売れたま！戦略編Vol.461 2016/10/03 クリナップのショールーム：「行動」関門の打ち手

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.461(累計1365) 2016/10/03
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　■＿＿クリナップのショールーム：「行動」関門の打ち手＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「行動」関門はマインドフローの難関。お客様が「行動」する理由
　を作ろう！


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◆クリナップのショールームで料理教室を
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●システムキッチンのクリナップが、ショールームで料理教室を！

システムキッチンの大手の１つ、クリナップ。

そのクリナップが、新宿にある旗艦ショールームをリニューアルしま
した。

どのようにしたかというと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『台所設備大手のクリナップは全国のショールームを順次、キッチ
　ンを使いながら料理が学べる体感型ショールームに刷新していく。
　料理教室のスペースを拡充し、有名な料理人や食材のプロらを招い
　て料理教室を頻繁に開く。旗艦ショールームを体験型にしたところ
　来場者が６割増えた』


◇『昨年１０月に全面改装した体験型ショールーム「キッチンタウン
　東京」（東京・新宿）のように変える。同ショールームでは料理教
　室向けのスペースを約３倍に拡充して実演型キッチンスタジオにし
　たのが特徴。講師用だけでなく、生徒が使えるキッチンを２つ配
　置。頭上にカメラを取り付け、大画面モニターを通じて講師の手元
　やシンクの使い勝手が見える』


◇『あえて空間に仕切りを設けず、料理を学ぶ講座を月約２０回開
　き、ショールームを見学中の客も料理の香りを感じられるようにし
　た。料理教室はお茶について学ぶ２千円台の手軽なものから、有名
　な料理人らを招いた７千〜９千円台の本格的な講座まで幅広い。５
　月中旬の講座では教室の参加者がイワシを手開きし、なめろうやさ
　んが焼きを調理した。改装後に見積もり依頼は約２割増えた』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/06/12 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


料理教室のスペースを増やすなど、「体験型」のショールームにした
のですね。


展示されているキッチンは「観賞用」という先入観がありますが、こ
こではそれを実際に使って料理教室をしたりするわけです。

キッチンは「使うもの」なので、「見る場所」ではなく「使う場所」
にしたわけです。

そうしたところ

『来場者が６割増えた』

『改装後に見積もり依頼は約２割増えた』

というすごい成果が出たのも、わかる感じがします。



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◆復習：マインドフロー
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなってもらえません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。



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◆ショールームは「行動」「比較」関門の打ち手
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●「行動」「比較」関門の打ち手としてのショールーム

今回の事例の「ショールーム」は、マインドフローでは「行動」や
「比較」関門の打ち手になるでしょう。

システムキッチンなどの高額商品は、「認知」「興味」してから、
「すぐさま購買」ということはあまりありません。

しっかり調べ、実物を自分の目で確かめ、そして他の商品と「比較」
してから「購買」します。

家電製品であれば量販店などで実物が見られますが、システムキッチ
ンにはそのような「実物を見られる場」「実物に触れる場」がありま
せん。

そこでショールームを用意しているわけです。

新築マンションが「モデルルーム」を用意するのも同じですね。

新築マンションのチラシを見て（＝「認知」「興味」）、いきなり
「購買」の決断はしないでしょう。

「認知」「興味」は「チラシ」などの媒体が担当し「行動」「比較」
関門を「モデルルーム」が担当するわけです。



●「売る場書」だけではなく「魅せる場所」を作ろう！

ショールームは、「売る場」ではありません。もちろん最終的には
「売れる」ことにつなげたいのですが、ショールームで買うわけでは
ありません。

お客様から見れば、「実物を見る場」であり、「触る場」です。

売り手から見れば、「魅せる場」であり、それに特化した場所です。

ここまで「当たり前」のことをあえて書いているのは、

「自社商品・サービスのショールームは何か？」

と考えることが有効（かもしれない）だからです。

「売り込む場」だけだと、お客様が敬遠するかもしれません。

ショールームでもモデルルームでもＨＰでもYoutubeでも店舗の一部
でも、「魅せる場」を作るのは重要です。



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◆お客様の「確信度」を高めよう！
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●「見る場」から「使う場」へ：お客様の「確信度」を高めよう！

