売れたま！商品開発編Vol.031 2016/10/06 トイレのモコモコ泡スプレー：価値の魅せ方を製品に

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.031(累計1366) 2016/10/06
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　■＿＿トイレのモコモコ泡スプレー：価値の魅せ方を製品に＿＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「製品設計」をするときに、「価値の魅せ方」を製品に組み込むこ
　とを考えよう！


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◆トイレ掃除用スプレー「トイレのモコモコ泡スプレー」
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●スプレーして流すだけの「トイレのモコモコ泡スプレー」

トイレ掃除は、数ある家事の中でも「イヤな仕事」に分類されるもの
ではないでしょうか？

そんなトイレ掃除がすごくカンタンになる商品が人気になっているよ
うです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『生活用品製造卸のアイリスオーヤマ（仙台市）が３月末に発売し
　たトイレ掃除用スプレー「バブルパワー　トイレのモコモコ泡スプ
　レー」の売れ行きが好調だ。シュッと吹きかけ、洗い流すだけで便
　器の汚れを落とせる手軽さが消費者の心をつかみ、発売以来、出荷
　本数ベースで計画比２倍以上の売れ行き。わずか４カ月で約３２万
　本を販売した』


◇『製品の特徴は大きく２つある。一つは密着力の強い泡だ。スプレ
　ーを便器に吹きかけると、泡が汚れに密着。浸透して汚れを浮かせ
　るため、水で洗い流すだけで汚れを落とせる。ブラシやシートを使
　う必要がないため、手を汚すことなくトイレ掃除ができる』


◇『もう一つの特徴は泡が汚れに反応して色が変わる点だ。スプレー
　すると最初は青色の泡が出るが、汚れや菌に反応すると泡が白色に
　変化する。汚れがひどければ吹きかけた瞬間に白色に変わり、それ
　ほどひどくなくても５分程度経てば白色に変化する。泡が全体的に
　白くなったら流し時のサインで、いつ水で洗い流せばいいかがわか
　りやすい』


◇『泡の色の変化は、思わぬところで副次効果をもたらした。子供が
　色が変わるのを面白がり、トイレ掃除に興味を示して「掃除の習慣
　づけにも役立っている」（消費者）というのだ』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/08/26 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「バブルパワー　トイレのモコモコ泡スプレー」（以降「モコモコ泡
スプレー」）の商品ＨＰはこちら↓

http://www.irisohyama.co.jp/bubble-power/


「モコモコ泡スプレー」という名前どおり、スプレーするとモコモコ
した泡が便器にはりつき、汚れを落としてくれるという優れもの。

ブラシなどでごしごしせずに、トイレを流すだけで汚れが取れる、と
いうのはラクチン。人気になるのもわかります。


それに、汚れに反応すると泡の色が青→白に変わる、なんて面白いで
すね。



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◆「価値を可視化」した「モコモコ泡スプレー」
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●「価値がある」ことと、「価値を実感できる」ことは、違うこと

お客様が「商品・サービス」を通じて買っているのは、「価値」
（＝嬉しさ）です。

商品・サービスは、お客様に「嬉しさ」（＝価値）を届け、その「価
値」に対してお客様はお金を払っているわけです。


「価値」がある、ということと、その「価値」が伝わっている・実感
できる、というのは違うことです。


例えば、「除菌スプレー」があったとします。あなたの机の上の雑菌
を殺すようなもので、一拭きで雑菌を一掃できるとします。

これは価値が伝わりにくい商品です。「雑菌が死ぬ」というのが目に
見えないからです。机の上の雑菌検査などをしなければ、雑菌が死ん
だかどうか、わかりませんよね。


それに対して、「殺虫剤」は「価値」が伝わりやすい商品です。「虫
が死ぬ」というのが目に見えるからです。


お客様が判断するときは、「伝わったこと」に基づき判断します。

どんなに「価値」が高い商品・サービスでも、その「価値」がお客様
に伝わらなければ、お客様にとっては「価値がない」のと同じです。


だからこそ、「価値を伝える」ために、広告・販促・ＨＰなどの「売
り方」の工夫をするわけです。



●汚れ落としの「価値を可視化」した「モコモコ泡スプレー」

では今回の事例、「モコモコ泡スプレー」を見ていきましょう。


「モコモコ泡スプレー」の強み（＝競合との価値の差）は、記事によ
れば、２つあります。


１）『密着力の強い泡』で、水で流せば汚れが落ちる

２）『泡が汚れに反応して色が変わる』から流すタイミングがわかる


１）と２）は連動していて、密着力が高いからこそ、泡の色が変わる
ことに意味がある、ということでもありますね。すぐに流れ落ちてし
まうのであれば、色が変わっても意味がありませんから。


