■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.008 2009/06/04
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■■■■＿＿野菜のフリーマーケット：ＢｔｏＣの先＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＣでもＢｔｏＢでも、直接の顧客の先を見よう！
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◆ひらせいホームセンターの野菜のフリーマーケット
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●ホームセンターが、野菜フリーマーケットの無料サービス
ひらせいという新潟を地盤とするホームセンターが、お客様向けの野
菜のフリーマーケットスペースを無料で開設しました。
その狙いは……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○ひらせいホームセンター（新潟市）は５月、消費者が家庭菜園で栽
培した野菜を同社の店舗で販売できる「野菜のフリーマーケット」
サービスを開始。ホームセンター全店に小規模の野菜販売スペース
として、各店舗の前に雨・日よけつきの５〜１０坪程度の場所を用
意。先着順で１店舗あたり約２０人に販売スペースを提供、手数料
は無料で費用は袋代などの実費だけ。持ち込んだ野菜の販売価格を
自由に決め、売上を受け取れる。ナス、トマト、キュウリなどの日
持ちしない野菜が主な取扱対象。
○フリーマーケットを始めるのは野菜苗などの購入者から「家庭菜園
で作った野菜をあげる人がいない」という声があったため。ひらせ
いの主な顧客は会社をリタイアしたシニア層。シニアを中心に、趣
味で野菜を作っても食べきれずに困る消費者は多いという。
○売る場所を提供して、作った野菜が余るために顧客が苗や肥料の購
入を減らさがないようにする狙い。野菜の販売収入を苗や肥料の購
入に充てるケースも見込まれる。収穫の受け皿を作り、苗や肥料などの
販売を拡大する。
2009/04/14, 日本経済新聞 地方経済面 (新潟), 22ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
確かに、「野菜作っても、余らせたらもったいないなあ」と思ったら
苗とか肥料を買いませんからね……
逆に、少しでも売れたら、「もっと作ろうか。じゃあ肥料を買ってい
こう」となるかもしれません。面白い試みです。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年
の私のメインテーマの１つです。
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●ＢｔｏＣｔｏＣマーケティング
今回は、厳密にはＢｔｏＢｔｏＣではなく、ＢｔｏＣｔｏＣですね。
Ｂ → Ｃ → Ｃ
ひらせい 野菜栽培者 ） 野菜購入者
（苗・肥料購入者）
という流れです。
ひらせいはＢｔｏＣで、一般消費者（中間のＣ）に野菜の苗や肥料を
売っています。その中間のＣ（野菜栽培者）が、作った野菜が消費で
きない、という悩みを抱えていました。その中間のＣの悩みを解決し
て、自社が売りたい苗・肥料を買ってもらおう、ということです。
今回、中間に入るのがＢ（法人）ではなくＣ（個人）ですが、直接の
売り先である中間のＢ（またはＣ）ではなく、その先の最後のＢ（ま
たはＣ）までを考えよう、というロジックはＢｔｏＢｔｏＣと全く同
じです。
さらに、今回は、ＢｔｏＣｔｏＣの、後半のＣｔｏＣの部分が「フ
リーマーケット」です。つまりＣｔｏＣで「販売」をするわけです
から、通常のＢｔｏＢｔｏＣと極めて近い構造になってますね。
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◆最後のＣに売れないと中間のＣが買わない
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●中間のＣ（またはＢ）のための「市場」を作った
ひらせいが作った流れはこうなります。
○それまで
Ｂ → Ｃ
ひらせい 野菜栽培者
（苗・肥料購入者）
○フリーマーケット創設
Ｂ → Ｃ →フリマ→ Ｃ
ひらせい 野菜栽培者 （ひらせい） 野菜購入者
（苗・肥料購入者）
← 苗・肥料購入 ← 野菜購入
最後のＣｔｏＣという流れをつくり、中間のＣの「野菜が余る」とい
う悩みを解決しました。その結果、最初のＢ（ひらせい）が、中間の
Ｃに売りたい苗や肥料を売れるようにしたわけです。
●市場を創って、「商流」を伸ばした
フリーマーケットは、直接のＣ（苗・肥料購入者）の悩みであった
「野菜の使い道」を開拓すると同時に、そこにあらたな「商流」（お
金の流れ）を作りました。
この「お金の流れ」は、右から左であることに注意してください。モ
ノの流れは、左から右ですが、価値の流れ（＝お金の流れ）は、逆方
向です。
ひらせいにとっては、間接的な流れででありますが、新たなお金の流
れができた、ということになります。
この場合の問題は、フリーマーケットは無料で提供していますから、
