売れたま！戦略編Vol.463 2016/10/13 マンションの「試住」：買わない理由をつぶす

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.463(累計1368) 2016/10/13
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　■■＿＿マンションの「試住」：買わない理由をつぶす＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「買わない理由」をマインドフローで解決しよう！


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◆マンションを買う前に「試しに」住める物件
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●マンションを買う前に「試しに」住める物件が人気

マンションを買うとなると、「買うか買わないか」という選択肢しか
ないと思っていましたが……

今は、「試しに住んでみてから、買うかどうかを決める」という新た
な選択肢が登場しました。

どういうことかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『マンション・戸建てのリノベーション（大規模改修）を手がける
　リビタ（東京・渋谷）が始めた「試住」。リノベーションする分譲
　マンションで、試しに住んだ上で物件を買うかを決められる』


◇『「試住」を始めたのは、千葉県松戸市の分譲マンション「リノア
　新松戸」。全１３６戸のうち、３ＬＤＫ約３０戸を１月から購入希
　望者に貸し出している。最長３年の賃貸契約で、家賃は平均８万５
　千円。周辺の相場より２割ほど安いという。３年間住んだ場合、３
　分の１にあたる約１００万円を物件の購入（販売価格１９８８万〜
　２７８８万円）に充てられる』


◇『３０代半ばや幼い子供がいる夫婦の見学・購入希望が目立つ。事
　業統括部販売統括リーダーの長瀬徳之氏は「手ごろな価格や自らデ
　ザインできる点が受けて、リノベ物件は着実に住宅購入時の有力な
　選択肢になりつつある」と話す。一方で、中古に不安がある、地域
　にゆかりがないなど購入を即決できないケースも多い。「試住で不
　安を解消してもらえば、買った後の後悔が避けられる」と期待す
　る』『使い勝手だけでなく、近隣住民との交流も購入を決める前に
　体験できる。時間をかけて購入資金を準備したい家庭にも役立ちそ
　うだ』


◇『リノア新松戸のほか、茨城県つくば市や千葉県柏市の物件で設け
　た試住向けの部屋もほぼ満室で、３〜４カ月で購入を決めた家族も
　いる』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/08/24 日経ＭＪ　Ｐ．４


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「賃貸」として試しに住んでみて、それで地域を含めたその物件が気
に入れば、買える、ということですね。

しかも賃貸料の約１／３が購入費用にあててもらえる！

これなら、買うかどうかは迷っても、「試しに」住んでみてから決め
るということができますね。

迷っている方には、有り難い仕組みになりそうです。



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◆復習：マインドフロー
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなってもらえません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。



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◆「買わない理由」（の１つ）が情報不足
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●「買わない理由」をつぶすマインドフロー

戦略ＢＡＳｉＣＳなどの多くのマーケティングのフレームワークは、
「買う理由」を作ることを主眼としています。

マインドフローはそれに対して、「買わない理由」をつぶす、という
アプローチです。

「購買」の障害を減らすことで「購買」に無理なくつなげるのです。


「買う理由」を作ることはもちろん重要なことです。


が、同時に「買わない理由」をつぶす、というのも同様に大切なこと
です。



●「買わない理由」＝不安＝情報不足

家などの大きな買い物の場合、そうカンタンには決められません。

「この家を買いたい」と思ったとしても、迷います。


「他の家の方が良いのではないか」（＝「比較」関門での不安）

「実際に住んでみて、もし合わなかったらどうしよう」
（＝「利用」関門での不安）


などの「不安」を持つからです。


「不安」とは、「確信を持てない」ということですよね？

となると、「不安」の原因は「情報不足」ということになります。


情報が十分にあれば、迷うことはありません。答えがＹｅｓがＮｏか
はともかく、決断できるからです。

「迷い」「不安」の原因の多くの部分が「情報不足」なのです。


ここでいう「情報」とは、「広さ」や「金額」などの定量的な情報だ
けとは限りません。

・地域の人間関係はどうか
・買い物・病院なども含めて便利な場所か


などの、定性的な情報も含めて、です。


賃貸であれば、「引っ越せばいいや」とまだ気楽になれるかもしれま
せん。

が、「家を買う」となると、「一生モノ」ですよね。

後悔したくないために、「不安」（すなわち情報不足）になりやすい
わけです。



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◆「不安」が多い子育て世代に刺さった「試住」
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●「不安」な要素が多い子育て世代

