■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.105 2009/06/01
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■■＿ブルークラッシュ：独自資源の活用による新市場参入＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●市場拡大をするときには、独自資源が活用できる戦場かどうかを確
認しよう。
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◆ゴルフファッション通販の「ブルークラッシュ」
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●ブルークラッシュのギャル系ゴルファー用品が人気
宮里藍さんなどの活躍で、最近若い女性ゴルファーが増えているとよ
く聞きますが、若い女性が気にするモノといえば、やっぱりファッシ
ョン。その「戦場」を狙えば……
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○若い女性ゴルファーに人気のゴルフウェア通販ブルークラッシュ。
ターゲットは１０代後半〜２０代前半の女性で、ゴルフ用シャツや
スカートなど約６０品目を扱う。昨年１１月のサイト開設から売上
は伸び続け、スポーツ用品ブランドの半額以下と買いやすく、リピ
ーターも増加。現在の月間売上高は１５００万円に達する。
○スパンコールをちりばめたポロシャツやピンク色のサンバイザーな
ど、ゴルフ用品のイメージを覆す渋谷系ファッション商品が並ぶ。
女性向けゴルフ用品では百個売ればヒットといわれるが、同店のグ
ローブは月間２千個。人気の秘密は若い女性をくすぐる機能とデザ
イン。ネイルアートをする人が使いやすいよう指先部分はカット。
色はパープルやピンクなど女性らしいカラーを１５色も用意。
○おしゃれを意識した上田桃子選手ら女性プロゴルファーが活躍。若
い女性のゴルフ人気が盛り上がる気配はあったが、女性向けゴルフ
用品は専門メーカーの動きやすさ重視の製品が多く、ファッション
性の高いものは少なかった。
○誰も手を付けていない市場だから絶対成功する、と渋谷系ファッシ
ョンアパレルを企画・販売するピクシーキャルの米田達也社長は確
信。２０代前後の女性に照準を絞って商品を開発・提供すれば、新
ブランドでも支持を得られると判断
○通常ゴルフ用品メーカーの新製品を投入は年に２回だが、アパレル
の世界から見ると「テンポがあまりにも遅い」（米田社長）。同店
では２週間に１回は新製品を発売し、常に最新のトレンドを反映。
2009/05/27, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
楽天のブルークラッシュ公式ショップは、こんな感じです。
http://www.rakuten.ne.jp/gold/bluecrush/
サイトは堂々と「日本発ギャル系ゴルフブランド」と銘打っています
が、サンバイザーに、ピンク色のハートマークが入っているものなど
は、確かに「ギャル系」という感じです。
なるほど、若い女性向けに若い女性が好むモノを売り、しかも競合が
いない、ということであれば人気が出るのは自然ですね。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
「白いネコは何をくれた？」などでもおなじみ、戦略ＢＡＳｉＣＳ。
一応復習しておきましょう。
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
の５つのチェックポイントでマーケティング戦略を考えていく、マー
ケティング戦略の統合フレームワークです。
では、早速このブルークラッシュを戦略ＢＡＳｉＣＳで考えてみまし
ょう。
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◆Ｂ（戦場・競合）とＣ（顧客）
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●戦場・競合：Battlefield
この場合のBattlefieldはわかりやすいですね。
戦場：若い女性がゴルフ場で使うゴルフウェア、グローブなど
競合：既存のゴルフ用品メーカー
ということで良いかと思います。
●顧客：Customer 「どんな人？」
顧客ターゲットは、「２０代の女性ゴルファー」ですね。
「２０代女性」というターゲティングですと余りに曖昧なのでそれだ
けだとダメです。「どんな」２０代女性、という方が大事ですね。
この場合の「どんな人？」は、「ゴルフをする人」ということで、さ
らにつっこんでいくと、
「ゴルフ場で若々しいファッションをしたい女性」
となると思います。ブルークラッシュの言葉では「ギャル系」です。
こうなると、別に２０代であろうが３０代であろうが構いません。さ
すがにもっと上になると「スパンコールのシャツ」などは好まれない
