■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.073 2010/01/18
購読者:21,215 (まぐまぐ:15,512 メルマ！:671 めろんぱん:5,032)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ ４＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●強み、競合、顧客は表裏一体。切り離して考えないようにしよう
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回は連載４回目！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、いつしか深い眠りへと落ちると、いつの間にか白いネコ、ボロ
が目の前に現れ、教えを授けると、消えてしまった。
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◆Back To the Reality
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どのくらいの時間がたったろうか、「なおくん、起きて、なおくん」
という声と、肩に優しく触れる細い指の感触で実直は目を覚ました。
実直：ん……あれ……ともちゃん？
智子：お、は、よ。私たち、寝ちゃってたみたいだね。
実直：え？ あれ？ 寝てたって……どういうこと？
実直は、あわてて周りを見回すと、最初に眠りに落ちたときと全く変
わらない風景がそこにあった。書類も、そのときのままだ。
ボロがいた形跡は、全くない。ボロと話して、確かにメモをとったは
ずだが、そのメモも無い。
実直：え？ ボロは？ ボロが突然消えちゃって……
智子：え！？ なおくんも？ ボロの夢……見てたの？
実直：あ、あれ……？ あれは夢だったの？
智子：じゃ、じゃあなおくんも……
智子の顔が驚きに彩られた。
実直：うん！ 今、確かにここにいて……そうだよ、うちの社長とか
このビルのテナントさんにヒアリングをしようって……
智子：ま、全く同じだわ……私も覚えてる…じゃ、じゃあ……あれは
夢じゃなかったんだ……
実直：ともちゃんもいたよ……「サンライズビルに入った理由とは、
つまりサンライズの強みだ」って言ってた
智子：う、うん……確かに言った記憶がある……
実直：じゃ、じゃあ……２人で全く同じ夢を見たってことか……
智子：本当に夢だったのかな……ボロが見せてくれた夢？
実直：そ、そうかも……あ、忘れないうちに思い出して、整理してお
こう！ 確かにメモをとったはずなのに、メモが無い！
智子：あ、そうだね！
実直と智子は「夢の記憶」が残っているうちに、必死でボロの教えを
思い出してまとめていった。深夜の静かな会議室に、微かな息づかい
とペンの音だけが響いた。
しばらくして、一段落したところで、実直が声をあげた
実直：ふう……これで大丈夫かな。
智子：私の方も、大分思い出せたよ。
実直：と、ところで……あ、あの……と、ともちゃん……
実直の顔が真っ赤になっていった。
実直：あ、あのね、ともちゃん……こ、これは僕にとってはまさに夢
みたいな話だったんだけど……
智子：え？
実直：あの……夢の中で、意思決定プロセスの話、ボロがしてた？
ＢｔｏＣでもＢｔｏＢでも一緒って……
智子：あ……う、うん……
実直：じゃ、じゃあ……あ、あの……あ、あの……覚えてるかな……
け、けけけけ、け、けっ、けっ、けっ……
実直は口がまるで自分のものではないかのように動くのを感じた。ま
だ夢の中であるかのように、口が自由に動かない。
智子：あ……う、うん……
智子も続いて真っ赤になっていった。
実直：け、結婚式場を回るって話も……した？
智子：う、うん……
実直：じゃ、じゃあ、じゃあ……その前にした話も……
智子：うん……覚えてる……わ、私……うん……わ、私も……な、な
おくんに確認したかったの……
実直：あ、あれは夢じゃなかったんだ……ゆ、夢みたいだ……神様、
どうか、この夢から覚めませんように……
智子：なおくん……大丈夫だよ……どっちの世界でも、私たちは一緒
だから……
実直：と、ともちゃん……うん！ ありがとう！
智子：きっと……ボロが来てくれたんだね……不肖の教え子を心配し
て……
実直：うん……あいつも相変わらずだったね……
智子：ボロちゃんも嬉しそうだったよ。ボロちゃんが私たちのキュー
ピッドみたいなものだから、責任感じてたのかな……
実直：そうかもね。アイツ、変なところに律儀だからなあ……でも、
久しぶりに会えて良かったよ。お陰で糸口もつかめたし。
智子：うん！
実直：とにかく、クライアントに説明する資料を作らないと……
智子：そうだね。じゃあ今から頑張ろう！
実直：うん！ 今晩は徹夜かな。
智子：大丈夫！ なんかこう、先が見えたら、元気出てきた！
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◆誰と比べての「強み」？ 強みの比較対象が「競合」となる
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実直：えっと……まずは、サンライズビルの強みであるところの、サ
