売れたま！ＢＢＣ編 Vol.041 2016/11/03 エスビー食品の陳列器具：売る人をラクにする

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━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.041(累計1374) 2016/11/03
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　■■＿＿エスビー食品の陳列器具：売る人をラクにする＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売ってくれる人」をラクにして、売ってもらいやすくしよう！


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◆エスビー食品の小売店向け陳列器具
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●エスビー食品が小売店向けに、陳列器具を開発！

スパイスのエスビー食品が、小売店向けにある商品専用の陳列器具を
開発しました。

どのようなものかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『エスビー食品はスーパーなどの店頭で、スパイス商品「Ｓ＆Ｂシ
　ーズニング」シリーズを陳列する器具を新たに開発した』


◇『エスビーのスパイス「Ｓ＆Ｂシーズニング」シリーズは、肉や魚
　などの食材にまぶして焼いたりすることなどで、様々な料理を一食
　分つくれる商品。内容量１０グラム前後の小袋に小分けしたかたち
　で販売している』


◇『これまでは観光地でキーホルダーを売るような自立式の大型器具
　を用いていた。多くの商品を陳列できるが、店舗面積の狭い都市部
　のスーパーなどで置くことができなかったり、フックに小袋をつり
　下げる作業は店員の負担も大きかった。自動販売機から着想を得た
　新しい器具は、店員が上から商品を補充し、消費者は下から商品を
　取り出しやすくした。一般のスーパーの調味料売り場の棚にも収め
　ることができる』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります


2016/08/24 日経ＭＪ　Ｐ．１８

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


Ｓ＆Ｂシーズニングの商品ＨＰはこちらです↓

http://ow.ly/WpEr305NTJA


色々な料理が、この商品を使うとカンタンにできる、という調味料で
す。

例えば「魚の香草焼き」という商品は、これを魚にまぶして焼くだけ
でおいしい香草焼きができる、という便利な商品。


「Ｓ＆Ｂシーズニング」の主要なチャネルはスーパーマーケットだと
思いますが、主としてスーパー向けに、この「陳列器具」を開発した
わけです。

メーカーがこのような独自の「陳列器具」（よく什器・じゅうき、と
呼ばれます）を小売店に提供することはよくあります。


記事に陳列器具の画像がついていました。

スーパーマーケットの陳列棚（定番のタナ）などに組み込んで使われ
る、プラスチック（と思われる）のケースです。

よくドリンクバーのティーパックをセルフサービスで見る形式のもの
といえばおわかりいただけるでしょうか。

強引に図で表現するとこのような感じです。


　↓店員が補充

　□□｜
　□□｜
　□□｜
　□□　→ここから引っ張ってお客様が取り出す


これなら、定番ダナに置けますし、店員さんは補充しやすく、お客様
も取りやすいですね。



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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは

前回のＢＢＣ編は２０１６年８月ですので、復習しておきましょう。


ＢｔｏＢ：法人・企業が顧客のビジネス
ＢｔｏＣ：個人消費者が顧客のビジネス

という言葉はよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、この両者を足したような言葉で、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。



●自社　→　中間のＢ　→　最後のＣ　という流れ

ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。

最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。

これを私は「ＢＢＣフロー」と勝手に呼んでいます。


今回の「ＢＢＣフロー」は、こうなります。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

メーカー　　　　　　チャネル　　　　　　　顧客
エスビー食品　→　　スーパー　　　→　　　消費者

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


メーカーのエスビー食品は、小売店、例えばスーパーマーケットなど
を通じて消費者に商品を販売しています（直販もやっているようです
が）。

スーパーなどは、自社商品を売ってくれる有り難い存在です。

そのスーパーが自社商品を「ラクに売れる」ようにできれば、自社商
品をさらに多く売ってもらえますよね。


今回の陳列器具は、そのための仕組みだと考えられます。



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◆自社商品を売ってくれる「スーパー」をラクにする仕組み
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●自社商品を「売る人」であるスーパーをラクにした陳列器具

この陳列器具の役割・目的を考えてみましょう。


１）スーパーの定番ダナに置けるようにした

まず、スーパーに「Ｓ＆Ｂシーズニング」を置けるようになります。

記事のこの部分です。

『これまでは観光地でキーホルダーを売るような自立式の大型器具を
　用いていた。多くの商品を陳列できるが、店舗面積の狭い都市部の
　スーパーなどで置くことができなかったり』


