズビルに入ってるん
ですか」ってよく言われます。
智子：な、なに、なおくん、じゃあ、わかってたんじゃない……
実直：う、うん……ごめん、今気付いたけど、確かに初めてのお客様
には、紹介はラクだよ。
三出：このビルに入るには、もちろん審査があるから、変な会社は入
れない。だから、それなりの信頼にはつながる。
智子：そうだったのね……社長のニーズは、会社にとってどういう好
影響があるか、っていう……考えてみれば当たり前だわ。
三出：ああ、君たちだって、サンライズビルに入っている会社にいる
という方が、友達に紹介するときにいいだろ？
智子：はい……夜景がキレイっていうと、友達は羨ましがりますよ。
三出：だろ？ そうなると、君たちのような優秀な人材を引き留めら
れる。君たちの言葉では、人材がうちの「独自資源」だからな
実直：そ、そうか……僕らに気になるのは、働きやすいかどうかだけ
ど、それは、社長にとっては……
智子：うん！ 独自資源であるところの人材への投資、とも言えるわ
三出：広告代理店みたいに、人材が競争力に直結する会社は、みんな
そうじゃないのかな。
実直：確かに、外資系の広告代理店はみんな一流のビルに入ってます
よね……恵比寿とか、広尾とかの……
三出：いい人材はそれなりの職場環境を求めるからな。
智子：それが社長の視点なのね……
実直：それって、やっぱりうちの会社が中小企業だからですか？ 人
材の引き留めに苦労する……
三出：ははは、そうはっきり言ってくれるなよ。君らは他にこのビル
のメリットって感じないか？
実直：僕は、営業に行くのに便利でいいですよ。池袋はターミナル駅
ですから、電車もいっぱいありますし。
三出：だろ？ 社長としては君らが営業にたくさん出てくれないと困
るからな。
実直：は、はい……なんかやぶ蛇ですね、ははは。
智子：ということは、社長、それでモトが取れるってことですか？
このビルに入って家賃上がりましたよね？
三出：そういうことだ。家賃だけ見れば３〜４割くらいは高いが、そ
れで信頼感が上がったり、人材が定着するなら、安いものだ。
実直：安いって言うのは、本当に安いんですか？
三出：君らに言うのも何だが、人材の採用、育成っていうのはものす
ごいお金がかかるんだ。辞められると、それが全部パアだ。
実直：そ、そうなんですね……
三出：ははは、だからやめないでくれよ。
智子：そ、そんな……
三出：私は社長だから、トータルで考えるよ。家賃が上がっても、そ
れで、新しい人材を雇うコストより安ければそれでいい。
実直：なるほど！！ それが社長の視点なんだ！！ 家賃が高い安い
じゃなくて、それが他のコストと比べてどうなるか……
智子：そうか……トータルのコストを管理してるんだもんね。人件費
と家賃は別の費用じゃないんですよね。
三出：そりゃそうだろ。結局は会社にとっての費用という意味では同
じだからな。
実直：さ、さすが社長……
三出：まあ私も社長としてはまだまだだがな……お役に立てたかな？
智子：はい！ ありがとうございました！
三出：うん、このプレゼンも頑張ってくれよ。例のＢＡＳｉＣＳで行
くんだろ？ 君たちの必殺技で……
実直：はい！！
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◆「社長」にＢＡＳｉＣＳを教えよう
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三出：ちょうどいい、私にもＢＡＳｉＣＳを教えてくれないか？ あ
の天下のギガ広告も打ち破った、テクニックを……
実直：テクニックじゃありません。「思想」です。アタマの使い方、
と言うか、ある意味の信念というか……
智子：私もそう思います。単なるテクニックではギガ広告には勝てな
かったと思います。遥かに深い「思想」です。
三出：ははは、君たちはすっかり心酔しているんだな。それは失礼し
た。それで、どうなるんだ？
智子：まず、ＢＡＳｉＣＳのＢは戦場･競合、ですね。
三出：サンライズビルの競合ということだよな。あまり考えなかった
が、強いて言えば、丸の内の超高級ビルも見積もりはとったが
実直：それはダメだったんですか？
三出：さすがに高すぎるからなあ、家賃が２倍以上になる。信頼感を