そして、この商品の「強み」は、ＨＰなどで伝えられています。

http://www.irisohyama.co.jp/bubble-power/


「価値」を作っているのは「モコモコ泡スプレー」いう製品で、その
「価値」を伝えているのがＨＰやＣＭ、ということです。


ここまでは、

○「売り物」（商品・サービス）　＝　価値を「作る」

○「売り方」（広告・販促）　＝　価値を「伝える」

という、通常通りの方法です。


「モコモコ泡スプレー」が違うのは、記事中の……


『もう一つの特徴は泡が汚れに反応して色が変わる点だ。スプレーす
　ると最初は青色の泡が出るが、汚れや菌に反応すると泡が白色に変
　化する。汚れがひどければ吹きかけた瞬間に白色に変わり、それほ
　どひどくなくても５分程度経てば白色に変化する。泡が全体的に白
　くなったら流し時のサインで、いつ水で洗い流せばいいかがわかり
　やすい』


というところです。

汚れに反応すると、青→白へと色が変わるのです。


トイレ掃除用スプレーの基本機能は、もちろん「汚れを落とす」こと
です。

その「汚れを落とす」ということが、「白くなる」ことが視覚的にわ
かるようになっています。

これは、言ってみれば、

「白くなったということは、僕が汚れを落としたということだよ」

という、「モコモコ泡スプレー」の自己ＰＲですよね。


「汚れを落とした」という「価値」を、色の変化で「視覚化」してい
るのです。

「泡」という「製品」自体に、「汚れを落とした」という「価値を視
覚化」する仕掛けが組み込まれているのです。


この色の変化はおそらくは「面白い」ことで、だからこそ、記事のよ
うに、

『子供が色が変わるのを面白がり』

という反応を引き出したのでしょう。



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◆「価値の魅せ方」を製品そのものに組み込もう！
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●「価値の魅せ方」を製品そのものに組み込もう！

通常は、「価値」を伝えるのは「売り方」の役割です。広告・販促・
ＨＰ・人的説明などですね。

しかし、「モコモコ泡スプレー」のように、製品自体にその「価値の
視覚化」の仕組みを組み込むこともできます。


これは「使う度にその価値が伝わる」のですから、「価値の魅せ方」
として非常に効果的な手法です。



●「価値の魅せ方」を「売り物」に組み込んだ事例

製品などの「売り物」自体に、「価値の魅せ方」を組み込んだ事例は
多くないながらも、それなりにあります。

例えば……


○ウィルスソフト：「ウィルスをつかまえた」アピール

私が使っている某ウィルスソフトは、メールなどに添付されていたウ
ィルスなどをつかまえる（処理する）度に、「○○を処理しました」
という報告をしてきます。

これは「報告」ではありますが、「ウィルスつかまえたよ！　僕、頑
張ってるよ！」というアピールとも言えます。ウィルスソフトの「価
値」をきちんと「魅せている」わけです。

定期的に「今月の処理報告」のようなものもしてくれるのですが、そ
れも同じ意味を持っていると言えますね。



○毛穴すっきりパック「黒タイプ」

ビオレの「毛穴すっきりパック」はご存じですよね。

それに「黒タイプ」があります。

別に白でも黒でも「毛穴がすっきりする」という基本機能に差はない
と思います。

が……黒い方が、「角栓がとれた」ことがわかりやすいんですね。

つまり、「取れた」という「価値を視覚化」する仕組みを、「黒い」
製品自体に組み込んでいるわけです。

http://www.kao.co.jp/biore/lineup/keana/lineup.html

「とれた角栓をじっくり見たいなら……」というキャッチコピーが添
えられていますが、まさにそういうことでしょう。



○ＮＩＫＥ　エアマックス

スポーツシューズの定番、ＮＩＫＥのエアマックス。

靴底に空気が入っていて、クッション性に優れている、ということが
目に見えてわかります。

エアマックスは、外観から「空気が入っている」ということがわかる
ようになっていますよね？

空気が入っていることが見えても見えなくても、空気が入っている限
り、クッション性は変わりません。

が、「空気が入っている」ことを「魅せる」ことで、クッション性の
高さを「製品自体」がＰＲできるようになっているわけです。



○ダイソンのサイクロン掃除機

２０１６年９月１２日号でも取り上げた、ダイソンのサイクロン式掃
除機。

『ダイソンの掃除機は吸引力の変わらないただひとつの掃除機です』

というキャッチコピーが有名。

これを支えるのが「サイクロン技術」ですが、その構造が外から見え
るようになっていますね。

「サイクロン技術」を「可視化」して魅せていると言えます。



●「価値の魅せ方」を組み込まれた製品は強い！

ここまでの事例はいずれもヒット商品ですが、「製品」という「売り
物」に、「価値を魅せる」ための仕掛けが施されており、説明抜きで
も「価値が伝わる」ようになっている点が優れていますね。