ンライズに入居した理由をヒアリングするんだよね。
智子：うん。まずは、うちの社長に聞いてみよう。このビルに入居し
た理由があるはずだもんね。
実直：ボロは、後は自分たちで考えればわかる、って言ってた。既に
僕たちは答えを知ってるってことだ。
智子：私、思ったんだけど、「強み」を聞くんだよね……でも、強み
って、誰と比べて強みなのかな、って……
実直：あ……そうか！ 強みだけを取り出して考えちゃいけないんだ
った！
智子：そうなのよ！ 強み、ってあくまでも「競合」と比較して、だ
よね。だから、誰と比べるかによって変わるはずだわ。
実直：そうだよ！ そのロジックあのギガ広告に勝ったんだもんね。
だから、強みを聞くなら、競合も聞かないと！
智子：うん、私もそう思う。サンライズビル以外に、どんなビルが競
合になったのか、確認しないとね。
実直：引っ越すときに、他に候補になったビルがあるかってことだよ
ね。でも、サンライズビルに入りたくて入ったのかも……
智子：そうなると、競合がいないかもしれない、ってこと？
実直：そんなことは無いと思う。必ず比較対象があるよ。ボロは、
ＢＡＳｉＣＳの要素を単独で考えるなって百回は言ってた。
智子：うーん、サンライズに引っ越してくる理由がサンライズの強み
ということまではわかったけど……
実直：そもそもみんなどんなところから引っ越してくるんだろうね。
それ調べても面白いかも。
智子：そうだね。どこから引っ越してくるか……その理由が強みだか
ら、引っ越してくるところによって違うかもね……
実直：確かに、どこから引っ越してくるかによって理由は違うよね。
智子：あれ……？ ひょっとして、それが比較対象じゃないの？ ど
こから引っ越してくるか……
実直：あ……そうだよ！ 引っ越してくる先が競合だよ！ そこより
もサンライズの方がいいから引っ越してくるんだ！
智子：あ……そうだ！ 競合って、強みを比較する対象だもんね！
そうか、そう考えればいいんだ！ 強みの比較対象が競合！
実直：逆に言えば、「どんなビルから引っ越してきたんですか？」っ
てテナントさんに聞けば、競合がわかるってことだ！
智子：そうだよ！ その質問で競合がわかるわ！
実直は、ボロの教えをまとめたボロノートをめくり、あるページで手
を止めた。
実直：それってBattlefieldのときにボロから教わってた……知って
るだけじゃダメなんだね……
智子：確かに……考えてみれば当たり前だけど、知ってることと使え
ることって全然違う……私たち、まだまだだね……
実直がふと窓の外を見ると、明るくなりはじめていた。
実直：あ……夜が明けるね。
智子：ふふふ、初めてなおくんと２人きりで過ごした夜だったね。
実直：あ……な、なんかそれはもっとロマンチックにしたかったね。
ごめんね。
智子：ううん、なんか私たち「らしさ」があっていいよ、これ。別に
誰と比べるわけでもなくて、私たちは私たち、だもんね。
ぼくたちもまだまだ、か……と実直は思ったが、それは将来がまだま
だあるということだと思いなおした。
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◆Back to BASiCS
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智子：引っ越した理由がわかれば、それが「強み」で、どこから引っ
越してきたかがわかれば、「競合」がわかる。
実直：そうだね。これで戦場・競合と、強みの２つがわかるね。はは
は、ＢＡＳｉＣＳが作れそうだ。
智子：ＢＡＳｉＣＳ……そうよ！ それが答えだわ！
実直：へ？ 何の答え？
智子：今のテナントにヒアリングすべきことよ！ ＢＡＳｉＣＳを聞
けばいいのよ。
実直：どういうこと？
智子：ボロが、私たちはもうできるって言ったのはそれよ！ 既存テ
ナントに聞くべき事は、ＢＡＳｉＣＳを埋めることなのよ！
実直：あ……そうか！ サンライズビルのＢＡＳｉＣＳが書ければい
いんだから、それがわかる質問をすればいいんだ！
智子：サンライズビルに引っ越した理由が「強み」で、引っ越して来
た元のビルが「競合」で……
実直：その引っ越してきたテナントが「顧客」だよね。
智子：そのテナントが惹きつけられたポイントが「メッセージ」……
実直：独自資源は、ビルにあるものだからそれはもうわかってる。っ
ていうことはこれでＢＡＳｉＣＳが埋まる！
智子：でもね、「顧客」のところで何を聞けばいいのかな？ セグメ
ンテーションの切り口がわからなくて悩んでたんだよね？
実直：あ、そうか……「強み」を評価する人が「顧客」だから……も
うそれは、「強み」をヒアリングしてみるしかないよ。
智子：うん。明日……っていうかもう今日だね、うちの社長にヒアリ
ングして考えよう。
実直：そうだね……あれ、今思ったけどさ？
智子：どうしたの？
実直：クロスワードパズルみたいだね、ＢＡＳｉＣＳって。
智子：そのココロは？
実直：ほら、クロスワードパズルって、他のところがわかれば、空欄
が類推できるじゃない。ＢＡＳｉＣＳでも、強みがわかれば…
智子：あ！ 強みが決まれば顧客がわかるから、顧客がわからなくて
も、強みがわかれば、顧客が類推できる！