「そうだ、京都行こう」という感じで、「そうだ、家を買おう」と、
突然思うわけではありません。

「旅行」と「家を買う」のでは、購買動機が違うでしょう。

結婚・出産などの大きなライフイベントがあったときに、「うーん…
家を買うか……」と悩みながら決めるわけです。


記事には

『３０代半ばや幼い子供がいる夫婦の見学・購入希望が目立つ』

とあります。


特に「子育て」というのは、不安な要素が多いイベントです。

・子育てに便利な公共施設などは十分か
・隣人も含め、教育環境は自分に合っているか

など、不安のタネは尽きないでしょう。

だからこそ、「試しに住んでみたい」というニーズが、この世代に強
くあるのでしょう。



●情報不足という「買わない理由」をつぶす「試住」

「不安」な要素である、

・地域の人間関係はどうか
・買い物・病院なども含めて便利な場所か
・子育てに便利な公共施設などは十分か
・隣人も含め、教育環境は自分に合っているか


などについては、ある程度は調べることができても、「住んでみなけ
ればわからない」ことが多くありますよね。


だからこそ、

「試しに住んでみてください」

という「試住」が効果的になるわけです。

最初は『賃貸契約』なので、「合わなかったら引っ越せばいいや」と
いう選択肢を持てるわけです。


実際に「試しに」住んでみれば、住んでみなければわからない色々な
「情報」が得られますよね。


そこで「情報不足」が解消され、


「他の家の方が良いのではないか」（＝「比較」関門での不安）

「実際に住んでみて、もし合わなかったらどうしよう」
（＝「利用」関門での不安）


という「不安」が解消される、ということになります。


しかも

『３年間住んだ場合、３分の１にあたる約１００万円を物件の購入
　（販売価格１９８８万〜２７８８万円）に充てられる』

ですので、賃貸費用が全部ムダになるわけでもありません。

うまい仕組みですね。



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◆「行動」「比較」「利用」関門を一気に突破する「試住」
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●「行動」「比較」「利用」関門を一気に突破する「試住」

最後に、マインドフローでまとめておきますね。

「お試し」である「試住」は、基本的には「行動」関門の打ち手とな
ります。

実際に買う前に、試しに使ってみる、という意味では

・食品の試食
・化粧品の試用

と同じです。これらは「行動」関門の打ち手です。


さらに、今回はそれに加えて

　「他の家の方が良いのではないか」（＝「比較」関門での不安）

　「実際に住んでみて、もし合わなかったらどうしよう」
　（＝「利用」関門での不安）

という「不安」を、実際に住むことで解消する、という役割もありま
す。

ですから、「試住」はマインドフローでは「行動」「比較」「利用」
関門を一気に突破するための打ち手となります。


○「行動」関門

「買う」という非常にハードルが高い行為の前の気軽な「お試し」が
できる


○「比較」関門

実際に住むことで、今まで住んでいた場所や他の候補地とのリアルな
「比較」ができる


○「利用」関門

通常、買った「後」に行われる「利用」を、買う「前」に行うことで
その良さ（あるいは悪さ）がリアルにわかる


「試住」という１つの打ち手でマインドフローの複数の関門を一気に
突破している打ち手であることがわかります。


「買わない理由」をうまくつぶせていることがわかります。これから
広がっていくかもしれませんね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

マインドフローで「買わない理由」を分析し、それを解決する打ち手
を打っていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「買わない理由」をマインドフローで解決しよう！


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▼今日の日記▲

もうプロ野球のことを書くつもりはあまりなかったのですが、ちょっ
と（私にとっては）驚きのニュースが飛び込んで来たので……

巨人の鈴木尚広選手が引退されるとのこと……えー……。確かに、
３８歳と、かなりの高齢ではあるのですが……

プロ野球ファンの方以外には知名度はあまりないかもしれませんが、
現在の球界を代表する「足」のスペシャリストの１人。

「代走」「盗塁」「足」という「戦場」に特化し、そこで「なくては
ならない、唯一無二の存在」として「強み」を磨き上げた、
ＢＡＳｉＣＳのお手本のような選手だったんですよね……。そういう
意味でも大好きな選手の１人でした。


緊迫した展開の終盤、代走として鈴木選手が出てくると、球場の期待
感が一気にはねあがります。

「余人をもって代えがたい」とはまさに鈴木選手のようなことを言う
んだと思います。切り札がまた１人いなくなってしまいました。

鈴木選手、今までありがとうございました＆お疲れ様でした！



●今日のiPod Tune：秋の夜長２０１６！　お酒にまつわる歌

９月も終わり、本格的な秋に突入。

秋の夜長は、お酒がおいしい季節。お酒にまつわる歌、大特集！


今回も「ワイン」つながりで……


○くじら12号 by JUDY AND MARY


１９９７年リリース、当時既に人気を不動のものにしていたジュディ
マリ１１枚目のシングルは、オリコン５位獲得のヒット曲に。

特に「ワイン」をテーマにした歌ではありませんが、曲の出だしに
「ワイン」の歌詞が。ゴキゲンな気分の描写、ということでしょう。

キャッチーなサビにノビのあるハイトーンな女性ボーカルが印象的な
曲は、楽しく飲みたいときにぴったり♪



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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
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◆次号予告：タイガー魔法瓶の販促
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●タイガー魔法瓶の販売するホットプレートが、あることをしたら売
　上が一気に伸びたそうです。その販促とは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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