上げる、という意味ではこのビルで十分だよ。
智子：その場合の競合は、むしろ前にいた雑居ビル、ということにな
りますね。居続けるか、引っ越すか、という選択ですよね。
三出：お、なるほど。ビルの契約は、確かに更新し続けるかどうか、
だから、そのたびに競合と比較しているといことだな。
実直：はい。前のビルではダメだと判断したから、引っ越したんです
よね。競合は「お客様の選択肢の集合」ですから。
三出：なるほどな。契約更新するか、引っ越すか、という選択肢の間
の競合関係というわけか。
智子：そうです。お客様が何と比べるか、というのが競合です。
三出：そうだな。オフィスビルの需要は無から生まれるわけではない
からな。引っ越しだから、まあ買い替え需要だわな。
智子：はい、買い替え需要ですね。引っ越しですから、引っ越すモト
つまりは買い替えるモトがあるわけですから。
実直：確かに、車の買い替えと同じような感じですね！
智子：正確に言えば車のリース契約と同じような感じよね。
実直：そう考えると、ビルの「買い替え市場」と戦場を捉えた方がい
いかもしれないね。
智子：うん、そうすると、「引っ越してくるモト」と、「引っ越して
くる先」という競合関係が明確になるね。
実直：で、サンライズビルに引っ越した理由がサンライズの「強み・
差別化」、ＢＡＳｉＣＳの最初のＳになります。
三出：なるほどな。そのために引っ越してくるわけだからな。すると
その強みを求めてくる会社が「顧客ターゲット」ということか
智子：そうですね。
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◆ＢｔｏＢのセグメンテーションは「会社」じゃない！
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三出：じゃあ顧客ターゲット、ＢＡＳｉＣＳのＣは、我が社のような
中小企業だな？ 信頼感という強みを求めて来るから……
智子：オフィスビルにそれなりのステータスというか信頼感を求めて
いる、というニーズについてはそうですね。
実直：実は、そこで悩んでいるんです。サンライズビルに入っている
のが中小企業ばかりならそうなりますが……
三出：確かに、外資系の会社もあれば、超大手企業もいるよな……
実直：会社を分類する、いわゆる顧客セグメンテーションをやろうと
したんですが、うまい切り口が無くって……
三出：通常なら業種業態とか企業規模だろうが……
実直：私もそう思ったんですが、あまりにバラバラで……
智子：はい、サンライズビルの既存テナントリストはいただいたので
すが……
智子は、三出にサンライズビルに入居しているテナントの一覧表を三
出に見せた。
三出：なるほど……そうか、このクレジットセーゾン社は、サンライ
ズが本社だよな……あとは……
実直：本社、本社……あ！！ そうか、大手企業さんも入っているけ
ど、本社じゃないんですね。
三出：あ、この飲料メーカーさんは営業支社だな。営業も兼ねて挨拶
に伺ったことあるよ。何の親展もなかったがな、ははは。
実直：広告の営業なら本社に行かないとキツイですよね、やっぱり。
支社ではちょっと……
三出：まあそう言うなよ、ははは。
智子：本社……支社……本社……支社……そうか……そうなんだわ！
智子が珍しく声をはりあげると、三出と実直はびくっと智子を見た。
実直：と、ともちゃん？
智子：私たち、それを見ていなかったのよ！ 本社と支社じゃニーズ
が違うはずだわ！
実直：ど、どういうこと？
智子：だって、本社ならいいビルに入っていた方が信頼感はあるけど
支社にもそんなニーズはあるの？
実直：な、なるほど……
三出：確かにそうだな……営業支社だったら、営業に行きやすい方が
重要だろうな。大手企業ならそれだけで信頼感はあるからな。
実直：そうか……そうだ！！ 営業支社なら、営業しやすさがニーズ
だ！ それなんだ！
三出：なるほどな。私はここに車で通勤しているが、地下にはよくそ
の会社の営業車が止まっているよ。
智子：やっぱり……
三出：サンライズの隣に高速のランプがあるだろ？ あれは便利なん
だよ、車で来るには……営業にはうってつけだ。
実直：え！？ そ、そうか……その発想はありませんでした……