ここまで考えてきた上で、なぜクリナップが「料理教室」のスペース
を増やし、「体験型」ショールームにしたのか、考えてみましょう。


記事中のこの部分です。クリナップは東京のショールームを

『料理教室向けのスペースを約３倍に拡充して実演型キッチンスタジ
　オにしたのが特徴。講師用だけでなく、生徒が使えるキッチンを２
　つ配置。頭上にカメラを取り付け、大画面モニターを通じて講師の
　手元やシンクの使い勝手が見える』

としました。

お客様にとっては、「見る」場所から「使う」場所になった、と言え
ます。


『料理教室向けのスペースを約３倍に拡充』すると、「展示」スペー
スは減るでしょう。

それでもここまでしたのは、なぜでしょうか？

そもそものショールームの役割は、

「この商品・サービスでいい、というお客様の『確信度』の強化」

と言えます。「確信度」は「欲しい度」と言い換えても良いです。

ショールームに来る前は、お客様は

「これでいいかなあ……そもそも買い替える必要あるかなあ……」

という「低い確信度」でショールームに来ます。

そしてショールームを出るときに

「うん、これが良さそうだ。これにしよう」

という「高い確信度」を持って、お帰りいただきたいのです。

・実際に「見る」　→　「理解」
・実際に「触る」
・実際に「使う」　→　「実感」

と、下に行くにつれて「確信度」が高まって行きます。


「百聞は一見にしかず」と言うように、「百見は一試にしかず」と、
試しに使ってもらうことで確信度が高まります。

そのために「体験型」にしたのでしょう。



●料理教室での「体験」の意味

料理教室にいらして、実際にキッチンを「体験」したお客様には、２
つのインパクトがあります。


１）実際に使う

まずは、自分で実際に使うことです。すると、新しいキッチンなどの
便利さを「実感」するわけです。

これは「見る」だけとは相当違うと思います。実際に使ってみてわか
る良さが伝わります。


２）理想的な使い方を習う

また、料理教室の先生の「理想的なキッチンの使い方」も知ることが
できます。

このために記事中の

『頭上にカメラを取り付け、大画面モニターを通じて講師の手元やシ
　ンクの使い勝手が見える』

という工夫をしているのでしょう。


「ドリルを売るには穴を売れ」というのは、「お客様はドリルという
道具（＝手段）が欲しいのではなく、穴（＝目的）が欲しい」という
テーゼです。


「システムキッチンを売るには、楽しい料理の仕方を売れ」ですね。



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◆「ショールーム」の来店動機としての料理教室
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●マインドフローの難関としての「行動関門」

ショールームはマインドフローの主として「行動」「比較」関門の打
ち手です。

お客様に「買っていただく」という「購買」関門はもちろん重要な関
門の１つですが、前半の難関は「行動」関門です。

「認知」「興味」までは、お客様の「アタマの中」で起きることです
ので、広告媒体の量・質次第で何とかできることもあります。

しかし、「行動」関門はお客様に文字通り「行動」をしていただくた
め、そのハードルが高いのです。


ショールームを作って、お客様にいらしていただければ先ほどの「確
信度」を高められるかもしれません。

が……ショールームにいらしていただくこと自体が大変です。

何かを「買う」ということは、自分のお金を「失う」行為です。その
行為のためにわざわざ時間を使って、電車賃を払って……

ということは、もともとハードルが高いのです。

そのハードルを下げるために、ショールームは利便性の高いところに
設置します。

このクリナップのショールームも、東京・新宿の一等地です

ただ、近いから、というだけではショールームに来ません。

「近い」ことは、「行かない動機付けを減らす」ことにはなっても、
「行く動機付け」にはなりません。

お客様に「わざわざいらしていただく理由」、しかも強力な理由を作
る必要があるのです。



●ショールームへの来店動機としての料理教室

「料理教室」は、まさにその「わざわざ行く理由」になるわけです。

クリナップのＨＰのショールームのページ＊に行くと、ショールーム
のトップページに「イベント情報」というコーナーがあり、そこで料
理教室の開催情報などを掲載しています。