かもしれませんが、「ピンク色のサンバイザー」などはどんな女性で
もそれほど違和感は無いと思います。
このように、
「２０代女性」
というデモグラフィック（人口統計的）なセグメンテーションを入り
口として、そこから
「どんな人？」
と具体化していくのがセオリーです。こういう定量と定性のやりとり
がセグメンテーションやターゲティングでは重要になります。このあ
たりは、拙著「実戦マーケティング思考」＊で徹底的に解説していま
すので、ご興味があればどうぞ。
＊「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
●Ｂ＝Ｃ：戦場・競合＝顧客
鋭い方はお気づきだと思いますが、こう見てくると、戦場（Ｂ）と顧
客（Ｃ）はどう違うんだ、と思われるかもしれません。
実はその通りです。
ＢもＣもうまく「具体化」できると、
Battlefield＝Customer 戦場＝顧客
となります。
戦場は、女性用ゴルフ用品ですが、「具体化」すると、
・ゴルフ場で若々しいファッションができてゴルフを楽しめるモノ
（ギャル系ゴルファーがゴルフ場で使うモノ）
という「ベネフィット」にまで具体化されます。
顧客は、若い女性ゴルファーですが、「具体化」すると、
・ゴルフ場で若々しいファッションをしてゴルフを楽しみたい女性
（ギャル系ゴルファー）
です。
どんどん「具体化」していくと、戦場も顧客も「ベネフィット」にな
ります。
ここで、
戦場＝顧客＝ベネフィット
という「勝利の方程式」が成立します。結局、戦場・競合はお客様の
アタマの中にあるものだからなんですね。
余談ですが、多分「勝利の方程式」という言葉を使い始めたのは巨人
監督時代の長嶋茂雄氏かと思います。阪神のＪＦＫとか（無くなりま
したけど）、今の巨人の、山口→越智→クルーンですね。ただ、これ
は単なる順番ですから、「方程式」と呼べないなあ、とずっと思って
いました。勝利＝山口＋越智＋クルーン、としても、それは「等式」
ではありますが、方程式ではないなあ、と……
ですから、戦場＝顧客＝ベネフィットも、本当は勝利の等式、と呼ば
ないといけないんですよね……以上全くの余談ですが。
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◆Ａ（独自資源）とＳ（強み・差別化）
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●ブルークラッシュのＳｔｒｅｎｇｔｈ（強み・差別化）
では、ブルークラッシュの強み・差別化を考えて行きましょう。
１）２０代女性のニーズにあった商品
それまでのゴルフウェアは、伝統的なゴルフ色の強いものばかりだっ
たのでしょう。ゴルフは「紳士のスポーツ」などと言われますから、
あまりに奇抜なものは既存メーカーは作りにくかったのかもしれませ
んね。ブルークラッシュは、いわゆる「渋谷系」のハデな商品で殴り
込みをかけました。
さらに、パープルやピンクなどの色を多く揃え、選ぶ楽しさ・合わせ
る楽しさを提供したり、ネイルアートをしている人用に、グローブの
指先を切る、など、２０代女性のニーズに心憎い気配りがされていま
す。
２）早い商品サイクルで常に流行の先端を行く
競合の商品投入サイクルが半年に１回なのに比べ、ブルークラッシュ
は２週間に１回ですから、流行遅れになりません。半年前に買った服
をまた着ていって「アンタいっつも同じウェアだよね」と言われるこ
ともありませんね。
ＢＡＳｉＣＳでは、強み・差別化は、
Ｂ：競合に対して違いがあるか？
Ｃ：顧客に対して価値があるか？
という相互チェックをする必要があります。この２つの強みは、両方
とも満たしていそうですね。
さて、問題はここからです。
これだけであれば、競合にマネされてしまうかもしれません。競合に
マネされない、つまり強み・差別化が「長期的に維持可能な競合優
位」（Sustainable Competitive Advantage）であるかを確認する必
要があります。３Ｃ（自社、競合、顧客）などの既存のフレームワー
クの弱点の１つがこれです。強みを時間軸で長期・短期に分けて確認
しなければ、競合にマネされて終わりなのです。
●ブルークラッシュのＡｓｓｅｔ（独自資源）
それをチェックするのが、ＢＡＳｉＣＳではＡｓｓｅｔ、独自資源で
す。強み・差別化を長期的に支える独自の社内資源があるかどうか、
です。それがあれば、カンタンに強みがマネされないはずです。
では、ブルークラッシュのＡｓｓｅｔ（独自資源）を考えて行きまし
ょう。
１）渋谷系ファッションアパレルを企画・販売
ブルークラッシュを運営する会社、「ピクシーキャル」はもともと渋
谷系ファッションを企画・販売しています。取り扱い商品はこんな感
じです↓
http://www.rakuten.ne.jp/gold/pixycal/
ですから、もともと２０代女性のニーズがわかっていたわけですね。
というかそれが本業なので、それに強い人材やノウハウが蓄積されて
いるはずです。それが独自資源ですね。
競合の専業メーカーには、そのような資源がないので、そうカンタン
にはマネできないであろうことがわかります。