「価値を説明しなければわからない」製品よりも、「製品自体に価値
を魅せる仕組みがある」製品の方が、「価値を伝える力」は遥かに強
いです。

というのも、「売り方」（広告・販促など）にはコストがかかります
から、伝達量はお金次第、ということになります。

「製品自体」に「価値を魅せる仕組み」があれば、製品を見た人にそ
の「価値」が伝わりますから、「１つ売れる」ごとに、そのＰＲ効果
が高まって行くわけです。



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◆「製品設計」の時点で考え始めよう！
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●商品開発の初期段階から、「価値の魅せ方」を考えよう！

「製品自体」に「価値を魅せる仕組み」を持たせることは非常に有効
な打ち手となります。

が……多くの商品・サービスにおいて、

○「売り物」（商品・サービス）　＝　価値を「作る」

○「売り方」（広告・販促）　＝　価値を「伝える」

という役割分担となり、「価値を魅せる仕組み」を組み込まれた製品
はそれほど多くはないように思います。


それは、おそらくは、「商品開発のプロセス」に原因があるのでしょ
う。


１）製品設計担当者＝作る人＝「価値を作る」人

２）販促担当者＝売り方を考える人＝「価値を伝える」人

という組織上の分離があることが多いでしょう。


そして、多くの場合、１）→２）の順で進みます。

平たく言えば「製品ができてから売り方を考える」わけですね。


しかし、「価値を魅せる仕組み」を製品自体に組み込むには、

１）製品設計担当者＝作る人＝「価値を作る」人

の時点でやらないとできません。

製品ができて、パンフを作り始めるタイミングで「こんな製品デザイ
ンにすれば価値を魅せられるよね」と考えても、遅すぎます。

「モコモコ泡スプレー」「ダイソンの掃除機」「エアマックス」の、
いずれの場合も、製品設計の時点で考えているはずです。


それは、多くの組織のやり方に反しますし、また、「製品設計者」は
どうしても「作ること」に目が行きがちです。

ですから「価値の魅せ方」を製品に組み込むのは難しいことです。

そして、だからこそ、「競合もできない」わけです。難しいことをや
ってこそ、「差別化」ができます。


この「価値を魅せる仕組み」を製品に組み込める組織は、相当強い組
織である、ということもできますね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「売り物」自体に「価値の魅せ方」を組み込むことはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「製品設計」をするときに、「価値の魅せ方」を製品に組み込むこ
　とを考えよう！


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▼今日の日記▲

昨日の風はすごかったですね。東京では夜中の１２時前後に、すさま
じい風の音がしていました。あれが通勤ラッシュと重なっていたら、
結構大変なことになっていたのではないでしょうか。


今週末は３連休ですね。気候的には暑くもなく寒くもない、丁度良い
時期でしょうから、お出かけされる方も多いと思います。

お子さんがいらっしゃる方は、体育の日で運動会、という方も多いか
もしれませんね。いい天気になるといいですね。

野球のクライマックスシリーズも開幕しますし、盛りあがる３連休に
なるといいですね。

私ですか？　普通に仕事しますよ、はい……



●今日のiPod Tune：秋の夜長２０１６！　お酒にまつわる歌

９月も終わり、本格的な秋に突入。

秋の夜長は、お酒がおいしい季節。お酒にまつわる歌、大特集！

今日の曲は……


○ワインレッドの心 by 安全地帯


１９８３年リリース、４枚目のシングルがその１９８４年を代表する
ヒット曲となり、一気にブレイク。もちろん安全地帯の代表曲にもな
りました。

当時、すごく良く聞いた覚えがあります。悲しそうな顔をして歌う玉
置さんが印象的でした。

玉置さんの曲が良いのはもちろんですが、心の色を「ワインレッド」
と表現する井上陽水さんの創造性に脱帽。あの真っ赤で透明なワイン
のようなココロ、というのはどんなココロなのか、秋の夜長に思いを
馳せてみるのもいいかも♪。



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