http://cleanup.jp/showroom/index.shtml#intro


９月３０日（金）には、北九州ショールームで「かんたんピザ作り講
座」をやっていました。

１，０８０円の参加費で、作ったピザは持って帰れるとのこと。

１，０８０円でピザの作り方を教わって、ピザも持って帰れるのであ
れば魅力的ですよね。


料理教室は、キッチンのショールームと非常に相性が良さそうです。


料理教室に関わる３者、「来場者」「料理教室の先生」「場所を提供
するクリナップ」の観点から分析してみると……


○来場者：魅力的な料理教室に行ける

・例えば１，０８０円という行きやすい価格で料理が習えます。


○料理教室の先生：場所が借りられる

・クリナップが先生にお金を払ってやっているのだとすれば、それは
　「仕事」が増えることになります。

・先生が自分でお客様を引っ張ってくる場合は、場所が借りられるこ
　と自体が魅力的でしょう


○場所を貸すクリナップ：来てもらえて、良い使い方を魅せられる

・料理に興味がある方にいらしていただけ、その方に先生の「理想的
　なキッチンの使い方」を説明してもらえます。


３者ともにメリットがある関係です（私はこういう関係を３−Ｗｉｎ
トライアングルと呼んでいます）。


クリナップが自ら料理教室をやる必要はありません。

それができる人を探して、協力していただけば良いのえす。



●打つべき打ち手で、成果が出た！

ここまで見てきたように、「システムキッチン」のショールームと
「料理教室」は、極めて相性が良いことがわかります。


まとめますと……


○ドリルを売るには穴を売れ
　・システムキッチンを売るには「楽しい料理」の仕方を売れ


○お客様の「確信度」（＝欲しい度）を高める
　１）お客様が実際に使う
　２）理想的な使い方を習う


○料理教室がショールームへの「来店動機」となる


その結果として、記事では２つの成果数値がでています。

１）『来場者が６割増えた』：「来店動機」ができた

２）『見積もり依頼は約２割増えた』：「確信度」が高まった


この２つはまさに「行動」関門でチェックすべき数字ですが、「やっ
ていること」と「成果」がぴたりと合っています。


「打つべき打ち手」を打てば、成果が出るのですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「行動」関門の打ち手として、お客様が「行動」する理由を作ってい
ますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「行動」関門はマインドフローの難関。お客様が「行動」する理由
　を作ろう！


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▼今日の日記▲

今年は書くのを控えていましたが、今年のプロ野球、ペナントレース
はついに終了。

セ・リーグは広島独走。１位広島、２位巨人だといわゆる「メークド
ラマ」を巨人ファンは思い出すわけですが、今年は無抵抗。辛うじて
２位を確保、という展開でした。開幕の色々な大騒ぎからすれば、無
事に終わって何より、という感じでしょうか。ヨシノブ監督も１年目
で２位であれば、好成績と言って良さそうです。投手でも打者でも、
タイトルホルダーが出たのは嬉しいです。

で、メークドラマはパ・リーグで起きましたね……誰もが疑っていな
かったソフトバンクが２位転落。日本ハム逆転優勝、すごい。

ポストシーズンは残ってはいますが、日本シリーズはペナントを制し
たチームが行くべきだと思いますので、気楽に楽しむこととします。



●今日のiPod Tune：秋の夜長２０１６！　お酒にまつわる歌

９月も終わり、本格的な秋に突入。

秋の夜長は、お酒がおいしい季節。お酒にまつわる歌、大特集！

まずはこの歌から！


○乾杯 by 長渕剛


１９９９年リリース、オリコン１位獲得の大ヒット曲。長渕さんの代
表曲であるのはもちろん、もはや日本人なら誰もが知る「門出の歌」
の定番となりました。きっと長く歌われ続けていくでしょう。


秋の夜長に、乾杯！



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