短期的には、「指先を切ったグローブ」は作れるかもしれません。し
かし、そのような商品を生み出し続けることは難しいでしょう。
２）商品サイクルが早いアパレル業界が母体
ピクシーキャルは、もともと流行り廃りの激しいアパレル業界を戦場
としています。
すると、「半年に１回」という商品サイクルは信じられなかったので
しょう。２週間に１回という短期商品サイクルは若者向けアパレルで
は当たり前とすれば、やはりそこにノウハウやビジネスの仕方、とい
う独自資源があることになります。
これは、今まで半年に１回という商品投入になれた会社にはまずでき
ないでしょう。これは、個人ではなく、組織としての仕事の仕方、と
いった類の独自資源です。人１人雇ってくればできる、という性質の
強みではありません。だからこそ、「独自資源」となり、長期的な競
合優位となるわけです。
●ＡがＳを支える関係
ここで、
強み・差別化：２０代女性のニーズにあった商品
↑
独自資源：渋谷系ファッションアパレルを企画・販売
強み・差別化：早い商品サイクルで常に流行の先端を行く
↑
独自資源：商品サイクルが早いアパレル業界が母体
という関係になっています。
競合には無い「独自資源」に基づいた「強み・差別化」ですから、そ
の「強み・差別化」はカンタンにマネできない、ということがわかり
ます。
２０代向けアパレル、という異業種から参入してきたということをフ
ルに活かした独自資源、強み・差別化だ、ということがわかります。
●「持っていない」というＡｓｓｅｔ
さらに、ここで「持っていない」という独自資源を忘れてはいけませ
ん。新規参入するときには、ナイナイづくしのことが多いのですが、
「持っていない」ことは、弱みでもありますが、強みにすることもで
きます。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
米田社長は開発当初、ゴルフは未経験。社員を引き連れてゴルフ場に
行き、気づいたことなどをまとめて議論した。業界の常識にとらわれ
ず、「お客さんと同じ目線で開発できたのが逆によかった」と言う。
2009/05/27, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
と、「自業種の常識は他業種の非常識」であることは非常に多いもの
です。「半年に１回の商品投入」などはその典型かもしれません。
「持っていない」からこそ、新鮮な目で見て、お客様目線での開発が
できたのだと思います。
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◆ＢＡＳｉＣＳの５要素の一貫性
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●戦略のカギはＢＡＳｉＣＳの一貫性
戦略立案において、最も大事なことは何か、と問われれば、私はため
らうことなく「一貫性」と答えます（戦術を考える際には「具体性」
が大事です）。
一貫性と言っても、「ターゲットが若い女性なら、若い女性にあった
商品を開発する」などの当たり前のことです。しかし、それでも
「ネールアートをしている若い女性向けに指先がカットされているグ
ローブ」
なんかは今まではきっと無かったのでしょう。このような一貫性を徹
底することが重要です。
●ブルークラッシュの一貫性
戦場：若々しいファッションをしたい女性ゴルファー用品戦場
競合は既存のスポーツ専業メーカー
独自資源：１）２０代女性が顧客の渋谷系ファッション会社
２）商品サイクルの速いアパレルを出身母体とする
強み・差別化：１）２０代女性が好む渋谷系ファッション
２）２週間に１回の商品投入
顧客：２０代メインの若々しいファッションをしたい女性ゴルファー
メッセージ：ゴルフ場でも渋谷系の若いファッションを！
「日本発ギャル系ゴルフブランド」
と、一貫性がすっと流れます。
当たり前じゃん、と言われればそれまでなのですが、このような「当
たり前」の一貫性を取ることがものすごく難しいんですね。
一貫性が取れなければ売れませんが、取れても売れるとは限らないと
ころが難しいところです。
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◆新しい「戦場」への参入に「独自資源」をフル活用した
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●市場拡大は、「ブルーオーシャン」である必要はない！
新しい市場に行くときは、競争の無い新しい市場を創出しろ、とはよ
く言われます。いわゆるブルーオーシャンですね。
しかし別にブルーオーシャンだけが売上拡大の道ではありません。
既存市場に斬り込んで、そこで勝ってもよいのです。むしろ、ニーズ
が見えている分、その方がラクかもしれません。
●競合の有無は問題ではない。勝てるかどうかが問題。
問題は、競合があるかないか、ではありません。勝てるかどうか、で
す。競合があっても、勝てればいいのです。今回のブルークラッシュ
はその例です。
ゴルフウェアには先発メーカーがいます。ですから、ブルーオーシャ