智子：そうか……営業支社という「顧客」は、営業しやすさという
「強み」を重視する……当たり前だわ……
実直：ホントだ……なんで気付かなかったんだろう……
三出：このビルに入っているのは営業支社だけではないかもしれない
よな。そうなると、またニーズが違うだろうな。
実直：そうですよね……会社名だけ見てたんじゃダメなんだ……部署
まで考えないと、ニーズが違うから……
智子：そうだわ……部署によって重視する「強み」が違うはずよ。中
堅企業の本社なら信頼感、大手の営業支社なら営業しやすさ…
三出：なるほどな、そういう考え方をするわけだな、ＢＡＳｉＣＳで
の「顧客」と「強み」の関係は。
実直：なんか見えた気がするよ！
智子：じゃあＢＡＳｉＣＳの最後のＳ、メッセージですが……
三出：どう言えば買うか、だよな。営業支社なら、「営業しやすい」
って営業すればいいってことか。私にもわかってきたぞ。
実直：そうです！ そうなんですよ、社長！！ それですよ！
実直が机をバンと叩いて、いきなり立ち上がった。ギガ広告にプレゼ
ンしたときの、あの力強い目。実直は、確信を得ていた。
智子は、うなずきながら、実直を温かい眼差しで見つめていた。
＜次号に続く＞
さて、実直が得た気づきは……ここまでお読みのあなたなら、もうわ
かりましたよね？
この「外伝」のモデルは、拙著「経営戦略立案シナリオ」のＺビルの
事例です。
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
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本には結果だけを載せていますが、私も実際には実直のように、悩み
苦しみながら、考えていきました。
もちろんボロはいませんでしたし、彼女とこんなに楽しそうに打ち合
わせしながら進めたわけでもありませんが、考え方のプロセスは割と
リアルにシミュレーションしています。
経営戦略立案シナリオのケースの背景にある考えるプロセスとしても
この「外伝」はお楽しみいただけます。お持ちの方、今一度経営戦略
立案シナリオを読み返してみてください。
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サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
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▼今日の日記▲
今日は某超有名メーカーの工場見学。マーケティング講義の受講生さ
んの取り計らいでご招待を受けました。色々なお話もあったので、書
けることについては、また色々とお話していきたいと思います。
その帰りに寄った宮崎地鶏のお店がおいしかったですね〜。特に、親
子丼が絶品で、卵の味が、コクがあるというか濃いというか、半熟の
とろけ加減も絶品。宮崎地鶏を食べたのは初めてだと思いますが、堪
能させていただきました。
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日の曲は……
愛・おぼえていますか by 飯島真理
１９８４年、あの伝説の映画、「超時空要塞マクロス 愛・おぼえて
いますか」の主題歌。映画のタイトルとなっているほど、映画に深く
関わっている曲です。
アニメの主題歌としてだけでなく、そのクオリティの高さは、世間一
般の人々の支持を受けた曲ですね。今聴いても、いい曲だなあと思い
ますね。
飯島真理さんをアイドルと呼ぶかどうかはともかく、映画の中でこの
曲を歌ったリン・ミンメイは、まぎれもないアイドル。どちらにして
も珠玉のバラードソングです。
イントロを聴いた瞬間に、「あ、これは良い曲だ！」とわかる曲です
ね。この曲・おぼえていますか？
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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◆次号予告：新春特別号 その６
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