中間のＣがひらせいの苗・肥料などを買ってもらえないとひらせいに
とってのメリットがありません。
もし規模が大きくなったら、フリーマーケットの出店者（中間のＣ）
からマージンをいただくとか、苗・肥料を一定額以上買った方は無料
で出店できるとか、そのような仕組みをつくることになるでしょう。
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◆お客様のお客様を見よう！
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●お客様の、その先のお客様を考えてみよう！
ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングは、
後半のＢｔｏＣにおける「用途」
を、中間のＢに対する提案することでもあります。
つまり、中間のＢに対する「用途提案」でもあるのです。
今回のＢｔｏＣｔｏＣでは、
「中間のＣ」（野菜栽培者）
が、作った野菜の使い道に困っていたので、その「用途」を提案して
あげた、「用途提案」の形になっています。その用途の１つが「市場
で売る」ことだったわけです。
そう考えると、別に市場を用意して売る、ということだけが野菜の使
い道ではないこともわかります。
例えば……ナスやキュウリの「漬け物にして配る」という提案もあり
えますね。これなら、浅漬けの素（が良いのかどうかはともかくとし
て）や漬け物用の容器なども一緒に売れるかもしれません。
ＢｔｏＣｔｏＣ において、中間のＣが、最後のＣ（例えば親戚）に
漬け物をあげる・配る、という発想です。
●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、直接のお客様の「その先」を見よう！
ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングは、ＢｔｏＢにおいて特に効果を発揮
しますが、こう考えてくると、その本質は「お客様のその先を見る」
ということです。
代理購買のような場合、例えばスーパーマーケットで生鮮品やお酒を
売る、という場合でも、
Ｂ → Ｃ → Ｃ
スーパー ママ パパ・子供
（又はパパ） （又はママ）
というプロセスになります。購買者（中間のＣ）はスーパーに来店す
る方（例えば奥様）でも、その先には、そこで買ったものを食べる夫
や子供がいますね。この場合、食べる方（最後のＣ）が喜ぶような提
案をすれば、中間のＢも嬉しくなって、また買ってくれるかもしれま
せんね。
つまり、
「お客様のその先を見る」
という本質は、ＢｔｏＢｔｏＣでもＢｔｏＣｔｏＣでも、同じなので
す。
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣでも、ＢｔｏＣｔｏＣでも、直接のお客様の先まで
視点を伸ばして考えよう！
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▼今日の日記▲
われらが巨人軍、最近勝てないですね……ソフトバンクに勝って以来
４連続延長戦、４試合で５点しか取れてないんですよね……そりゃ勝
てないわけです。吉報は昨日のグライシンガーの復活ですね。ここの
ところ調子悪かったですから……しかし、ソフトバンクはすごいです
ね〜。巨人に１回負けた以外は、いまだ無敗。２位は広島。ソフトバ
ンクも広島もリーグ内では今ひとつぱっとしなかったのに、相性って
あるんですかね、やっぱり……
●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング
今日から６月、東京もモヤモヤとした天気が続きます。、もう梅雨入
り間近でしょうか。
こんな季節に似合う、しっとりとした美しい歌で、雨も楽しんでいき
ましょう！
今日のしっとりソングは……
Sara by Starship
１９８６年に全米１位をとった大ヒット曲。８０年代後半を代表する
ロックバンド、Starshipらしいビートの効いたバラード。この曲が入
っているStarshipのアルバム、Knee Deep in the Hooplaは、当時私
のカセットでもヘビーローテーションされたものです。
オフィスにアンプを入れましたが、スピーカーでちゃんと聞くと、
イヤフォンで聞くのとはまた違います♪
歌詞は、"Sara"（歌の中ではセーラと読みます）という（多分）女性
と別れることにし、その別れを惜しむラブソング。まさに天気もしっ
とり、気分もしっとりというバラードをボーカルが優しく歌い上げる
名曲。
窓際の雨を眺めながら、一緒にならなかったあの人を思い出したとき
にしっとりと聞きたい曲♪
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆次号予告：ワインの選び方
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●スーパーのマルエツがユニークな取組を始めました。ワインはたく
さん置いてあっても選びにくいので、どうしたかと言うと……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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