ンではありません。競合がいます。
しかし、その競合メーカーが持っていない「独自資源」を持ち、その
独自資源に基づいた「強み・差別化」が活きる「戦場」で戦えば、勝
てるはずです。
上で書いたように、ブルークラッシュがやったのは、まさにそれです
よね。スポーツ専業メーカーにはない「アパレル」ならではの独自資
源をもって殴り込んだわけです。
これは強調してしすぎることはありませんので、繰り返します。
競合の有無は問題ではありません。競合に勝てれば良いのです。
勝てるかどうか、とは、その「戦場」で、「独自資源」に基づいた
「強み・差別化」があるかどうか、です。
例えば、私は「マーケティングコンサルタント」戦場で戦っています
が、競合はものすごく多くいらっしゃいます。とてもブルーオーシャ
ンとは呼べませんが、それは問題ではありません。「私」がきちんと
差別化できていればそれでいいのです。そのために様々なことをして
いますが、その判断・評価は、読者さんにお任せしましょう。
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◆今日のまとめ
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●自社にとっての新市場開拓は、「独自資源」に基づいた「強み・差
別化」が活きる「戦場」を狙おう！
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て行っておりません。ご了承下さい。
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
週末、オフィスに音楽環境を整備しました！ ９４年の渡米以降、部
屋できちんとした音楽が聴ける設備から遠ざかっていたのですが……
１５年間もきちんとした設備で音楽を聴けない状態だったのは人生の
損失だ！ と思い立ち、実家にあった結構大きいスピーカーを会社に
持ち込み、ウン万円のアンプを買って……ついにオフィスできちんと
したスピーカーで音楽が聴けるように！（自宅はまだですけど……）
と言っても、アンプとスピーカーしか無いので、音源が……ＣＤもＣ
Ｄプレーヤーも全部自宅ですし……音楽再生専用のノートＰＣを買っ
て、iTuneで聴こうかとも思いましたが、それも大げさですし……
で、ご想像の通り、面倒なのでiPodとつなぐことにしました。７ｍの
コードを買ってきて、アンプとiPodをつなぎ、有線リモコンとでも言
うべきか、手元でiPodで選曲もボリュームもコントロールできる！
で、肝心の音ですが……最初に聴いた瞬間は、「あら？ 何これ？」
すごくこもった音が……？ と聴いてると、突然左側のスピーカーだ
け音が良くなって……？ よくよく聞いてみると、スコーカー（中音
域ユニット）が鳴ってなかったんです。もう十年使ってなかったから
か……どうしようか、と思って聞き続けているとそのうち鳴りだして
……いい音に！ 最近のアンプは性能がいいのか、低音も十分に出ま
す。ボリューム上げると苦情になるくらいに出ます。うーん、感激。
これならもっと早く買えば良かった……
まだアンプもスピーカーも床にベタ置きですので、そのうちちゃんと
セッティングして、余ってるスピーカーを使ってサラウンドにして、
と色々遊べそうです。そのうち大型ＴＶも買うと、会社で巨人戦を見
ると東京ドームにいるかのような雰囲気に……なってしまうと、仕事
にならなくなるのでやめておきます（笑） とりあえずコンサートホ
ールくらいにはしたいです。ところで交流戦、シーズンとは全然違う
展開になって、面白いですね。我が巨人軍は乗り切れず、微妙……
●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング
今日から６月、東京も雨が続き、もう梅雨入り間近でしょうか。
というわけで、春のウキウキ・ワクワク特集も終了、こんな季節に似
合う、しっとりとした美しい歌で、雨を楽しみましょう！
初回の今日は、シブいところから……
Through The Barricades by Spandau Ballet
１９８６年、全英６位のヒット曲。アメリカではヒットしておらず、
日本でもあまり知られていないと思います。
Spandau Ballet（日本語だとスパンダー・バレーと読みます）は、前
にも紹介した甘いバラード、Trueで有名なバンドです。この曲も知ら
れたバラードです。
リードボーカル、トニーの甘いボーカルとシンプルなストリングスの
かけあいが長く続きます。Spandau Balletの特長（強み・差別化？）
は、なんと言ってもトニーの甘い歌声。それがフルに活きたバラード
です。
雨の音をＢＧＭに、ギターとボーカルをじっくり楽しみたいときにぴ
ったりな１曲♪
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●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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