『キーホルダーを売るような自立式の大型器具』のようなもの、特に
特定の商品の専用器具を置くのは、スーパーにとってはかなり負担が
大きいです。

小型店では物理的に置くスペースがない場合もあるでしょう。


今回の陳列器具で、定番ダナ（普通の売り場のタナ）に置けるように
なりました。これなら今まで置けなかった小型店にも置けます。

「Ｓ＆Ｂシーズニング」の拡販余地が産まれたわけです。



２）スーパーの店員の負担を減らした

もう１つの重要な役割が、スーパーの店員の負担を減らすことです。

それまでの『キーホルダーを売るような自立式の大型器具』では、そ
もそもその器具のところまで行くのが面倒です。

さらに、

『フックに小袋をつり下げる作業は店員の負担も大きかった』

のです。

店員が「面倒」と感じると商品を補充してもらえないかもしれませ
ん。すると品切れになって、機会損失が起きる可能性もあります。

また、それが原因でそもそも導入を嫌がられるかもしれません。


それが、カンタンに補充できるようになったことで、すなわち店員が
「ラク」になることで、解消されるわけです。

その結果として、「Ｓ＆Ｂシーズニング」がより売れるようになる、
という目論見ですね。

理に適った取組だと思います。



●陳列器具という「仕組み」にした！

この取組で素晴らしいな、と思うのは、「仕組み」にしたことです。

この陳列器具以外の対案としては、例えば、

「自社で人を雇って補充しにいく」

というような力技もあります。

が、それは非常に効率の悪い手法です。

そうではなく、「陳列器具」という「ラクになる仕組み」を考えたの
も学ぶべき点ですね。

スーパーの店員の「通常作業」の一部に組み込んでもらえるようにな
るわけです。



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◆「売ってくれる人」をラクにする仕組みを作ろう！
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●色々な「売ってくれる人」をラクにする「仕組み」を作ろう！

この事例から学べることが、

「売ってくれる人」をラクにする「仕組み」の重要性

です。


「売ってくれる人」まかせにしてしまうと、もしかして売ってもらえ
ないかもしれません。

その人が「ラクして売れる」ようになる「仕組み」を考えてみましょ
う。

「売る人」というのは、今回の事例のような「チャネル」の方だけと
は限りません。



１）自社の営業担当者をラクにする仕組み

あなたが商品開発者という場合は、自社の「営業担当者」も「売って
くれる人」になります。

営業担当者まかにせず、「売りやすくなる仕組み」を作りましょう。

例えば、営業ツールですね。

お客様がそれを見ただけで売れるような販促ＤＶＤを作れば、営業担
当者は「ラクして売れる」ようになります。

特に、営業担当者によって成績にバラツキがある（売れる人は売れる
し、売れない人は売れない）という場合は有効です。

そこまでできなくても、「売るためのポイント」が３分でわかるよう
な動画を作って、スマホで見てもらう、というようなことができれば
営業担当者がスキマ時間に見られて「ラク」になりますね。


２）お客様が他の方にお勧めしやすくする仕組み

お客様も、「売ってくれる人」になるかもしれません。いわゆる「口
コミ」ですね。

そのような場合も、お客様に、

「これ見といたら？」

と、他の方に渡していただけるような冊子や、

「○○で検索すると出てくるよ」

と言えるようなＨＰを作っておくと、お客様が他の方に勧めやすくな
るかもしれません。


あなたの商品・サービスを「売ってくれる人」は色々といるかもしれ
ませんよ。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスを「売ってくれる人」をラクにする「仕組
み」は作れませんか？



ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「売ってくれる人」をラクにして、売ってもらいやすくしよう！


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▼今日の日記▲

今日は休日。東京は晴れていたようで、良かったですね。

さて、野菜の価格が高騰しているのがニュースになっています。

私は料理を日常的にするので、野菜の末端価格は結構把握しているの
ですが、ここ最近では見かけない価格になってきました。

今日は、白菜１／４が１９８円でした……白菜はそれ自体がダシにな
る、というようなことをＴＶの料理番組で見ましたが、使いやすく、
おいしいので常備しています……が、高い！　少し前は２４８円でし
たので、少し落ち着いたのかもしれませんが、それでもまだ高いです
よねえ……。

にんじんにいたっては、１本１２８円！　普通のサイズですよ！？
いつも特売で１本３８円で買っているんですが……

野菜が贅沢品になってしまいました。

家庭では、価格がそれのど変わっていない野菜（かぶ、とか）で代用
したりできますが（今日はそうしました）、外食の方々は、アタマが
痛い問題でしょうね……



●今日のiPod Tune：Pete Burnsを惜しむ歌

突如飛び込んで来た、Pete Burnsの訃報。

ようやく、ポツポツと取り上げられてきた感じでしょうか。８０ｓを
引っ張ってきたバンドの１つ、Dead or Aliveのリードボーカル。と
いうか、Pete＝Dead or Aliveという感じでした。

彼を偲ぶ特集です。

２曲目は……


○Lover Come Back to Me


１９８５年リリース、大ヒットしたアルバムYouthquakeからのシング
ルカット。この曲も全英１１位など、世界中でヒット。

他の曲に比べれば、比較的聞きやすい感じの曲。ディスコ（死語）だ
ったら、普通に流れていれば踊りやすい曲かな、と思います。

歌詞の内容はタイトル通り。

Pete, Come Back!



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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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