実直：でしょ？
智子：おもしろ〜い！ そうかあ、ＢＡＳｉＣＳの一貫性が重要って
そういうことでもあるんだあ……なおくん、スゴイ！
実直：っていうか、それがボロが口酸っぱく言ってた「一貫性」って
ことなんだろうね。
智子：なあるほどお、そういうことかあ……要素の相互関係……
実直：一体、僕たち何に悩んでいたんだろうね……答えはもう知って
いたはずなのに……
智子：ホントだ……やっぱりＢＡＳｉＣＳなんだ……悩んだら顧客に
戻れって言ってたけど、悩んだら、Back To BASiCSだね！
実直：Back To BASiCS……基本に帰れってことか……ＢＡＳｉＣＳが
全ての基本か……
智子：うん……
実直：あ……朝日だ……
智子：うっわー、すっごくキレイ！
２人が窓を見ると、地平線を埋めるビルの間から、朝日の光が差して
いた。
実直：なんか……僕たちみたいだ……悩んでいた暗闇から朝日がさし
てきて……
智子：ホントだわ……なおくん、ロマンチックだね……
ううん、と言いながら実直は智子をふと見ると、智子の顔を朝日が照
らしていた。
実直：ともちゃん……キレイだね……
智子：うん……とってもキレイな朝日……
実直：そ、そっちじゃなくて……と、ともちゃんが……朝日に照らさ
れて……とってもキレイで……
智子：え……ええ！？ う、うん、あ、ありがとう……あのね、なお
くんも輝いてる……
実直：そ、そりゃあ太陽があたってるから……
智子はふふふ、そうじゃなくって、と笑いながら言うと、朝日が照ら
す眼下の街並みに目を戻した。その姿を実直はまぶしそうに見つめて
いた。
＜次号に続く＞
３号くらいで終わるかな、と思っていたら長編小説になりました。
さて……お気づきかもしれませんが、この「外伝」にはモデルがあり
ます。そうです……拙著「経営戦略立案シナリオ」のＺビルの事例で
す。
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
本には結果だけを載せていますが、実際には私が悩み苦しみながら、
考えていきました。
もちろんボロはいませんでしたし、彼女とこんなに楽しそうに打ち合
わせしながら進めたわけでもありませんが、考え方のプロセスは割と
リアルにシミュレーションしています。
経営戦略立案シナリオのケースの背景にある考えるプロセスとしても
この「外伝」はお楽しみいただけます。お持ちの方、今一度経営戦略
立案シナリオを読み返してみてください。
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
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▼今日の日記▲
先週、人間ドックに２年ぶりくらいに行って来ました。渋谷にある、
結構有名なところです。
結果は……いつも通り、でした……コレステロール以外は全く健康。
でも、悪玉コレステロールが多いよ、と大分脅かされました。コレス
テロールについては、高い方がいいという意見などもありますので、
それほど気にしていませんが。
対応が素晴らしく良く、「医療もサービス業だ」というのを地でいっ
ている検診センターでした。最後にマネージャーの方がご挨拶にいら
して（それだけでも驚きですが）「本を出してらっしゃいますよね」
と聞かれました。わざわざ調べたみたいです。やっぱりこういうとこ
ろでも、マーケティングって大事ですね。
ちなみに、視力だけはいいですね……ＣとかΩみたいなあのマークが
両目とも裸眼で全て見えます。でも、全部見えても１．５なんですよ
ね、今は。昔は２．０だったのになあ……まあ確かに１．５であろう
が２．０だろうが、私みたいに気にする人以外には、大差ないですか
らね……。
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今年は、自分のもう１つの強みを見つけてみたいですね。自分の新た
な一面を探す年にしましょう。
ということで、今日の曲は……
ANOTHER ONE by 菊池桃子
知らない？ そうかもしれませんね……１９８４年の「雪にかいた
LOVE LETTER」のＢ面の曲です（またマニアックな……とか言われそ
うですが）。
８０年代シンセたっぷりのバラードを、彼女の初々しい声がたどって
いきます。
アイドルが売れる条件の１つが、楽曲に恵まれることだと思っていま
す。松田聖子さんが典型ですが（歌いこなす聖子さんの実力がすごい
のは言うまでもありません）、菊池桃子さんもそうですね。彼女の隠
れた名曲の１つだと思います。Youtubeにありますので、聞いてみて
くださいね！
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◆次号予告：新春特別号 その５
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●このシリーズ、まだ続きます。次回は、ＢＡＳｉＣＳがわかる「ヒ
アリング」の方法とは……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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